1、獵人頭公司沒有告訴你的事情 不知道怎麼著，最近身邊接連著有幾個朋友在換工作，有一些是原本就認識的朋友、也有幾個是因為聽說我從事人力資源工作，所以輾轉(zhuǎn)介紹而認識的。因為他們都有一點點資歷的工作者，所以會跟一種性質(zhì)特殊的公司打交道，那就是獵人頭公司。然後我才發(fā)現(xiàn)，其實很多很有經(jīng)驗的職場工作者，並不真的了解獵人頭公司的運作模式，所以他們在求職的過程中難免遭遇一些問題，也所以.我想花一點點時間和各位分享一下，我覺得一般的雜誌或是獵人頭公司不會告訴你的事情：獵人頭公司靠什麼賺錢？簡單地說，獵人頭公司賺的是仲介費，這筆錢是由求才的公司所支付的，一般而言會是年薪的一定比例，然後如果年薪較高，就代表要找的人更

2、稀有或是職務(wù)更重要，這個仲介費的比例可能會更高，所以這個價目表會有一點點像是：年薪在120萬以下的，仲介費是年薪的15%；年薪在120萬到180萬的，仲介費是年薪的20%；年薪超過180萬的，仲介費是年薪的25%。當然，實際的比例會因為不同的獵人頭公司而有不同，或是不同的客戶可以談判到的價格也會有所不同。所以，你可以直接想到的事情是，如果你是透過獵人頭公司找工作，他會協(xié)助你去跟公司談薪水，因為他可以收到的仲介費會因為你的薪水越高而跟著提高。通常這個仲介費是在人才一報到後就要支付的，不過一般的獵人頭公司會有所謂的保障期，比較一般的專業(yè)職或主管職是三個月，比較高階的職位 ( 一般或是高階通常是用年

3、薪來區(qū)分 ) 可能會達六個月。意思是指說，如果獵人頭公司介紹一個人才到某一家公司，結(jié)果保障期間還沒有滿，這位人才就因故陣亡的話，獵人頭公司有義務(wù)替公司免費地找到下一個合適的人選。所以，一家好的獵人頭公司不會把人才介紹到他不適合的公司裡去，因為萬一人才適應(yīng)不良，他們還得花力氣去找下一個人才。不過我也看過獵人頭公司反其道而行的，因為很多公司不會將職缺委由某一個特定的獵人頭公司獨家代理，所以一個職缺有二三家獵人頭公司一起競爭的事情其實時有所聞 ( 我自己曾經(jīng)遇過最誇張的是，同一天內(nèi)，三家不同的獵人頭公司打電話給我，談的是同一個職缺 ) ，所以有一些營運狀況不太理想的獵人頭公司，會試著先把人才送進公司

4、去、先收到錢再說，萬一人才陣亡.反正錢已經(jīng)收了，就變成他們獨家代理的職缺。另外我在實務(wù)上遇到過的案例是，我打算挖角一位主管，而且我知道他才正準備要離職，結(jié)果誰知道我的動作比較慢，等我們談定的時候，他已經(jīng)去別家公司上班了，可是他沒有讓我們知道，然後就一直拖延，說他老闆很看重他、不放他離開、他要好好的交接.總之講了一大堆藉口，說要過兩個月後才能來上班，後來我才知道他是為了拖過三個月的保障期以後才離職，讓原來的那一家獵人頭公司可以順利收到錢。這個故事也說明了一件事情，你如果是透過獵人頭公司找工作，找到以後千萬不要貿(mào)然地離職，因為你會讓介紹你去工作的獵人頭顧問很麻煩，然後這個圈子不算太大.獵人頭公司有

5、幾種？簡單地說，二種。一種是推薦人才事成之後收錢的、一種是事先就要收錢的。前面一種我們都知道了，公司有一個職缺，委託給二到三家獵人頭公司，他們會去替你找一些條件符合也有意願前來一談的人才，然後把這些人的履歷表轉(zhuǎn)給公司的hr，如果最後雙方情投意合，他們就依照年薪的一定比例收取仲介費。如果你是hr，你可以想像得到，你所合作的獵人頭顧問會把重心放在哪些職缺上？當然是容易賺錢的案子上，有一些hr會把職缺同時委託給太多獵人頭公司，尤其萬一這是一個好找的職缺 ( 比方說基層的人力資源主管 ) ，可能同時有三家獵人頭公司都可以從市場上撈出一堆條件符合的應(yīng)徵者，所以獵人頭顧問就會想，我花力氣在這種案子上，我成

