1、中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,1,課程內(nèi)容 營(yíng)銷KPI指標(biāo)介紹 如何進(jìn)行KPI指標(biāo)分析 營(yíng)銷KPI指標(biāo)分析及改善措施 營(yíng)銷KPI報(bào)表制作,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,2,營(yíng)銷KPI指標(biāo)分析與改善措施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,3,課 程 目 的,學(xué)會(huì)利用KPI指標(biāo)對(duì)營(yíng)業(yè)部組的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，并找到解決問(wèn)題的有效辦法 培養(yǎng)一種理性的思維方式，增加營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性。,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,4,營(yíng)銷的核心指標(biāo)是什么？,業(yè)績(jī),人力,收入,速度,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,5,正確認(rèn)識(shí)KPI指標(biāo),KPI指標(biāo)

2、是營(yíng)銷管理的手段，而不是目的 營(yíng)銷管理的終極目的就是 業(yè)績(jī)、人力、收入、速度,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,6,KPI分析項(xiàng)目,一、總體項(xiàng)目,1、保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 2、預(yù)收與承保保費(fèi)分析 3、業(yè)績(jī)和人力占比分析,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,7,二、業(yè)績(jī)分項(xiàng)指標(biāo),1、活動(dòng)率 2、人均保費(fèi) 3、人均產(chǎn)能 4、人均件數(shù),5、件均保費(fèi) 6、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 7、零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比 8. 合格業(yè)務(wù)員占比,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,8,三、人力分項(xiàng)指標(biāo),1、增員率 2、脫落率 3、3個(gè)月與6個(gè)月轉(zhuǎn)正率 4、正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率 5、傭金分析：試用、正式、主任以上,中

3、國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,9,保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/月計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) 人均保費(fèi)=本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）平均人數(shù) 人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù) 件均保費(fèi)=本月首期保費(fèi)/本月總件數(shù),KPI指標(biāo)定義與計(jì)算公式：,標(biāo)準(zhǔn)值： 100% 85% 4000元 3500元 3件 4件 1500元,項(xiàng) 目,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,10,增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月平均人數(shù) 脫落

4、率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/3個(gè)月前入司人數(shù) 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=6個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/6個(gè)月前入司人數(shù) 正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率=本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù),KPI指標(biāo)定義與計(jì)算公式：,9% 6% 20% 35% 3%,項(xiàng) 目,標(biāo)準(zhǔn)值,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,11,保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率： 便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成; 人均保費(fèi)： 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo); 人均產(chǎn)能： 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一,指標(biāo)的解釋。,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,

5、12,活動(dòng)率： 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 人件均保費(fèi)： 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題; 有效人均件數(shù)： 體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧;,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,13,增員率：是衡量營(yíng)銷隊(duì)伍增員活動(dòng)能力的指標(biāo)； 脫落率：是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對(duì)新人的消化能力； 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平 正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率： 是反映營(yíng)銷隊(duì)伍有效人力成長(zhǎng)狀況和穩(wěn)定性的重要指標(biāo),中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,14,步驟一：描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目

6、標(biāo)間的差異 步驟二：這些差異真的很重要嗎？ 步驟三：因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐蛇@些差異的嗎？ 步驟四：造成差異的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿時(shí)。 步驟五：診斷分析提出解決方案 步驟六：擬定行動(dòng)方案 步驟七：追蹤與評(píng)估,績(jī)效分析的進(jìn)行,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,15,進(jìn)行績(jī)效分析時(shí)的其他考慮因素,管理程度 管理風(fēng)格 工作計(jì)劃 職場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)文化 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 人際關(guān)系 報(bào)表系統(tǒng),中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,16,指標(biāo)的背后是什么？,KPI,KPI,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,17,KPI,人均FYP,團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！,指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題

