1、歡 迎 參 加 亮齒潔 推 廣 培 訓(xùn) 會！,我 們 來 了！,日 程 安 排,8：308：40 開 場 白 8：409：10 市 場 知 識 9：109：50 產(chǎn) 品 知 識 9：5010：00 休 息 10：0010：35 市 場 支 持 計 劃 10：3511：40 銷 售 執(zhí) 行 計 劃 11：4012：00 問 與 答 12：0012：10 結(jié) 束 語 12：1013：10 午 餐,內(nèi)容提要,I市場容量及市場狀況 II消費者需求,中 國美國 95/9696/9700/01 (95/96) 牙膏(MSU)70,77277,849111,90733,000 增長率10%10%8% 牙刷(

2、MSU)33,45235,12442,693 增長率5%5%5% 洗發(fā)水72,05777,319 香皂(MSU)41,70842,847,中國牙膏市場是美國的兩倍, 到2000年,我們將是美國的四倍.,總體城市農(nóng)村 用牙膏刷牙(%) 9210089 刷牙頻率(次/天)1.21.71.1,消費者使用習(xí)慣,總體城市農(nóng)村 全家購買牙膏的頻101010 率(平均次數(shù)/年) 上次購買牙膏的1.32.01.1 平均支數(shù),消費者購買習(xí)慣,總體城市農(nóng)村 牙刷通常持續(xù)使用7.53.68.8 時間(月) 上次購買牙刷的1.221 平均支數(shù),牙刷使用和購買習(xí)慣,全國性的品牌仍為國產(chǎn)品牌 - 中華/兩面針/黑妹 雜貨

3、店/小店是關(guān)鍵之所在 - 在這些商店分銷越多, 市場占有率越高,牙膏的市場占有率/分銷,7/8, 96市場占有率%/分銷% 百貨商店雜貨店/小店其他 分銷渠道的196318 重要性 (%),牙膏分銷情況,7/8, 96市場占有率%分銷% 分銷渠道 百貨商店雜貨店/小店其他 中華22.392949195 兩面針17.582927593 黑妹14.278927377 高露潔2.030621633 潔諾0.31443311,全國市場,南部市場東部市場 占有率分銷占有率分銷 % 黑妹22.7897.657 中華21.38719.594 兩面針15.27113.880 高露潔3.1412.544 潔諾0

4、.280.636,北部市場 西部市場 占有率分銷占有率分銷 % 黑妹11.4887.368 中華28.29720.697 兩面針17.79725.696 高露潔0.9180.36 潔諾0.3100.211,廣州 北京 占有率 分銷占有率分銷 % % 高露潔 16.4 9616.095 黑妹21.1 9913.599 中華14.799 潔銀22.0 9912.897 兩面針12.799 藍天11.696,上海成都 占有率分銷占有率分銷 % 高露潔 9.1817.575 黑妹11.695 中華14.09315100 美加凈 19.498 兩面針14.199 冷酸靈17.798,沒有全國性的品牌 雜

5、貨店/小店也相當(dāng)關(guān)鍵 - 在這些商店分銷越多, 市場占有率相應(yīng)也越高,牙刷的市場占有率/分銷,牙刷分銷情況,7/8, 96市場占有率%/分銷% 百貨商店雜貨店/小店其他 分銷渠道的255124 重要性 (%),南部東部北部西部 占有率占有率占有率占有率 % 箭牌20.36.7 白王12.19.514.612.6 虎丘7.915.97.910.5 高露潔 1.42.80.60.1 三笑13.131.511.4 皇冠7.17.617.7,廣州 北京上海 成都 占有率 占有率 占有率 占有率 % % % % 高露潔 15.5 19.5 13.5 3.1 歐樂-B12.3 15.6 富樂 7.7 8.