6、功的機率有多大？畢竟我們都不會否認，找工作是天時地利人和的問題，你覺得能力優(yōu)秀口才出色的人才，可能會敗給另外一家獵人頭公司推薦的氣質(zhì)外型主管，這種事情誰也說不準。所以遇到這種職缺，獵人頭公司往往就會把現(xiàn)成資料庫裡有的資料掃一遍，找出幾個適合的人選，寫一個報告然後丟給企業(yè)的hr ( 我還看過只有履歷表，連個顧問公司自己的評估都沒有的咧 ) ，基本上，獵人頭公司不會花太多心思在那種年薪低然後又同時有太多獵人頭公司在競爭的案子上。另外一種會出現(xiàn)資料庫行銷手法的極端是，某些職位其實非常難找人、或是某些老闆的要求標準很高、或是某些公司的營業(yè)服務(wù)項目非常獨特，所以你幾乎找不到這樣的人才。對獵人頭公司而言，

7、他同時要處理可能三到五家公司的職缺，找一個很好找的賺20萬、找一個難找的可能賺30萬，但是花在後者上面的時間可以讓他找二個好找的職缺。所以他會接下你的案子，但是不代表他會把所有的心思都放在你的案子上。我一直都有固定合作的獵人頭公司，有一兩次公司內(nèi)部有某一個職缺出缺，配合已久的獵人頭公司都知道那個職位算是黑名單，市場上符合條件的人很有限、直屬主管又出了名的機車、陣亡率居高不下，然後我們就只好透過人力銀行的網(wǎng)站來招募，要不了多久，就會有一些從來都沒有合作過的獵人頭公司打電話來，說他們注意到本公司的某一個職缺，想要推薦人才，所以我就跟他們簽合約，合約簽完後請他們送履歷表來。結(jié)果往往就是，這一兩個人我

8、覺得並不符合我要的條件，然後就沒有下文了，意思是說如果我對他們手邊現(xiàn)成的人才沒有興趣，他們也無法找到更多符合條件的人選。所以這一類的職缺，我們會考慮那種事先收錢的獵人頭公司?；镜淖鳂I(yè)流程是，獵人頭公司會先和公司簽約，然後他們會先收一部分的費用，比方說15萬，會非常仔細地訪談你所需要的職缺的條件、你的競爭對手有哪些公司、你有沒有考慮從那些特定公司裡挖角、以及你有沒有特殊的忌諱，比方說哪些公司的員工你絕對不用.訪談結(jié)束後，他們會針對你的需求去目標的公司挖角，直接打電話給這些公司的目標人才，替你推銷你的公司並且說服員工跳槽。一般來說，他們會在合約中載明你所需要的成果，比方說二周內(nèi)他們會完成約20位

9、應(yīng)徵者的面談和篩選、評估並分析這每一位應(yīng)徵者的優(yōu)缺點、最後從中選定3到5位合格的應(yīng)徵者，作成一個很仔細的報告，提供給企業(yè)的hr參考。你可以進一步地挑選其中的幾位來面試，如果公司決定錄用其中的某一位，還會依照年薪的一定比例支付仲介費。因為它事先收錢，所以一定是獨家代理，也因此他的顧問肯定會花比較多的心思在妳的案子上。總之，如果你是企業(yè)的hr，你也負擔得起這樣的費用，這也不失為一個好方法。但是如果你是應(yīng)徵者，跟這種獵人頭公司打交道就不見得是一件有趣的事情了。我自己遇到過的經(jīng)驗是，好幾年前，有某一家獵人頭公司，會經(jīng)常性地打電話來詢問我有沒有意願換工作，他的顧問會大約描述一下是什麼背景的公司以及甚麼樣

