1、目標管理,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,主要內(nèi)容,一、目標 二、整體目標 三、目標管理,一、目標,什么是目標 企業(yè)持續(xù)存在的條件 目標的確定 目標的表達,什么是目標?,目標就是結果要求 滿足目標的行為才是有效的 目標只有一個 一個整體的業(yè)績 一個共同的努力方向,德魯克管理實踐,任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。 每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。 產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。 企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標為導向。 管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。,請確立一個目標？,市場占有率

2、? 產(chǎn)品? 技術? 人才? 以上目標能使公司持續(xù)下去嗎?,企業(yè)持續(xù)存在的條件,凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量,企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標）,提高有效出貨 減少存貨占用 降低營運費用 三者排序一定,目標的表達(示例),銷售收入 貨款回收 銷售費用 庫存占用,二、整體目標,現(xiàn)實經(jīng)營上的困境 擺脫困境的邏輯 時間與空間轉換 經(jīng)營方式的改變 TCL的經(jīng)營方式,現(xiàn)實經(jīng)營上的困境,降低銷售重心 掌控渠道終端 爭奪客戶劇烈 成本費用趨高 利潤空間銳減 依賴現(xiàn)金流量,擺脫困境的邏輯,控制成本主要因素 加強存貨管理 市場預測能力有限 外部環(huán)境動蕩 時間與空間轉換,Q,T,t0,t1,t2,q1,q2,時間與空間的

3、轉換,Q,T,t0,t1,t2,q1,q2,時間與空間的轉換,q1q2=存貨或斷貨風險,時間與空間轉換,改變生產(chǎn)方式 縮短生產(chǎn)周期 提高生產(chǎn)柔性 改變供貨方式 縮短供貨周期 強化配送能力 改變銷售方式 提高分銷能力 加快信息反饋(IT技術),改變生產(chǎn)方式,一類生產(chǎn)方式 二類生產(chǎn)方式 三類生產(chǎn)方式 戴爾模式(生產(chǎn)方式),改變供貨方式,縮短供貨周期 強化配送能力,改變銷售方式,提高分銷能力 加快信息反饋(IT技術),經(jīng)營方式的改變,生產(chǎn)驅動轉向市場驅動 間接經(jīng)營轉向直接經(jīng)營,市場(客戶)驅動,宜家家居的經(jīng)營方式 (市場導向型組織) 內(nèi)部價值鏈的重新排序 (豐田的故事),宜家經(jīng)營方式,瑞典小男孩英格

4、瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（效率觀）； 經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)； 運用設計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本； 運用設計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力； 形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）； 確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應者、采購者、設計者與創(chuàng)造者；,宜家公司活動體系圖,有限的 顧客服務,低生產(chǎn) 成本,組合式 家具設計,顧客自選,顧客自己組裝,易于運輸及組裝,能夠解釋的 目錄、富有信息 的展覽及標簽,“未裝配的” 配套元件組裝,易于生產(chǎn)的 廣泛多樣化,有巨大停車場 的郊區(qū)現(xiàn)場,顧客自己運輸,更多的 即興購買,

5、高速通行的 儲運倉庫,年周轉庫存,庫存中的 大多數(shù)商品,從長期供給者 的100%的外購,現(xiàn)場的大量貯存,有限的銷售人員,未來購買 增加的可能性,在生產(chǎn)成 本上集中的 家庭設計,市場(客戶)驅動的結論：,形成一組相互加強的經(jīng)營活動 完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標 謀求系統(tǒng)的有效性 系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟爭能力,直接經(jīng)營方式,客戶提供場地 信息導購人員對消費者推銷 消費者向客戶交定金 服務人員上門安裝并收回余款 減少存貨與周轉環(huán)節(jié) 減少回款風險,TCL經(jīng)營方式的表達,IT&R IT技術支持下的整體運行效率(即以速度沖擊規(guī)模) 職業(yè)化客戶顧問隊伍支持下的終端分銷能力(即精耕細作),1.以速度沖擊規(guī)模

