1、如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍,谷文占,本課程您會(huì)學(xué)到,1、掌握有效設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)的方法 2、了解銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路 3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧 4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法 5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法和技巧 6、掌握激勵(lì)銷售人員的八種技巧 7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧,第一講 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析,1、銷售隊(duì)伍的核心作用 2、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析,市場運(yùn)作的“推拉”太極,組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、 費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹,軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、 價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾,客 戶,企 業(yè),推動(dòng)作用,拉動(dòng)作用,銷售隊(duì)伍是關(guān)鍵,形象宣傳,

2、運(yùn)作策略,現(xiàn)象展示,超越對(duì)手,把東西賣出去,把錢收回來,確保客戶滿意,銷 售 隊(duì) 伍,銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析,銷售隊(duì)伍,雞肋 充斥,好人招不來 能人留不住,業(yè)績動(dòng)蕩難測,帶著客戶跑,銷售動(dòng)作混亂,懶散 疲憊,懶散疲憊的表現(xiàn),1、晚出早歸 2、辦事拖拉 3、工作消極,造成銷售問題的原因,1、結(jié)構(gòu)設(shè)置 2、過程控制 3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),現(xiàn) 狀,獨(dú)當(dāng)一面 單線聯(lián)系,承包制 放羊式管理,疏于培訓(xùn) 草莽英雄,拜拜了，您吶！,結(jié)構(gòu),結(jié)構(gòu)設(shè)置,團(tuán)隊(duì)培養(yǎng),過程控制,系統(tǒng)規(guī)劃,培訓(xùn)激勵(lì),過程管理,原因,針對(duì)銷售隊(duì)伍的 管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng),針對(duì)銷售人員的 系統(tǒng)培訓(xùn)不足,針對(duì)銷售活動(dòng)的管理控制不夠,ik,第二講 銷售模式與管

3、理風(fēng)格的匹配,1、銷售模式的核心分類 2、效能型及效率型管理模式,效率與效能的比較,家用電腦銷售管理模式,1、早晚例會(huì) 2、計(jì)件提獎(jiǎng) 3、末位淘汰 4、超額獎(jiǎng)勵(lì),直接家用模式的后果,1、蒙騙客戶 2、互相抱怨拆臺(tái) 3、業(yè)務(wù)尖子離職 4、業(yè)績下降,銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì),銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的負(fù)責(zé)程度高,銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多,效 能 型,效 率 型,管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn),1、注重整體過程 2、注重細(xì)節(jié)固化 3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵(lì)的氛圍 4、注重競爭意識(shí)（末位淘汰、小組競賽、超額重獎(jiǎng)）,做到才能得到,回 款 回 款 要 再 回 款,銷 售 銷 售 要 再 銷 售,管理“效能型”團(tuán)

4、隊(duì)的側(cè)重點(diǎn),1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力 3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合 4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式,從中我們可以看出,1、最終目標(biāo)的一致 2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài) 3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”,第三講 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo),1、四類銷售指標(biāo) 2、如何制定銷售指標(biāo),銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”,六步法,梳理流程,薪酬考核,人員數(shù)量,內(nèi)部組織,市場劃分,設(shè)計(jì)目標(biāo),基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成,1、“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo) 2、“客戶”增長目標(biāo) 3、“客戶滿意”目標(biāo) 4、“管理動(dòng)作”目標(biāo),財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分,1、訂單額度 2、回款額度 3、費(fèi)用控制,客戶增長指標(biāo),強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè) 提高原有市場的

5、占有率,客戶滿意指標(biāo),市場的形象指標(biāo) 提高客戶的忠誠和美譽(yù)度,如何制定銷售指標(biāo),“市場產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定 1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻(xiàn) 2、預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量） 3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場 *滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行,從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系,1、時(shí)間緯度 2、區(qū)域客戶群緯度 3、產(chǎn)品緯度,確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法,1、細(xì)分法 2、產(chǎn)業(yè)增量法 3、比較競品法 4、公司需求法,“市場客戶”增長目標(biāo)的確定,1、確定典型市場的的客戶數(shù)量 2、對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析 3、預(yù)測未來客戶的自然增長率 4、形成“市場客戶”增長計(jì)劃,客戶滿意度指標(biāo),1、

