1、銷售技巧培訓(xùn),講師： 時(shí)間:,銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,消費(fèi)價(jià)值天平,價(jià)值,價(jià)格,價(jià)值,價(jià)格,當(dāng)感覺價(jià)格 大于價(jià)值時(shí)， 消費(fèi)者出現(xiàn) 不購(gòu)買心理。,當(dāng)感覺價(jià)值 大于價(jià)格時(shí)， 消費(fèi)者出現(xiàn) 想購(gòu)買心理。,消費(fèi)價(jià)值天平,附加價(jià)值,價(jià)值,價(jià)格,當(dāng)價(jià)格降低，天平 向左傾斜。,增加附加 值，天平 向左傾斜。,不管你怎樣降價(jià)，仍然會(huì)有 顧客認(rèn)為你的價(jià)格偏高，你不可能 做到在市場(chǎng)上價(jià)格是最低的，如果 當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格跌至市場(chǎng)最低時(shí)，那 個(gè)時(shí)候就已經(jīng)不再是“品牌 產(chǎn)品”了。,如何提高產(chǎn)品的附加價(jià)值,第一是品牌效應(yīng)，是體現(xiàn)購(gòu)買者身份和社會(huì)地位的需要；第二是個(gè)性化效應(yīng)，是滿足新潮時(shí)尚的好奇心理的需要；第三是過(guò)程服務(wù)效應(yīng)，是滿足

2、顧客消費(fèi)享受的心理需要。,產(chǎn)品宜“導(dǎo)”不宜“推”,首先我們要對(duì)消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確，處處從顧客心理角度去考慮問(wèn)題，你就很容易贏得顧客的心，然后因勢(shì)利導(dǎo)地幫顧客分析利弊，比較價(jià)格，充分給予顧客選擇的空間，這就是三十六計(jì)中“欲擒故縱”的道理了。,賣產(chǎn)品不如賣自己,顧客采購(gòu)需求往往是理性的，但采購(gòu)決定一刻往往是感性的，要拆除顧客心中那堵“墻”，關(guān)鍵是要取得其對(duì)你的信任，所以有些營(yíng)銷專家提出賣產(chǎn)品不如“賣自己”正是這個(gè)道理。,二、銷售進(jìn)行五部曲-問(wèn)候的過(guò)程,在一個(gè)人進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境后，為了適應(yīng)顏色、物品布局都需要有一個(gè)定神的時(shí)間（適應(yīng)環(huán)境能力好的需要3-5秒，適應(yīng)能力不好的需要20秒），這時(shí)，需要我們的

3、銷售代表給客戶以微笑，讓客戶只記住微笑而忘記恐懼。待3-5秒后再上前搭訕、問(wèn)候，然后完整的像客戶介紹他所進(jìn)入的環(huán)境是一個(gè)什么樣的品牌，要在短時(shí)間內(nèi)介紹我們的品牌優(yōu)勢(shì)。,二、銷售進(jìn)行五部曲-向客戶提供幫助的過(guò)程,顧客會(huì)詢問(wèn)很多他需要了解的問(wèn)題，用我們豐厚的專業(yè)和附帶相關(guān)的行業(yè)知識(shí)都可予以解答。 將所有的講解說(shuō)辭分為兩類硬件和軟件 （一）硬件：工藝、材料和安裝 （二）軟件：設(shè)計(jì)、環(huán)保、文化、售后和時(shí)尚,比例？,3：5,例：市場(chǎng)調(diào)研,應(yīng)更加注意突出設(shè)計(jì)和風(fēng)格，注意用一些專業(yè)的時(shí)尚用語(yǔ)來(lái)提升我們的專業(yè)素質(zhì),藝術(shù)是美的闡述，是對(duì)美對(duì)生活的理解（設(shè)計(jì)感不理解時(shí)） 態(tài)度決定一切，方式改變生活（處理具體方案時(shí)