6、5 長命 66.1 舒美 7.5 強生 5.7 山泉 10.4 虎丘 10.0,- 牙膏 -,Wteeth,消費者需求 - 來源于基礎(chǔ)研究,曾經(jīng)患過蛀牙67% 曾經(jīng)患過牙齦出血61 曾經(jīng)患過牙周炎/牙齦炎44%,口腔疾病的普遍性,選擇牙膏的決定因素(總共51個因素供選擇),主要因素 幫助預(yù)防蛀牙 徹底清潔 幫助預(yù)防牙齦疾病 使牙齒更堅固更堅硬 好的香型,Wteeth,消費者需求 - 來源于基礎(chǔ)研究,- 牙刷 -,(共29個因素供選擇) (1)徹底清潔牙齒4.35 (2)幫助預(yù)防牙齦疾病4.28 (3)徹底清潔整個口腔4.26 (4)清潔難以達到的部位4.20 (5)牙齒感覺干凈/光滑4.18,

7、牙刷功能的需求,刷頭尺寸刷柄設(shè)計 小號5%彎曲50% 中號75%直柄24% 大號11%無偏好26% 無偏好9% 刷毛設(shè)計刷毛質(zhì)地 平衡26%非常軟2% 多層/波浪型50%軟11% 無偏好24%適中80% 硬4% 無偏好4%,牙刷類型設(shè)計的需求,總結(jié),I巨大的市場容量 II幫助預(yù)防蛀牙，徹底清潔，好的香型是 中國消費者對口腔護理產(chǎn)品的最大 需求;亮齒潔牙膏牙刷將提供這些功 效,滿足他們的需求.,主 要 內(nèi) 容,齲齒的形成 氟的防齲作用 亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,亮齒潔 ,1. 齲 齒 的 形 成,齲齒又俗稱蛀牙、爛牙、蟲牙 主要起因：牙菌斑,食物 （糖類及含糖 食品）,牙菌斑,酸,牙釉質(zhì) （牙齒

8、表層 ）,蛀牙,氟離子能有效地幫助牙齒抵御酸的侵蝕， 鞏固牙齒，從而防止蛀牙。,2.,氟 的 防 齲 作 用,2.,氟 的 防 齲 作 用,牙 膏 中 兩 種 最 常 用 的 氟 化 物： 氟 化 鈉 單 氟 磷 酸 鈉 (MFP II) 他們的防齲效果是明顯不同的！,氟 化 鈉 所 能 提 供 的 可 溶 性 氟， 遠 遠 多 于 單 氟 磷 酸 鈉(MFP2)， 它 的 防 齲 健 齒 效 果 更 好 氟化鈉MFP2 溶解時間（分鐘 ）130 60,F,Na,P,O,O,O,F,Na,Na,2.,氟 的 防 齲 作 用,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,1、唯 有 亮齒潔 牙 膏

9、含 有 獨 特 的“ 氟 泰配 方 最 有 效 地 防 齲 成 分， 防齲效果最好。 氟泰配方 氟化鈉 二氧化硅,用了亮齒潔牙膏， 我的牙齒健康多了！,亮齒潔高露潔潔諾 氟化物氟化鈉MFP2MFP2 氟化鈉氟化鈉 （雙氟）（雙氟 ） 氟化鈉含量1100600350 （ppm ） 亮齒潔牙膏提供更多的有效氟離子，更有效地防止 蛀牙。,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,氟 化 鈉 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 統(tǒng) 中 （氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 穩(wěn) 定 性 更 好 的 穩(wěn) 定 性 更 多 的 有 效 氟 離 子 以 抵 抗 蛀 牙,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,3

