1、國際商務(wù)談判的基本理論,結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 行為學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 心理學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 博弈論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,案例導(dǎo)讀,美國蘋果協(xié)會(huì)于1998年9月開始醞釀對中國的濃縮蘋果汁出口提起反傾銷調(diào)查。反傾銷的對象主要涉及到40家中國蘋果汁出口企業(yè)，其中包括煙臺(tái)源通、青島南南、陜西海升、山東中魯、三門峽湖濱、西安亞秦、咸陽富安、長沙工礦、山東食品、煙臺(tái)安德利等國內(nèi)著名蘋果汁出口商。接到美方的反傾銷訴訟后，中國9家企業(yè)，包括湖濱果汁有限公司、山東煙臺(tái)北方安德利有限公司、中魯果汁集團(tuán)公司和陜西海升果汁有限公司等

2、，經(jīng)過充分的準(zhǔn)備后積極應(yīng)訴。,在應(yīng)訴過程中，中國企業(yè)一方面對國際市場上傾銷價(jià)格的認(rèn)定和技術(shù)處理方面做出了有利于我方的安排；另一方面，特定聘請了具有25年反傾銷辦案經(jīng)驗(yàn)的美國資深律師為主辦律師來辦理此案。進(jìn)過艱難的應(yīng)訴，2001年，美國國家貿(mào)易委員會(huì)做出最終裁決，對來自中國的濃縮蘋果汁增收51.74%的反傾銷稅，比起美國企業(yè)最初要求的91%，可以說取得了重大突破。其中，煙臺(tái)北方安德利果汁股份有限公司以全國唯一的“零稅率”取得了應(yīng)訴的勝利。,第一節(jié) 結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,一、談判的過程結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 （一）談判的過程結(jié)構(gòu)理論的主要內(nèi)容 談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是馬什

3、和斯科特。其中，馬什通過對談判結(jié)構(gòu)的研究，提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。,商務(wù)談判的六個(gè)階段,計(jì)劃準(zhǔn)備階段 開始階段 過渡階段 實(shí)質(zhì)性談判階段 交易明確階段 談判結(jié)束階段,（二）談判的過程結(jié)構(gòu)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,馬什的縱向談判和斯科特的橫向談判結(jié)構(gòu)理論被廣泛運(yùn)用。 眾多的談判工作者也都十分推崇二人的理論，他們在實(shí)際工作中也往往將兩者結(jié)合起來，即首先按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個(gè)階段，然后在各個(gè)階段按照斯科特的橫向結(jié)構(gòu)論策劃出基本的談判方針，并根據(jù)基本的談判方針去規(guī)范和驅(qū)動(dòng)各階段的談判。,縱向談判,是指所確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式。 這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于因果

4、關(guān)系的問題。 這種方式的談判受到因果關(guān)系制約，原因在先，結(jié)果在后。 （如索賠，甲-索賠原因，乙-確認(rèn)原因，甲乙商討賠款條件，最后再賠付金額問題） 縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問題。,橫向談判,橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其他問題。 如此周而復(fù)始地討論下去，直

5、到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個(gè)問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。,二、談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論及其國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,

6、談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論是霍普金斯大學(xué)教授威廉姆扎特曼提出來的。扎特曼認(rèn)為，現(xiàn)有的談判理論過于強(qiáng)調(diào)了談判者性格的影響，雖然談判者的性格對談判的過程及其結(jié)果有重要的影響，但在談判中起決定性作用的往往是談判的結(jié)構(gòu)，尤其是談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)，談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)決定了談判的形式和結(jié)果。,談判雙方的實(shí)力完全對稱或均等在現(xiàn)實(shí)的交易中是很難出現(xiàn)的，更多的情況是談判雙方的實(shí)力結(jié)構(gòu)并不對稱。 當(dāng)然，根據(jù)談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論，判斷談判雙方實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)并不是金錢、公司規(guī)模等要素，而是對交易所要達(dá)成的合同的迫切程度。 由于談判實(shí)力較強(qiáng)的一方通常在討價(jià)還價(jià)中擁有更的影響力，實(shí)力較弱的一方在談判的準(zhǔn)備階段就應(yīng)該采用適當(dāng)?shù)牟呗?，比如，通過運(yùn)

