1、現(xiàn)代推銷技能與訓(xùn)練,主編：姬愛國 張林,前 言,推銷是一門古老的藝術(shù)，又是一門新興的科學(xué)，是一門應(yīng)用性非常強(qiáng)的學(xué)科。在市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，推銷無處不在，不論對(duì)企業(yè)還是顧客，不論對(duì)自己還是他人，推銷的作用越來越重要，但學(xué)好推銷、擁有較高的推銷素養(yǎng)和技能卻非易事。 我們將以推銷活動(dòng)過程為主線，把推銷活動(dòng)分為11個(gè)項(xiàng)目，闡述推銷活動(dòng)每個(gè)步驟的策略和方法，分析推銷人員應(yīng)具備和提高的技能 ，同時(shí)進(jìn)行有目標(biāo)的訓(xùn)練。,目 錄,項(xiàng)目一 人員推銷認(rèn)知與訓(xùn)練 項(xiàng)目二 自我推銷與技能訓(xùn)練 項(xiàng)目三 現(xiàn)代推銷模式與訓(xùn)練 項(xiàng)目四 銷前準(zhǔn)備技能與訓(xùn)練 項(xiàng)目五 尋找潛在顧客技能與訓(xùn)練 項(xiàng)目六 接近顧客技能與訓(xùn)練 項(xiàng)目七 溝通、洽

2、談技能與技巧,項(xiàng)目八 處理客戶異議技能與訓(xùn)練 項(xiàng)目九 推銷成交、善后技能與訓(xùn)練 項(xiàng)目十 推銷組織管理技能與訓(xùn)練 項(xiàng)目十一 推銷人員管理技能與訓(xùn)練,項(xiàng)目一 人員推銷認(rèn)知與訓(xùn)練,任務(wù)一：認(rèn)識(shí)推銷,人們對(duì)推銷的普遍看法,推銷就是耍嘴皮子、吹牛 推銷就是高明的騙術(shù) 推銷就是跑腿、交際 推銷就是說服、鼓動(dòng) 推銷就是賣東西、讓顧客 掏錢 推銷只對(duì)賣主有利,一、推銷的定義： 就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因 此，人人時(shí)時(shí)刻 刻都在推銷。 就狹義而言，推銷就是促銷組合中的人員推銷，它是以正式、付費(fèi)的方式，借助于推銷員直接與潛在顧客 接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行 說服，促使其采取購買行動(dòng)的

3、活動(dòng)。 就社會(huì)而論，推銷就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。 就企業(yè)而言，目前是市場導(dǎo)向的時(shí)代，各行各業(yè)在競爭激烈的情況下，都非常需要推銷。,二、人員推銷的特點(diǎn)：促銷組合的組成部分包括人員推銷和非人員推銷（包括廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣），其中，人員推銷和廣告是最重要的。比較而言，人員推銷有以下特點(diǎn)：,廣告 人員推銷 主要應(yīng)用領(lǐng)域 消費(fèi)品 工業(yè)品 成本/接觸程度 低 高 針對(duì)性 弱 強(qiáng) 修正信息的難易 難 易 溝通渠道 單向 雙向 信息的復(fù)雜度 有限 高,廣告與人員推銷比較,特點(diǎn)概括： 1、針對(duì)性強(qiáng)、靈活多變 可以根據(jù)各類潛在用戶的需求、動(dòng)機(jī)及購買行為，有針對(duì)性地進(jìn)行推銷，介紹產(chǎn)品的性能、使用、安裝和

4、保管方法。也可立即獲知顧客的反應(yīng)，并據(jù)此適時(shí)調(diào)整推銷策略和方法，及時(shí)恢復(fù)和澄清顧客的疑問，使買主產(chǎn)生信任感，促成購買。 2、選擇性強(qiáng)、成功率高 在每次推銷之前，可以選擇具有較大購買可能性的顧客進(jìn)行推銷，并可事先對(duì)未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案、推銷策略及方法，以提高成功率。,3、當(dāng)面推銷，增進(jìn)友誼 面對(duì)面推銷，容易使雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚友誼，彼此信任，互相諒解，從而有利于長期合作 4、雙向溝通，反饋及時(shí) 人員推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員在推銷產(chǎn)品和勞務(wù)的同時(shí)，不但向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)和售后服務(wù)等信息，還必須聽

5、取和觀察顧客的態(tài)度和反應(yīng)，了解其要求，收集市場情報(bào)，了解市場動(dòng)態(tài)，并迅速予以反饋使企業(yè)經(jīng)營更適合消費(fèi)者的需要，完善自身管理。 推銷具有雙重目的，推銷是一種互惠互利的活動(dòng)，是一種促成買賣雙方均達(dá)目的的活動(dòng)。,三、推銷要素：推銷要素是指現(xiàn)代推銷活動(dòng)中那些基本的、內(nèi)在的因素，也是使推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的必然因素，缺一不可，即推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品。其中推銷人員和推銷對(duì)象是推銷主體，推銷品是推銷客體。 1、推銷人員 推銷人員是指主動(dòng)向別人推銷商品的推銷主體，主要是指專門從事商業(yè)性推銷的職業(yè)推銷人員。推銷人員的主要任務(wù)是通過走訪客戶，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務(wù)，說服顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)。推

6、銷人員是推銷活動(dòng)的主體，他們不僅是推銷活動(dòng)的主動(dòng)發(fā)起者，而且是整個(gè)推銷過程的推動(dòng)者和控制者 ，推銷人員只有通過自己積極主動(dòng)地努力，在主動(dòng)滿足顧客需要的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的目標(biāo)。,2、推銷對(duì)象 推銷對(duì)象又稱顧客、客戶、購買者等，是接受推銷人員推銷的推銷主體，他們是推銷人員推銷活動(dòng)的目標(biāo)，是說服的對(duì)象。從現(xiàn)代推銷學(xué)的意義上講，推銷對(duì)象是指具有購買決策權(quán)或者具有影響購買決策力量并且直接參與購買過程的有關(guān)人員，在現(xiàn)代社會(huì)中，推銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。推銷對(duì)象不僅以購買人員的身份參與推銷過程，許多還以生產(chǎn)決策人的身份參與推銷過程，成為名副其實(shí)的推銷主體。 3、推銷品 推銷品是推銷人員推銷的目標(biāo)，主要包括商

7、品、服務(wù)、觀念等，是推銷活動(dòng)的客體，它可以是有形的商品，也可以是無形的服務(wù)、思想、觀念、點(diǎn)子等。,四、 人員推銷過程,建立聯(lián)系,推銷成交,處理異議,1、訪前準(zhǔn)備（precall preparation） 推銷之初，推銷人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對(duì)手和顧客非常熟悉。推銷人員不可以毫無準(zhǔn)備地開始面談。前期準(zhǔn)備工作越充分，成功的可能性就越大。 2、尋找潛在顧客（prospecting）,3、接近（approach） 推銷人員可以通過電話、信函乃至見面接觸等方式與顧客進(jìn)行約見，然后在與顧客的正式接觸中，如何利用首次與顧客見面的最重要的30秒鐘，吸引顧客的注意力和興趣，為以后的活動(dòng)打下好

