1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)部OPT培訓(xùn) 網(wǎng)點(diǎn)溝通技巧,講師介紹,一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的概念 二、有效的網(wǎng)點(diǎn)溝通人脈的搭建 三、課程回顧 四、演練,課程大綱,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是什么？,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)就是人脈經(jīng)營(yíng)！,一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的概念 二、有效的網(wǎng)點(diǎn)溝通人脈的搭建 三、課程回顧 四、演練,課程大綱,（一）有效溝通,人脈搭建,（一）有效溝通,人脈搭建,人脈搭建,工作時(shí)間內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)維系 工作時(shí)間外網(wǎng)點(diǎn)維系,（二）網(wǎng)點(diǎn)維系,溝通前的自我準(zhǔn)備,專業(yè)的理財(cái)保險(xiǎn)知識(shí)，并隨時(shí)檢查保險(xiǎn)相關(guān)資料的備全。 增強(qiáng)自我價(jià)值,提升學(xué)習(xí)能力,豐富知識(shí) 業(yè)務(wù)熟練,與支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任溝通,尊重網(wǎng)點(diǎn)主任的權(quán)威 合作雙贏，平等互利 不卑不亢，專業(yè)服務(wù) 及時(shí)溝通，觀

2、念引導(dǎo) 投其所“好”，細(xì)節(jié)動(dòng)人,尊重支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任的權(quán)威,不能過(guò)于個(gè)性化 每天至少和網(wǎng)點(diǎn)主任溝通一次 本階段哪些做的不夠？ 服務(wù)有哪些要改進(jìn)的？ 怎么樣配合網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)？,與行長(zhǎng)的溝通話術(shù),張行，您好！這個(gè)季度我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得這么好，這與您細(xì)致的業(yè)務(wù)追蹤是密不可分的，現(xiàn)在還有李某暫時(shí)沒(méi)有出單，您看是不是和他溝通一下會(huì)更好呢？要是他也出單了，我們這個(gè)點(diǎn)就100的活動(dòng)了，這對(duì)我們大家都是很好的鼓勵(lì)哦?。ü餐芾砭W(wǎng)點(diǎn)） 張行，您好！這是我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)追蹤表，大部分柜員出單都很好！這與我們大家都開(kāi)口講保險(xiǎn)是分不開(kāi)的，我們下個(gè)月也一樣保持著每周的班前會(huì)給我一點(diǎn)的時(shí)間和大家一起討論和學(xué)習(xí)我

3、們的條款和分紅知識(shí)吧？我想您不會(huì)反對(duì)吧？（約培訓(xùn)） 約產(chǎn)說(shuō)會(huì):張行，您好！這個(gè)月我們的網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，現(xiàn)在在分行排名前三，這是我們大家一起努力的結(jié)果，要是我們能在在這個(gè)月再做場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)，我們一定能拿下第一！您看我們安排在這周周末還是下周比較好呢？,及時(shí)溝通，觀念引導(dǎo),發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題后的處理與匯報(bào),現(xiàn)場(chǎng)處理與借力 密切關(guān)注行長(zhǎng)思想變動(dòng)，時(shí)刻引導(dǎo)保險(xiǎn)重要性。（引導(dǎo)與利益誘導(dǎo)法）,關(guān)鍵人物維系 重點(diǎn)柜員的挖掘,a:關(guān)鍵人物特質(zhì),目標(biāo)明確； 不服輸，“好斗”； 年齡在3545歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)； 銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高； 勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足； 客戶拜訪

4、量和柜面開(kāi)口量大； 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)； 好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接收新鮮事物； 銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手； 網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。,關(guān)鍵人物維系,投其所好，盡快和他成為朋友！,b、關(guān)鍵人物培養(yǎng),常見(jiàn)問(wèn)題： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不認(rèn)同、不支持,改進(jìn)思路： 分析原因，對(duì)癥下藥 成為朋友，走進(jìn)生活 邀請(qǐng)上層領(lǐng)導(dǎo)或其他有關(guān)系人員協(xié)助溝通,常見(jiàn)問(wèn)題及改進(jìn)思路,改進(jìn)思路： 充分利用工作之余加強(qiáng)溝通 與主任溝通，反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售的重要性 強(qiáng)化培訓(xùn)、帶動(dòng)銷售、增強(qiáng)信心 盡快建立核心人員，發(fā)揮其影響力,常見(jiàn)問(wèn)題： 柜員開(kāi)口難,與其他人員的溝通,保安、保潔員： 重視保安保潔員的“網(wǎng)點(diǎn)地位” 我們的“情報(bào)員” 尊重，理解，幫助 發(fā)動(dòng)積極性，“全

5、員”銷售，激勵(lì)到人。 例如:保安可以幫留住定期客戶； 保潔阿姨可以在關(guān)鍵時(shí)候幫助促成。,非競(jìng)爭(zhēng)性駐點(diǎn)人員（證券、基金） 證券、基金知識(shí)的老師 情報(bào)員、幫手 互助互利,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 表現(xiàn)出不卑不亢、友好相處，良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度,投其所“好”，細(xì)節(jié)動(dòng)人,1.最適合的而不是最貴重的 2.小投入，大效果 例如：“一元錢的止血貼”主任今天穿了新高跟鞋，但是后跟磨腳出血了，一元錢的止血貼能感動(dòng)她至少一天！ 例如：送花給40歲生日的大姐人因重視而忠誠(chéng),訓(xùn)練出忠誠(chéng)度!,公關(guān)溝通的語(yǔ)氣：,與銀行行長(zhǎng)或者主任之間的溝通：我們要注意的是要用請(qǐng)教或者商量的口吻與其交談; 與柜員之間之間的溝通：主要是和他們互相學(xué)習(xí)的口吻

6、與他們交流; 與保安等之間的溝通：主要是問(wèn)他們一些銀行基本情況為主，加與關(guān)心，他們最需要的是得到尊重; 與證券基金駐點(diǎn)人員的溝通，主要是以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的口吻與他們交流 與同業(yè)的溝通，則是以不卑不亢、井水不犯河水的口吻,網(wǎng)點(diǎn)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性,定期向行長(zhǎng)匯報(bào)近期工作。 培訓(xùn)新員工，提升其營(yíng)銷技能。 與客戶經(jīng)理及老員工做一對(duì)一感情溝通，平衡各方面的關(guān)系，培養(yǎng)忠于自己的銷售隊(duì)伍。 盡可能參與銀行的內(nèi)部活動(dòng)，善于運(yùn)用公司業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，做好每一個(gè)階段的業(yè)務(wù)啟動(dòng)，使銀行員工的收益達(dá)到最大化。,一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的概念 二、有效的網(wǎng)點(diǎn)溝通人脈的搭建 三、課程回顧 四、演練,課程大綱,管理我們的情緒 管理我們的“員工” 管理