1、露露杏仁露,1,品牌介紹,產(chǎn)品分析,價格體系,推廣促進(jìn),渠道建設(shè),南方市場前期開拓指引,2,品牌介紹,“露露”商標(biāo)是中國馳名商標(biāo)，露露杏仁露也獲得中國名牌產(chǎn)品的榮譽(yù)稱號； 露露股份公司于1997年年底在深交所上市，成為飲料行業(yè)首批上市公司之一； 露露牌杏仁露是獲國家專利產(chǎn)品，在國內(nèi)杏仁露市場占有90%以上的市場份額； 露露是植物蛋白飲料 更營養(yǎng)更健康，全國銷量第一。,3,產(chǎn)品分析,4,產(chǎn)品分析,5,價格體系,營養(yǎng)、滋潤，非解渴，非大眾化產(chǎn)品 走高品質(zhì)、高價格、高毛利路線 南方市場還可參考植物蛋白另一巨頭椰樹的價格，渠道各環(huán)節(jié)批發(fā)的毛利不低于椰樹，終端價格控制在0.2-0.3元/瓶。在以上原則基

2、礎(chǔ)上，對下頁的價格體系各地可以微調(diào)。,6,價格體系傳統(tǒng)渠道,注：各省會大批發(fā)市場內(nèi)，經(jīng)銷商建議以比批發(fā)價低1-1.5元/箱出貨。,7,價格體系現(xiàn)代渠道,8,渠道建設(shè)大中城市,舍棄渠道：舍棄城區(qū)成千上萬的終端小店，暫不做終端建設(shè)，由批發(fā)商慢慢來自然覆蓋； 主渠道1：KA賣場、BC超市（地方連鎖超市、社區(qū)超市、大學(xué)超市）、牛奶店、面包店。 主渠道2：逐步建立分銷網(wǎng)絡(luò)（批發(fā)商）以效縣為主，每縣約百箱，幫助經(jīng)銷商分銷 再有精力，考慮五星級酒店自助早餐，婚宴酒店贈送飲料，大企業(yè)食堂等,9,渠道建設(shè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn),舍棄渠道：舍棄縣城區(qū)的終端小店，不做主動建設(shè)，由批發(fā)商慢慢來自然覆蓋； 主渠道1：BC超市、批零店。

3、 主渠道2：通過車鋪來建立批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。前期協(xié)助針對每一個鎮(zhèn)來做車銷。并以紙箱回收的方式來達(dá)成陳列。,10,渠道建設(shè)經(jīng)銷商條件,要求能同時操作現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道，熟悉現(xiàn)代渠道是優(yōu)先必要條件。 實(shí)力中上，不冀求當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的前列經(jīng)銷商，合作、配合、投入意愿更重要； 優(yōu)先考慮二線領(lǐng)先品牌經(jīng)銷商，例如軟盒王老吉、旺旺、紅牛、銀鷺、達(dá)利園等。 一般最少10噸起運(yùn)（約1700箱），個案可放到5噸。,11,渠道建設(shè)經(jīng)銷商支持,首單優(yōu)惠2%(簽訂合同3天內(nèi)有效） KA入場費(fèi)支持（申請） 入場后推廣活動支持（申請） 縣鎮(zhèn)車銷支持（申請） 分銷員支持：要求合同月均10萬元以上，每10萬元給予一個名額支持，每月2%。

4、當(dāng)?shù)仄放浦С?%：店招、送貨車身廣告 季度獎勵/年度獎勵,12,渠道建設(shè)分銷商網(wǎng)絡(luò),縮短渠道環(huán)節(jié)，市區(qū)前期一般不設(shè)立批發(fā)商； 一般只在地級市往各縣覆蓋時設(shè)立分銷商，或特大城市的城區(qū)設(shè)立分銷商。 公司前期一般只對分銷商由縣針對鎮(zhèn)的車銷給予支持。 其他折扣或獎勵，由經(jīng)銷商毛利中自行決定支付。,13,推廣促進(jìn)品牌地方投入,方式：店招、送貨車身廣告 力度：進(jìn)貨額的2%（事后核銷）,14,推廣促進(jìn)陳列投入,方式：N架、包柱 力度：申請（事后核銷） 原則：前期銷售人員有限，執(zhí)行及維護(hù)跟不上，一般不做單獨(dú)的堆頭投入，以零費(fèi)用、低費(fèi)用做好產(chǎn)品貨架為主。,15,推廣促進(jìn)推廣活動,方式：試飲、6連包贈品、整箱贈品 力度：申請（事后核銷） 地點(diǎn)：KA、牛奶店（不需場地費(fèi)）、超市 原則：前期銷售人員有限，執(zhí)行及維護(hù)跟不上，一般不做單獨(dú)的堆頭投入，以零費(fèi)用、低費(fèi)用做好產(chǎn)品貨架為主。,16,推廣促進(jìn)渠道促進(jìn),原則：前期量小，以建網(wǎng)為主，一般不做進(jìn)貨折扣、進(jìn)貨獎勵類促進(jìn)。 渠道費(fèi)用：以經(jīng)銷商自有費(fèi)用為主。,17,推廣促進(jìn)客戶獎勵,針對