7、： 增員選擇（素質(zhì)） 培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量 主管自身能力問(wèn)題 團(tuán)隊(duì)士氣,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,18,KPI,人均件數(shù),員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！,指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 意愿（懶惰、對(duì)發(fā)展的信心不足，對(duì)公司認(rèn)同度） 技能（客戶市場(chǎng)定位、商品組合能力、拜訪成功率低、 促成差） 管理（時(shí)間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠） 虛人力,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,19,KPI,件均保費(fèi),市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！,指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（客戶層次、保險(xiǎn)觀念） 知識(shí)技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)） 心理（經(jīng)驗(yàn)、顧慮） 個(gè)人素質(zhì),中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有

8、限公司,20,KPI,活動(dòng)率,檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！,指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 團(tuán)隊(duì)士氣 準(zhǔn)主顧存量 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） 差勤管理 活動(dòng)管理缺乏追蹤,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,21,KPI,增員率,員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn),指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 基本法組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃 公司導(dǎo)向 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個(gè)人無(wú)發(fā)展意愿） 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說(shuō)會(huì)） 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,22,KPI,脫落率,指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 增員（無(wú)選擇、為應(yīng)付考核和激勵(lì)而進(jìn)行虛假增員） 銜接訓(xùn)練（缺乏有效

9、訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)重） 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強(qiáng)） 行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動(dòng)） 團(tuán)隊(duì)氛圍差（差勤管理、早會(huì)經(jīng)營(yíng)） 工作環(huán)境差,組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,23,KPI指標(biāo)與保費(fèi)關(guān)系,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,24,保 費(fèi),人力*人均FYP,實(shí)動(dòng)人力*人均產(chǎn)能,件數(shù)*件均保費(fèi),人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能,人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi),實(shí)動(dòng)人力*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi),人力*活動(dòng)率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi),中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,25,保費(fèi) = 保費(fèi)1 + 保費(fèi)2 + 保費(fèi)3 保費(fèi)1 = 試用人力 * 產(chǎn)能

10、* 活動(dòng)率 保費(fèi)2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動(dòng)率 保費(fèi)3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動(dòng)率,思考：保費(fèi)還等于什么？,保費(fèi) = 保費(fèi)1 + 保費(fèi)2 + 保費(fèi)3 + 保費(fèi)4 超級(jí) 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員,保費(fèi) =（人力 * 拜訪次數(shù)）/10 * 件均,保費(fèi) = 。,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,26,首年保費(fèi),脫落率降低,有效增員率提高,件均保費(fèi),人均產(chǎn)能,有效人均件數(shù),有效人力增長(zhǎng),活動(dòng)量提高,新增名單,拜訪客戶,新增準(zhǔn)主顧,約訪,計(jì)劃100,陌拜,再訪,活動(dòng)管理,活動(dòng)率,指標(biāo)關(guān)系圖,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,27,問(wèn) 題,人均產(chǎn)能低

11、,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,28,拜訪量低 找不到拜訪目標(biāo) 預(yù)約成功率低 * 拜訪成功率低 目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài) * 件均保費(fèi)低,原 因,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,29,* 根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng) * 輔導(dǎo)其如何隨訪 * 輔導(dǎo)其電話約訪技巧 * 打電話的時(shí)機(jī)選擇 * 該客戶群買不起保險(xiǎn)，重新設(shè)定客戶群,措 施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,30,* 對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不夠，自己先買保險(xiǎn) * 沒(méi)有找到對(duì)方的需求點(diǎn)，訓(xùn)練其顧問(wèn)式推銷 * 促成的話術(shù)演練 * 調(diào)整客戶群 * 設(shè)計(jì)保費(fèi)較高的組合套餐 * 輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗(yàn),中國(guó)百萬(wàn)圓

12、桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,31,問(wèn) 題,人均件數(shù)少,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,32,* 活動(dòng)率低 * 促成技巧低 * 新準(zhǔn)主顧少 * 拜訪量少 * 主顧名單少 * 回訪率低 * 保障設(shè)計(jì)不合理 * 激發(fā)需求不夠,問(wèn)題分解,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,33,* 淘汰意愿、技巧均差的人員 * 培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵(lì)技巧高但意愿低的人員 * 演練1次CLOSE * 結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量 * 增加拜訪名單和活動(dòng)量效率管理 * 訂定“獲取名單日” * 每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次 * 案例分析，并考試點(diǎn)評(píng) * 壽險(xiǎn)需求原理培訓(xùn)和“

