1、團(tuán)泊湖庭院,2008第三季度營(yíng)銷推廣策略,開發(fā)品牌：仁愛集團(tuán),營(yíng)銷推廣：系統(tǒng)傳播,提案日期：2008.7.1,1、針對(duì)目前關(guān)鍵問題的策略分析,2、在策略指導(dǎo)下的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,當(dāng)前核心問題,到訪客戶轉(zhuǎn)化率低,轉(zhuǎn)化率低的幾個(gè)成因分析：,1、市場(chǎng)大勢(shì)下降，客戶認(rèn)為房?jī)r(jià)有下滑可能,2、客戶認(rèn)為目前項(xiàng)目?jī)r(jià)值和價(jià)格不匹配,3、已多次置業(yè)的客戶目前缺乏堅(jiān)定的購(gòu)買理由,1、市場(chǎng)大勢(shì)下降，客戶認(rèn)為房?jī)r(jià)有下滑可能,對(duì)策,1、贈(zèng)送精裝庭院，提升產(chǎn)品附加值,2、贈(zèng)送團(tuán)泊湖仁家生活卡，提升生活附加值,3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)別墅產(chǎn)品的保值、增值功能給予大力渲染,目標(biāo),強(qiáng) 化 客 戶 信 心,對(duì)策,1、做足現(xiàn)場(chǎng)資源體驗(yàn)，讓客戶體會(huì)到真正的

2、特色生活,2、增強(qiáng)服務(wù)流程，強(qiáng)化項(xiàng)目給予客戶的尊貴感,3、強(qiáng)化銷售人員的激情與技巧，增強(qiáng)銷售感染力,目標(biāo),讓客戶認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目很稀缺,2、客戶認(rèn)為目前項(xiàng)目?jī)r(jià)值和價(jià)格不匹配,對(duì)策,1、做足現(xiàn)場(chǎng)資源體驗(yàn)，讓客戶體會(huì)到真正的特色生活,2、博得客戶家人的歡喜，側(cè)面逼迫客戶下定,3、銷售手段上給予擠壓，刺激客戶緊迫感,目標(biāo),促使客戶趕快購(gòu)買,3、已多次置業(yè)的客戶目前缺乏堅(jiān)定的購(gòu)買理由,1、針對(duì)目前關(guān)鍵問題的策略分析,2、在策略指導(dǎo)下的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,戰(zhàn)術(shù)體 系構(gòu)成,一、廣告推廣戰(zhàn)術(shù),二、公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)術(shù),三、營(yíng)銷手段戰(zhàn)術(shù),四、媒體通路戰(zhàn)術(shù),總 則,1、將8大玩法逐個(gè)唯美渲染，用系統(tǒng)性的優(yōu)勢(shì)俘虜客戶 2、將“贈(zèng)送精裝庭

3、院、生活卡”，等優(yōu)惠信息放于報(bào)廣的醒目位置，給予實(shí)時(shí)放大！ 感性與理性結(jié)合，綜合刺激客戶的到訪欲望 3、每一個(gè)賣點(diǎn)，新報(bào)和晚報(bào)分兩周推出，覆蓋面廣。,廣告推廣邏輯,7月份,8月份,9月份,精裝庭 院贈(zèng)送,“卡玩”計(jì)劃 實(shí)施,定制庭院 贈(zèng)送,“卡玩”計(jì)劃 實(shí)施,玩法: 51平方公里的湖,玩法: 100平方公里的濕地,玩法: 164種鳥類 的保護(hù)區(qū),玩法: 36洞水上高爾夫球場(chǎng),玩法: 四星級(jí)溫泉酒店,玩法: 圖書館與 運(yùn)動(dòng)場(chǎng),定制庭院 贈(zèng)送,隨時(shí)穿插，具體活動(dòng)信息及效果,7月份廣告具體文案1,好玩的別墅 家門口，51平方公里的湖 早上，沿著51平方公里的浩瀚湖面 打打太極，吸一口滋潤(rùn)湖氣 下午，

4、拎著心愛的釣具走兩步到堤岸 在夕陽(yáng)與湖風(fēng)中享受天然垂釣 周日，邀三五好友駕駛游艇，水面上快意人生 或帶孩子劃船、帆船，拍攝蘆葦蕩里驚起的飛鳥 在漫天的晚霞中看白天鵝舞翼翩翩 看似一切日常生活中的居家場(chǎng)景 其實(shí)都是都市中難以消費(fèi)到的特權(quán),買C戶型獨(dú)棟別墅，贈(zèng)價(jià)值15萬元200-300精裝庭院 品位精裝：贈(zèng)庭院果嶺私家高爾夫 生態(tài)精裝：贈(zèng)甄選全方位精美綠植 安全精裝：贈(zèng)優(yōu)厚基礎(chǔ)增強(qiáng)抗震力 趣味精裝：贈(zèng)全方位優(yōu)質(zhì)庭院配飾 服務(wù)精裝：贈(zèng)兩年庭院免費(fèi)管養(yǎng)期,平面展示,7月份廣告具體文案2,好玩的別墅 家門口，100平方公里的自然保護(hù)濕地 地球上有三大生態(tài)系統(tǒng)：森林、海洋、濕地 濕地面積僅占地球6%，卻為