10、. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,防蛀效果： 氟泰配方 “雙氟” 或 “MFP2” 氟吸收測試證明： 使 用 亮齒潔， 氟 的 吸 收 量 比 高 露 潔、 潔 諾 牙 膏 的 高 4 倍 多,亮齒潔牙膏防蛀效 果最好！,2、兩 種 吸 引 人 的 香 型 冰 涼 薄 荷 清 新 香 型 從 20 多 種 香 型 中 精 心 挑 選 的 測 試 證 明， 兩 種 香 型 的 受 歡 迎 程 度 遠 遠 高 于 高 露 潔 和 黑 妹,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,亮齒潔 高 露 潔 黑 妹 79 75 69,3、創(chuàng) 先 推 出 綠 色 型 牙 膏, 配 合 冰 涼 薄 荷 香

11、 型， 更 加 完 美， 深 受 消 費 者 的 歡 迎,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,總結(jié)：亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,1. 唯 一 含 有 獨 特 氟 泰 配 方 的 牙 膏，防 蛀 效 果 最 好。 2. 兩 種 香 型， 更 加 迎 合 消 費 者 的 口 味。 3. 創(chuàng) 先 推 出 綠 色 型 牙 膏， 配 合 冰 涼 薄 荷 香 型， 使 產(chǎn) 品 的 色 澤 形 態(tài) 與 香 型 結(jié) 合 得 更 完 美。,佳 潔士， 真 棒 ！,主 要 內(nèi) 容,牙刷的消費者需求 亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,牙刷的消費者需求,徹底清潔牙齒 清潔牙縫，大牙等難以清潔的部位 刷頭中等大小70% 刷柄曲

12、柄50% 刷毛形狀波浪形50% 刷毛硬度中等刷毛80%,牙刷功能上的需求,牙刷設(shè)計上的需求,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,亮齒潔牙刷有優(yōu)于競爭對手的特征與設(shè)計 亮齒潔 高露潔 長命 刷毛形狀波浪形平面 平面 刷柄曲柄 向下彎曲柄 直柄 刷頭大小中等大頭 中等或大頭,亮齒潔牙刷 設(shè)計真不錯,消費者產(chǎn)品使用測試表明： 總體評價，亮齒潔牙刷明顯優(yōu)于長命牙刷，與高露潔牙 刷相比，得分亦較高。 亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命 評價“極好/ 很好” 高26 高278,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,消費者產(chǎn)品使用測試表明: 亮齒潔牙刷的清潔效果優(yōu)于長命和高露潔牙刷。 亮齒潔牙刷更深入清潔牙縫?亮齒潔牙刷具有出色的清潔后排

13、大牙的效果 亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命 總體清潔效果 高6 高33 清潔牙縫 高19 高43 清潔后排大牙 高6 高46,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,實驗室模擬刷牙實驗證明： 亮齒潔牙刷比普通平面牙刷深入牙縫多達34 亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命 平均 深入牙縫的 3533 34 清潔效果,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,更深入牙縫多1/3,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,消費者產(chǎn)品使用測試表明: 亮齒潔牙刷具有優(yōu)于長命和高露潔牙刷的曲柄。 亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長命 刷柄評價 10 43 (得分高出比例),亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,消費者產(chǎn)品使用測試表明: 亮齒潔牙刷具有適中軟毛。 亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)

14、于長命 刷毛評價 高2 高19 刷毛硬度適中 高4高12,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,亮齒潔牙刷優(yōu)于競爭對手,出色的清潔效果(清潔牙縫和后排大牙) 更深入牙縫多達1/3 適合口腔形狀的曲柄設(shè)計 適中軟毛,為何亮齒潔將獲成功? 一、 和亮齒潔一起, 消費者能贏 - 超一流的產(chǎn)品 二、 和亮齒潔一起, 客戶能贏 - 更高銷量 - 更多利潤 $ 三、 和亮齒潔一起, 中國能贏 - 提高中國的口腔健康水平,和亮齒潔一起, 消費者能贏 ! 牙膏 一、亮齒潔擁有超一流的產(chǎn)品, 更好地滿足 消費者需求。 二、亮齒潔牙膏是唯一獲 全國牙防組 和 中華醫(yī)學(xué)會認(rèn)可的牙膏。,認(rèn) 可,全 國 牙 防 組 中 華 醫(yī) 學(xué) 會