13、發(fā)問(wèn)技巧”并逐一過(guò)關(guān),措 施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,34,問(wèn) 題,件均保費(fèi)低,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,35,* 沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體 * 與高收入人群打交道的技能不夠 * 客戶不能正確估計(jì)收入 * 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上 *綜合素質(zhì)不高,害怕大單嚇退客戶 * 過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少 * 對(duì)公司險(xiǎn)種缺乏深入了解 * 綜合金融知識(shí)不夠 *綜合素質(zhì)不高,分析原因,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,36,* 重視接觸客戶的分類，并進(jìn)行獲取名單工作 * 話術(shù)演練，角色扮演 * 向做大單同事討教經(jīng)驗(yàn) * 多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍 * 收集國(guó)家

14、發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料,措 施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,37,* 正確引導(dǎo)客戶評(píng)估其穩(wěn)定收入的來(lái)源的活術(shù)演練 * 了解客戶資金投向再加入處理 * 話術(shù)演練，角色扮演 * 繼續(xù)向客戶灌入保險(xiǎn)的意義和功用并舉例說(shuō)明 * 注意正確收集客戶的信息,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,38,* 根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn) * 找大單同事陪同 * 重新學(xué)習(xí)各險(xiǎn)種并總結(jié)優(yōu)劣勢(shì) * 練習(xí)險(xiǎn)種組合的技巧演練 * 不斷向別人請(qǐng)教學(xué)習(xí) * 多看新聞、經(jīng)濟(jì)類節(jié)目以及金融書籍 * 總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請(qǐng)教 * 多演練,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,39,問(wèn)

15、 題,心態(tài)不好,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,40,* 業(yè)績(jī)不好 - 技巧差 - 拜訪量不足 - 素質(zhì)低 * 組員之間的關(guān)系不和 * 組員與主管的關(guān)系不和 * 家庭不支持,公司給予的壓力太大 * 市場(chǎng)壓力 - 回傭 - 不利報(bào)道 - 客戶的選擇性 * 身體不好 * 缺乏輔導(dǎo),具體原因,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,41,* 加以培訓(xùn)與訓(xùn)練 * 加強(qiáng)活動(dòng)量管理與輔導(dǎo) * 引導(dǎo)其活動(dòng)脫落 * 營(yíng)造眾人參與的和諧氛圍 * 對(duì)不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與開(kāi)導(dǎo) * 請(qǐng)求上級(jí)主管支援,* 做好組員家訪 * 幫助組員分析 * 樹(shù)立正確的從業(yè)觀 * 給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時(shí)間管理 *

16、針對(duì)性的加以培訓(xùn),解決措施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,42,問(wèn) 題,找不到客戶,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,43,* 不會(huì)緣故的話術(shù)技巧 * 自己不認(rèn)同保險(xiǎn) * 不會(huì)介紹法的話術(shù)技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回訪 * 不會(huì)收集名單 沒(méi)有去找客戶,不學(xué)習(xí),分析原因,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,44,* 緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演 * 接受掊訓(xùn)輔導(dǎo) * 向別人請(qǐng)教 * 對(duì)其保險(xiǎn)理念的灌輸 * 對(duì)其進(jìn)入輸入保險(xiǎn)的功能與意義 * 介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演 * 接受培訓(xùn),* 向同事請(qǐng)教 * 看主顧開(kāi)拓的書 * 開(kāi)門話術(shù)計(jì)劃 * 執(zhí)定回訪計(jì)劃 *