5、20%的物種提供生存環(huán)境 被美譽(yù)為“地球之腎” 而如此稀貴的生態(tài)地域，在您家門口就有100萬平方公里 您可以帶孩子攝影、寫生，全家放風(fēng)箏 也可以邀朋友野外燒烤、漫步自然山水間 看似一切日常生活中的居家場(chǎng)景 其實(shí)都是都市中難以消費(fèi)到的特權(quán),買C戶型獨(dú)棟別墅，贈(zèng)價(jià)值15萬元200-300精裝庭院 品位精裝：贈(zèng)庭院果嶺私家高爾夫 生態(tài)精裝：贈(zèng)甄選全方位精美綠植 安全精裝：贈(zèng)優(yōu)厚基礎(chǔ)增強(qiáng)抗震力 趣味精裝：贈(zèng)全方位優(yōu)質(zhì)庭院配飾 服務(wù)精裝：贈(zèng)兩年庭院免費(fèi)管養(yǎng)期,8月份廣告具體文案1,好玩的別墅 家門口，164種鳥類的國(guó)家級(jí)鳥類保護(hù)區(qū) 購(gòu)買團(tuán)泊湖庭院獨(dú)棟別墅 我們送您164種珍稀鳥類的享受權(quán) 這里的鳥兒尋常

6、很難遇見 早上，帶兒子聽聽鳥鳴協(xié)奏曲 用望遠(yuǎn)鏡望一望小鳥的覓食 周日，教他用畫筆和鏡頭記錄鳥類的絢爛 明白萬物競(jìng)自由的樸素真理 看似一切日常生活中的居家場(chǎng)景 其實(shí)都是都市中難以消費(fèi)到的特權(quán),買C戶型獨(dú)棟別墅，贈(zèng)價(jià)值15萬元200-300精裝庭院 品位精裝：贈(zèng)庭院果嶺私家高爾夫 生態(tài)精裝：贈(zèng)甄選全方位精美綠植 安全精裝：贈(zèng)優(yōu)厚基礎(chǔ)增強(qiáng)抗震力 趣味精裝：贈(zèng)全方位優(yōu)質(zhì)庭院配飾 服務(wù)精裝：贈(zèng)兩年庭院免費(fèi)管養(yǎng)期,8月份廣告具體文案2,好玩的別墅 家門口，36洞水上高爾夫球場(chǎng) 高規(guī)格的朋友來了，當(dāng)然要招待高爾夫 但耗時(shí)等待、長(zhǎng)途跋涉，即使是奔馳車也沒面子 因?yàn)楦郀柗蚴巧僖姷臒o法私有的物品之一 團(tuán)泊湖庭院，

7、36洞水上高爾夫距家不過100米 朋友來了，寒暄后步行直接去打兩桿 酷似私家高爾夫享受，身份感更有提升 看似一切日常生活中的居家場(chǎng)景 其實(shí)都是都市中難以消費(fèi)到的特權(quán),買C戶型獨(dú)棟別墅，贈(zèng)價(jià)值15萬元200-300精裝庭院 品位精裝：贈(zèng)庭院果嶺私家高爾夫 生態(tài)精裝：贈(zèng)甄選全方位精美綠植 安全精裝：贈(zèng)優(yōu)厚基礎(chǔ)增強(qiáng)抗震力 趣味精裝：贈(zèng)全方位優(yōu)質(zhì)庭院配飾 服務(wù)精裝：贈(zèng)兩年庭院免費(fèi)管養(yǎng)期,戰(zhàn)術(shù)體 系構(gòu)成,一、廣告推廣戰(zhàn)術(shù),二、公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)術(shù),三、營(yíng)銷手段戰(zhàn)術(shù),四、媒體通路戰(zhàn)術(shù),7月份,夏季學(xué)生航模比賽 聯(lián)合華夏未來等天津貴族學(xué)校，組織學(xué)生在團(tuán)泊湖舉行船模比賽，并給予到場(chǎng)客戶全家美妙的一日游旅程，讓孩子喜歡

8、上團(tuán)泊湖庭院，其對(duì)大人的影響力自然可知。,8月份,老干部垂釣/書畫/攝影/圍棋比賽 聯(lián)合天津老干部協(xié)會(huì)等單位，在樣板庭院開放之時(shí)，圍繞團(tuán)泊湖景色主題，舉辦上述比賽，讓高端客戶的父母愛上團(tuán)泊湖，其對(duì)子女的影響力也不言而喻。,9月份,學(xué)生鳥類保護(hù)區(qū)自然體驗(yàn)及攝影書畫比賽 聯(lián)合天津各高端學(xué)校，成為中小學(xué)生生物課的課外體驗(yàn)基地，這是任何一個(gè)學(xué)校和老師都愿意的，組織觀摩并攝影、書畫等比賽，俘虜小客戶的心。,10月份（建議）,許文勝易學(xué)風(fēng)水演講 許文勝先生是我國(guó)目前周易大家，現(xiàn)任清華大學(xué)特聘教授，常年為企業(yè)主等高層人士演講。 其主講內(nèi)容為“周易/太極/管理/與人生，用周易的深?yuàn)W理論解釋商業(yè)生活，也夾雜一些

