1、采購(gòu)成本控制與談判管理,吳誠(chéng)2013-09,中國(guó)移動(dòng)深圳分公司,中國(guó)移動(dòng)深圳分公司,吳誠(chéng)老師(博士)簡(jiǎn)介及聯(lián)系方式： 專(zhuān)業(yè)背景： 武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。 職業(yè)背景： 華為、富士康、康佳集團(tuán)：采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、 集團(tuán)副總經(jīng)理。 培訓(xùn)背景： 500多家知名企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多家高校特聘老 師，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘教授。 主講課程： 采購(gòu)成本控制與談判供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化供應(yīng)商評(píng)估與管理倉(cāng)儲(chǔ)物流與分銷(xiāo)配送管理生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC制造業(yè)供應(yīng)商大會(huì)及行業(yè)論壇等 吳誠(chéng)博士專(zhuān)職助理：李陽(yáng)，手機(jī)QQ:1941572877 吳誠(chéng)老師新浪博客：,中國(guó)移動(dòng)深圳分公司,第一部分

2、采購(gòu)成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 采購(gòu)成本控制,第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第六部分 采購(gòu)談判技巧,杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén), 其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ”,無(wú)止境的目標(biāo)需要突破,5 Right,QCDS,TQR.,QCT,一、采購(gòu)就是買(mǎi)東西嗎？,采購(gòu)總成本，又稱(chēng)為戰(zhàn)略采購(gòu)成本，是除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過(guò)程中所發(fā)生的成本，它包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、產(chǎn)品預(yù)開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生

3、的費(fèi)用對(duì)成本的影響。,二、采購(gòu)成本的構(gòu)成,總體擁有成本（TCO）模型：,價(jià)格 物流成本 訂購(gòu)成本 . 質(zhì)量成本 . 庫(kù)存成本,到貨成本,采購(gòu)總成本,供應(yīng)績(jī)效成本,1、材料成本分析 1）確定原材料的來(lái)源：本地制造或進(jìn)口器材。 2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對(duì)原料清單，審定成本分 析之項(xiàng)目的正確性。 3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。 4）逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購(gòu)記錄等憑證，審定材料的合理成本。 5）. 2、人工成本分析 1）核對(duì)成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。 2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始憑證及人工成本單價(jià)。,三、采購(gòu)成本分析方法,3、間接成本分析 1）審查間接成本之項(xiàng)目及分類(lèi)。 2）

4、審查間接成本、變動(dòng)成本、固定成本及半變動(dòng)成本。 3）審查折舊費(fèi)用及開(kāi)辦費(fèi)、技術(shù)報(bào)酬等遲延費(fèi)用之分?jǐn)偡椒ǎㄖ本€法、加速折舊法） 4）審查間接成本之歸屬與分?jǐn)偮省?5）.,成本分析就是查證以上資料的虛實(shí)。這包含了二項(xiàng)工作： 第一，會(huì)計(jì)查核：必要時(shí)，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料之真實(shí)性。 第二，技術(shù)分析：就技術(shù)觀點(diǎn)做合理性的評(píng)估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時(shí)采購(gòu)部門(mén)需要技術(shù)人員的協(xié)助。,四、影響采購(gòu)成本的主要因素分析,1、采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利、銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)

5、費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目。,砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤(rùn)； 對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,2、采購(gòu)成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過(guò)分析生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來(lái)了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。,銷(xiāo)售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P 生產(chǎn)成本C固定費(fèi)用F可變費(fèi)用 固定費(fèi)用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷(xiāo)售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),邊際貢獻(xiàn)或毛利,邊際貢獻(xiàn)率或毛利率,S0F/(1-C

