1、2012 年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃,目 錄,全年銷售計(jì)劃 營(yíng)銷預(yù)算( 略),黑體字各項(xiàng) 需結(jié)合實(shí)際情況,因在此略過(guò),一、公司現(xiàn)狀： 人員：新進(jìn)生產(chǎn)人員，對(duì)生產(chǎn)程序不熟悉，工作技能低，工作效率低下，銷售人員，不了解產(chǎn)品的基本特性，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，銷售技能差 設(shè)備：新進(jìn)機(jī)臺(tái)，設(shè)備的磨合期，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定 產(chǎn)品：產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定 改善措施：對(duì)新進(jìn)人員的培訓(xùn)，生產(chǎn)員工技能培訓(xùn)，制作標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，提升工作效率，銷售人員，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟悉，對(duì)銷售技能的培訓(xùn)；設(shè)備的維護(hù)，檢查，使生產(chǎn)設(shè)備時(shí)刻處于最佳的生產(chǎn)狀態(tài)；對(duì)產(chǎn)品嚴(yán)格控制質(zhì)量，做到滴水不漏，盡快達(dá)到產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性！ 二、市場(chǎng)狀況（略）,為了方便我們了解

2、不同性格的客戶，我們把他們分成七大類 （1）普通客戶這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀，但卻很誠(chéng)懇。他們愛(ài)作決定，喜歡發(fā)表意見(jiàn)。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶。 （2）沖動(dòng)客戶這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說(shuō)話，他們一定會(huì)歡迎你，同時(shí)，你說(shuō)話要正確，絕不含糊，因?yàn)樗菢O爽快的人。 （3）讓我考慮一下的客戶他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時(shí)間和方便，或許你可向他提出一些問(wèn)題，例如：“你想失去和別的公司競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)嗎？”你的提議會(huì)幫助他下

3、決定，若然他還是不答允，你可追問(wèn)原因，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的。 （4）自大客戶對(duì)這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對(duì)他的意見(jiàn)、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。 （5）友善客戶他很喜歡說(shuō)和聽(tīng)笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬(wàn)不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說(shuō)話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問(wèn)題，使他無(wú)法拒絕。例如：“你想要5箱我們的公司產(chǎn)品還是暫要1箱，以求安全呢？” （6）呆板客戶他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好像是全無(wú)希望

4、，有時(shí)甚至令人氣怒。他會(huì)目瞪口呆地望著你說(shuō)話，毫無(wú)反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機(jī)會(huì)，給他親身體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為你的客戶。 （7）粗魯客戶許多銷售人員都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f(shuō)話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無(wú)知，同時(shí)，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了,依據(jù): 1、與

5、當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合 2、結(jié)合淡旺季業(yè)績(jī)差距 3、節(jié)令特性的融合 4、年度促銷行事前后貫穿 評(píng) 估: 銷售量增長(zhǎng) 銷售額增長(zhǎng) 期 限：月 度 季 度,1 專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)打造 2 店鋪管理能力提升 3 店鋪督察體系堅(jiān)持（暫略） 4店鋪考評(píng) 晉升系統(tǒng)的改進(jìn)（結(jié)合實(shí)際，暫略）,精熟的行業(yè)知識(shí)和專業(yè)的行為規(guī)范，言必行、行必果，積極向上的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和助人為樂(lè)的服務(wù)意識(shí) 端莊的儀容、儀表，標(biāo)準(zhǔn)的站姿和服務(wù)要求，文明用語(yǔ)和微笑服務(wù) 精熟的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)信息 專業(yè)的銷售技巧 客單價(jià)、客單量、連帶銷售、二拍一、一對(duì)多等等 高昂的士氣，積極的心態(tài) 賣場(chǎng)的口號(hào)、加油充電、溝通互助、目標(biāo)報(bào)數(shù) 科學(xué)的管理流程 規(guī)章制度、獎(jiǎng)

6、懲措施、店務(wù)會(huì)議、演練和交接班會(huì)議、后倉(cāng)管理,我們目標(biāo),我們服務(wù),專業(yè)的陳列、良好的店鋪形象、整潔的購(gòu)物環(huán)境 豐富的專業(yè)知識(shí)、熱情周到的服務(wù) 積極向上、健康的團(tuán)隊(duì)面貌、高效率的工作 附加的服務(wù) 退換貨、商品的保養(yǎng)、送貨服務(wù)、VIP的增值服務(wù),第二季（4-6） “團(tuán)結(jié)協(xié)作”和諧號(hào),團(tuán)隊(duì)打造的四個(gè)主題,第三季（7-9） “我型我秀”集結(jié)號(hào),第四季（10-12）“勇者無(wú)敵”沖鋒號(hào),第一季（1-3 ）“當(dāng)家作主”吉祥號(hào)（略）,第二季（4-6） “團(tuán)結(jié)協(xié)作”和諧號(hào),六月-郊 游 地點(diǎn)和時(shí)間另定，組織一次各區(qū)（地區(qū)、部門、店鋪）的優(yōu)秀、先進(jìn)人員一起郊游一天， 公司準(zhǔn)備，獎(jiǎng)品/獎(jiǎng)旗/獎(jiǎng)狀。在欣賞山水自然風(fēng)光