7、用制造競爭、借助外力干預(yù)等達(dá)到增強(qiáng)本方實(shí)力的目的。,第二節(jié) 需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,一、需求層次論的主要內(nèi)容及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 需求層次論是由心理學(xué)家馬斯洛（A.Maslow）提出來的，這是一個(gè)受到廣泛關(guān)注的理論。,馬斯洛需求層次圖,生理需求,安全需求,社會(huì)需求,尊重需求,求知需求,求美需求,自我實(shí) 現(xiàn)需求,（二）需求層次理論對國際商務(wù)談判的意義 1為摸清談判對象的動(dòng)機(jī)提供了理論基礎(chǔ) 2為多種談判方案的制定提供理論基礎(chǔ) 3為談判謀略和技巧的運(yùn)用提供了理論依據(jù),二、消費(fèi)者需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,需求價(jià)格彈性在國際商務(wù)談判中最大的用途，是幫助出口商作出價(jià)格決策。 在

8、需求有彈性的情形中，適宜采取降價(jià)的決策； 而在需求彈性小的情形中，則適宜采取提價(jià)的決策，由于非彈性需求的商品，一般為生活必需品，提價(jià)對消費(fèi)者的購買行為影響相對要小一些。,需求收入彈性對于進(jìn)出口商的經(jīng)營決策具有重要的意義。 Em=(Q/Q)/(I/I) 因?yàn)樾枨笫杖霃椥员砻餍枨笞儎?dòng)與收入變動(dòng)的關(guān)系，為進(jìn)出口商掌握隨收入變動(dòng)而引起的需求變動(dòng)趨勢，進(jìn)而為決定其經(jīng)營、銷售決策提供了有用的分析和預(yù)測工具。,第三節(jié) 行為學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,一、行為學(xué)理論的產(chǎn)生及其主要內(nèi)容 行為學(xué)是20世紀(jì)中期興起的理論思潮和邊緣學(xué)科，它借助了數(shù)學(xué)、生物學(xué)等自然科學(xué)和人類學(xué)、心理學(xué)等社會(huì)科學(xué)的各項(xiàng)研究成果，得

9、出了一些較有價(jià)值的分析結(jié)論，這些結(jié)論反過來又被應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人類學(xué)、生物學(xué)等的研究中。,美國管理百科全書的定義：行為科學(xué)是運(yùn)用自然科學(xué)的實(shí)驗(yàn)和觀察方法，研究自然和社會(huì)環(huán)境中人的行為以及低級(jí)動(dòng)物行為的科學(xué)，已經(jīng)確認(rèn)的學(xué)科包括心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、社會(huì)人類學(xué)和其它學(xué)科類似的觀點(diǎn)和方法。,二、行為學(xué)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,從影響人的行為的諸因素可以看出，行為學(xué)理論在國際商務(wù)談判中有著非常廣泛的應(yīng)用，從談判開始前的環(huán)境因素分析、信息收集，到談判人員的配備和管理，談判方案的制定，以及談判桌上的雙方爭斗，國際商務(wù)談判的禮儀等，都離不開行為學(xué)理論研究成果的指導(dǎo)。 從全局的角度看，行為學(xué)理論是對國際商務(wù)