6、,速度是規(guī)模的本質 卡西歐方式的應用 變款式 變產(chǎn)量 變價格 IT技術的應用,消費領域,流通領域,生產(chǎn)領域,速度等于通過三大領域所需要的時間,速度是規(guī)模的本質,消費領域,流通領域,生產(chǎn)領域,速度=通過三大領域時間,速度是規(guī)模的本質,2.精耕細作,提高訪問顧客的數(shù)量與質量 深化與顧客的聯(lián)系 與顧客結成戰(zhàn)略聯(lián)盟 依靠管理實現(xiàn)下例目標: 提高銷售收入 控制存貨風險 降低成本費用,三.目標管理,目標管理的含義 目標管理的本質,目標管理的含義,使所有人或部門的努力朝著一個方向 一個產(chǎn)生成果的方向 使有效出貨盡可能的快 使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少 使存貨轉變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低,目標管理的本質,對

7、最終經(jīng)濟成果進行管理 管理的核心是決策 把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上 做什么 怎么做 誰來做 結果要求 時間限制,目標管理的難點,管理上的障礙 專業(yè)化的工作 等級制的結構 由此引起的差異 各管理者不會自動轉向共同目標 三個石匠的故事,1，專業(yè)化的工作,專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如： 高水平的市場研究 最現(xiàn)代的會計制度 科學的人事管理 完善的工藝等等 企業(yè)轉變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟 （與最終成果相關的管理人員相比）職能性管理人員應盡可能地少,2，等級制的結構,盥洗室門的故事 審計師發(fā)現(xiàn)“門”的花費 由售票員保管鑰匙鎖“門” 顧客忘記歸還鑰匙 申請配鑰匙的費用很麻煩 砸“

8、門”很簡單 “等級結構”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為 高標準工藝不是目標/是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的手段,3，各類各級人員的差異,立場、觀點、方法 從不同視點看待同一個事物 不能都對整體目標直接作貢獻 明確所在領域應有的貢獻 明確所在領域必須創(chuàng)造的業(yè)績 在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻 尋求他部門的幫助 為他部門作貢獻 下屬是上司的一個組成部分,正確使用程序與報告,三種誤用 道德工具/經(jīng)濟原則（程序不決定“該做什么”） 用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序） 用程序當作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上） 一線人

9、員花時間在工作上/不是寫報告上 程序與報告只有在省時省力時應用 應將程序與報告降低到最低限度/盡可能簡單,目標管理原則,將個人的力量與責任心發(fā)揮出來 讓每一個人像自由人一樣行事 將組織的目標轉化為個人的目標 以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn) 通過自我控制進行管理 控制一切等于一切都不控制 控制不相干的事等于誤導,四.業(yè)務人員的目標管理,確立目標任務 提高訪問顧客的數(shù)量與質量 在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息,1.確立目標,相關指標,銷售費用率 銷售回款率 客戶滿意度(見下表),2.訪問顧客數(shù)量,回訪數(shù)量基準表,3.訪問顧客質量,支持客戶 服務客戶 向客戶顧問轉化,4.反饋信息,數(shù)據(jù) 情況 知識

10、見解 智慧 為上司正確決策作貢獻 使上司的決策有利于下屬出成果,五.業(yè)務經(jīng)理的目標管理,目標牽引 過程控制 系統(tǒng)支持 全面激勵(當球迷),1.目標牽引,為下屬的成長創(chuàng)造機會 使下屬滿意(見下表),員工滿意度調(diào)查表（示例）,2.過程控制,提高銷售業(yè)績 增加銷售收入 加強銷售回款 減少銷售費用 控制訪問行為,3系統(tǒng)支持.,貨物供應 商品交易 資金 信息,在貨物供應方面,按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應具有競爭力的商品 改善供貨周期與供貨期量標準，提高配送能力 支持核心客戶調(diào)整不良庫存 及時處理破損商品等等,在商品交易方面,協(xié)調(diào)價格體系 按鎖定渠道與保護市場責任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護 提供廣告促銷與售后服務上的支持等等,在資金方面,提供合理的結付方式與信用支持 幫助核心客戶與金融機構建立良好關系 幫助核心客戶與工商稅務等行政機構建立良好關系,在信息方面,分享市場競爭與市場需求信息 提供商品資源供應，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息 提供有關教育培訓與各種交流會議的信息 共建進銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等,定單科,客戶,核算科,倉庫,回款,回執(zhí),副本,定貨,發(fā)貨,發(fā)票,六.課堂討