1、商務(wù)談判,第5章商務(wù)談判程序與原則,5.1商務(wù)談判的程序,5.1.1始談階段,1）明確始談階段的重要性 （1）人在任何活動(dòng)的開(kāi)始階段，精力總是最充沛的。 （2）始談階段決定了雙方的態(tài)度。 （3）始談階段基本決定了正式談判的方式。 （4）等級(jí)觀念在始談階段即已形成，這無(wú)疑會(huì)影響對(duì)不同談判人員作用的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響整個(gè)談判過(guò)程。,2）協(xié)商談判議程 協(xié)商議程就是談判要討論內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。 3）創(chuàng)造良好的談判氣氛,2）協(xié)商談判議程,（1）商務(wù)談判時(shí)間,（3）商務(wù)談判主題,（2）商務(wù)談判場(chǎng)地,（4）商務(wù)談判日程,（5）商務(wù)談判的其他事項(xiàng),總的期限、開(kāi)始時(shí)間、各輪次時(shí)間、每次

2、時(shí)間的長(zhǎng)短以及休會(huì)時(shí)間,包括,具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的要求等。,包括,談判的中心議題、解決中心議題的大原則，圍繞中心議題材的內(nèi)容細(xì)節(jié)要求等。,包括,洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在第一輪次的中的大致分工等。,包括,成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員的住宿、交通、游覽、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排。,包括,返回,5.1.2摸底階段,商務(wù)談判的摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段,它是指在正式開(kāi)始談判以后,沒(méi)有報(bào)價(jià)之前,談判雙方通過(guò)交談,相互了解各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)和意圖的階段。,摸底階段,）表明我方意圖,（1）就內(nèi)容來(lái)看通常包括以下幾方面：,我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要

3、問(wèn)題。,表明我方的首要利益。,陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益。,陳述多方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮。,表明我方在此次商務(wù)談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測(cè)。,（2）就方式而言，有以下幾種選擇：,完全書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。,口頭表達(dá)。,書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。,2）了解對(duì)方意圖,（1）了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容,談判對(duì)手對(duì)此次談判議題的看法。,談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。,談判對(duì)手通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)。,談判對(duì)手的誠(chéng)意。,（2）了解對(duì)方意圖的方法,5.1.3僵持階段,）報(bào)價(jià) （1）報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素，主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成

4、本或經(jīng)營(yíng)成本；產(chǎn)品成交的條件；我方的商品經(jīng)營(yíng)策略及期望利益獲得的程度和讓步程度。 影響報(bào)價(jià)的外部因素，包括：產(chǎn)品的貨源情況；市場(chǎng)供求狀況；經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；談判對(duì)手的心理狀況及可能的討價(jià)還價(jià)幅度。 （2）報(bào)價(jià)方式 書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià),2）還價(jià) 討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。,還價(jià),還價(jià),3）議價(jià) （1）探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 仔細(xì)檢查對(duì)方開(kāi)出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢(xún)問(wèn)其理由。 認(rèn)真傾聽(tīng)并記錄好對(duì)方的回答意見(jiàn)。 當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西即可，不必多加說(shuō)明與解

5、釋。 （2）對(duì)報(bào)價(jià)做出判斷 判斷雙方的分歧。 分析對(duì)方的真正意圖。,5.1.4讓步階段,（1）確定讓步條件。 （2）列出讓步的清單。 （3）制造出一種和諧的洽談氣氛。 （4）制定新的磋商方案。 （5）確定讓步的方式。 （6）選擇合適的讓步時(shí)機(jī)。,5.1.5促成階段,1）最后的回顧與起草備忘錄 （1）最后的回顧 明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還遺漏的問(wèn)題尚未解決。 明確所有的交易條件的談判是否都達(dá)到我方的期望值或談判目標(biāo)。 明確我方最后可做出的讓步限度。 決定我方將采取何種談判技巧來(lái)結(jié)束談判，進(jìn)行簽約。 （2）起草備忘錄,2）起草商務(wù)談判的協(xié)議的或合同 談判協(xié)議也稱(chēng)成交確認(rèn)書(shū)，是交易雙方均明確

6、各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。,（1）草擬商務(wù)談判協(xié)議的基本要求 協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。 協(xié)議的內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。 協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該全面、詳細(xì)、對(duì)等。 協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確，應(yīng)針對(duì)雙方當(dāng)事人實(shí)際履行協(xié)議的能力，并認(rèn)真考慮違約后可能造成的后果對(duì)違約責(zé)任做出詳細(xì)具體的規(guī)定。,（2）商務(wù)談判協(xié)議的構(gòu)成 約首 主文 約尾,續(xù)表,續(xù)表,3）審核協(xié)議與簽收 （1）協(xié)議必須合法 （2）協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償 （3）商務(wù)協(xié)議必須具備主要條款,5.2商務(wù)談判原則,5.2.1 把人與問(wèn)題分開(kāi),1）談判方案和建

7、議應(yīng)建立在理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法的基礎(chǔ)上 2）盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 3）使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要 4）注意保留顏面，不傷感情,5.2.2 集中于利益而非立場(chǎng),1）為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)消極性 （1）在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)協(xié)議。 （2）立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，還會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。 2）集中于利益而非立場(chǎng)的可行性 3）集中于利益而非立場(chǎng)的基本要求 （1）確認(rèn)并列出利益清單。 （2）了解每一方的利益。 （3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。,5.2.3 構(gòu)思彼此有利的方案,堅(jiān)持構(gòu)思彼此的方案，商務(wù)談判雙方必須做到： 1）突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇 2）尋找共同利益，增強(qiáng)合作的可能性 （1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 （2）共同利益是有待掌握的機(jī)會(huì)，而不是現(xiàn)成的。 （3）強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3）協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo),5.2.4 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn),所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外，為社會(huì)公認(rèn)的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。,小組談判,1