8、的基礎(chǔ)。 4、洽談溝通（Communication ） 推銷人員運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去弄清顧客需求的問題所在，說服顧客購買的過程，也是推銷人員向顧客傳遞信息并進(jìn)行雙向溝通的過程。 5、處理異議（handing objections） 推銷人員要解決顧客有關(guān)購買的一切問題。 6、達(dá)成交易（closing） 7、建立聯(lián)系（building relationship）,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：了解推銷 實(shí)訓(xùn)目的： 增強(qiáng)學(xué)生對(duì)人員推銷活動(dòng)過程、特點(diǎn)、要素等基本知識(shí)的認(rèn)知，了解推銷工作的艱苦和樂趣，端正學(xué)生對(duì)待推銷的態(tài)度和觀念，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)推銷工作的興趣。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 學(xué)生分成若干小組，準(zhǔn)備好采訪提綱，尋找一

9、位現(xiàn)職推銷員并與其溝通，問詢諸如你的主要任務(wù)是什么、你的推銷經(jīng)歷和感受、如何完成推銷任務(wù)、如何才能成為稱職的推銷人員、推銷中應(yīng)注意哪些方面的問題等問題，然后小組內(nèi)部進(jìn)行討論，各抒己見，總結(jié)出自己小組的認(rèn)識(shí)和感受，最后在班內(nèi)公開交流。,. 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、推銷員必須是真實(shí)的； 2、溝通內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的； 3、溝通時(shí)間達(dá)到15分鐘以上； 4、總結(jié)應(yīng)全面，有思想觀點(diǎn)，有感悟。,任務(wù)二：認(rèn)識(shí)推銷人員,一傳統(tǒng)的銷售人員印象,推銷人員要想成功，必須說謊或欺騙 成功的推銷人員必然驕傲自大 推銷人員為錢會(huì)做一切壞事，因?yàn)樗麄兪菫殄X而銷售 推銷人員是天生的 推銷人員沒有人格，過著卑微的、令人討厭的生活，始終要

10、偽裝自己 推銷人員無需才智，任何人都能當(dāng)推銷員 好的（即有良心的、誠實(shí)的）推銷人員必然不適應(yīng)社會(huì) 推銷是一項(xiàng)工作，而不是職業(yè)，也不能作為職業(yè)生涯 推銷人員是靠各種庸俗的關(guān)系謀生的 推銷人員無非就是膽大、心黑、臉皮厚,二、 正確認(rèn)識(shí)推銷人員 案例： 推銷之神原一平 1904年，原一平出生于日本長野縣。 因?yàn)榧揖掣辉＃瑥男∷拖髠€(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉(xiāng) 23歲時(shí)，他離開長野到東京打天下. 1930年，原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見習(xí)業(yè)務(wù)員”。 原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開支，他過的是苦行僧式的生活。 為了省錢，可以不吃中午飯。 為了省錢，可以不搭公共汽車。

11、 為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。 當(dāng)然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵(lì)著他愈挫愈勇。 1936年，原一平的業(yè)績遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。 36歲時(shí)，原一平成為美國百萬圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長至1967年 因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并且成為MDRT的終身會(huì)員 原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水汗水寫成的辛酸史。 “我不服輸，永遠(yuǎn)不服輸！” “原一平是舉世無雙，獨(dú)一無二的！”,推銷生,推銷家,送貨員,推銷員,送貨

12、員： 由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款。 推銷生： 由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績平平。 推銷家： 所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員(Professional Salesman)。 全世界最偉大的推銷家喬吉拉德，他說：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。,三、推銷人員的職責(zé)：推銷人員的職責(zé)是指推銷人員必須做的工作和承擔(dān)的責(zé)任。推銷人員是推銷活動(dòng)的靈魂，是聯(lián)系企業(yè)和顧客的橋梁和紐帶、在推銷活動(dòng)中，他既要對(duì)企業(yè)（雇主）負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。具體地，推銷人員的職責(zé)主要有以下幾方面： 1、搜集信息，成為管理部門的信息之源 通常地，搜集的信息主要包括： 市場

13、供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢 消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu) 顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢 顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求 顧客對(duì)企業(yè)銷售策略售后服務(wù)的意見 同類產(chǎn)品的競爭狀況 顧客的抱怨、不方便和具體要求,案例： 蘋果公司的銷售人員在開發(fā)獲得巨大成功的“power book”筆記本電腦過程中起了很大作用。蘋果公司的第一臺(tái)重達(dá)17磅的便攜式電腦MAC在市場失敗以后，銷售人員被派去觀察那些使用競爭者的筆記本電腦的顧客。他們注意到，競爭產(chǎn)品實(shí)際上是桌面單元，體積更小，人們?cè)陲w機(jī)上、汽車?yán)铩⒓依锷踔链采鲜褂帽銛y式電腦。他們得出結(jié)論，人們并不是真正想要小計(jì)算機(jī)，他們想要的是可以移動(dòng)的計(jì)算機(jī)，而價(jià)格只是其中的一個(gè)方面。銷售人員

14、注意到乘坐飛機(jī)的人們需要一塊平面移動(dòng)鼠標(biāo)，需要一處地方使用他們的雙手。因此，power book就有了兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：跟蹤球指示器以及可以將手放在其上的鍵盤。這些power book更便于使用，特點(diǎn)更明顯。,2、向顧客傳播知識(shí) 一般地，買賣雙方在交易中所獲信息是不對(duì)稱的，買方所知信息較少。推銷人員必須進(jìn)行廣泛的訪客準(zhǔn)備，必須擁有有關(guān)本公司、產(chǎn)品、競爭對(duì)手和行業(yè)狀況的足夠知識(shí)，弄清顧客的需求和待售產(chǎn)品及勞務(wù)關(guān)問題，一旦購買者需求得以確認(rèn)，推銷人員必須進(jìn)行產(chǎn)品展示和說服，向買主顯示產(chǎn)品和勞務(wù)將如何滿足他們的需求。 3、聯(lián)系買主，銷售商品 將雇主的產(chǎn)品或勞務(wù)銷售給顧客，是推銷人員最基本的職責(zé)、聯(lián)系買

15、主、銷售商品，是推銷員通過推銷過程的一系列活動(dòng)來完成的,4、提供服務(wù) “一切以服務(wù)為宗旨”，是現(xiàn)代推銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)。推銷人員不僅要為顧客提供滿意的商品，更重要的是提供各種周到的服務(wù)。推銷員所提供的服務(wù)包括推銷前、推銷中與推銷后的服務(wù)。推銷員的服務(wù)在推銷前即已開始，也不會(huì)隨著銷售活動(dòng)的結(jié)束而結(jié)束。有缺陷的，不完善的服務(wù)很可能會(huì)導(dǎo)致顧客拒絕購買或離你而去。 5、建立形象，溝通關(guān)系 推銷人員在進(jìn)行推銷時(shí)，完成代表企業(yè)。顧客通過與推銷員的接觸，來認(rèn)識(shí)、了解、評(píng)價(jià)推銷員和其所代表的企業(yè)?？梢哉f，推銷員是企業(yè)的代表、企業(yè)的窗口。因而，推銷人員良好的個(gè)人形象也可以為企業(yè)帶來好的形象和聲譽(yù)。,案例：