15、,消 費 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 1. 預(yù)防蛀牙是消費者對牙膏的主要需求,67%,61%,44%,消 費 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 2. 亮齒潔的氟泰配方使進入牙齒的有效氟 比高露潔高4倍,有 效 攝 氟 量,消 費 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 3. 沒有品牌擁有預(yù)防蛀牙的定位 高露潔基本上被消費者視為一種清新 口腔產(chǎn)品,高露潔 潔銀 黑妹 防止蛀牙 46 55 29 清新口腔 86 42 59 口味好 81 33 59 減輕牙齦紅腫 25

16、 65 22 防止牙齦出血 27 60 16,消 費 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味 1. 亮齒潔在全球最好的20種口味中選用了 最好的兩種口味。進行了有代表性的消費者 測試而配制了最受中國人歡迎的口味。,消 費 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味 2. 亮齒潔在口味方面 明顯優(yōu)于高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 亮齒潔 高露潔 美加凈 整體口味評價 79% 75% 74% 冰涼薄荷 78% 72% _ 清新香型 78% = 78% _,消 費 者 能 贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔波浪型牙刷超一流產(chǎn)品更 好滿足消費者需求 二

17、、亮齒潔波浪型牙刷獲全國牙防組 認(rèn)可,亮齒潔,神 奇 的,消費者能贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費者 需求 A. 亮齒潔比高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 深入牙縫多達1/3 B. 對亮齒潔評價摷?很好?的消費者 比高露潔多+26% 比國內(nèi)品牌多 +278%,消費者能贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費者 需求 C. 亮齒潔在清潔效果敺矯嫻梅 比高露潔高 +22% 比國內(nèi)品牌高+178% D. 亮齒潔在刷柄效果敺矯嫻梅? 比高露潔高 +67% 比國內(nèi)品牌高 +83%,和亮齒潔一起, 客戶能贏! 1. 更高銷量 A. 中國消費者渴望購買亮齒潔 - 遠遠高于中國最成功的

18、品牌 - 汰漬 1. 與PGC汰漬相比, 在產(chǎn)品概念及使用測試中(CUT) 表示絕對會購買亮齒潔牙膏的消費者多+46% 表示絕對會購買亮齒潔牙刷的消費者 多+79% 2 廣州上市三個月后， 亮齒潔牙膏的購買率已高達21 亮齒潔牙刷的購買率已達 9 遠遠高于PGC其他成功品牌同期購買率,客戶能贏! 1. 更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強大的市場支持 1. 中國有史以來最強大的電視廣告支持 超過其他任何品牌 推出期間廣告的 2倍 消費者將每晚黃金時間看到亮齒潔廣告 最高可達 4-5次,客戶能贏! 1. 更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強大的市場支持 - 與其他品牌相比,亮齒潔的市場支持費

19、用 高2.5倍 - 一流的廣告! 看過亮齒潔廣告后(OAT) 與高露潔和潔諾廣告比 多于2.7倍的消費者說他們將試用亮齒潔 亮齒潔牙刷廣告，創(chuàng)下PGC中國廣告最高 得分紀(jì)錄,多于4.3倍的消費者說將試用亮齒潔 牙刷。,客戶能贏! 1. 更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強大的市場支持 3. 權(quán)威機構(gòu) 唯一認(rèn)可將推動 更高的銷量 舉例而言, 在美國, 亮齒潔獲美國牙醫(yī)學(xué)會 認(rèn)可后 亮齒潔市場占有率 自10%飚升至40% 高露潔市場占有率 自45%慘跌至15%,Wteeth,Colgate,亮齒潔獲認(rèn)可后,客戶能贏! 1. 更高銷量 B：PGC在中國歷史上最強大的市場支持3. 權(quán)威機構(gòu) 唯一認(rèn)可