10、談判影響最大的一門科學(xué)。,第四節(jié) 心理學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用,一、心理學(xué)理論的主要內(nèi)容,弗洛伊德：人格理論,本我（id） 是人格結(jié)構(gòu)中最原始部分，從出生日起算即已存在。構(gòu)成本我的成分是人類的基本需求，如饑、渴、性三者均屬之。本我中之需求產(chǎn)生時(shí)，個(gè)體要求立即滿足，故而從支配人性的原則言，支配本我的是唯樂原則。例如嬰兒每感饑餓時(shí)即要求立刻喂奶，決不考慮母親有無困難。 自我（ego） 是個(gè)體出生后，在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中由本我中分化發(fā)展而產(chǎn)生，由本我而來的各種需求，如不能在現(xiàn)實(shí)中立即獲得滿足，他就必須遷就現(xiàn)實(shí)的限制，并學(xué)習(xí)到如何在現(xiàn)實(shí)中獲得需求的滿足。從支配人性的原則看，支配自我的是現(xiàn)實(shí)原則。此外，

11、自我介于本我與超我之間，對本我的沖動(dòng)與超我的管制具有緩沖與調(diào)節(jié)的功能。 超我（superego） 是人格結(jié)構(gòu)中居于管制地位的最高部分，是由于個(gè)體在生活中，接受社會(huì)文化道德規(guī)范的教養(yǎng)而逐漸形成的。超我有兩個(gè)重要部分：一為自我理想，是要求自己行為符合自己理想的標(biāo)準(zhǔn)；二為良心，是規(guī)定自己行為免于犯錯(cuò)的限制。因此，超我是人格結(jié)構(gòu)中的道德部分，從支配人性的原則看，支配超我的是完美原則。,榮格理論：個(gè)人的心理活動(dòng),感覺（感官知覺）告訴我們存在著某種東西 思維告訴你它是什么 情感告訴你它是否令人滿意 直覺則告訴你它來自何方和向何處去 一般地說，直覺在榮格看來是允許人們在缺乏事實(shí)材料的情況下進(jìn)行推斷。按照兩種

12、態(tài)度類型與四種機(jī)能的組合，榮格描述了性格的八種機(jī)能類型。,1）外傾思維型（the extroverted thinking type） 他們的思想特點(diǎn)是一定要以客觀的資料為依據(jù)，以外界信息激發(fā)自己的思維過程。例如，機(jī)器是怎樣開動(dòng)的？為什么水加熱到一定溫度就會(huì)變成蒸氣？等等。科學(xué)家是外向思維型，他們認(rèn)識(shí)客觀世界，解釋自然現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)自然規(guī)律，從而創(chuàng)立理論體系。榮格認(rèn)為，達(dá)爾文和愛因斯坦這兩位科學(xué)家在思維外向方面得到了最充分的發(fā)展。外傾思維型的人，情感壓抑，缺乏鮮明的個(gè)性，甚至表現(xiàn)為冷淡和傲慢等人格特點(diǎn)。 2）內(nèi)傾思維型（the introverted thinking type） 他們除了思考外界

13、信息外，還思考自己內(nèi)在的精神世界，他們對思想觀念本身感興趣，收集外部世界的事實(shí)來驗(yàn)證自己的思想。哲學(xué)家屬于這種類型。榮格指出，德國哲學(xué)家康德是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)傾思維型的人。內(nèi)傾思維型的人，具有情感壓抑，冷漠，沉溺于玄想，固執(zhí)，剛愎和驕傲等人格特點(diǎn)。,3）外傾情感型（the extroverted feeling type） 他們的情感符合于客觀的情境和一般價(jià)值。榮格指出，外傾情感型的人在愛情選擇上，表現(xiàn)得最為明顯。他們不太考慮對方的性格特點(diǎn)，而考慮對方的身份、年齡和家庭等方面。外傾情感型的人，思維壓抑，情感外露，愛好交際、尋求與外界和諧。 4）內(nèi)傾情感型（the introverted feelin