16、鄭州某品牌純凈水廠在一社區(qū)設(shè)點(diǎn)銷售純水，宣稱其水質(zhì)純凈、無污染，含多種有益元素，實(shí)行上門送水服務(wù)，且價(jià)格也較市場同類產(chǎn)品低三分之一。王先生當(dāng)場買了一年的水票。當(dāng)天，賣方送水工按王先生要求的時(shí)間把水送到。送水工穿著骯臟的工作服和皮鞋，徑直進(jìn)王先生鋪著木地板和地毯的客廳，動(dòng)作幅度很大地把水放到飲水機(jī)上，溢出的水從飲水機(jī)上濺到地上，送水工一不小心又把一個(gè)黑乎乎的手印印在王先生潔白的墻面上，王先生惱怒地說了送水工幾句，雙方爭執(zhí)起來。王先生一怒之下要求退票，賣方不允。后幾經(jīng)周折，方退回八成票款。王先生接受了教訓(xùn)，轉(zhuǎn)頭購買了一知名品牌純凈水，送水工進(jìn)門之前，拿出自帶的塑料袋套在腳上才走進(jìn)房間，小心而熟練地

17、將水放在飲水機(jī)上，又拿出挎包里自帶的潔凈的抹布擦試飲水機(jī)和水桶。做完這一切，送水工才禮貌地告辭。這一次，王先生開心地笑了。,四、推銷人員應(yīng)具備的的基本素質(zhì)與能力 思想道德素質(zhì) ：個(gè)人品質(zhì)：誠實(shí)、正直、自信良好的職業(yè)道德、強(qiáng)烈的事業(yè)心 、“五個(gè)千萬” 業(yè)務(wù)素質(zhì)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客知識(shí)、法律知識(shí)、扎實(shí)的推銷基本功和嫻熟的推銷技巧 法律素質(zhì)：知法、懂法、守法、運(yùn)用法 文化素質(zhì) ：廣博的專業(yè)知識(shí)、廣泛的興趣愛好、扎實(shí)的語言功底、良好的個(gè)性修養(yǎng) 生理和心理素質(zhì) ：強(qiáng)化的體魄、端莊的外表、平衡的心態(tài) 基本能力 ：注意力與觀察能力、學(xué)習(xí)能力、記憶能力、演示能力、社交能力、思維和推理能力、語言表達(dá)能力、

18、核算能力、自我調(diào)控能力、決策能力、應(yīng)變能力和適應(yīng)能力、創(chuàng)新能力,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：推銷員基本素質(zhì)和能力訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：模擬銷售經(jīng)理培訓(xùn)新員工請(qǐng)參加實(shí)訓(xùn)的同學(xué)假設(shè)自己是一家公司的銷售經(jīng)理，需要對(duì)新進(jìn)銷售員工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的要求是通過培訓(xùn)使得銷售人員對(duì)推銷 有一個(gè)全新的、正確的認(rèn)識(shí)，并且扮演銷售經(jīng)理的同學(xué)舉止得體、大方， 自信，表達(dá)內(nèi)容清晰。 實(shí)訓(xùn)目的：增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生克服心理障礙，增強(qiáng)自信和勇氣，培養(yǎng)推銷人員的基本表達(dá)素質(zhì)。同時(shí)訓(xùn)練不同崗位的推銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)與能力，為就業(yè)和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。,實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、表現(xiàn)大膽，表情自然、大方； 2、內(nèi)容新穎、有創(chuàng)意，能夠吸引其他同學(xué)的注意力

19、或激發(fā)其他同學(xué)的興趣； 3、時(shí)間達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)3分鐘； 4、聲音洪亮，口齒清楚，語速適當(dāng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)。,項(xiàng)目案例分析： “嘭嘭”的敲門聲連續(xù)不斷，正在做飯的我不由得邊問“誰呀”邊跑去開了里邊的一扇門。透過防盜門的紗窗，看到門外站著一個(gè)年輕姑娘。只聽她帶著甜甜的笑容說：“大哥，我是公司的，為了方便你們老師，特帶來了一些洗化用品，請(qǐng)您使用?！?我一看門口放著一個(gè)紙箱，就知道又是上門推銷的，就打定主意堅(jiān)決不買。于是我門也不開：“對(duì)不起，我不需要，你到別處推銷吧?！?“大哥，我不是賣東西的，是專門贈(zèng)送給你們教師的，而且數(shù)量有限，你們這棟樓只送家，有幸選中了你?！?“大哥，你打開門看看產(chǎn)品，我冒著雨跑到你

20、們學(xué)校家屬院，還扛著箱子上到五樓，你至少也該開門看一下吧！”,我仍堅(jiān)持不要：“你還是送給別人吧?！?“大哥，看你這人面善，形象好，氣質(zhì)好，心眼也好，我們的產(chǎn)品最適合你用。你用后給我們做宣傳最有說服力。” 哼！花言巧語，廢話連篇，我穿著休閑大褲頭、小背心，有什么好氣質(zhì)。我仍不開門。 “大哥，你們學(xué)校老師好多都用我們的產(chǎn)品，不信你問問張老師、高老師?！?我開始動(dòng)搖了。既然我們學(xué)校老師有人用，可能不錯(cuò)吧。于是打開防盜門，接過她遞過來的兩瓶洗頭和洗澡用的產(chǎn)品，看了看是從沒見過的品牌，將信將疑地問：“好用嗎？” “放心吧，大哥，好用得很。我們公司在金博大設(shè)有專柜，還有亞細(xì)亞等許多商場都賣元一套（瓶）。今

21、天是贈(zèng)送。你用著覺得好，給我們宣傳宣傳。但是收取一點(diǎn)成本費(fèi)，一套元。” “好吧，我要一瓶，去掉那個(gè)沐浴液，只要洗頭的吧?！苯o了她元，才終于把她打發(fā)走。忽然我想起給張老,師或高老師打個(gè)電話問問吧。一問，壓根沒這回事，既不認(rèn)識(shí)這個(gè)人，也沒用過她們的產(chǎn)品。唉，剛才怎么沒想到打電話呢！一打電話，不就當(dāng)面戳穿她了。想想不由得你不佩服，這種人真能蒙。 后來又實(shí)地考察，金博大商場根本沒有這個(gè)公司的什么專柜，其他商場就不用看了。 案例思考討論題： 你如何讓評(píng)價(jià)案例中推銷員的做法？ 你會(huì)如何進(jìn)行上門推銷？ 成功的推銷需要具備哪些條件？你具備優(yōu)秀推銷人員的條件嗎？,項(xiàng)目二 自我推銷與技能訓(xùn)練,任務(wù)一 認(rèn)識(shí)自己，了

22、解自己 對(duì)于大學(xué)生而言，你畢業(yè)后要做的第一項(xiàng)工作，就是推 銷你自 己，讓老板為你提供一份工作，而不論 你將從事何 種工作；如果是當(dāng)推銷員，你面臨的首要問題就是向客戶推銷自己讓客戶接受你、喜歡你，并進(jìn)而購買你的產(chǎn)品。 你不但要知己知彼，更要正確認(rèn)識(shí)自己，既能知己之短，更能知己之長；因?yàn)槟闶强磕愕拈L處、優(yōu)點(diǎn)來贏得你的雇主的信賴的。 下面我們從幾個(gè)方面來認(rèn)知一下自己 ：,1、興趣：你有什么興趣、愛好，你喜歡體育運(yùn)動(dòng)嗎?你愛活動(dòng)嗎?你喜歡音樂和藝術(shù)嗎?你參加過哪些組織和社團(tuán)?你的興趣、愛好到哪種程度?有證明嗎? 2、能力：你擅長于做什么?最近你做過哪些能施展你才干的工作，取得哪些成就，獲得什么獎(jiǎng)勵(lì)?

