1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用,2,以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對(duì)不同的客戶群體可以靈活多變,成熟家庭 （第一把金鑰匙）,單身貴族,丁克家庭,演變1,演變2,3,但關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：,4,而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：,壽險(xiǎn)的意義與功用,五把金鑰匙=壽險(xiǎn)的五大功用,5,關(guān)鍵句,基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹干，而關(guān)鍵句則只是果實(shí),6,在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶，運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔(dān)憂,以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實(shí)就是,客戶群體1：單身貴族,7,群體普遍特征： 年齡：22-30歲 婚姻 ：未婚，家庭壓力不大 責(zé)任：

2、贍養(yǎng)父母 收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高 消費(fèi)：沒有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”,視頻回顧,以需求為導(dǎo)向的銷售面談?shì)o導(dǎo) 之單身貴族,8,9, 你就是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體 在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰來給你呢？ 你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個(gè)結(jié)算 父母有沒有說你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個(gè)什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？ 其實(shí)天下的父母都一樣的，也許我們小的時(shí)候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個(gè)心愿：只要你過得好,第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心,10, 無論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無法預(yù)知，也

3、無法掌控，那就是意外和大病 有一個(gè)詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致傷殘或者大病 人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用，那這個(gè)費(fèi)用將由誰來擔(dān)負(fù)呢？ 是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意么？,費(fèi)用,父母,意外 大病,第2 層邏輯：激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂,11,假如有一個(gè)良好的計(jì)劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個(gè)良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣開始，同時(shí)呢又拿走對(duì)父母的這份擔(dān)憂，你會(huì)不會(huì)考慮呢？,費(fèi)用,父母,意外 大病,第3 層邏輯：幫助解決擔(dān)憂,學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練

4、結(jié)束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘,演練,客戶群體2：丁克家庭,13,群體普遍特征： 年齡：26-35歲 婚姻 ：已婚，但尚未有小孩 責(zé)任：照顧配偶、贍養(yǎng)父母 收入：夫妻雙方有收入，家庭有積蓄 消費(fèi)：每月需要還房貸或車貸，壓力較大；喜歡偶爾去旅游,14, 我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。 你會(huì)發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙錢多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個(gè)家的概念,第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心,15, 一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法決定的，那就是意外、大病。 假使發(fā)生在其中一個(gè)人身上呢？你看，假如把這個(gè)拿掉，會(huì)怎么樣？ 現(xiàn)實(shí)是非常殘

5、酷，如果男的走了 如果 發(fā)生我們剛才說的傷殘或大病,所有的家庭責(zé)任、費(fèi)用，都會(huì)壓在這一條腿上。 如果這條腿是你，累不累？如果是你的愛人呢？你覺得忍心嗎？,第2 層邏輯：激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂,16,其實(shí)從理財(cái)?shù)慕嵌壬?，我們合理利用?0%-15%，就像彼此在每個(gè)人的身后架起一個(gè)支撐，有風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，沒有風(fēng)險(xiǎn)，人生一定會(huì)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那就是養(yǎng)老，對(duì)不對(duì)？ 我們都說意外和大病嘛，那只是一個(gè)概率，但是人一定會(huì)老。那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛。對(duì)不對(duì)？ 但是真的有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話，起碼這個(gè)家庭還是可以支撐一下的嘛。 那合理利用這個(gè)10%-15%，你覺得你有考慮嗎？,第3 層邏輯：幫助解決擔(dān)憂,學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練結(jié)束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘,演練,客戶群體3：富裕家庭,18,客戶A背景： 男，46歲，已婚，妻子全職太太 兒子上大學(xué)，即將畢業(yè) 白手起家的中小企業(yè)主，身家較豐厚，但是企業(yè)經(jīng)營容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響,以小組為單元研討并發(fā)表： 富裕家庭客戶群體的特征？ 按照核心邏輯設(shè)計(jì)銷售面談的關(guān)鍵句 研討：25分鐘 發(fā)表：15分鐘,研討,課程回顧,銷售的關(guān)鍵句是個(gè)性的，但銷售的邏輯是共性的 以需求為導(dǎo)向銷