14、g type) 他們的情感由內(nèi)在的主觀因素所激發(fā)。內(nèi)頓情感型的人，思維壓抑，情感深藏在內(nèi)心，沉默，力圖保持隱蔽狀態(tài)，氣質(zhì)常常是憂郁的。,5）外傾感覺型（the extroverted sensation type） 他們頭腦清醒，傾向于積累外部世界的經(jīng)驗(yàn)，但對事物并不過分地追根究底。外傾感覺型的人，尋求享樂，追求刺激，他們一般情感是淺薄的，直覺壓抑的。 6）內(nèi)傾感覺型（the introverted sensation type） 他們遠(yuǎn)離外部客觀世界，常常沉浸在自己的主觀感覺世界之中。外傾感覺型的人，知覺來自外部世界，是客觀對象的直接反映；內(nèi)傾感覺型的人知覺深受自己心理狀態(tài)的影響，似乎是從自

15、己的心靈深處產(chǎn)生出來的。他們藝術(shù)性強(qiáng)，直覺壓抑。,7）外傾直覺型（the extroverted intuitive type） 他們力圖從客觀世界中發(fā)現(xiàn)多種多樣的可能性，并不斷地尋求新的可能性。他們對于各種尚孕育于萌芽狀態(tài)但有發(fā)展前途的事物具有敏銳的感覺，并且不斷追求客觀事物的新奇性。外傾直覺型的人，可以成為新事業(yè)的發(fā)起人，但不能堅(jiān)持到底，榮格認(rèn)為，商人，承包人，經(jīng)紀(jì)人等通常屬于這類型的人。 8）內(nèi)傾直覺型（the introverted intuitive type) 他們力圖從精神現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)各種各樣的可能性。內(nèi)傾直覺型的人，不關(guān)心外界事物，脫離實(shí)際，善幻想，觀點(diǎn)新穎，但有點(diǎn)稀奇古怪。榮格

16、認(rèn)為，藝術(shù)家屬于內(nèi)向直覺型。,阿德勒：人格理論,人格是在戰(zhàn)勝自卑和追求優(yōu)越過程中形成發(fā)展的。 人天生自卑，因?yàn)槠渖聛硎侨跣?、無力的，完全依賴成人，由此產(chǎn)生自卑。但是，正是自卑促使人們?nèi)ヅ朔员?，追求成功，成為人格發(fā)展的動(dòng)力。但是，若被自卑所壓倒，則產(chǎn)生自卑情緒，導(dǎo)致神經(jīng)癥人格，抑郁、悲觀、消沉。 人類還有追求優(yōu)越與完美的傾向。每個(gè)人都有相同的追求優(yōu)越的最終目標(biāo)。追求優(yōu)越也是雙重性的，適度追求，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展，對社會(huì)有益。過分追求，走極端，則產(chǎn)生優(yōu)越情緒，自我中心、自負(fù)、忽視別人和社會(huì)習(xí)俗、缺乏社會(huì)興趣。 個(gè)體如何追求優(yōu)越，取決于自己獨(dú)特的環(huán)境，不同的生活方式。由此會(huì)發(fā)展出不同的行為特征和習(xí)

17、慣，即所謂的生活風(fēng)格。生活風(fēng)格的發(fā)展和自卑感有密切關(guān)系。如果一個(gè)兒童有某種生理缺陷或主觀上的自卑感，那他的生活風(fēng)格將傾向于補(bǔ)償或過度補(bǔ)償那種缺陷或自卑感。例如，身體瘦弱的兒童可能會(huì)有強(qiáng)烈的愿望去增強(qiáng)體質(zhì)，因而鍛練身體、跑步、舉重，這些愿望和行為便成為他生活風(fēng)格的一部分。生活風(fēng)格決定了我們對生活的態(tài)度，形成了我們的行為模式。,支配型（dominantruling） 這一類型的人傾向于支配和統(tǒng)治別人，缺乏社會(huì)意識(shí)，很少顧及別人的利益，他們追求優(yōu)越的傾向特別強(qiáng)烈，不惜利用或傷害別人以達(dá)到自己的目的。他們需要控制別人從而感到自己的強(qiáng)大和有意義。在兒童期，他們在地板上打滾、哭鬧，希望父母向他屈從。如作為