23、3、教育程度：不僅包括你的正規(guī)學(xué)歷教育，也包括你參加過的各種職業(yè)培訓(xùn)以及得到的各級(jí)各類證書。如計(jì)算機(jī)等級(jí)考試，英語四、六級(jí)考試，推銷員、營銷師、駕照、秘書等資格培訓(xùn)和考試證書。 4、經(jīng)驗(yàn)：列出你做過的所有工作，包括你在校內(nèi)外的兼職工作，寫下你在每項(xiàng)工作中的職責(zé)和義務(wù)以及取得的成績，很多用人單位非常重視你的資歷和經(jīng)驗(yàn)。,5、性格特點(diǎn)：列出你的性格特點(diǎn)，包括好的和不好的方面，如果有過性格測試，最好將測試結(jié)果與你將應(yīng)聘的職業(yè)和崗位要求對(duì)照一下。,性格外向 工作認(rèn)真主動(dòng)，無需監(jiān)督 自信、果斷、可靠 有魄力、有幽默感 善于溝通 不怕挫折 營銷專業(yè)培訓(xùn)/資格證書 大學(xué)文憑,急躁 偶爾會(huì)嘲笑他人 數(shù)字概念差

24、 有時(shí)考慮問題欠周全 討厭被監(jiān)管 易發(fā)怒 不重視細(xì)節(jié) 性格內(nèi)向,推銷員優(yōu)缺點(diǎn)比較,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),任務(wù)實(shí)訓(xùn):自我認(rèn)知訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：課余時(shí)間，同學(xué)自己在網(wǎng)絡(luò)上，或者去圖書館查找一些關(guān)于性格、職業(yè)傾向測試的資料，并且自己認(rèn)真測試一下，看看自己是什么樣的人，適合什么樣的職業(yè)，以便更加清晰的認(rèn)識(shí)自己，了解自己。并把對(duì)自己的評(píng)價(jià)以書面形式上交。 實(shí)訓(xùn)目的：使學(xué)生掌握正確認(rèn)識(shí)是自我的能力，能夠正確的評(píng)價(jià)自我，找到最適合自己的職業(yè)，為自我推銷做好準(zhǔn)備，突出自身的優(yōu)點(diǎn)。 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)自己的標(biāo)準(zhǔn)有理有據(jù)；評(píng)價(jià)內(nèi)容真實(shí)；上交的報(bào)告清晰，有條理。,任務(wù)二 ：塑造自我品牌推銷自己 一條推銷戒律就是：一開口就談生意

25、的人，是二流推銷員。 一、向顧客推銷你的形象 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的看法常受“暈輪效應(yīng)”、“首因效應(yīng)”的影響。暈輪效應(yīng)是指，人們總是從一件事或?qū)θ说哪骋徊糠殖梢姸绊憣?duì)整個(gè)人的看法。例如，如果一位推銷員衣冠不整，拖拖拉拉，顧客就會(huì)產(chǎn)生一種印象，認(rèn)為他辦事馬虎、懶惰、糊涂?！笆滓蛐?yīng)”是指初次見面形成首次印象后，由于心理定勢及暈輪效應(yīng)的作用，初次印象可能保持較長一段時(shí)間。有位衣著不整的推銷員到一家商場推銷綠豆糕，經(jīng)理與他談了一會(huì)兒，就將他支走了。推銷員走后，經(jīng)理對(duì)同事說，我看他的樣子就反感。以后，這位推銷員多次試圖向這家商場推銷商品，但經(jīng)理再?zèng)]見他盡管他改變了衣著。因此：推銷員一定要注意自己的

26、形象，主要包括以下幾個(gè)方面：,1、服飾 推銷員的著裝要符合個(gè)人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時(shí)髦和配戴過多的飾物。 西裝推銷員的“工作服” 。 2、談吐舉止 交談禮儀 ：交談時(shí)除注意語言美、聲音美之外，姿態(tài)美也很重要，也就是說在談話中語氣、語態(tài)、神色、動(dòng)作、表情等都要專心致志，聚精會(huì)神，合乎規(guī)范，一心敬人。 談話時(shí)要正面視人：交談中，目光注視對(duì)方是一種起碼的禮儀，以表示對(duì)談話感興趣和對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)也可以為愉快和諧的談話氣氛創(chuàng)造條件。 在談話時(shí)要尊重別人、在談話時(shí)要看對(duì)象,3、禮節(jié) 推銷員的禮節(jié)是推銷業(yè)務(wù)中非常重要的一環(huán)。推銷員不懂禮節(jié)，往往會(huì)在無形中破壞交談的結(jié)果。

27、顧客是聰明的，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購買。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。 二、向顧客推銷你的人品 推銷員與顧客打交道時(shí)，他首先是“人”而不是推銷員。推銷員的個(gè)人品質(zhì)，會(huì)使顧客產(chǎn)生好惡等不同的心理反應(yīng)，從而潛在地影響著交易的成敗。 1、好人品的內(nèi)涵 向顧客推銷你的人品，最主要的是向顧客推銷你的誠實(shí)?，F(xiàn)代推銷是說服推銷而不是欺騙推銷。因此，推銷的第一原則就是誠實(shí)，即古人早已教誨過的經(jīng)商之道“童叟無欺”。誠實(shí)是贏得顧客好感的最好方法。所以：1、產(chǎn)品介紹實(shí)事求是；2、遵守諾言。,2、塑造良好的個(gè)性和品質(zhì) 1）培養(yǎng)自信心 ： 自信是成功的第一秘訣。推銷員的自信心，就是推銷

28、員在從事推銷活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài)。 2）消除自卑意識(shí)： 推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導(dǎo)。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使推銷員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。齊膝竹之助說；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。 3）人品端正，作風(fēng)正派： “要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才。,4）勤于思考，做個(gè)有心人: “有心人天不負(fù)”，只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。勤于思考，

29、才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。 5）能吃苦耐勞、有韌性: 能吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時(shí)也是一位營銷人員的資本。“真誠所至，金石為開”。 6）良好的心理素質(zhì): 營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。 7）熱情、 樂于助人、有責(zé)任心: 只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能;伸出你的友誼之手，廣結(jié)善緣，廣交朋友;營銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。,案例： 小張是溫縣一家電力設(shè)備廠的推銷員。一天，小張到省電業(yè)局拜訪一位客戶，他習(xí)慣性的先到洗手間把手洗干凈，以免客戶握住自己油膩的雙手。正準(zhǔn)備走出洗手間，一個(gè)聲音喊住了他