17、 陌拜開(kāi)門話術(shù)的演練訓(xùn)練，角色扮演 * 向別同事請(qǐng)教 * 勸退,措 施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,45,問(wèn) 題,促成技巧差,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,46,* 時(shí)機(jī)把握不好 * 拒絕處理不好 * 促成動(dòng)作不規(guī)范 * 對(duì)突然性事件應(yīng)付不好 * 被客戶牽著走 * 促成方法生硬，引起客戶反感,具體原因,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,47,早會(huì)進(jìn)行相關(guān)演練 主管陪同展業(yè),改善措施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,48,問(wèn) 題,增員率低,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,49,能 力 增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不平

18、衡 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無(wú)吸引力 職場(chǎng)氣氛差，人員收入低,具體原因,增員拜訪量不足 意 愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,50,不增員即死亡，增員是推銷的延伸 基本法精神高效率、高報(bào)酬 增員技巧訓(xùn)練、話術(shù)演練 運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計(jì)劃 主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)以身作則 職場(chǎng)氣氛、工作士氣，降低脫落率 提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),改善措施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,51,提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時(shí)應(yīng)注意 代理人考試 季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) 人才市場(chǎng)狀況 增員活動(dòng)計(jì)劃 銷售活動(dòng)計(jì)劃 主管輔導(dǎo)能力 脫落率，職

19、場(chǎng)氣氛狀況,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,52,問(wèn)題,脫落率高,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,53,增員渠道單一，人才市場(chǎng)增員 選才有問(wèn)題 銜接訓(xùn)練不落實(shí) 管理、輔導(dǎo)意愿、技巧不足 主管本身技能低，威信不足,職場(chǎng)環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 銷售拜訪量不足 行政干擾營(yíng)銷管理，大量無(wú)效增員，違反營(yíng)銷規(guī)律、原則,具體原因,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,54,貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧 強(qiáng)化銜接訓(xùn)練陪同展業(yè)、角色扮演、案例演練 工作習(xí)慣與推銷技巧 主顧開(kāi)拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理 活動(dòng)量管理保戶卡、P-100 提升主管管理、輔

20、導(dǎo)意愿、技能 職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率,改善措施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,55,問(wèn) 題,轉(zhuǎn)正率低,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,56,增員選擇不當(dāng) 銜接教育不足 銷售技能缺乏 主管輔導(dǎo)跟不上 正式與試用福利待遇區(qū)別不大,具體原因,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,57,按照增員流程科學(xué)選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。 營(yíng)業(yè)單位組訓(xùn)要承擔(dān)并加強(qiáng)對(duì)新人的銜接教育。 落實(shí)主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。 早會(huì)要加強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。 修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的氣氛,改善措

21、施,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,58,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,59,月報(bào)表 營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃,2002年4月 填寫日期: 部別： 部經(jīng)理姓名：,措施,業(yè)績(jī)追蹤,新人銜接 教育,目標(biāo)市場(chǎng) 增員,具體工作內(nèi)容,對(duì)零業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員 建立業(yè)績(jī)追蹤表,入司三個(gè)月內(nèi)的員 工下午回公司演練 話術(shù)、條款 同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員 結(jié)成一幫一,對(duì)大中型企業(yè)下崗 的中層干部進(jìn)行增員 對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行性向 測(cè)驗(yàn),預(yù)期效果,本月活動(dòng)率達(dá)到 90%,脫落率降到6% 以下 人均產(chǎn)能達(dá)到 7000元,成本估計(jì)/資源需求,請(qǐng)公司組訓(xùn)協(xié)助,搜集資料及交通 費(fèi)用100元,下月有效增員率 提高到9%,實(shí)施時(shí)間表,負(fù)責(zé)人,中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司,60,與主管及業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè) 務(wù)員結(jié)成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過(guò)關(guān)演練 與主任一起幫助業(yè)務(wù)員? 填寫計(jì)劃100 同業(yè)務(wù)員一起制定每周 拜訪計(jì)劃 宣導(dǎo)主險(xiǎn)附加“醫(yī)療” 及“人身意外傷害險(xiǎn) 的重要意義,部門人均產(chǎn)能 達(dá)到7000元 每人每月的拜 訪次數(shù)達(dá)