1、接觸前準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備的目的,正式與準(zhǔn)主顧接觸做準(zhǔn)備 與準(zhǔn)主顧交談時(shí)能得到認(rèn)同與信任 接觸前準(zhǔn)備的重要性 1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會 2、預(yù)期準(zhǔn)主顧的拒絕類型擬訂回應(yīng)之道 3、為正式接觸規(guī)劃具體的行動,接觸前準(zhǔn)備的步驟,1、擬定拜訪計(jì)劃 2、電話約訪 3、接觸 4、分析主顧卡上的資料并擬定話術(shù) 5、展示資料的制作 6、推銷資料 7、攜帶工具的檢視 8、信心出擊,電話約訪,電話約訪的目的,和準(zhǔn)主顧取得面談的機(jī)會 接電話約訪的內(nèi)容,一、前言,1、當(dāng)你拿起話筒，一個(gè)陌生的聲音傳來時(shí)你的 腦海中浮現(xiàn)出什么樣的景像？ 2、如果對方的聲音是緊張而且猶豫的 3、如果他的聲音就像答錄機(jī)一樣，你會

2、作何感想？ 4、但如果對方傳來的是和善又不失商業(yè)化的口吻， 這時(shí)你的腦海中浮現(xiàn)一個(gè)面帶微笑的臉孔,5、您最喜歡跟什么樣的人講電話？ 6、接到陌生推銷電話時(shí)，您如何應(yīng)對？ 7、您為何拒絕？您怕什么？顧慮什么？ 8、電話除了約訪外，還有什么用途？,一、前言,掌握通話心理,1、業(yè)務(wù)員要協(xié)助主顧做決定 2、對準(zhǔn)主顧的拒絕不必驚慌 3、進(jìn)行電話接觸時(shí)懂得停頓 4、記住別在電話中談?wù)摫ｋU(xiǎn) 5、找電話的目地是獲得面談 6、回答問題時(shí)內(nèi)容清晰明確 7、不要在一個(gè)拒絕上面糾纏,8、別忘記時(shí)時(shí)都要贊美對方 9、對方有抱怨時(shí)你就有機(jī)會 10、當(dāng)一切的努力都回天乏術(shù)時(shí)先生，沒關(guān) 系，雖然您現(xiàn)在沒有興趣，我想如果下星期

3、 再跟您聯(lián)絡(luò)的話，應(yīng)該會比較方便？,掌握通話心理,電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能,（一）電話約訪的優(yōu)點(diǎn) 1、節(jié)省時(shí)間 2、迅速過濾客戶 3、節(jié)省交通時(shí)間 4、可預(yù)先收集資料 5、降低成本，效益提升 6、容易建立威信,7、易排Schedule 8、降低客戶壓力 9、介紹電話接受性高 10、客源豐富 11、被拒絕不難為情 12、易表明態(tài)度 13、通行無阻 14、提高客戶聽的意愿,電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能,（二）電話約訪的缺點(diǎn) 1、超級秘書的存在 2、電話老是占線 3、客戶忙時(shí)易激怒他 4、時(shí)間的緊迫性 5、容易導(dǎo)致爭論 6、沒有信心,電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能,（三）電話約訪的障礙排除 1、說服秘書將電話轉(zhuǎn)給上

4、司 2、正確的演練打電話流程 3、正確內(nèi)容可克服時(shí)間限制 4、事前準(zhǔn)備好可能有的拒絕 5、對整個(gè)電話約訪過程必須有通徹的了 解并加以演練,電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能,電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟,（一）聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟 P 準(zhǔn)主顧卡PROSPECT CARD R 準(zhǔn)備名單 RESERVE O 辦 公 室 OFFICE D 辦公桌子 DESK 鏡 子,（二）自己的準(zhǔn)備步驟 P 練習(xí) PRACTICE R 放松 RELAX E 熱誠與信心 ENTHUS IASM & CONF IDENCE S 微笑 SMILE S 只做銷售面談 SELL ONLY THE INTERVIEW,電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟,電話