20、將推動 更高的銷量,亮齒潔獲得全國牙防組的認(rèn)可顯著提高了銷量 知道認(rèn)可的不知道認(rèn)可的 指數(shù) 亮齒潔牙膏 購買率 39 12 （325） 重復(fù)購買率 22 4 （550） 亮齒潔牙刷 購買率 16 6 （267） 重復(fù)購買率 8 2 （400）,客 戶 能 贏 ! 1. 更高銷量 4. 龐大的學(xué)校教育項目 在廣州 54%的家長表示他們肯定會買亮齒潔 57的家長實際購買了亮齒潔 其他13個城市 69%的家長表示他們肯定會買亮齒潔 學(xué)校教育 一般消費者 牙膏購買率 57 17 牙膏重復(fù)購買率 30 6 牙刷購買率 33 3,客 戶 能 贏 1. 更高銷量,5. 突破性高品位POP和貨架 推動店內(nèi)銷售

21、 - 落地貨架和柜臺貨架 華南市場測試顯示：擁有任何一種貨架的 商店牙膏、牙刷銷量均比沒有貨架的商店 銷量有不同程度提高。,客 戶 能 贏 ! 1. 更高銷量 -6. 家庭免費派送 -21個城市50%覆蓋率的入戶派送 - 全國牙防組簽發(fā)的宣傳品 - 兩種口味的試用裝 - 顯著提高亮齒潔知名度/試用率/購買率 廣州：亮齒潔的市場結(jié)果(收到派發(fā)品的消費者/未收到) 購買率重復(fù)購買率 收到/未收到收到/未收到 牙膏 30%/17% 16%/6% 牙刷 16%/5% 8%/1%,客 戶 能 贏 1. 更高銷量,7. 廣州/北京市場戰(zhàn)績輝煌 A) 4周初期品牌評估調(diào)查結(jié)果 廣州 北京 知名度 試用率 購

22、買率 知名度 試用率 購買率 亮齒潔 87% 44% 12% 67% 16%10% PGC新品牌平均值 42% 5% 4% 42%5%4% 亮齒潔對平均值指數(shù) (207) (880) (300) (160) (320)(250) B)三個月使用和評估調(diào)查結(jié)果：亮齒潔在廣州購買率已達 21%, 是PGC其他品牌同期購買率的2.33倍. C) 不到兩個月, 亮齒潔市場占有率達到2.0%, 權(quán)重分銷75% 而潔諾用了近一年時間市場占有率才達到2.2%,客 戶 會 贏 ! 2. 更多利潤 $ 客戶銷售亮齒潔牙膏比銷售國內(nèi)品牌利潤 高3.4倍 客戶銷售亮齒潔牙刷比銷售國內(nèi)品牌利潤 高4.9 倍,和亮齒潔

23、一起, 中國能贏 ! 一. 推出市場之前, 我們已經(jīng)做了什么? A. 支持中國口腔健康項目, 目前已投入 人民幣56,030,000.00(五千六百零三萬) 用于促進中國人民的口腔健康,中國能贏 ! 包括 人民幣二千萬 學(xué)校健康教育項目 = RMB20,000,000.00 人民幣一千六百五十萬 公眾教育 = RMB16,500,000.00 人民幣一千萬 中國牙病防治基金 = RMB10,000,000.00 人民幣九百萬 學(xué)術(shù)促進活動 = RMB9,000,000.00 人民幣五十三萬 愛牙日 = RMB530,000.00,中國能贏 ! B. 提高中國人民口腔健康知識 全國牙防組廣告 -