9、風(fēng)水學(xué)的演講。 深受各領(lǐng)域高層人士歡迎。 演講內(nèi)容 可結(jié)合團(tuán)泊湖良好的風(fēng)水,戰(zhàn)術(shù)體 系構(gòu)成,一、廣告推廣戰(zhàn)術(shù),二、公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)術(shù),三、營(yíng)銷手段戰(zhàn)術(shù),四、媒體通路戰(zhàn)術(shù),一、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源體驗(yàn)流程（重中之重）,湖邊木制棧道及碼頭 休閑區(qū) 為突出湖景優(yōu)勢(shì)，岸邊設(shè)木制碼頭休閑區(qū)，供客戶休憩、垂釣、仔細(xì)品味團(tuán)泊湖美景，渲染本項(xiàng)目的生活優(yōu)勢(shì)。,一、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源體驗(yàn)流程,湖上游船畫舫的設(shè)置 為突出湖景優(yōu)勢(shì)，湖上設(shè)置游船畫舫，帶客戶全家蕩舟湖上品味美景，讓客戶自己體驗(yàn)將來居住于此的美好感覺，經(jīng)過蘆葦蕩看驚起的飛鳥，一瞬間制造客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。,一、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源體驗(yàn)流程,鳥類觀測(cè)臺(tái)的設(shè)置 通過搭設(shè)木制的觀

10、測(cè)臺(tái)，用望遠(yuǎn)鏡詳細(xì)觀察鳥類動(dòng)作，強(qiáng)化客戶全家對(duì)鳥類保護(hù)區(qū)的感覺，有效制造客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。,一、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源體驗(yàn)流程（現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)線路建議）,現(xiàn)場(chǎng)接待,樣板間,重點(diǎn)：觀測(cè)濕地,重點(diǎn)：游湖,補(bǔ)充高爾夫/圖書館/溫泉/運(yùn)動(dòng)場(chǎng),二、售樓處包裝再建議,將項(xiàng)目?jī)?yōu)秀自然資源的相片，裝裱后懸掛于售樓處，增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)對(duì)美景的感受，制造購(gòu)買沖動(dòng),三、售樓處感性物料的豐富,現(xiàn)場(chǎng)： 風(fēng)景畫冊(cè)及玩法手冊(cè)的制作 用客戶的真實(shí)生活動(dòng)線打動(dòng) 客戶,三、售樓處感性物料的豐富,現(xiàn)場(chǎng)： 項(xiàng)目保值增值體系易拉寶 的擺放，銷售人員的口頭講解 和理性分析文本的雙管齊下 增強(qiáng)客戶的投資信心。,四、銷售人員的激情及技巧再?gòu)?qiáng)化,現(xiàn)場(chǎng)： 對(duì)銷售

11、人員的銷售激情及溝通技巧，進(jìn)行一次深化的培訓(xùn) 培訓(xùn)要點(diǎn)： 1、稀缺生活 2、保值增值 3、風(fēng)水價(jià)值,五、接待人員的VIP客戶禮儀再?gòu)?qiáng)化,現(xiàn)場(chǎng)： 接待技巧及檔次亟待提升，讓客戶到訪的第一瞬間就有別墅的尊貴感。 強(qiáng)化要點(diǎn)： 1、著裝精美 2、開車門、撐雨傘等禮儀 3、現(xiàn)場(chǎng)飲品升級(jí)（咖啡或茶） 4、等等,六、銷售手法的再?gòu)?qiáng)化,現(xiàn)場(chǎng)： 在通過完美的體驗(yàn)流程及樣板間引起客戶的購(gòu)買欲望后 告知客戶本別墅是每周漲價(jià)一次，并按照客戶的登記先后順序作為選房順序，增加客戶的緊迫感,六、銷售手法的再?gòu)?qiáng)化,現(xiàn)場(chǎng)： 對(duì)于景觀較好的樓王產(chǎn)品 反其道而行之 舉辦拍賣會(huì)， 激起高端客戶的比富心理，也許會(huì)收到奇效。,戰(zhàn)術(shù)體 系構(gòu)成,一、廣告推廣戰(zhàn)術(shù),二、公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)術(shù),三、營(yíng)銷手段戰(zhàn)術(shù),四、媒體通路戰(zhàn)術(shù),新媒體通路的開發(fā),數(shù)據(jù)顯示，到訪客戶多為南開客戶，究其原因作為第一居所購(gòu)買居住最有可能的也就是南開客戶，因此建議針對(duì)南開區(qū)如下地點(diǎn)進(jìn)行DM直投：,1、傳統(tǒng)匯聚富人的高端社區(qū),2、南開區(qū)高端洗車行和4S店,3、南開區(qū)高端消費(fèi)場(chǎng)所（如星巴克）,4、南開區(qū)各銀行的金卡客戶,5、