30、。原來是一位五十多歲的老者。老人正蹲在洗手間方便，卻忘記了帶手紙。小張摸遍全身也沒有找到衛(wèi)生紙，抱歉地說：“對(duì)不起。你稍等一下，我去給你找一點(diǎn)兒?！?你會(huì)怎么做呢？你會(huì)不管不問的跑掉嗎？ 小張?jiān)谶@里沒有認(rèn)識(shí)的人，沒法、也不好意思去找別人要。他趕快跑到外邊的小賣部，買了一卷衛(wèi)生紙給那位老人送去，客套幾句后就上樓去找客戶了。你猜怎么著？非常湊巧，那位老人就是小張要拜訪的客戶。顯然，生意出奇地順利。 如果小張剛才跑掉呢？,三、向客戶推銷你的情感 推銷涉及的是人。推銷過程既是負(fù)責(zé)雙方的交易過程，也是推銷員與顧客之間的感情交流過程。推銷員既要用理性的力量去說服顧客，又要用感情的力量去打動(dòng)顧客。推銷員與顧

31、客之間的感情關(guān)系，不僅影響著一次交易能否成功，而且影響著今后這種交易關(guān)系能否得到維持與發(fā)展。 1、推銷方格推銷你的情感給客戶 推銷方格理論，由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據(jù)推銷員在推銷過程中對(duì)買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對(duì)待顧客與銷售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對(duì)顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。,推銷方格理論的類型 ：,對(duì)顧客的關(guān)心程度,對(duì)銷售的關(guān)心程度,推銷方格中橫坐標(biāo)表明推銷人員對(duì)銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示對(duì)顧客的關(guān)心程度。坐標(biāo)值越大，表示產(chǎn)品程度越高。圖中各個(gè)交點(diǎn)代有

32、著不同的推銷心態(tài)，側(cè)重標(biāo)明了具有代表性的5種基本心態(tài)。,(1,1)型，事不關(guān)已型 :(1,1)型推銷員對(duì)推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。事不關(guān)己型的推銷員對(duì)本職工作缺乏責(zé)任心 (9,1)型，強(qiáng)行推銷型 ：(9,1)型推銷員認(rèn)為：既然由我負(fù)責(zé)這一顧客，并向其硬性推銷，我便應(yīng)施加壓力，迫使其購買。 (1,9)型，顧客導(dǎo)向型 ：（1,9）持這種心態(tài)的推銷員認(rèn)為：我是顧客之友，我想了解他并對(duì)其感受和興趣做出反應(yīng)，這樣他會(huì)喜歡我。這種私人感情可促使他購買我的產(chǎn)品。 (5,5)型，推銷技術(shù)導(dǎo)向型 ：（5,5）處于這種心理態(tài)度的推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。 (9,9)型，解決問題導(dǎo)向型：（

33、9,9）推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。,2、贏得顧客好感 在現(xiàn)實(shí)的推銷過程中,存有各種心的推銷員都會(huì)遇到具有各種心態(tài)的顧客。推銷過程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合使使推銷工作順利進(jìn)行重要條件。 1）談令顧客愉快的話題：推銷員談一些令顧客愉快的話題，從而創(chuàng)造出一種有利于推銷的融洽的氣氛，是一個(gè)十分有效的策略。推銷員在選擇話題時(shí)必須要選擇對(duì)方感興趣的話題。 2）認(rèn)真傾聽顧客談話：認(rèn)真傾聽顧客談話，是成功秘訣之一。日本推銷之神原一平說： “就推銷而言，善聽比善說更重要。” 3）贊美顧客：

34、但不刻意奉承也不失去誠實(shí)本質(zhì)。,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：塑造自我品牌訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)生在本次上課前，做好充分的準(zhǔn)備，在上課時(shí)把自己最好的形象展示給同學(xué)們，并做一個(gè)五分鐘左右的演講，向同學(xué)展示自己，以便使同學(xué)認(rèn)可你的人品，對(duì)你的情感訴求產(chǎn)生共鳴，從而對(duì)你留下深刻的印象，成功的打造自我品牌。 實(shí)訓(xùn)目的：使學(xué)生認(rèn)識(shí)到作為一名推銷員要有自己的形象人品、情感，以便形成自己的特色，讓客戶能夠認(rèn)識(shí)你，接受你，支持你。 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：形象大方、得體、干凈整潔，符合自身特點(diǎn)；所講述的內(nèi)容能夠得到同學(xué)們的認(rèn)可；給大家留下深刻的印象。,任務(wù)三 把自己推銷給你未來的老板 一、履歷表 自我推銷，要求推銷員首先要有良好的外在形象，給

35、人良好的第一印象。履歷表是你求職時(shí)的第二個(gè)外表，是以書面形式在推銷自己，也是每一個(gè)雇主都看重的東西。 二、求職面試 1、 掌握主動(dòng)，善于提問題 面試并不是完全被動(dòng)的，你也應(yīng)該主動(dòng)向主考官提出一些問題，關(guān)鍵是你要知道應(yīng)該提出什么問題能夠給主考官留下較深的印象和好感。如“將來有什么晉升機(jī)會(huì)?”“第一年會(huì)做些什么工作”之類的問題，往往能讓招聘者關(guān)注你,2、提問題應(yīng)注意不要犯忌 面試時(shí)不應(yīng)該缺乏自信 、 急問待遇 、 回答問題不合邏輯 、 通報(bào)熟人 、本末倒置 、不當(dāng)反問 、拿腔拿調(diào) 3、沉著冷靜，善于回答問題 面試前要預(yù)測招聘方可能會(huì)提出哪些問題，通過對(duì)公司的調(diào)查、對(duì)他人的詢問及對(duì)自己實(shí)際情況的歸納

36、，找出應(yīng)答的答案和技巧，在面試時(shí)再隨機(jī)應(yīng)變，沉著應(yīng)對(duì)。 4、注重細(xì)節(jié)，成功應(yīng)對(duì)面試 俗語說得好：差之毫厘，謬以千里。在面試過程中，一些細(xì)節(jié)問題是決定你在企業(yè)成功的關(guān)鍵。,案例： 一位先生在報(bào)紙上登了一則廣告，要雇一名勤雜工到他的辦公室做事。大約有50多人前來應(yīng)聘，但這位先生卻選中了一個(gè)男孩。他的一位朋友問道： “為什么選中了那個(gè)男孩?他既沒有介紹信，也沒有人引薦?！边@位先生說：“他帶來了許多介紹信。他在門口蹭掉腳上的泥土，進(jìn)門后隨手關(guān)上了門，說明他做事小心仔細(xì)。當(dāng)看到那位殘疾老人時(shí)，立即起身讓座，表明他心地善良，體貼別人。進(jìn)了辦公室，他先脫去帽子，回答我提出的問題干脆果斷，證明他既懂禮貌又有教