24、 每天刷牙兩次,中國能贏 ! B. 提高中國人民口腔健康知識 學(xué)校健康教育項目 * 從娃娃抓起, 建立亮齒潔的忠實用戶 * 首先在15個城市, 覆蓋所有一年級小學(xué)生 (共計6500個學(xué)校, 85萬學(xué)生) * 每年堅持開展,并逐步擴大范圍, 目標(biāo)最終覆蓋所有小學(xué)一年級,中國能贏 ! B. 提高中國人民口腔健康知識 學(xué)校健康教育結(jié)果 - 93%的家長說孩子更有興趣刷牙,中國能贏 ! 學(xué)校健康教育結(jié)果 - 學(xué)生的口腔保健知識顯著性提高 活動后 活動前 增加 氟的功效 92% 60% +32% 什么是保健牙刷 91% 43% +48% 每年看兩次牙醫(yī) 92% 43% +49%,中國能贏 ! 二. 推出

25、市場之后, 我們將做什么? 如果我們銷售越來越多的產(chǎn)品, 我們將 A. 每年繼續(xù)并擴展學(xué)校教育活動 - 已然承諾三年并將在15個城市中展開 - 擴展至越來越多的城市 - 目標(biāo): 覆蓋所有一年級小學(xué)生 B. 繼續(xù)支持中國的口腔保健項目 C. 引進卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技,強有力的市場推廣計劃 - 牙膏 產(chǎn)品定位 從內(nèi)鞏固, 一生保護,強有力的市場推廣計劃 - 牙膏 規(guī)格 - 與高露潔主要規(guī)格一致 對應(yīng)規(guī)格, 使用次數(shù)相同 亮齒潔 高露潔_ 規(guī)格 容量 使用次數(shù) 規(guī)格 容量 使用次數(shù) 40克 30毫升 38 次 60克 39毫升 49 次 120克 90毫升 113 次 135克 87毫升

26、109 次 165克 123毫升 154 次 190克 123毫升 154 次,強有力的市場推廣計劃 - 牙膏 規(guī)格比例 概念及使用測試 華南/大北京銷售情況 購買意向 40g 21% 24% 120g 56% 49% 165g 23% 27%,強有力的市場推廣計劃 - 牙膏 定價 與高露潔相比, 同等用量, 價格一致 亮齒潔 高露潔 規(guī)格 定價/支定價/毫升 規(guī)格 定價/支 定價/毫升 40g 4.30 0.144 60g 5.50 0.142 120g 10.90 0.122 135g 11.90 0.137 _ _ _ 162g 13.00 0.124 165g 14.80 0.120

27、190g 15.80 0.129,強有力的市場推廣計劃 - 波浪型牙刷 產(chǎn)品定位- 徹底潔齒, 一生保護 定 價- 大大低于高露潔同類牙刷, 每支人民幣9.80元 規(guī) 格- 融最受消費者歡迎的每種特點于一 種規(guī)格: 波浪型設(shè)計 適中軟毛 細巧刷頭彎曲防滑刷柄,強有力的市場推廣計劃 - 波浪型牙刷 - 促 銷 消費者促銷 買一送 二 - 買一支牙刷, 送兩袋牙膏試用裝,為何亮齒潔將獲成功? 一、 和亮齒潔一起, 消費者能贏 - 超一流的產(chǎn)品 二、 和亮齒潔一起, 客戶能贏 - 更高銷量 - 更多利潤 $ 三、 和亮齒潔一起, 中國能贏 - 提高中國的口腔健康水平,內(nèi)容提要,投放計劃 四項基本原則

28、 助銷工具介紹 概念性銷售 銷售經(jīng)驗介紹 競爭,推出目標(biāo)，時間，地點； 推出時間表； 促銷活動介紹； 促銷活動具體實施；,亮齒潔推出 - 銷售執(zhí)行計劃,推 出目標(biāo),在全國的所有城市和鄉(xiāng)村成功推出亮齒潔！ 銷 量 全國（除華南，大北京）：263MSU頭兩月； 分 銷 在推出 2個月大店達 80。小店達 25 二級批達 80分銷 助 銷 所 有 商 店 符 合 零 售 標(biāo) 準(zhǔn),推 出時間，地點,12月30日：全國,推出時間表,產(chǎn)品 Dec.30 產(chǎn)品開始客戶倉庫發(fā)運。 POP Dec. 25POP 到客戶倉庫。 銷售人員行動 Dec.10UM/KAM 做各城市銷售計劃； Dec.20UM/KAM