4、） 感受她購(gòu)買的“滿足”（向一位客戶說(shuō)另一位客戶） 更深層次的文化內(nèi)涵（品牌） 科技前瞻、生活前沿（產(chǎn)品） 藝術(shù)化、環(huán)?；⒐δ芑ㄎ幕?美是非常感性的一種東西，用眼、用手、用嗅覺去觸摸（產(chǎn)品） 空間是有生命的，對(duì)空間的營(yíng)造是種把握，以人為本，對(duì)人的關(guān)愛 全新的生活理念決定全新的生活方式，開始全新的生活（勸客戶轉(zhuǎn)變觀念）,有很多新近家居流行詞語(yǔ)，大家都可大膽使用和深一步的了解（非專業(yè)知識(shí)類）,二、銷售進(jìn)行五部曲-向客戶提供幫助的過(guò)程,恰到好處、非常融和、細(xì)膩并且周到（體驗(yàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)） 提高性價(jià)比（客戶嫌貴） 可以表現(xiàn)主人某種特質(zhì)的生活理念 和諧而統(tǒng)一（風(fēng)格） 獨(dú)特的某種處理，是我們這種產(chǎn)品的防

5、偽商標(biāo)（產(chǎn)品） 文藝復(fù)興時(shí)期的文化遺存與交流，復(fù)古風(fēng)格的經(jīng)典之作，古老神圣 殿堂般的感覺 有永恒時(shí)尚的視覺沖擊 異國(guó)風(fēng)味的美味佳肴，陽(yáng)光明媚的某一個(gè)下午，慢慢的品嘗一杯咖啡 全新設(shè)計(jì)元素的介入 對(duì)材料及其品質(zhì)的深刻理解，對(duì)空間尺度的合理把握，使家居空間如同時(shí)裝一樣奪人眼球,二、銷售進(jìn)行五部曲-向客戶提供幫助的過(guò)程,未來(lái)的風(fēng)向標(biāo) 高技派簡(jiǎn)約、奢華 把單項(xiàng)產(chǎn)品都融入到風(fēng)格統(tǒng)一的整體中，包括采光、路線等一些客觀因素，所有的元素既統(tǒng)一又獨(dú)立存在 以視覺的愉悅達(dá)到內(nèi)心的滿足(色彩） 用強(qiáng)大的創(chuàng)造力把藝術(shù)和文化融入到我們的日常生活當(dāng)中,在質(zhì)量感枯竭、千篇一律的家居裝修當(dāng)中發(fā)現(xiàn)濃烈的自我風(fēng)格 為一個(gè)沒有時(shí)間

6、做夢(mèng)的世界，提供夢(mèng)想 設(shè)計(jì)風(fēng)格不是產(chǎn)業(yè)化、商品化的一些東西，是一種藝術(shù) 設(shè)計(jì)風(fēng)格是藝術(shù)文化的一種延伸，不同民族、不同歷史文化背景，給家居中的藝術(shù)性創(chuàng)造了濃郁的地域色彩、時(shí)間差異，因此形成了風(fēng)格各異的特征。風(fēng)格是個(gè)性家居的重要因素,二、銷售進(jìn)行五部曲-向客戶提供幫助的過(guò)程,隨著人們對(duì)藝術(shù)的需求和認(rèn)識(shí)，同時(shí)伴隨著生存狀況的進(jìn)步和改善，逐步形成 用藝術(shù)的審美觀產(chǎn)生風(fēng)格各異的風(fēng)格流派，流派一旦形成，就成了歷史，成了遺產(chǎn) 但不斷有新人涌現(xiàn)，為了藝術(shù)去探索去發(fā)掘，不甘于生活在前人成就的陰影下，重復(fù)別人的風(fēng)格而流于平俗，才產(chǎn)生了現(xiàn)代的風(fēng)格藝術(shù)，發(fā)揚(yáng)了文化的價(jià)值，于是更多更新的風(fēng)格產(chǎn)生 “家”的概念，每個(gè)人的

7、理解不同，僅僅是為了舒適的感受，或者流于表面的炫耀，或者干脆成了裝飾材料、裝飾品的避難所，不是，有家就有人，有人就有生活，人是復(fù)雜的，相反他對(duì)生活的要求卻是簡(jiǎn)單的，我想不出有比生活方式更好的注解，家是決定你生活方式的主導(dǎo)！她是你精神的寄托，挖掘出你內(nèi)心真正喜歡的，做成屬于自己的愛巢,二、銷售進(jìn)行五部曲-向客戶提供幫助的過(guò)程,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),家裝風(fēng)格 經(jīng)濟(jì)條件 文化背景 客戶的性格,收集客戶信息,注（一）：你所有的問(wèn)題都要顯得十分專業(yè)，并且所有的問(wèn)題拋出都讓顧客感覺是對(duì)他的關(guān)愛而非為了銷售 注（二）：家裝幾大風(fēng)格：目前在家居裝飾設(shè)計(jì)中流行幾種成熟的風(fēng)格和形式，它和業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、