10、的職缺，我也許會告訴他有興趣，然後從此以後就沒有下文了。沒錯，連進一步地前往該公司面談的機會都沒有發(fā)生。然後過一陣子又來電話了，先是很抱歉上一次的機會，其實他的客戶已經(jīng)很接近最後錄取的階段，他們把我的履歷m ;表送進去的太晚，然後又忘了告訴我最後的結(jié)果.總之，告訴我一個新的工作機會，然後重複上述石沉大海的過程。這很詭異，大部分的獵人頭公司不會想要做白工，所以他不會花太多時間跟不適合的應(yīng)徵者連絡(luò)，也因此通常會跟我聯(lián)絡(luò)的獵人頭顧問，都會讓我得到面談的機會；但是這個狀況似乎是，有一家獵人頭公司在替他的某一個客戶找合適的人才，他們打電話給我是因為他們認為我符合他的客戶的基本條件，只是在確認過我有意願前

11、往之後，不曾真正得到面試的機會.。一直到有一天我忽然驚覺到，原來，我的名字很有可能是拿來湊那個第6到第20個條件並不是那麼符合的應(yīng)徵者名單的！換句話說，從來沒有人認為我符合那個條件，獵人頭公司確認我有意願，和我通了一個簡單的電話當作電話的面談，然後把我的履歷表放在list上交給客戶，但是我可能根本就不是那前5個真正符合條件的人選，那家公司自然也根本不會找我去面試，就是這麼簡單的一回事。當然，如果你是那前5位應(yīng)徵者，這樣的獵人頭公司的說服力自然是不用懷疑的；但是萬一你不是，你會不會希望自己的姓名一直出現(xiàn)在別的公司的徵才應(yīng)徵者名單上.。那些人會成為獵人頭顧問？這個問題很難回答?；旧洗蠹易钪庇X的想

12、法是：那些資深的人力資源工作者。理論上來說好像言之成理；不過實務(wù)上，我遇過的大多數(shù)獵人頭顧問，都沒有真正做過人力資源的工作。很令人訝異嗎？獵人頭顧問的面談技巧一定要好，但大多數(shù)的時候，他們更需要更多的專業(yè)，如果半導(dǎo)體公司要找製程主管、外商銀行要找風(fēng)險主管、保險公司要找商品設(shè)計主管.這些工作在一般的公司都會由用人單位主管去談專業(yè)，人力資源部門一般來說只負責(zé)人格特質(zhì)的把關(guān)。所以與其要訓(xùn)練一個人力資源工作者學(xué)會這些專業(yè)術(shù)語，還不如找具備這些特殊專業(yè)技能的主管來訓(xùn)練面談技巧。而且我們不要忘了，請獵人頭公司找人才，一個人就會花掉15萬以上的經(jīng)費，這筆錢夠你在人力銀行的網(wǎng)站上刊登一整年的求才廣告，或者在公

13、司內(nèi)部推動一個人才推薦獎勵辦法，所以企業(yè)之所以願意花這筆錢，往往都是因為公司比較便宜的徵才管道無法找到合適的應(yīng)徵者。特別是很多資深的工作者並不希望把自己的履歷表放在網(wǎng)路上讓每一家公司都可以閱覽、或者是有一些人才根本沒有打算要主動換工作。想一想吧，當你知道一個職缺，你要認識夠多的人、這裡面正好有人符合條件、然後符合條件的人裡面正好有人想換工作、然後還要可以被錄取，這個比例真的不會太高，所以如果一個獵人頭顧問要靠認識夠多的人來過活，那個風(fēng)險未免太大。也因此，怎麼去找到這些資深且符合條件的人才，並且說服他們願意轉(zhuǎn)換跑道接受新的挑戰(zhàn)，是獵人頭顧問的第一要務(wù)。另外一方面，很多人才有一身的專業(yè)，可是他們的