29、培訓(xùn) DSR； Dec.30 UM/KAM 幫客戶向 PGC下訂單； Dec.30DSR 開始向商店買進； Jan.10產(chǎn)品開始上貨架； 電視廣告 Jan.1 開始播放。,促銷活動介紹,推出頭兩個月大店（A、B、C 商店)促銷計劃 1。舉辦大店柜臺陳列展示活動； 2。任何大商店二級批凡買11送1(牙刷除外)； 3。大店陳列架計劃 4。大店營業(yè)員樣品派發(fā),大店陳列活動及樣品派發(fā)城市名單,大山東市場天津，濟南，青島 西北市場蘭州 東北市場哈爾濱，沈陽，大連 華中市場武漢，長沙，鄭州 上海市場上海 上海北市場南京，蘇州，合肥 上海南市場杭州，福州，廈門 西南市場成都，昆明，重慶,促銷活動介紹,小商店

30、促銷計劃（所有分銷商覆蓋城市） 凡買 6支 40g 牙膏或更多，送 1支40g牙膏。,促銷活動介紹,消費者促銷 推出期間所有牙刷采用促銷裝（買1支牙刷 送 2包牙膏輕便裝)； 全國 24 個大城市超過50的家庭獲得試用品。,促銷活動介紹,客戶推廣會 在全國20個大城市召開主要客戶推廣會。,亮齒潔客戶會議城市名單,大山東市場天津，青島 東北市場沈陽，哈爾濱 華中市場武漢，長沙，鄭州 上海市場上海 上海北市場南京，合肥 上海南市場杭州，福州 西南市場成都，昆明,促銷活動具體實施,大店柜臺陳列大賽 活動開始客戶提高代墊發(fā)票，金額總預(yù)算一半； PGC 先向客戶匯款，金額總預(yù)算一半； 活動結(jié)束后，客戶提

31、供剩余金額的發(fā)票； PGC 向客戶匯剩余款項。,促銷活動具體實施,買11送1活動 12月25日前，MM提供客戶配額； 每周五，SMD根據(jù)OSB數(shù)據(jù)統(tǒng)計客戶 訂單量，計算贈品量； OSB安排下次訂單隨貨同行。,促銷活動具體實施,小店促銷 客戶先向商店提供獎勵； 客戶向PGC 提供發(fā)票報銷,四項銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類,分銷 A/B類大店 牙膏：6個規(guī)格，優(yōu)先順序如下： 40g 清新香型牙膏 40g 冰涼薄荷牙膏 120g 清新香型牙膏 120g 冰涼薄荷牙膏 165g 清新香型牙膏 165g 冰涼薄荷牙膏 牙刷：1個規(guī)格 總共 7個規(guī)格,C類商店 牙膏：4個規(guī)格。優(yōu)先順序如下： 40g 清

32、新香型牙膏 40g 冰涼薄荷牙膏 120g 清新香型牙膏 120g 冰涼薄荷牙膏 牙刷：1個規(guī)格 總共 5個規(guī)格,四項銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類 分銷,二級批、小店 牙膏：2個規(guī)格。優(yōu)先順序如下： 40g 清新香型牙膏 40g 冰涼薄荷牙膏 牙刷：隨意 總共 2個規(guī)格,四項銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類 分銷,A/B/C類商店、二級批 1。貨架空間要大于或等于高露潔和潔諾 甚至在六個月內(nèi)超過10%的貨架空間。 2。消費者流量大的位置。 3。貨架上視平線位置 小店 1. 掛袋要有40克。,四項銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類 貨架,A/B/C類商店、小商店 ? 牙膏：清新香型/冰涼薄荷 40克