37、養(yǎng)。其他所有人都從我故意放在地板上的那本書上邁過去，只有他俯身揀起那本書，并放回到桌子上。當(dāng)我和他交談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)梳得整整齊齊，指甲剪得干干凈凈。這難道不是最好的介紹信嗎?”,注重儀表,注意語言,熱情,保持本色,守時(shí),舉止得體,推銷員 謹(jǐn)記,等等。,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：自我推銷訓(xùn)練 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)生先自由結(jié)合分組，認(rèn)真尋找、夸獎(jiǎng)自己的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)。兩人一組，為甲乙雙方，上到講臺(tái)上，分別面對(duì)全班同學(xué)夸獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)，并講清楚理由。 實(shí)訓(xùn)目的：通過情景模擬練習(xí)，幫助學(xué)生樹立自信心和訓(xùn)練勇氣，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到推銷產(chǎn)品之前要先推銷自己，以及推銷中良好形象的塑造。 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：在自我夸獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)，能比較實(shí)

38、事求是地夸獎(jiǎng)自己；有勇氣面對(duì)全班同學(xué)夸獎(jiǎng)自己；語言流暢、條理清晰。,項(xiàng)目案例分析 求職者(求)：(一腳門里，一腳門外)可以進(jìn)來嗎? 面試者(面)： 當(dāng)然，快進(jìn)來。你是麥克。請(qǐng)坐到我對(duì)面的椅子上。 求：謝謝，先生。 面：(伸出手)我是公司的羅德波恩。 求：見到您很高興，(伸出手)麥克約翰。 面：見到你很榮幸。麥克，為什么對(duì)我的公司感興趣? 求：噢，羅德，我知道這是一間大公司。 面：對(duì)，我們是一間大公司，去年我們的銷售額達(dá)到3億美元。在未來的幾年中， 我們的銷售額將達(dá)到5億美元。你了解我們的產(chǎn)品嗎? 求：不了解，我在學(xué)校里忙于考試，還沒能了解你們的產(chǎn)品。 面：我理解。事實(shí)上，我們主要生產(chǎn)商用模型。

39、我們能生產(chǎn)出商用的各種型號(hào)的模型制造業(yè)用的、銀行業(yè)用的、醫(yī)院用的等等。 求：太好了。 面：你考慮過對(duì)我們的哪個(gè)崗位感興趣嗎? 求：噢!我是主修市場學(xué)的，因而銷售最適合我。 面：我問你，麥克，從現(xiàn)在起的510年時(shí)間內(nèi)，你準(zhǔn)備做到哪種職務(wù)?,求：我想，有一天我能做到管理者的職務(wù)。我喜歡錢，因此，我想我要做到有權(quán)力和地位。順便問一下，你能付給新雇員的薪水是多少? 面：主要看求職者的經(jīng)歷和工作職位，我現(xiàn)在還沒有權(quán)力確定你的薪水。 求：對(duì)不起。 面：從你的申請(qǐng)材料中得知，你曾經(jīng)銷售過百科全書，你喜歡這一工作嗎? 求：是的，這項(xiàng)工作不錯(cuò)。但是我對(duì)我們的老板不敢恭維。 面：他怎么了? 求：他總是希望你盡可能

40、地多做工作。 面：除課程以外，你在本州從事過哪些工作? 求：我大部分時(shí)間是在校學(xué)習(xí)，課余時(shí)間在酒吧間做兼職招待員。 面：你需要工作多少時(shí)間? 求：每周大約10小時(shí)。我想，這些時(shí)間聽起來不多，但是它足以影響我的學(xué)習(xí)了，我想我的CPH分?jǐn)?shù)本應(yīng)高于23分。 面：關(guān)于我們公司，你還想了解點(diǎn)什么? 求：(稍停)不用了，羅德。 面：很好，麥克。非常感謝你今天的光臨。我們以后再同你聯(lián)系。 求：謝謝。,案例思考討論題 1、求職者失敗的主要原因有哪些？ 2、如果是你，你會(huì)怎么和面試者交流？,項(xiàng)目三 現(xiàn)代推銷模式與訓(xùn)練,所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出的一套程

41、序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式，推銷模式有很多種，應(yīng)用比較廣泛而且具有代表性的主要有以下五種模式，即愛達(dá)(AIDA)模式、迪伯達(dá)(DIPADA)模式、埃德帕(1DEPA)模式、費(fèi)比(FABE)模式和吉姆(GEM)模式。,任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 一、什么是愛達(dá)推銷模式 愛達(dá)是英文AIDA的譯音，AIDA則是英文字母Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(購買)的第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了愛達(dá)模式的四個(gè)步驟：引起顧客的注意；誘導(dǎo)顧客興趣；激發(fā)顧客購買欲望；促成顧客購買行為。 愛達(dá)模式的具體內(nèi)容可以用一句話來概括：一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)

42、移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再使顧客做出購買行動(dòng)。,案例： 某推銷員敲開了一家顧客的門。 推銷員：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！?顧客：“調(diào)料盒?我家有，不買!” 推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?” 顧客：“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是” 推銷員：“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?” 顧客：“為了吃得可口，沒辦法?！?推銷員：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特

43、別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?顧客：“是不錯(cuò)，多少錢?” 推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。” 顧客：“確實(shí)不貴。” 推銷員：“那就把這套給您留下吧?” 顧客：“好。給你錢?！?二、 愛達(dá)推銷模式的具體步驟 1、喚起注意 愛達(dá)模式的第一步是確保吸引顧客的注意力，即推銷員在交談時(shí)必須盡早吸引顧客的注意，且愈早愈好。所謂“注意”就是將精力完全專注于某件事物方面，而對(duì)于以外的事情通通不關(guān)心。推銷人員要想及早吸引顧客的注意，就應(yīng)當(dāng)給予顧客適當(dāng)?shù)拇碳ぃ云谑诡櫩彤a(chǎn)生反應(yīng)。推銷員既可以運(yùn)用形象吸引法、產(chǎn)品吸引法，也可以運(yùn)用語言吸引法。,Attention(注意),Interest

44、(興趣),Desire(欲望),Action(購買),2、誘導(dǎo)興趣 吸引了顧客的注意以后，愛達(dá)模式的第二步就是要靠推銷員的努力使顧客產(chǎn)生興趣。下面我們介紹引起顧客興趣的幾種方法：,(1) 恭維顧客。 (2) 表示好奇。 (3) 詢問購買者。 (4) 提供免費(fèi)的服務(wù)。 (5) 提供有益的構(gòu)想。,(6) 顧客利益法。 (7) 使用參考法。 (8) 贈(zèng)送樣品和禮物 (9) 使用商品法。 (10) 驚奇與激動(dòng)法,3、刺激欲望 欲望就是希望獲得某些東西的意念，推銷員的工作就是要影響顧客采取購買的動(dòng)作，而在這之前，刺激顧客的購買欲望很重要。 案例： 一對(duì)夫妻很想購買一臺(tái)自動(dòng)真空吸塵器，但一直猶豫不決。他們