5、接觸要領(lǐng)與實(shí)演,1、問好！表明身份 A先生您好、打擾您 幾分鐘時(shí)間我是 人壽保險(xiǎn)公司，我姓 （不要停頓）,2、提出介紹人 是您的朋友B先生介紹、 B先生您認(rèn)識嗎？,電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演,3、贊美 B先生告訴我，您為 人很豪爽，事業(yè)也做 得很成功，所以特地 要我打電話向您問候,電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演,4、表明來意 上星期我為B先生辦了一份全家醫(yī)療保障計(jì) 劃，他個(gè)人覺得很有保障利益，依A先生您 目前的情況也很適合參加這份計(jì)劃.所以要 我打電話，希望能跟您約個(gè)時(shí)間,來為您解 說這份計(jì)劃的內(nèi)容（不停頓）.,電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演,5、利用二擇一法選時(shí)間 不知道A先生您是明天 上午十點(diǎn)或下午二點(diǎn) 比較方便？,電話

6、接觸要領(lǐng)與實(shí)演,電話約訪的拒絕與處理,1、已經(jīng)有買保了 我知道，我最欣賞你這種人恭喜您擁有 這么多保障：您是B先生的好朋友,我們 只是介紹一種保險(xiǎn)，只要很短的時(shí)間就 可以了解，沒有強(qiáng)迫購買的意思，對您 絕對沒有損失，不知道明天下午兩點(diǎn)方 便嗎？,2、不需要、不考慮、沒興趣 沒關(guān)系，您是B先生的好朋友，在您還沒 有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。 我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上 買的意思。再說您聽一聽也多一個(gè)知識， 我多講一遍，也多一些本事。希望能有榮 幸在明天下午二點(diǎn)和您見面。,電話約訪的拒絕與處理,3、沒錢 A先生，您太客氣了。您是B先生的好 朋友，有好的東西，當(dāng)然要讓您知道， 我們

7、只是要您參考一下，沒有要求您 馬上購買的意思您可以放心。明天下 午兩點(diǎn)過去拜訪您。,電話約訪的拒絕與處理,4、我很忙，沒時(shí)間 我知道，B先生告訴我您事業(yè)做的很成功， 當(dāng)然很忙。所以叮嚀我，事先打電話跟您 預(yù)約時(shí)間，是這樣的，我本身受過訓(xùn)練只 要20分鐘，您就可以了解整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。 如果A先生今天很忙的話，明天上午10點(diǎn)我 再過來拜訪您。,電話約訪的拒絕與處理,5、把資料寄給我 A先生，我也很想那樣做。但是在我心中的 這個(gè)構(gòu)想,只有在真正了解您的個(gè)人需求之 后才能發(fā)揮它的用途.而這也是為什么我想 么私下跟您當(dāng)面來談一談的原因.不知道您 是明天上午十點(diǎn)或是下午二點(diǎn)，比較方便？,電話約訪的拒絕與處

8、理,6、您直接在電話中告訴我 A先生，這個(gè)構(gòu)想對您而言當(dāng)重要。我希望 親自您做最清楚的說明，就因?yàn)檫@樣，所以 我必需當(dāng)面向您展示一些資料。并且在私下 與您共同來討論，不知您是明天上午十點(diǎn)或 是下午二點(diǎn)，比較方便？,電話約訪的拒絕與處理,7、我有朋友在保險(xiǎn)業(yè)服務(wù) 如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員， 我相信他一定為您提供了很多完善的服 務(wù)。但是，我要向您說明的這個(gè)構(gòu)想， 跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕沒有沖突，不知 道您是明天上午十點(diǎn)或是下午比較方便？,電話約訪的拒絕與處理,8、我已沒能力再購買保險(xiǎn) A先生，您以前買過保險(xiǎn)，表示您已經(jīng)具備 了非常好的保險(xiǎn)觀念。但是我想向您說明的 這個(gè)構(gòu)想，你可能沒聽過，而您也可以用當(dāng) 初投保前的心情來聽，不知道您明天上午十 點(diǎn)或是下午二點(diǎn)比較方便？,電話約訪的拒絕與處理,9、你怎么知道我的名字 是這樣的，我在一個(gè)偶然的機(jī)會當(dāng)中，聽 到您的大名聽說您事業(yè)做得非常成功，我 想在這方面，我應(yīng)該多多向您學(xué)習(xí)，是否 我有這個(gè)榮幸在明天早上十點(diǎn)或下午兩點(diǎn) 去拜訪您好嗎？,電話約訪的拒絕與處理,10、保險(xiǎn)都是騙人的 噢！那真是一個(gè)不幸的感覺，不知道是您 自己還是朋友有過被騙的經(jīng)