33、4.3 120克10.9 165克14.8 牙刷 9.8 二級批 PGC出廠價013.6%,四項銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類 價格,A/B/C 類商店、二級批、小店 1.有海報、掛旗、小貼紙展示或超過我們的 主要竟?fàn)帉κ指呗稘嵑蜐嵵Z。 2. 大店和柜臺要有專用陳列架(在試驗的A/B商店),四項銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類 助銷,助銷工具介紹,廣告紙： 海報，掛旗，小貼紙，貨架貼紙 掛鉤，掛袋： 牙膏掛袋 牙刷掛鉤 消費者傳單及傳單盒,助銷工具介紹,大店陳列架： 柜臺陳列架 座地陳列架 陳列盒： 牙膏陳列盒 牙刷陳列盒,概念性銷售過程,Wteeth,開始背景資料,中國擁有世界上最大的口腔護理

34、產(chǎn)品市場，目前是美國的兩倍，并且以每年510的速度增長. 商店生意潛力. 消費者對牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而對牙刷則希望它能徹底潔齒。 滿足需求成功,闡述銷售目的,我這次是想向你介紹世界知名的亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷，它是PGC公司第一次在中國市場推出的口腔護理產(chǎn)品。,如何運作,產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 一流的產(chǎn)品 亮齒潔牙膏 含有氟泰成分，能被牙齒吸收從內(nèi)至外 防止蛀牙,堅固牙齒。 兩種最受消費者歡迎的口味。 亮齒潔牙刷 獨特波浪型刷毛，能更加深入牙縫， 徹底潔齒 滿足需求銷量利潤,如何運作,產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 權(quán)威機構(gòu)認(rèn)可 亮齒潔牙膏是唯一由 全國牙防組和中華醫(yī)學(xué)會共同認(rèn)可的產(chǎn)品。 沒有其他的品牌能得到

35、這種榮譽。 亮齒潔牙刷也被全國牙防組認(rèn)可。 消費者的信心得到保證，確保銷量。,產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 高的消費者購買欲望 消費者使用測試結(jié)果： 消費者一定會買 亮齒潔牙膏 ： 汰漬146 亮齒潔牙刷 ： 汰漬179 這是PGC新產(chǎn)品的測試最高得分之一，銷量的保證,如何運作,領(lǐng)導(dǎo)市場成功經(jīng)驗,亮齒潔在華南，大北京市場推出獲得巨大成功： 1。以廣州為例，上市才一個月亮齒潔知名度達87 上市才二個月，亮齒潔的市場占有率即達2 分銷率達75，并在廣州已有44的消費者試用 過亮齒潔。 2。在北京，上市一個月，亮齒潔的知名度達67， 試用率達16。,如何運作,無可匹敵的市場支持 世界一流的廣告密集播放 消費者樣品派

36、送 小學(xué)一年級學(xué)生及幼兒園口腔保健教育活動 客戶會議 商店營業(yè)員免費樣品派送 確保在短時間內(nèi)提高知名度，影響力 增加試用人數(shù) 長遠忠實消費者,如何運作,無可匹敵的市場支持 消費者促銷 各類型商店促銷 各類助銷工具 吸引顧客，增加客流量，增加銷量,獲取巨大利潤的機會,1。亮齒潔，中國PGC的一個新品類， 中國口腔護理的一個新品牌，必將 更好地滿足消費者的需求；銷售亮齒潔 必將給你帶來額外的生意和利潤，也 必將帶動整個口腔護理品類生意的發(fā)展 2。亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷是世界知名的品牌, 也是PGC公司銷售最成功的品牌之一， 它能提高您商店的形象，增加銷量。,獲取巨大利潤的機會,銷售亮齒潔所獲取利潤比銷售其他主要 的本地品牌多幾倍 牙膏 零售價/箱 批發(fā)