45、不愿草率的作出決定，因?yàn)橘徺I這樣一臺(tái)機(jī)器要花費(fèi)1000多元。一個(gè)推銷員不是僅僅向其詳細(xì)介紹該產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，而且向其描述購買后將可以如何保持地毯、家具的清潔，家庭主婦將會(huì)節(jié)省多少時(shí)間可以更多地照顧丈夫發(fā)展事業(yè)，特別是強(qiáng)調(diào)吸塵器的使用壽命可達(dá)10年以上，每年分?jǐn)偝杀局挥?00元。結(jié)果很順利的成交了。,4、促成交易 愛達(dá)模式的第四步，是促使顧客實(shí)施購買行為，這是全部推銷過程與推銷努力的目的，也是對(duì)前面三個(gè)推銷步驟的總結(jié)和收獲。到了這一步驟時(shí)，推銷員要不失時(shí)機(jī)地促進(jìn)顧客進(jìn)行關(guān)于購買的實(shí)質(zhì)性思考，幫助顧客強(qiáng)化購買意識(shí)，進(jìn)而說服顧客，促使顧客實(shí)際采取購買行動(dòng)。,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：愛達(dá)模式模擬演練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：各

46、組在以下產(chǎn)品中任選一種，用本節(jié)所學(xué)推銷模式進(jìn)行推銷演示： 手機(jī)、英語詞典、意外傷害險(xiǎn)、化妝品、筆記本電腦、時(shí)尚雜志、汽車。 實(shí)訓(xùn)目的：了解和掌握愛達(dá)推銷模式，熟練運(yùn)用愛達(dá)推銷模式順利推銷產(chǎn)品。 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、模式運(yùn)用正確 2、表情友好，姿勢得體大方 3、情節(jié)合情合理,任務(wù)二 迪伯達(dá)推銷模式 一、什么是迪伯達(dá)推銷模式 迪伯達(dá)是DIPADA的譯音。DIPADA則是英文Definition(發(fā)現(xiàn))、Identification(結(jié)合)、Proof(證實(shí))、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行動(dòng))的縮寫。這六個(gè)英文字母表達(dá)了迪伯達(dá)模式的六個(gè)步驟：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪

47、些需要與愿望；把顧客需要與要推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來；證實(shí)推銷產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望；促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品；刺激顧客的購買欲望；促使顧客采取購買行動(dòng)。,二、 迪伯達(dá)推銷模式的具體步驟,Identification(結(jié)合),Acceptance(接受),Action(行動(dòng)),Definition(發(fā)現(xiàn)),Proof(證實(shí)),Desire(欲望),1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 1)迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式在推銷活動(dòng)開始時(shí)的區(qū)別 (1)采用迪伯達(dá)模式時(shí)，所面對(duì)的是熟悉的或相識(shí)的顧客，故不用刻意去“引起顧客的注意”。 (2)采用迪伯達(dá)模式時(shí)，所推銷的產(chǎn)品主要是生產(chǎn)資料和無形產(chǎn)品。 2)發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法

48、： （1）市場調(diào)查預(yù)測法 (2)推銷洽談法 (3) 提問了解法 (4)推銷員參觀發(fā)現(xiàn)法等,2、把顧客的需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來 推銷員在簡單、準(zhǔn)確地總結(jié)出顧客的愿望和需求之后，接下來應(yīng)該向顧客介紹所推銷的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品與顧客的需求和愿望結(jié)合起來，讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷的產(chǎn)品可以滿足他的需求。 1)“結(jié)合”的步驟 （1）簡單地總結(jié)與提示顧客的主要需求及有關(guān)需求。 （2）簡要地介紹推銷產(chǎn)品。簡要地介紹推銷產(chǎn)品為的是轉(zhuǎn)換話題。 （3）把產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來就是迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵，也是推銷工作的實(shí)質(zhì)性的開始。,2)“結(jié)合”的方法 ： （1) 從結(jié)合的表達(dá)形式分，可以分為以下兩種：語言結(jié)合法和行為結(jié)合法。

49、（2) 從結(jié)合的內(nèi)容分，可以分為以下三種：物的結(jié)合法、信息結(jié)合法和關(guān)系結(jié)合法。 （3)從對(duì)需求的管理方法分，可以分為以下幾種：滿足需求結(jié)合法、調(diào)整需求結(jié)合法和教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法。 3、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求 所謂證實(shí)，簡單地說，就是推銷員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。證實(shí)主要包括三個(gè)方面：,證實(shí)的準(zhǔn)備工作：（1)做好證據(jù)的收集工作；（2)做好證據(jù)的應(yīng)用準(zhǔn)備工作。 2) 證據(jù)的取得與分類：（1)從證據(jù)的提供者劃分，有如下幾種：人證、物證和例證；（2)從證據(jù)的獲取渠道劃分，有以下幾種：生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)、銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)和顧客自我經(jīng)驗(yàn)所提供的證據(jù)；（3)從證據(jù)的載體劃分，有以

50、下幾種：文字證據(jù)、圖片證據(jù)和光電證據(jù)。 3) 證據(jù)的展示與推銷證實(shí):獲取證據(jù)只是擁有了進(jìn)行推銷活動(dòng)的工具，推銷員還必須恰當(dāng)?shù)叵蝾櫩驼故咀C據(jù)并獲得顧客的認(rèn)可，在推銷展示中有很多技巧，請(qǐng)參考愛達(dá)模式中有關(guān)示范的論述。總之，推銷員必須使顧客相信，證據(jù)是真實(shí)可靠的，所推銷的產(chǎn)品是經(jīng)過各種科學(xué)試驗(yàn)并獲得認(rèn)可與批準(zhǔn)的，所推銷的產(chǎn)品正是他所需求的產(chǎn)品。,案例： 推銷之神原一平如何賣保險(xiǎn) 日本推銷之神原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，面對(duì)顧客的質(zhì)疑，總能從顧客的角度為顧客著想，進(jìn)而取得顧客的信任達(dá)到推銷目的。 有一次，原一平向一位顧客推銷保險(xiǎn)，真誠地勸說顧客投保，可顧客卻說：“再等三年也差不了多少，等等再說吧?！?原一平仔

51、細(xì)傾聽了顧客的意見，又誠懇地說：“那可有差別呢！假如在三年之內(nèi)您太太懷孕了，那時(shí)您準(zhǔn)備買人壽保險(xiǎn)，您就要多付比現(xiàn)在高出9%的保險(xiǎn)費(fèi)。并不是說只在第一年要多付9%，而是您在投保的每一年都要多付9%，這筆賬您算算劃得來嗎？”經(jīng)過這樣的分析，顧客終于買了保險(xiǎn)。,4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 顧客接受產(chǎn)品才是推銷的主要目的，因?yàn)轭櫩椭挥薪邮芰水a(chǎn)品才會(huì)購買。“促使接受”的方法，有以下五種： 詢問促使法。 誘導(dǎo)促使法 顧客試用促使法 檢查促使法 等待接受法 迪伯達(dá)模式的第五、第六個(gè)步驟的內(nèi)容均與愛達(dá)模式的第三、第四個(gè)步驟相同，故在此不再重述。,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：迪伯達(dá)模式模擬演練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：各組在以下產(chǎn)品中任選一