6、v/P),收入/成本,采購(gòu)量（生產(chǎn)量）,80,70,60,50,40,30,20,10,10 20 30 40 50 60 70,虧損,盈利,盈虧平衡點(diǎn),可變成本,固定成本,銷(xiāo)售總收入,采購(gòu)量與利潤(rùn)的分析,學(xué)習(xí)曲線(The Learning Curve)，是分析采購(gòu)成本、實(shí)施采購(gòu)降價(jià)的重要工具和手段，也稱(chēng)為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過(guò)程中，用來(lái)表示單臺(tái)（件）產(chǎn)品工時(shí)的消耗和連續(xù)累計(jì)產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺(tái)（件）工時(shí)消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這樣就形成了一條工時(shí)遞減的函數(shù)曲線。,質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類(lèi)產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)

7、量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢成本等。,它是采購(gòu)人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購(gòu)成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。,3、采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：,內(nèi)部故障損失成本 外部故障損失成本 鑒定成本 預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,質(zhì)量總成本曲線,質(zhì)量最適宜點(diǎn),質(zhì)量改進(jìn)區(qū),質(zhì)量控制區(qū),質(zhì)量過(guò)剩區(qū),內(nèi)外部故障成本. 預(yù)防成本.,內(nèi)外部故障成本. 預(yù)防成本.,內(nèi)外部故障成本. 預(yù)防成本.,中國(guó)移動(dòng)深圳分公司,第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

8、,第三部分 采購(gòu)成本控制,第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第六部分 采購(gòu)談判技巧,1、主要因素,供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷(xiāo)售價(jià)格。,影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場(chǎng)結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。,一、供應(yīng)價(jià)格分析,影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素,供應(yīng)商成本的高低,規(guī)格與品質(zhì),采購(gòu)數(shù)量多少,交貨條件,付款條件,采購(gòu)物品的供求關(guān)系,生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī),供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)

9、爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量,客戶與供應(yīng)商的關(guān)系,現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購(gòu)方能提前用現(xiàn)金付款,2、次要因素,成本構(gòu)成分析 價(jià)格分析方法 競(jìng)爭(zhēng)性方案 與公布價(jià)格的比較 歷史對(duì)比 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析 價(jià)值與價(jià)格模型,二、價(jià)格分析方法,三、供應(yīng)商的定價(jià)方法,價(jià)格折扣,付款折扣,數(shù)量折扣,地理折扣,季節(jié)折扣,推廣折扣,四、價(jià)格折扣,中國(guó)移動(dòng)深圳分公司,第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 采購(gòu)成本控制,第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第六部分 采購(gòu)談判技巧,根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因

10、企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無(wú)優(yōu)先順序可言。,Value Analysis（價(jià)值分析，VA）,方法一,方法二,Value Engineering（價(jià)值工程，VE）： 針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過(guò)剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來(lái)達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用 。,價(jià)值工程（Value Engineering，VE），價(jià)值分析（Value Analysis，VA）是一門(mén)新興的管理技術(shù)，是降低成本提高經(jīng)濟(jì)效益的有效方法。20世紀(jì)40年代起源于美國(guó)，麥

11、爾斯（L D Miles）是價(jià)值工程的創(chuàng)始人。1961年美國(guó)價(jià)值工程協(xié)會(huì)成立時(shí)他當(dāng)選為該協(xié)會(huì)第一任會(huì)長(zhǎng)。 在二戰(zhàn)之后，由于原材料供應(yīng)短缺，采購(gòu)工作常常碰到難題。當(dāng)時(shí)通用電氣（GE）公司的采購(gòu)部副主任哈瑞歐力奇發(fā)現(xiàn)用某些替代品后，不但不會(huì)影響產(chǎn)品的功能，而且還可以大幅降低生產(chǎn)成本，因此他認(rèn)為如果能夠針對(duì)工廠內(nèi)部成本較高的產(chǎn)品組件積極研究替代材料或變更設(shè)計(jì)方法，提高生產(chǎn)效率，必定能使成本降低。為此目的，歐力奇邀請(qǐng)勞倫斯麥爾斯負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。,價(jià)值分析的產(chǎn)生,C2,C1,CC1+C2,C0,C,F0,F,A,O,成本,功能,使用成本和壽命周期成本,技術(shù)經(jīng)濟(jì)條件已定的情況下,這里的價(jià)值，是反映費(fèi)用支出與

