1、客戶管理系統(tǒng),廣州:陳軍,一、目的,1、好的客戶管理方法，等于成功了一半！ 2、3000元以下收入的工作，憑體力就可以做到； 3000元以上收入的工作，必須要用腦； 3、聚成成功= +,勤 奮,用 心,二、準(zhǔn)備工作,1. 基本工具：至少二本活頁(yè)筆記本，二枝不同顏色的筆； 2. 名單：至少老總的名單在200個(gè)以上； 3. 話術(shù)：公司介紹、祝福話術(shù)、邀約話術(shù)、解除抗拒點(diǎn)話術(shù)； 4. 短信集：短信分三類，分別為祝福類、觀念類、管理類。,三、第一次接觸的客戶,1. 第一次打電話的： 簡(jiǎn)單而清楚介紹自己及公司，邀約的主題，看他的反應(yīng) 例：總，您好！我是*公司的小陳，今天打電話給您是有一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)資訊

2、匯報(bào)給您，我們明天下午在凱旋華美達(dá)酒店舉辦了一個(gè)提升我們企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、留住人才的十二種方法等的總裁研討會(huì)，特別邀請(qǐng)您參加的,三、第一次接觸的客戶,2. 不管是什么態(tài)度，第一次通了電話就見(jiàn)面的：送完票，走之前一定要加上 “這次的研討會(huì)只是四個(gè)小時(shí)的總裁加油站，會(huì)講到提升公司競(jìng)爭(zhēng)力，留住人才的話題，同時(shí)也會(huì)有十分鐘的時(shí)間是介紹公司情況的，看看咱們企業(yè)如果借助*這個(gè)平臺(tái)讓我們經(jīng)營(yíng)得更加輕松和發(fā)展更加快”這句話，為出單做鋪墊。,三、第一次接觸的客戶,3. 態(tài)度好，但沒(méi)時(shí)間，說(shuō)下一次等等： 綿羊型客戶，可用管理+祝福短信跟蹤，頻率為一周一次，且當(dāng)天晚上一定要發(fā)一條介紹自己及公司的信息 （例：*總，您好，我

3、是*公司小陳，今天打電話給您是有一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)資訊要匯報(bào)給您，可能您工作太忙，沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)關(guān)系，等您下一次有時(shí)間，只需要占用您二分鐘的時(shí)間，我再跟您匯報(bào)。祝您工作愉快！*集團(tuán)小陳），以后的信息是為了讓他記住你，半個(gè)月或一個(gè)月后通電話；,三、第一次接觸的客戶,4. 態(tài)度一般，但可以聊一下的，問(wèn)什么主題，然后是沒(méi)時(shí)間的：同屬老虎型客戶，這種客戶就是屬于觀念沒(méi)到位的，還是先發(fā)祝福類+觀念類信息為主，可以二天一條，十天左右可以再通電話；,三、第一次接觸的客戶,5. 態(tài)度不好，不耐煩的：觀念不好的，直接發(fā)觀念類的信息，一周二條或三條就行，一周后再電話，可能是剛好你打電話那天他失戀了心情不好也有可能的；

4、,三、第一次接觸的客戶,備注： 打電話心態(tài)：我們是幫助企業(yè)成長(zhǎng)，但確實(shí)在客戶沒(méi)有了解清楚我們之前是不理解和不接受的，我們也可以問(wèn)自己“客戶了解我嗎？了解我的公司嗎？我了解他的需求嗎？”所以，客戶拒絕我們是非常正常的，我們應(yīng)以平和的心態(tài)，積極的心態(tài)，助人的心態(tài)，不圖回報(bào)的心態(tài)去打電話，不管情況如何，收拾好自己的心情二秒鐘后進(jìn)入下一個(gè)電話邀約。剛開(kāi)始大多以量大取勝，笨鳥(niǎo)先飛，笨鳥(niǎo)勤飛！,四、第一次見(jiàn)面的,1.準(zhǔn)備工作：微笑是見(jiàn)面禮，服裝是介紹信，聆聽(tīng)是，贊美是通行證； 2.工具：票，文件夾，零錢，收據(jù)； 3.ABC法則：銷售的黃金法則。,五、客戶檔案管理,1. 新名單，打完第一通電話后進(jìn)行分類；

5、2. 打過(guò)一次的名單，按照第一條打過(guò)電話的信息，歸納到活頁(yè)筆記本上進(jìn)行跟蹤； 3. 跟蹤的名單和參加研討會(huì)的名單，短信+電話溝通。,六、跟蹤客戶管理（一）,1. 客戶分類跟蹤：A、B、C三類； 2. A類：信息最好是一天一條，固定時(shí)間，根據(jù)客戶情況，發(fā)觀念類、管理類、祝福類信息，節(jié)假日、周六日特別注意，有機(jī)會(huì)就見(jiàn)面； 3. B類：隔一天或一周二次信息跟進(jìn)，主要是跟客戶保持一個(gè)聯(lián)系，混一個(gè)臉熟，讓客戶記住你，你打電話的時(shí)候他知道你是誰(shuí)就行了，借機(jī)會(huì)拜訪他，了解到他公司的需求后再進(jìn)行邀約，如果連續(xù)約二次還約不到，就隔一段時(shí)間再約； 4. C類：一月聯(lián)系二次就行了，記得一些特殊的日子重點(diǎn)跟進(jìn)，跟蹤一個(gè)月之后再打電話進(jìn)行分類；,六、跟蹤客戶管理（二）,5. 客戶分類跟蹤：A、B、C三類； 6. 活頁(yè)客戶管理筆記本的應(yīng)用：前面記著跟進(jìn)的客戶名單，每一次的跟蹤記錄、反饋信息詳細(xì)地記錄，建議每一個(gè)星期或二個(gè)星期進(jìn)行重新列一次名單，因?yàn)榭蛻舳际遣煌愋偷?，跟進(jìn)的速度有快有慢；筆記本的后面就可記錄參加研討會(huì)的名單和已經(jīng)買學(xué)習(xí)卡的客戶服務(wù)記錄，服務(wù)一個(gè)老客戶比開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶可是容易多了。服務(wù)內(nèi)容包括：上