52、種，用本節(jié)所學(xué)推銷模式進(jìn)行推銷演示： 化肥、農(nóng)藥、皮革、煤炭、機(jī)械。 實(shí)訓(xùn)目的：了解和掌握迪伯達(dá)推銷模式，熟練運(yùn)用迪伯達(dá)推銷模式順利推銷產(chǎn)品。 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、模式運(yùn)用正確 2、表情友好，姿勢得體大方 3、情節(jié)合情合理,任務(wù)三 埃德帕推銷模式 一、 什么是埃德帕推銷模式 埃德帕是IDEPA的譯音，IDEPA是英文字母Identification(結(jié)合) 、Demonstration(示范)、Elimination(淘汰)、Proof(證實(shí))、Acceptance(接受)的第一個(gè)字母，這五個(gè)英文字母表達(dá)了埃德帕模式的五個(gè)步驟：把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來；向顧客示范合適的產(chǎn)品；淘汰不合適

53、產(chǎn)品；證實(shí)顧客的選擇是正確的；促使顧客接受推銷的產(chǎn)品，做出購買決定。是零售推銷較適用的模式。,二、埃德帕推銷模式的具體步驟,Identification(結(jié)合),1、把所推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來 由于埃德帕模式所針對(duì)的主要是有明確購買目標(biāo)的顧客，因此，采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指明顧客的需要，直接把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)。 2、向顧客示范產(chǎn)品 埃德帕模式的第二階段是向顧客示范你所推薦的產(chǎn)品，在示范時(shí)應(yīng)注意按照顧客的需要示范產(chǎn)品。 3、淘汰不合適的產(chǎn)品 4、證實(shí)顧客的選擇是正確的 5、促使顧客接受推銷產(chǎn)品，做出購買決定,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：埃德帕模式模擬演

54、練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：各組在以下產(chǎn)品中任選一種，用本節(jié)所學(xué)推銷模式進(jìn)行推銷演示： 手機(jī)、英語詞典、意外傷害險(xiǎn)、化妝品、筆記本電腦、時(shí)尚雜志、汽車。 實(shí)訓(xùn)目的：了解和掌握埃德帕推銷模式，熟練運(yùn)用埃德帕推銷模式順利推銷產(chǎn)品。 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、模式運(yùn)用正確 2、表情友好，姿勢得體大方 3、情節(jié)合情合理,任務(wù)四 費(fèi)比推銷模式 一、什么是費(fèi)比推銷模式 費(fèi)比是FABE的譯音，F(xiàn)ABE則是英文字母Feature(特征)、Advantage(優(yōu)點(diǎn))、Benefit(利益)、Evidence(證據(jù))的第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)比模式的四個(gè)步驟：把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客；充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來

55、的利益；以證據(jù)說服顧客購買 費(fèi)比模式與其他幾個(gè)模式相比，有一個(gè)明顯的特色，事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列選出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ希@樣就能使顧客更好的了解有關(guān)的內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時(shí)間與減少顧客異議的內(nèi)容。,二、費(fèi)比推銷模式的具體步驟,二、費(fèi)比推銷模式的具體步驟,01,02,03,04,Feature(特征),Advantage(優(yōu)點(diǎn)),Benefit(利益),Evidence(證據(jù)),1、把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客：推銷員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征。介紹的內(nèi)容包括：產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格等。 2、充分

56、分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：推銷員要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分地介紹給顧客，推銷員應(yīng)針對(duì)在步驟1中介紹的特征，尋找出其特殊的作用，或者是某項(xiàng)特征在該產(chǎn)品中、具有特殊功能等。 3、盡可能地列舉產(chǎn)品給顧客帶來的利益：推銷員應(yīng)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品所能帶給顧客的利益，盡可能地列舉給顧客。不僅要講產(chǎn)品外表和實(shí)體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來的內(nèi)在的、實(shí)質(zhì)的及附加的利益。 4、以證據(jù)說服顧客購買：推銷員應(yīng)以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決顧客的各種異議與疑慮促成顧客購買,案例： 費(fèi)比模式的應(yīng)用 以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE模式銷售可以用下面的方式介紹： F特點(diǎn)：這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度

57、，也就是說3天才用一度電。 A優(yōu)勢：以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)的可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。您一比較就可以知道一天可以為您省多少錢了。 B利益：假如0.8元一度電，一天可以省0.5元，一個(gè)月就可以省15元，就相當(dāng)于省出您的手機(jī)月租費(fèi)了。 E證據(jù)：這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說明書）您看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈泡的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的功率小，省電。（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。如果合適的話，我就幫你試一臺(tái)冰箱。,任務(wù)實(shí)訓(xùn)：費(fèi)比模式模擬演練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：各

58、組在以下產(chǎn)品中任選一種，用本節(jié)所學(xué)推銷模式進(jìn)行推銷演示： 手機(jī)、英語詞典、意外傷害險(xiǎn)、化妝品、筆記本電腦、時(shí)尚雜志、汽車。 實(shí)訓(xùn)目的：了解和掌握費(fèi)比推銷模式，熟練運(yùn)用費(fèi)比推銷模式順利推銷產(chǎn)品。 實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、模式運(yùn)用正確； 2、表情友好，姿勢得體大方； 3、情節(jié)合情合理。,任務(wù)五 吉姆推銷模式 一、什么是吉姆推銷模式 G表示產(chǎn)品，E表示公司，M表示推銷員，“吉姆”公式也可稱為“產(chǎn)品、公司、推銷員”三角公式?！凹贰蹦Ｊ绞且环N對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服顧客能力極有幫助的模式。 “吉姆”模式技術(shù)要領(lǐng)的核心是“相信”。即：推銷員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品(G)；一定要相信自己(M)；一定

59、要相信自己所代表的公司(E)。,二、 吉姆推銷模式的三要素 1推銷員應(yīng)該相信自己所推銷的產(chǎn)品 2推銷員應(yīng)該相信他所代表的企業(yè) 3推銷員應(yīng)該相信自己,下面我們對(duì)第二個(gè)要素做一下詳細(xì)分析：,推銷員應(yīng)該相信他所代表的企業(yè),1) 企業(yè)應(yīng)當(dāng)爭取不斷地獲得顧客的尊重和信任,2) 企業(yè)要增加對(duì)推銷員的感情投入，以增強(qiáng)對(duì)推銷員的吸引凝聚功能,3) 企業(yè)要對(duì)推銷員進(jìn)行有計(jì)劃的、真正的指導(dǎo),案例： 著名的推銷員齊格在剛剛踏入銷售行業(yè)不久參加一個(gè)在北卡羅來納州查勒提開辦的由田納西納什維爾的梅里爾指導(dǎo)的全日制培訓(xùn)課程。培訓(xùn)結(jié)束后，梅里爾先生將齊格留下說：“你有許多能力，你可以成為一個(gè)了不起的人，甚至是一個(gè)全國的優(yōu)勝者。只要你真正投入工作，真正相信自己，你就能沖破一切困難獲得成功?！?