14、面試技巧不見得那麼好，所以很多時候，獵人頭顧問必須適度地替人才說話，告訴hr自己推薦的人為什麼符合條件.更不用提很多獵人頭公司的績效獎金制度的設(shè)計，都把獵人頭顧問當成業(yè)務(wù)人員，靠成交的案子的仲介費高低來計算獎金。至少，替我推薦過最多很棒的工作的獵人頭顧問 ( 雖然她沒有從我身上賺到過錢，因為我曾經(jīng)二度透過她的幫忙找到二個很不錯的外商公司，但最後二家都因為薪資沒有談妥而放棄 ) 其實是一位業(yè)務(wù)主管轉(zhuǎn)任的。這有影響嗎？我認為是的，我們後面會提到。為了不要讓這篇文章太長，下一篇我們會談到剩下的幾個問題，包括我該選擇獵人頭公司還是自己去投遞履歷表？獵人頭公司怎麼選擇應(yīng)徵者？應(yīng)徵者又該怎麼選擇獵人頭公司

15、。該選擇人力銀行投履歷還是獵人頭公司？有一位朋友問我，到底是自己透過人力銀行或是公司的的招募網(wǎng)站投履歷表比較好呢，還是透過獵人頭公司找工作？其實各有利弊。我自己已經(jīng)很久沒有透過公開的管道找工作，其中一部分的原因是因為，我的工作性質(zhì)非常特殊，某某公司的人力資源主管要異動，大概會很快傳遍業(yè)界；而且千萬不要忘了，對我的工作而言，老闆的信任永遠是很重要的一個要素，所以我知道透過獵人頭公司，在消息面上會得到比較好的保護。另外，我一直覺得透過獵人頭公司找人，在行政程序上也會受到比較好的照顧。一般來說，如果你要自己寄履歷表去某一家公司，對方可能會先篩選過每一個投遞的履歷表，這時你可能會因為太資深或太資淺、對

16、方的學(xué)歷偏好 ( 也就這一兩個月的事情，有一位基層主管告訴我說他在找部屬的時候，第一步就是把所有的非國立大學(xué)畢業(yè)生都刪去 ) 、期望待遇不符.而被刪去，但是你並不會知道理由；這時如果是透過獵人頭公司找工作，獵人頭公司通常會比較仔細地和客戶溝通他們的期望，所以首先，如果你真的不符合客戶的條件，獵人頭公司不會浪費他們自己的時間，同時，也不會浪費你的時間。再來，如果你有機會前往面試，行政運作比較嚴謹?shù)墨C人頭公司會替你追蹤後續(xù)的程序。以我自己經(jīng)常合作的某一個獵人頭公司為例，他每一次打電話給我，和我談清楚他的客戶的背景資料、確認過我有意願以後，他會去和他的客戶溝通我的優(yōu)缺點，不論對方是否有意和我進一步面

17、談，他們都會通知我，面談結(jié)束當天晚上他也會記得撥個電話給我，聽聽看我對該職位是否還有興趣、我自己覺得有沒有機會被錄取，然後他也會撥電話給對方，聽聽看他的客戶對我的評價，然後告訴我是否有機會，一直到我最後確定被錄取或是確定沒有被錄用，就算沒有被錄用，他也會告訴我理由、以及我在哪些地方可以表現(xiàn)得更好，這就是我所謂的行政程序。但是誠實地說，這也正好是我的職業(yè)生涯中第一個合作的獵人頭公司，在那之前我可能太資淺，都是透過人力銀行的網(wǎng)頁找工作的；後來有越來越多獵人頭公司打電話給我，然後我也發(fā)現(xiàn)很多獵人頭公司是在我面試完之後就沒有下文的，如果不是找人的那家公司自己寄遺珠函給我，我根本不知道我自己並沒有被錄取

18、，然後下一次接到那一位獵人頭顧問的電話，就是他有另外一個工作機會要問我有沒有興趣。我記得我第一次遇到這種事情的時候，我等了又等，就是不知道自己到底有沒有被錄取，為此，我還打電話去問一位同學(xué)，他是某知名消費性產(chǎn)品外商公司的人力資源主管，和獵人頭公司交手的經(jīng)驗比我豐富，他想了一想，回答我說：聽你這樣講，我才發(fā)現(xiàn)對喔，大部分的hunter好像都要我自己去follow應(yīng)徵的結(jié)果.該怎麼說呢？可見並不是每一家獵人頭公司，對於每一個應(yīng)徵者的行政照顧都作得很好，他們之中有一些也許只會照顧那些被錄取的應(yīng)徵者。再來，勞動市場並不是一個效率市場。找工作一直存在著一個資訊不對等的狀況，甄選的過程中經(jīng)常就像在玩諜對諜