18、父母，他們又要求孩子服從，說：“因?yàn)槲艺f了要這樣”。作為教師，他們威脅學(xué)生，說：“如果你不這樣做，那你就去校長辦公室”。這樣的人容易發(fā)展成虐待者、違法者和藥物濫用等。 索取型（getting type） 這種類型的人相對被動(dòng)，很少努力去解決他們自己的問題，依賴別人照顧他們。許多富?；蛴绣X的父母對他們的孩子采取縱容的態(tài)度，盡量滿足孩子們的一切要求，以使他們免受“挫折”。在這樣的環(huán)境下的孩子，很少需要為自己努力做事，也很少意識(shí)到他們自己有多大的能力。他們對自己缺乏信心，而希望周圍的人能滿足他們的要求。,回避型（avoiding type） 這樣的人缺乏必要的信心解決問題或危機(jī)，不想面對生活中的問題

19、，試圖通過回避困難從而避免任何可能的失敗。他們常常是自我關(guān)注的、幻想的，他們在自我幻想的世界里感受到優(yōu)越。 社會(huì)利益型（social useful type） 這樣的人能面對生活，與別人合作，為人和社會(huì)服務(wù)，貢獻(xiàn)自己的力量，他們常常生長于良好家庭，家庭成員相互幫助、支持，人與人之間彼此理解和尊重。,二、心理學(xué)在談判中的運(yùn)用,談判或許是個(gè)人多做的事情里最困難的一種。從事國際商務(wù)談判的人除了需要精通商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)外，還必須具備許多其他專業(yè)知識(shí)，其中一個(gè)重要的分支就是心理學(xué)知識(shí)。因?yàn)檎勁锌偸窃谌伺c人之間進(jìn)行的，所以在某種程度上說，左右談判結(jié)果的是人。因?yàn)檎勁惺侨祟惖囊环N行為，并且是一種復(fù)雜的、高

20、級(jí)的行為，所以，要取得談判的成功，不僅要研究談判本身，更要研究參與談判的人。,盡管人類的行為看起來錯(cuò)綜復(fù)雜，但卻是可以預(yù)測、可以理解的。西方心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在人的行為中有各種各樣的可預(yù)測因素，并有著可認(rèn)識(shí)的內(nèi)在規(guī)律。如果我們把個(gè)人的行為看作是一個(gè)大的小、群體行為的組成部分，那么在一定條件下，就不難對他們作出預(yù)測。 所以，盡管各種各樣的國際商務(wù)談判千變?nèi)f化，各種各樣的談判者錯(cuò)綜復(fù)雜，但我們?nèi)匀豢梢杂门c談判有關(guān)的心理知識(shí)去分析、判斷對方的內(nèi)心世界，并從中獲得對談判各種可能性的洞察能力，從而在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，爭取談判的最后成功。,談判的心理學(xué),文飾心理 壓抑心理 移置心理 投射心理 角色心理,

21、戰(zhàn)國時(shí)期，由于蘇秦采用了合縱抗強(qiáng)的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個(gè)弱小的國家合為一個(gè)具有強(qiáng)大軍事實(shí)力的聯(lián)合體，共同抵抗強(qiáng)大的秦國時(shí)間15年之久。 后來，秦國的張儀就采用了針鋒相對的破縱連橫的談判策略，對合為一體的六國實(shí)施各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦國統(tǒng)一了六國。 戰(zhàn)國后期，經(jīng)過商鞅變法后的秦國逐漸強(qiáng)大起來，成為7雄中實(shí)力最強(qiáng)的國家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國均無單獨(dú)抵抗秦國的攻擊。為了與秦國對抗，保護(hù)弱小國家不被吞并，六國聯(lián)合勢在必行。洛陽人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六國聯(lián)合抗秦。令秦國不敢輕易向六國中的任何一國下手。,案例：合縱抗強(qiáng),公元前314年，蘇秦先