6、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例,管理動(dòng)作指標(biāo),1、考勤規(guī)定動(dòng)作 2、管理表格規(guī)定動(dòng)作 3、工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 4、工作述職規(guī)定動(dòng)作 5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 6、管理制度規(guī)定動(dòng)作,第四講 市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì),1、市場劃分的方式 2、工作的流程 3、組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé),市場劃分的方式,1、按區(qū)域劃分 2、按產(chǎn)品劃分 3、按客戶劃分,劃分的原則,1、高科技以產(chǎn)品為主 2、集成性以客戶為主 3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?4、交叉組合,案例分析,1、市場劃分方式的變遷,第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì),1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) 2、“市場策略”

7、與薪酬設(shè)計(jì) 3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì),有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì),銷售模式,市場策略,設(shè)計(jì)與適用,銷售人員薪酬組成,1、底薪的比例 2、提成的比例 3、綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 4、考核傾向,銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求,從市場策略看薪酬設(shè)計(jì)原則,閃電戰(zhàn),陣地戰(zhàn),游擊戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),短期利潤,大片空白,長期占有,密集競爭,市場策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求,設(shè)計(jì)與試用條件,1、目標(biāo)利潤 2、市場薪資水平 3、不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 4、前后10的差距是否合理 5、區(qū)域差異的情況,方案分析（一）效能陣地戰(zhàn),1、基本薪：60，完成基本工作動(dòng)作 2、完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25，完成業(yè)績指標(biāo) 3、超指標(biāo)獎(jiǎng)：10以上，無封頂，但系數(shù)

8、下降。 4、重要突破獎(jiǎng)：5每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。 5、管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等 6、年度薪資遞增：5 7、提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 8、遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 9、半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退,方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn),1、底薪：40，完成銷售工作動(dòng)作 2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60內(nèi) 3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底） 4、年度薪資遞增：5 5、遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰 6、連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理,業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度,薪酬考核制度,崗位職責(zé)說明,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度,銷售財(cái)務(wù)

9、制度,企業(yè)員工手冊,第六講 銷售人員的甄選,1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 2、面試的典型問題及誤區(qū),有效招聘的原則,1、經(jīng)歷切合 2、發(fā)展階段切合 3、期望切合 4、個(gè)性切合,效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求,聰明，社會(huì)化程度高 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 人際關(guān)系能力強(qiáng) 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 有較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷,效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求,吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) 愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng) 不用要求太高太專的技術(shù)背景 銷售經(jīng)歷不宜過長,面試應(yīng)聘銷售代表,把握面試中常見的六類典型問題 警惕面試中的常見誤區(qū) 應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人,第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練,1、銷售訓(xùn)練中的常見問題

10、 2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練,案例分析：K集團(tuán)的問題,1、基本的禮儀和接人待物 2、基本的銷售流程 3、有效的借力資源 4、基本的銷售話術(shù),第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn),1、“四把鋼鉤”管理模式 2、銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 3、隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn),“四把鋼鉤”管理模式,.,銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng),管理表單,銷售例會(huì),述職談話,隨訪觀察,銷售隊(duì)伍常見的六種例會(huì),早例會(huì) 晚例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 周例會(huì) 半年、年度例會(huì) 月、季度例會(huì),銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo),表彰先進(jìn) 群體激勵(lì) 收集信息 警示強(qiáng)調(diào) 解決問題 培訓(xùn)研討,例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo),.,早會(huì),夕會(huì),周例會(huì),月、季例會(huì),半年、年度例會(huì),專項(xiàng)例會(huì),收集信息、群體

11、激勵(lì),收集信息、解決問題,解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討,解決問題、警示強(qiáng)調(diào),表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討,解決問題、培訓(xùn)研討,銷售例會(huì)注意要點(diǎn),開會(huì)前要充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時(shí)間 避免批評(píng)個(gè)體 不要展開提意見式的大討論 要形成會(huì)議紀(jì)要,三星的會(huì)議紀(jì)要,最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。 表格內(nèi)容： 工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評(píng)審人、評(píng)審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。 開審時(shí)未獲通過，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核 執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒理由不完成得即快又好！,第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行,1、管理控制表格的要點(diǎn) 2、基礎(chǔ)管理表格,設(shè)計(jì)表格要點(diǎn),1、簡潔 2、清晰 3、延續(xù) 4、可查 5、修正,銷售人員的時(shí)間安排,1、客戶類時(shí)間 2、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間 3、零散時(shí)間,管理表格的核心目標(biāo),1、把繁瑣的東西刪掉 2、把關(guān)鍵的東西控制住,第十講 銷售人員的工作述職與溝通,1、業(yè)務(wù)代表的工作述職 2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通,管理表格注意要點(diǎn),1、優(yōu)點(diǎn)