19、的遊戲，我們這些身為hr的，也大多謹守一個原則：盡可能不要發(fā)生所謂的錯誤的錄取，所以甄選往往是在尋找一個沒有在過程中犯錯的應(yīng)徵者。你想一想，你可能已經(jīng)在自己的工作崗位上有了一些成就、也深受老闆和部屬的肯定和認同，可是你一旦寄履歷表到另外一家公司，你就必須回答自己為什麼想離職？過去有什麼成功或失敗的經(jīng)驗？自己的優(yōu)點和缺點各是什麼.各式各樣的問題，然後面試你的人還會用放大鏡，試圖從中間找出你其實沒有那麼棒的蛛絲馬跡。我偶爾會覺得，工作了幾年之後，還要寄履歷表去讓人家秤斤論兩、挑三揀四的，有時候真的是一種很辛苦的煎熬；當然我不是說透過獵人頭公司就不會發(fā)生這些事情，但是至少獵人頭公司會比較知道客戶的期

20、待，所以當獵人頭公司找上你的時候，某種程度上來說就代表了你已經(jīng)通過某一個最初步的篩選。再者，因為獵人頭公司的營業(yè)方式的關(guān)係，他們往往肩負了把人才推銷出去的任務(wù)，所以他們會替你說一些好話，讓你看起來比較有身價一點。我認識一位前輩就跟我開玩笑說，他現(xiàn)在根本不敢出去面試，叫他遵守那些教大家怎麼面談的書裡所提示的每一個訣竅，他還寧可等著獵人頭公司上門。所以說呢.如果你是內(nèi)向害羞或是不擅於在很短的甄選過程中表現(xiàn)自己最好的一面，透過獵人頭公司找人是個比較愉快的選擇。 不過透過獵人頭公司找人，是不是一定都這麼好？當然也不盡然。最顯而易見的反面理由是：成本上的考慮。我們講一個大家都覺得還算吸引人的薪資數(shù)字，百

21、萬年薪來舉例，月薪7萬元，保障14個月，就差不多是百萬年薪的水準。而獵人頭公司收的費用，假設(shè)是最便宜的15%，也就是15萬元。這樣說吧，如果一個應(yīng)徵者在這個職位上只能留任2年的時間，透過獵人頭公司尋找一個月薪7萬元的人才和自己透過104人力銀行尋找一個月薪75000元的人才，花的錢是一樣的，而後者說不定會比前者更資深或能力更強。所以對很多hr來說，請獵人頭公司替公司找人經(jīng)常都是萬不得已的選擇，如果你問我，有沒有一種可能是，公司最後找到二個各方面條件都差不多的應(yīng)徵者，但是其中一個應(yīng)徵者是自己透過公司的徵才網(wǎng)站投遞履歷表、另外一個則是獵人頭公司轉(zhuǎn)介的，而公司因此選擇了那個也許條件略為遜色、但是不用

22、付獵人頭仲介費的應(yīng)徵者的機率有多高？我只能這麼說，對於一個外商公司的人力資源主管而言，成本永遠是我在找人的時候，非常在意的一個重要因素。只是沒有人會告訴你閣下之所以沒有被錄取，是因為本公司不想支付獵人頭公司的仲介費，所以你大概不會知道這個問題有多重要。更不用提其他的問題，比方說願意和獵人頭公司打交道的公司畢竟是少數(shù)，堅持透過獵人頭公司找工作，你會少掉很多很棒的工作機會，我以前待過一家股價前十名的上市高科技公司，誠實地說，我們那時從來不靠獵人頭公司找人。又或者是，說不定你經(jīng)常有往來的獵人頭公司正好跟你想要去的公司的hr在看人上有很大的分歧，所以你明明有機會可以被錄取的，卻在獵人頭公司那一關(guān)就已經(jīng)