22、到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯(lián)合，以防千里之外的強(qiáng)秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識(shí)，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實(shí)施合縱抗強(qiáng)的策略，抑制秦國的侵略。 蘇秦來到趙國，同趙肅侯進(jìn)行談判。向他提出，秦國不敢進(jìn)攻趙國，是因?yàn)楹ε马n魏兩國襲擊其后方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國就難以抵抗了。 蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍于秦國，六國之兵十倍于秦國，如果能夠聯(lián)合起來，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進(jìn)行談判，共商六國聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進(jìn)攻了。,聽了蘇秦的話，趙王

23、大喜對他大力嘉獎(jiǎng)、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進(jìn)行談判。 針對國家實(shí)力中等的各國，蘇秦在談判中指出；齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能并存一樣的道理。齊國強(qiáng)則秦國弱，秦國強(qiáng)則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。既然如此，齊國應(yīng)該召集其他小國，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強(qiáng)大的秦國。這樣一來，無論秦國多么強(qiáng)大也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過六國聯(lián)合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財(cái)富，如果同五國聯(lián)合，反而會(huì)得到五國的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國當(dāng)然應(yīng)該同五國聯(lián)盟，共同抵抗秦國。 針對各個(gè)小國，蘇秦在談判中向他們指出，在強(qiáng)大的秦國面前，各小國好比是風(fēng)中殘燭，很容易就會(huì)被秦國滅掉。只有大家聯(lián)

24、合起來，把秦國當(dāng)成共同的敵人，才能夠強(qiáng)大起來，保護(hù)自己不被秦國吞并。,在蘇秦的游說和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了最終結(jié)果，各國都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來，共同抗秦，并且派出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，最后達(dá)成協(xié)議，六國結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦?fù)?dān)任總聯(lián)絡(luò)使。至此，蘇秦的合縱抗秦策略得到了成功，使強(qiáng)大自豪的秦國不敢出函谷關(guān)一步進(jìn)攻六國。 蘇秦的合縱策略之所以能夠成功，一方面是成功地運(yùn)用了合縱抗強(qiáng)的方法，另一方面就是他準(zhǔn)確地把握了六國的共同利益和處境。只有這些共同的目的和利益才能把這些弱小的力量聯(lián)合起來。共同抵抗秦國的兵力，使秦國不敢輕舉妄動(dòng)，各國才能夠保住自己的一片疆土。,案例：連橫擊弱,對付合縱抗強(qiáng)的談

25、判策略最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強(qiáng)而采取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯(lián)盟，拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊破，最后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。 為了迫使六國屈服于秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運(yùn)用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨(dú)霸天下。,公元前328年，作為秦國相國的張儀首先游說并賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國，孤立韓魏。 在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早和秦國聯(lián)盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯(lián)合，就可以從三個(gè)方向?qū)R國發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，加上

26、韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時(shí)都在窺視著齊國，伺機(jī)動(dòng)手。 而只要齊國先和秦國聯(lián)盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時(shí)，張儀還進(jìn)一步指出，弱小的齊國和強(qiáng)大的秦國作戰(zhàn)，不會(huì)存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價(jià)，那時(shí)如果，韓魏兩國一起進(jìn)攻，齊國就只有滅亡了。,在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛(wèi)和陽晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進(jìn)而再向東挺進(jìn)，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。 說服了齊楚兩國之后，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服于秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由于魏王采用了強(qiáng)硬的態(tài)度，拒絕秦國的要求而破裂。 張儀于是密令秦國向魏發(fā)起進(jìn)攻。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國聯(lián)合齊楚一并向秦國發(fā)起進(jìn)攻。但是由于齊國和楚國被秦國拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國軍隊(duì)在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。,在這種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王進(jìn)