8、需求和喜好是分不開的，跟據(jù)審美程度和投資能力大致可分為：簡(jiǎn)單樣式、豪華古典和現(xiàn)代理性三種。如按時(shí)間歷史劃分可分為：古典（懷舊）、現(xiàn)代、前衛(wèi)三種。大致如下：現(xiàn)代簡(jiǎn)約、歐洲古典、新古典、現(xiàn)代前衛(wèi)、美式鄉(xiāng)村主義、地中海式、新中式、田園風(fēng)情、后極簡(jiǎn)主義,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),注（三）：家裝色彩組合與效果-關(guān)于色彩,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),無(wú)色系：“黑白”永恒的顏色,如果二者搭配可以營(yíng)造強(qiáng)烈的視覺效果，白色清涼、無(wú)暇，讓人感到自由 灰色：一般都是作配件使用，尤其是冷灰色，工業(yè)感強(qiáng)，給人粗燥、生硬、工業(yè)化的產(chǎn)物，但是在寬敞明媚光線的地方，大膽的使用反而使你的環(huán)境更為素凈高雅。例：漂亮寶貝

9、 藍(lán)色：能起到鎮(zhèn)定情緒的作用，在視覺上起到收縮的效果，但不適合大面積的運(yùn)用,用后空間顯得狹小、黑暗、有恐懼感，要么穿插百色，要么減少濃度、變淺。他能讓人產(chǎn)生縮小和后退的感覺，用在窗簾等大件物品上，顯得房間更大，如果用作裝飾畫，會(huì)有很強(qiáng)的層次感，適合于富有理智感的人選擇,注（三）：家裝色彩組合與效果-關(guān)于色彩,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),橙色：時(shí)時(shí)都散發(fā)出水果的甜潤(rùn)，適合搭配一些比較柔軟的裝飾來(lái)強(qiáng)調(diào)自然的溫馨。甜蜜、溫馨、有活力 綠色：可以起到穩(wěn)定情緒的作用，常被人用來(lái)裝飾居室。他和藍(lán)色一樣都可以起到視覺收縮的作用，使房間不會(huì)有壓迫感,另外這種春天的顏色不會(huì)產(chǎn)生溫度差異的感覺。說(shuō)到大面積使用

10、，我們來(lái)說(shuō)幾種綠色： 果綠色是讓人內(nèi)心感覺平靜的顏色 亮綠色混濁感少，在室內(nèi)做配色，感覺一定很新鮮 灰綠色懷舊的感覺，一般卻利用墻體板本身的條紋和疤結(jié)，懷舊得到了延伸,注（三）：家裝色彩組合與效果-關(guān)于色彩,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),紅色：最搶眼的顏色，視覺有最強(qiáng)烈的沖擊，但在大面積使用或大件面積的物品時(shí)，一定要注意緩和壓迫感，總量不超過(guò)2成，或者是不采用鮮亮的紅色，灰色調(diào)或暗色調(diào)的。粉紅色不象紅色那么強(qiáng)烈，表現(xiàn)可愛、成熟的時(shí)尚。例：舊社會(huì)的資本家工廠 黃色：色彩的鮮明程度最高的安屬黃色，陽(yáng)光的顏色，他會(huì)帶給人溫暖的感覺，但是，它和紅色一樣突出奪目，所以在大件物品上過(guò)多的使用黃色，可能讓

11、人焦躁不安。鵝黃色：清新、鮮嫩，代表新生命的喜悅,注（三）：家裝色彩組合與效果-關(guān)于色彩,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),紫色：如煙如霧如夢(mèng)，給人初春的美妙感受，它可以緩解深顏色帶來(lái)的沉重 金色：奢靡和華貴 銀色：安詳中的想象，高貴并不臃腫，氣質(zhì),以上色彩的注解有很大程度是推斷而來(lái)，不一定完全適合任何人，顏色都是相對(duì)的，合理的搭配可營(yíng)造很多的效果,注（三）：家裝色彩組合與效果-顏色的搭配,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),黑白灰永恒的經(jīng)典：灰色緩解沖擊，現(xiàn)代與未來(lái)感、理性、秩序而專業(yè) 藍(lán)白浪漫溫情：象海天、大自然一樣開闊自在 藍(lán)橘現(xiàn)代傳流：碰撞現(xiàn)代與復(fù)古，給空間一種新的生命 黃綠年輕時(shí)代：用果綠