23、先被篩選掉了，這不是開玩笑的事情，我現(xiàn)在的工作就是獵人頭公司介紹的，當然，我還蠻喜歡這份工作的，不過我每次看到他們寄出來的職缺公告的email，都很想問他們你們公司的職缺這麼多，為什麼當初會介紹我這個工作而不是另外一個？總之，有一好就有一壞，透過獵人頭公司找工作的優(yōu)缺點，至少我個人認為這件事情沒個準。獵人頭公司怎麼選擇應(yīng)徵者？還是個簡單的答案：賣相好的應(yīng)徵者。就像我前面說過的，你基本上要把大部分的獵人頭顧問當作業(yè)務(wù)員來看待，他們從事的是商品媒合的事業(yè)，一方面要把職缺推銷給有能力的應(yīng)徵者、一方面要把應(yīng)徵者推銷給負責(zé)甄選的用人單位主管或hr。所以從應(yīng)徵者的角度出發(fā)，可以想像得到的，越有可能被推銷掉

24、的人才，將會受到越多的獵人頭公司青睞。而偏偏，甄選這種事情存在著很多匪夷所思的干擾因素，研究告訴我們，應(yīng)徵者的性別和面試官的性別之間有交互作用；另外，應(yīng)徵者的外貌也會影響到面試官對應(yīng)徵者的評價.這林林總總的因素全部加起來以後，其實錄取與否這件事情是很主觀的。我記得我聽過一位獵人頭公司的總經(jīng)理在演講時提到，就以人力資源從業(yè)人員為例，如果你符合以下要件：35歲以下的男性、大學(xué)是理工科系、研究所念人資或管理、專長在教育訓(xùn)練領(lǐng)域、任職於外商公司或精通外語，你將會是非常搶手的人力資源主管的候選人。當然我要在此強調(diào)，以上只是轉(zhuǎn)述某獵人頭公司的總經(jīng)理的談話，所以如果你不符合這些條件的話也不需要生氣或反駁，因

25、為我也不符合上述條件，不過舉這個例子只是要表達一點，對大部分獵人頭公司的顧問而言，你是不是一個搶手的人才其實比什麼都重要。替某一個人才引薦一次工作然後就被錄取的那種機率實在是太低太低，鎖定那種很多家公司都會喜歡的人才，投資報酬率其實會高一點。所以回過頭來看，如果你出身名?；蛑髽I(yè)、英文流利到讓人以為你是abc、穿上西裝或套裝看起來比企管顧問更加相貌堂堂，那麼恭喜你，你坐在辦公室裡都可以一直接到獵人頭公司的電話；不過你有沒有發(fā)現(xiàn)，我剛剛完全沒有講到能力這回事，所以如果你不屬於會經(jīng)常接到獵人頭公司電話的人，其實也不用太難過，因為這根本沒有什麼了不起的，有些員工看起來像明日之星，然後被雇用了以後老

26、闆才後悔他永遠都是明日之星、也有一些員工在被雇用了以後可以用績效表現(xiàn)證明自己真的是便宜又大碗。其實搞清楚這一點以後，我覺得沒有必要為了經(jīng)常有獵人頭公司打電話來沾沾自喜，更沒有必要為了沒有獵人頭顧問認識就覺得擔心，大不了就是自己積極主動一點，只要你是個人才，獵人頭顧問不會跟錢過意不去。那麼，應(yīng)徵者又該怎麼選擇獵人頭公司？這個問題我沒有答案，因為你得要試了以後才知道。我遇過各式各樣的獵人頭公司，包括請他們找人或替我自己找工作，遇過那種資淺到來當我底下的招募主管我都嫌他太菜的顧問 ( 我這一張娃娃臉已經(jīng)讓我吃了很多苦頭了，所以還真的不知道他要怎麼面談那些中高階主管 ) 、也遇過那種絕對可以當我的老闆的資深顧問；遇過那種規(guī)模大到每一個產(chǎn)業(yè)都有專人在負責(zé)的獵人頭公司、也遇過只經(jīng)營單一產(chǎn)業(yè)的顧問公司。據(jù)某一個同為hr的朋友告訴我說，臺灣現(xiàn)在有超過2000家獵人頭公司，規(guī)模有大有小，甚至有那種一人顧問公司，租一間辦公室外加一部電話就可以營業(yè)。一方面我們可以說獵人頭