1、銷售技巧培訓(xùn),粟文杰 2015.1,1,選擇目標(biāo)客戶,銷售技巧,課程安排,了解（探尋）需求 用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過程,什么是銷售？,醫(yī)藥代表的產(chǎn)生,醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間： 19世紀中葉 醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景： 工業(yè)革命帶來制藥業(yè)的迅速發(fā)展 臨床的需求 行業(yè)特點 行業(yè)的競爭,產(chǎn)品知識,誠實推廣,優(yōu)質(zhì)服務(wù),信息更新,不急功近利,醫(yī)生心目中優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是,根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo),復(fù)習(xí)以前的信息 設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo) 制定拜訪流程 演練 預(yù)約,通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,使客戶對精心設(shè)計的對話高度投入,有效的開場白 聆聽 利益是要賣什么. 何時和經(jīng)常? 利益必須早用

2、利益應(yīng)當(dāng)在一次拜訪中經(jīng)常出現(xiàn).每個特征應(yīng)當(dāng)至少有一個利益 利益必須為數(shù)據(jù)說支持.,特征利益轉(zhuǎn)化方法,分析并找出產(chǎn)品的特征 分析并找出產(chǎn)品的利益 將特征轉(zhuǎn)化成利益 陳述相關(guān)的利益,特征轉(zhuǎn)化為利益范例,特征 每天一次，3 天給藥 覆蓋10 天治療療程,利益 依從性好，不會漏服。病人可以完全按照醫(yī)囑嚴格服用藥物，從而保證了確切的臨床療效。,特征利益轉(zhuǎn)化三個標(biāo)準(zhǔn),要有探詢，結(jié)合特定需求 特征要確鑿，有說服力 利益轉(zhuǎn)化要充分、生動,特征利益轉(zhuǎn)化注意點,客戶只被利益吸引，而不是產(chǎn)品的特征 利益轉(zhuǎn)化要具體，針對客戶 特征要充分轉(zhuǎn)化為對于醫(yī)生、患者的利益。利益環(huán) 使用必要的連接詞,訪談資料的使用,使用訪談資料

3、的益處,吸引醫(yī)生的注意力 色彩,生動,加強訪談的影響力 突出產(chǎn)品特性與利益 利于組織產(chǎn)品介紹 加強醫(yī)生的理解和記憶,使用訪談資料的時機,醫(yī)生對產(chǎn)品的某個特征感興趣； 醫(yī)生有疑問，使用訪談資料證實； 締結(jié)時總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述利益； 其他,使用訪談資料的技巧,仔細研讀并練習(xí)使用 提供證實資料,建立信任 用自己的話簡述 用筆引導(dǎo) 把握訪談資料 總結(jié),專業(yè)拜訪-態(tài)度回應(yīng),MICS Phase I Training,開場,態(tài)度回應(yīng),支持 探詢并陳述使其感興趣的利益 處理反對意見,接受 冷漠 反對,態(tài)度回應(yīng)支持技巧,仔細聆聽并澄清含義 表示同意并強化醫(yī)生觀點 陳述相關(guān)利益 締結(jié),態(tài)度回應(yīng)冷漠,(緩和氣氛

4、)探詢需求 陳述使其感興趣的利益 適時締結(jié),態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見,澄清問題 表示理解 回應(yīng) (直接證實 或 強調(diào)其他利益) 陳述相關(guān)利益 締結(jié),處理反對意見回應(yīng),仔細研讀證實資料 提供資料來源及相關(guān)要點,專業(yè)拜訪-締結(jié),MICS Phase I Training,開場,締結(jié)步驟,達成共識 取得承諾 復(fù)習(xí)強化處方劑量 表示感謝 簡述跟進計劃，包括預(yù)約下次拜訪,MICS Phase I Training,締結(jié) 時機,利益總結(jié)后 醫(yī)生表示同意或熱情時 成功的處理反對意見后 訪談被打斷時,8 個核心行為中的 6 個行為是客戶“不可見的”,一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施,我們更應(yīng)關(guān)注

5、“冰山”下的行為,有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息,取得可衡量的承諾,6,回顧銷售預(yù)測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息,分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點）,優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計劃及更新 制定季度/月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新,有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事,設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程,記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議,1,2,3,4,7,5,8,1,選擇目標(biāo)客戶,銷售技巧,課程安排,正確選擇客戶的重要性,正

6、確選擇客戶的重要性,假設(shè)市場集中度符合80/20的規(guī)律，最高潛力的10%的醫(yī)生價值會是最低潛力10%的醫(yī)生的30 到 40 倍。 然而，行業(yè)內(nèi)的拜訪活動卻往往無法反映這種區(qū)別對待。,評估處方客戶支持度,評估支持度: 輝瑞產(chǎn)品市場份額 治療某種疾病時，輝瑞產(chǎn)品的使用頻率 輝瑞產(chǎn)品的特性對醫(yī)生的重要程度,支持度,潛力,處方客戶分級,高潛力 低支持度,低潛力 低支持度,低潛力 高支持度,高潛力 高支持度,處方客戶拜訪策略,潛力,支持度,低,高,高,A 防御,B 進攻,C 維持,D 觀察,低,處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求,C,A,B,D,每月拜訪頻率,每月覆蓋率, 60%, 90%, 90%, 20%, 1, 4, 4,按需要拜訪,每季度覆蓋率, 80%,100%,100%, 60%,非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求,庫管、采購、門診/病房藥房組