12、獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達(dá)如下：V（價(jià)值）F（功能）/C（成本 ）,方法三,Negotiation（談判）： 談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程，這也是采購(gòu)人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為35%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法 。,方法四,Target Costing（目標(biāo)成本法）： 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過(guò)失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)

13、的第三個(gè)致命過(guò)失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國(guó)公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤(rùn)率來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開(kāi)始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂(lè)意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來(lái)制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國(guó)民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國(guó)的豪華型轎車(chē)擠出了美國(guó)市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。,方法五

14、,Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）： 這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組對(duì)供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的 。,Leveraging Purchases（杠桿采購(gòu)）： 各事業(yè)單位，或不同部門(mén)的需求量，以集中擴(kuò)大采購(gòu)量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購(gòu)，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購(gòu)成本的機(jī)會(huì) 。,方法六,方法七,方法

15、八,Consortium Purchasing（聯(lián)合采購(gòu)集中采購(gòu)）： 主要發(fā)生于非營(yíng)利事業(yè)的采購(gòu)，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購(gòu)組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購(gòu)（Third-party Purchasing），專(zhuān)門(mén)替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù) 。,Design for Purchase（為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)，DFP）：實(shí)現(xiàn)可采購(gòu)性，可制造性的設(shè)計(jì)。,方法九,Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）： 這是專(zhuān)業(yè)采購(gòu)的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對(duì)采購(gòu)者是非常重要的，如果采購(gòu)不了解所買(mǎi)物品的成

16、本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買(mǎi)的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì) 。,方法十,Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）： 實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專(zhuān)案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專(zhuān)案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。,還有一些降低采購(gòu)成本的方法.,1、建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系 2、聯(lián)合采購(gòu)法 3、折扣法 4、品質(zhì)分級(jí)法 5、善用合約 6、開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商 7、開(kāi)發(fā)新材料 8、簡(jiǎn)化內(nèi)部流程/縮短L/T 9、改善供應(yīng)商績(jī)效 10、彈性的地域供應(yīng)（利用政策）

17、11、 12、 13、 14、 15、 .,中國(guó)移動(dòng)深圳分公司,第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 采購(gòu)成本控制,第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第六部分 采購(gòu)談判技巧,一、“供求關(guān)系”及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略：,（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）,對(duì)立 關(guān)系,松散型 關(guān)系,交易 關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包 關(guān)系,戰(zhàn)略 聯(lián)盟,伙伴型 關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命 運(yùn)關(guān)系,現(xiàn)貨采購(gòu),定期采購(gòu),無(wú)定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：,高 中 低,高 中 低,供 應(yīng) 商 優(yōu) 勢(shì),企 業(yè) 優(yōu) 勢(shì),開(kāi)拓 平衡 多樣化,優(yōu)劣

18、勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型:,三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及策略,四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：,五、供應(yīng)商感知模型：,-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶),高,低,開(kāi)發(fā)/發(fā)展,核心,維持/燥擾,壓榨/盤(pán)剝,低,高,生意的價(jià)值,吸引力的程度,六、結(jié)合供應(yīng)定位模型：,核心,. 與供應(yīng)商感知模型.,八、采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃,1.由采購(gòu)團(tuán)隊(duì)利用量的杠桿，調(diào)動(dòng)資源，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行集中認(rèn)證； 2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同 3.建立長(zhǎng)期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報(bào)價(jià)信息上網(wǎng) 4.采購(gòu)總成本的節(jié)約 5.有效地供應(yīng)商管理,采購(gòu)中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購(gòu)組織，進(jìn)行分散采購(gòu)，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購(gòu)服務(wù)： 1.高效地執(zhí)行采購(gòu)過(guò)程/PO執(zhí)行 2.滿足計(jì)劃需求/管理往來(lái)合同 3.及時(shí)的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息 4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶 5.采購(gòu)成本的節(jié)約,1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略,2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略,3.采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略,4.電子采購(gòu)的戰(zhàn)略,具體的采購(gòu)戰(zhàn)略：,