12、中合黃色輕快，適合年輕夫婦 粉紅色玫瑰白委婉而多情（如沙發(fā)配靠墊、窗簾） 橙色黑色秘密張顯成熟：黑色作為配色，比如鐵藝、畫框、腳柜、門線條 紅色白色粉紅色青春動(dòng)感,注（三）：家裝色彩組合與效果-顏色的搭配,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),灰色紅色動(dòng)人魅力：在統(tǒng)一的色調(diào)中加入素雅的暖色色調(diào)，會(huì)顯得格外高雅，富有現(xiàn)代感，“安寧中透出華麗” 黃色橙色陽(yáng)光暖意：視覺開闊，房間變的寬敞，新意平和，居住舒適。如果想房間變得明亮鮮艷，可點(diǎn)綴綠色 黃色茶色溫柔：茶色是黃色或橙色的加入黑色構(gòu)成的。還要注意的是，不是所有的都能配到一起，偏紅的茶色，偏黃的綠色 蘭色紫色夢(mèng)幻組合：紫色可以緩和藍(lán)色帶來(lái)的沉重，帶來(lái)成熟

13、的感覺，意外的效果 黃綠粉色綺麗可愛：黃綠的年輕，粉色的可愛，長(zhǎng)處組合在一起，這種搭配演示出亞洲特有的華美風(fēng)格，但容易反差過(guò)于強(qiáng)烈，必須運(yùn)用主色系，黑色起到穩(wěn)定局面的效果，溫和的灰色調(diào)，也可產(chǎn)生甜美、可愛,注（三）：家裝色彩組合與效果-色彩搭配的原則,二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),空間配色不能超過(guò)三種（黑、白不算色，不是絕對(duì)的），一般不超過(guò)一、兩種 金、銀可以任意顏色相襯，金色不包括黃色，銀色不包括灰白色，但不能同時(shí)存在 家居最佳配色：墻淺、地中、家私深，天花必須淺，最多與墻面同色。舉例：泰山壓頂 廚房不建議用暖色調(diào)，黃色除外 現(xiàn)代明快的家居，不要選大花、小花的印刷品，植物除外 不同的空間，

14、可選不同的配色（相對(duì)封閉） 圖案以呈現(xiàn)色為主 注意色彩的對(duì)比度,注（三）：家裝色彩組合與效果-色彩與居室分區(qū),二、銷售進(jìn)行五部曲-向顧客提問(wèn),起居室（客廳）：是體現(xiàn)主人身份的地方，需大氣.如果你是有學(xué)識(shí)的人，書香氣息比較濃郁，字畫點(diǎn)綴為主。如果你是有錢人，富麗堂皇、著重華貴。如果你是年輕人，活潑好動(dòng)，有比較跳躍的色彩 書房：以安靜為主 臥室：以溫馨為主題,如果你做的特酷，睡不好覺 廚房：以簡(jiǎn)約為主題，是勞作的地方，減少負(fù)擔(dān) 衛(wèi)生間：以潔凈為主題，是便溺的地方，要減少這種想法 兒童房：以開發(fā)智力、顏色跳躍為主題,家裝是自我喜好的最具體的體現(xiàn)，在我們?yōu)榭蛻籼岢鼋ㄗh的時(shí)候，一定要告訴他，挖掘出他自己

15、真正喜歡的，不要去抄襲東家的某個(gè)局部、西家的某位置的風(fēng)格，要個(gè)性化,時(shí)尚創(chuàng)新型 特點(diǎn)：喜歡新貨、追潮流、喜歡聽新款介紹、流行趨勢(shì)、喜歡時(shí)尚品牌 對(duì)策：講設(shè)計(jì)理念、深層次品牌理念、對(duì)他感興趣的東西表現(xiàn)得沖動(dòng)狂熱，適時(shí)夸贊他的智商、對(duì)他的想法表示尊重、和他交換潮流意見 學(xué)習(xí)分析了解型 特點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品的特性優(yōu)性很有了解欲望，特別關(guān)注物有或物超所值，但需要時(shí)間來(lái)確定是否購(gòu)買 對(duì)策：要求我們的專業(yè)知識(shí)十分的準(zhǔn)確、給人以魚不如授之以漁、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物超所值，要有十足的耐性,二、銷售進(jìn)行五部曲-分析客戶并充分溝通,總結(jié)客戶特征，大致可歸為以下幾類：,強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)型 特點(diǎn)：事業(yè)有成、對(duì)我們的行業(yè)有自己的見解和認(rèn)知、

16、希望別人能跟隨他的想法； 對(duì)策：老老實(shí)實(shí)聽從指示，切忌不要硬碰，等恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再作介紹，絕對(duì)不要催促 謙和型 特點(diǎn)：對(duì)于我們的禮貌接待能以禮相待、誠(chéng)惶誠(chéng)恐、有一些引以為豪的事情特別愿意與人分享 對(duì)策：親情攻勢(shì)、殷勤接待、多了解他的需要、關(guān)注和關(guān)心他需要分享的事情、多關(guān)心他的子女，多給建議 暴發(fā)戶型 特點(diǎn)：浮躁蠻橫、對(duì)于美感沒有認(rèn)知、土、讓人討厭、特別注重別人如何看他 對(duì)策；講身份、講地位、講我們能帶給他的家?guī)?lái)什么樣的提升,二、銷售進(jìn)行五部曲-分析客戶并充分溝通,強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠，并代替議價(jià) 列舉相關(guān)其他客戶購(gòu)買的例子，要告訴他“我能感覺她購(gòu)買的滿足” 強(qiáng)調(diào)每款產(chǎn)品都是為她量身打造 切入主題，

17、直截了當(dāng)，要有不達(dá)目的決不罷休的鍥而不舍的精神,二、銷售進(jìn)行五部曲-落定或成為意向客戶,所有的銷售技巧都要有很深厚的專業(yè)知識(shí)作為鋪墊（例：boloni） 銷售要求針對(duì)性很強(qiáng)，如果你能很正確的了解顧客的需求，了解顧客真正的需要，做到對(duì)癥下藥，那我們就十拿九穩(wěn) 自身的親和力和主動(dòng)性是你成功的關(guān)鍵（例：航空） 合適的、適時(shí)的夸獎(jiǎng)也是你與客戶拉近距離的尚方寶劍,三、銷售最重要的四件法寶,顧問(wèn)式營(yíng)銷,從激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出需要營(yíng)銷差異化，營(yíng)銷差異化造就了顧問(wèn)式營(yíng)銷。 顧問(wèn)式營(yíng)銷顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這

18、顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。,顧問(wèn)式營(yíng)銷具有明確內(nèi)容要點(diǎn)，它可以提供如下的顧問(wèn)內(nèi)容：,顧問(wèn)式營(yíng)銷具有明確內(nèi)容要點(diǎn)，它可以提供如下的顧問(wèn)內(nèi)容： 選擇合適產(chǎn)品或服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)和選擇技巧； 產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)聯(lián)環(huán)境包括市場(chǎng)環(huán)境的分析資料； 就產(chǎn)品或服務(wù)開展的診斷報(bào)告或解決方案； 與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的技能培訓(xùn)和交流渠道； 相應(yīng)的商業(yè)機(jī)會(huì)信息； 個(gè)人提高或感情、人際投資的新平臺(tái)； 雙方結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作構(gòu)想和方案策劃； 資源共享機(jī)會(huì)； 理念引入及經(jīng)驗(yàn)借鑒的機(jī)會(huì)； 發(fā)揮產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的相關(guān)技巧。,顧問(wèn)式營(yíng)銷的正常運(yùn)行有其特定的操作流程：,明確自身資源配置情況； 確立客戶正常需求及挖掘潛在的額外需求； 向客戶展示解決正常需求和潛在額外需求的能力和方案； 按需求情況結(jié)合資源情況進(jìn)行實(shí)施； 實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行完善、提高、總結(jié)； 在實(shí)施過(guò)程中要傳遞戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念。,要達(dá)到顧問(wèn)式營(yíng)銷這種境界，對(duì)于顧問(wèn)式營(yíng)銷的提供企業(yè)和機(jī)構(gòu)來(lái)講，在認(rèn)同顧問(wèn)式營(yíng)銷在營(yíng)造差異化的工具作用時(shí)，管理層必須要舍得進(jìn)行資源投入，特別是營(yíng)銷人員素質(zhì)培訓(xùn)提高及增值服務(wù)的設(shè)計(jì)和運(yùn)作上，從企業(yè)發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看，這是一種長(zhǎng)期投資 對(duì)于采取顧問(wèn)式營(yíng)銷的營(yíng)銷人員提出了素質(zhì)要求和立場(chǎng)要求。在個(gè)人素質(zhì)