7、放松身心的同時(shí)，舉行一場(chǎng)以二區(qū)為一 組的郊外拔河比賽，以友誼第一，勝負(fù)第二，目的強(qiáng)調(diào)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)合作；到午時(shí)一起圍繞 聚餐，一個(gè)個(gè)自我介紹，邊吃邊分享來(lái)自各區(qū)優(yōu)秀、先進(jìn)人員的成功經(jīng)驗(yàn)及好的工作方 法，同時(shí)為優(yōu)秀的地區(qū)、部門或店鋪優(yōu)秀人員頒發(fā)獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)狀等，目的推動(dòng)各地區(qū)、部門、 店鋪之間的成功經(jīng)驗(yàn)分享。,四月-快、準(zhǔn)、好全體動(dòng)員起來(lái)貨品調(diào)配：保證各區(qū)各店的貨品銷售，加快貨品周轉(zhuǎn)及貨品到貨時(shí)間,五月-有你才有我，“師傅帶徒弟”抽派區(qū)內(nèi)店鋪業(yè)績(jī)最好的銷售能手或店長(zhǎng)到區(qū)內(nèi)業(yè)績(jī)最差的店鋪指導(dǎo)銷售一個(gè)月.目的:發(fā)現(xiàn)店鋪存在問(wèn)題并及時(shí)提出改正，從而帶動(dòng)單店業(yè)績(jī)，提升區(qū)內(nèi)整體業(yè)績(jī)。各地區(qū)部門之間可以相互委派區(qū)長(zhǎng)

8、，到對(duì)方區(qū)內(nèi)店鋪?zhàn)鞯赇仩I(yíng)運(yùn)監(jiān)察，目的:是共享各區(qū)內(nèi)店鋪運(yùn)營(yíng)存在的不足之處或值得借鑒的運(yùn)營(yíng)之道。最終目的是加旨地區(qū)之間的互助合作精神。,第三季（7-9） “我型我秀”集結(jié)號(hào),九月 -店長(zhǎng)PK賽 各區(qū)域店鋪店長(zhǎng)舉行大型專業(yè)知識(shí)及個(gè)人才藝的展示大賽，比賽以淘汰制進(jìn)行選出 最優(yōu)秀的前三位，給予獎(jiǎng)金、證書(shū)、獎(jiǎng)杯的獎(jiǎng)勵(lì),七月-最佳創(chuàng)意陳列獎(jiǎng)各區(qū)內(nèi)各品牌開(kāi)展創(chuàng)意陳列，結(jié)果以銷售數(shù)據(jù)和顧客反饋為依據(jù)，對(duì)店鋪?zhàn)鞒鲫惲锌己耍赇伱看涡枧南玛惲姓掌?，并把陳列狀況反饋到部門進(jìn)行改善、跟進(jìn)，以便評(píng)選出最佳創(chuàng)意陳列獎(jiǎng)。,八月-精五門店鋪全員大比拼，以（服務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、陳列技巧、倉(cāng)庫(kù)形象）五大項(xiàng)目進(jìn)行每月集中評(píng)比

9、一次，選出評(píng)比中的店鋪與個(gè)人第一名和最后一名，對(duì)其作出激勵(lì)與懲罰。,第四季（10-12）“勇者無(wú)敵”沖鋒號(hào),十二月-勇者無(wú)敵 進(jìn)入緊要倒計(jì)時(shí)：各地區(qū)各部門各店鋪，早晚班會(huì)議中共享其他店的前天營(yíng)業(yè)額動(dòng)向，以刺激店 鋪?zhàn)骄o追趕銷售業(yè)績(jī)?yōu)閯?dòng)力，各店將全力沖向銷售高峰，各部門所有人員加入銷售行列時(shí)刻關(guān)注 目標(biāo)，爭(zhēng)創(chuàng)最牛業(yè)績(jī)，更上一層樓！,十月 -吹響號(hào)角 店鋪銷售大明星，全區(qū)內(nèi)最優(yōu)秀的銷售大明星，向目標(biāo)沖刺：各地區(qū)部門利用國(guó)慶黃金周，聯(lián)系多處舉辦特賣聯(lián)營(yíng)活動(dòng)，增進(jìn)銷售額。另外，在緊抓地區(qū)店鋪銷售的同時(shí)，并對(duì)貨品進(jìn)行大力流轉(zhuǎn)支持，和及時(shí)補(bǔ)足店鋪貨源。,十一月-店鋪業(yè)績(jī)大比拼每天業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率跟蹤，選出店鋪達(dá)

10、標(biāo)完成率最高明星店鋪給予獎(jiǎng)勵(lì)，最差店鋪給予處罰,1、營(yíng)運(yùn)管理： 店鋪日志改進(jìn)（現(xiàn)況） 賣場(chǎng)氛圍提升（未來(lái)） 建立門店早會(huì)制度（堅(jiān)持） 貨品科學(xué)分配（數(shù)據(jù)） 巡 店 SOP 流 程導(dǎo)入 人員培訓(xùn) 與儲(chǔ)備（店長(zhǎng)店員）,店鋪日志改進(jìn),填寫(xiě)要求： 本月目標(biāo)及至今的目標(biāo)完成率 今日目標(biāo)（店） 去年今日業(yè)績(jī)（周幾） 每人今天目標(biāo) 昨日業(yè)績(jī)及各人完成率 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手昨天的業(yè)績(jī)及周邊品牌活動(dòng)情況匯總 昨天的貨品進(jìn)銷存記錄 當(dāng)天員工信息或心情的分享 店長(zhǎng)及店助當(dāng)天的工作要求或?qū)I(yè)知識(shí)的分享 通知的共享,目標(biāo)要求： 讓所有同事清晰了解店柜每天的業(yè)績(jī)達(dá)成、商品走勢(shì)、庫(kù)存、班會(huì)概要、培訓(xùn)實(shí)施、公司通告、巡場(chǎng)人員意見(jiàn)等內(nèi)容

11、 通過(guò)全店同事每天班前班后的例行閱讀，清晰店柜銷售目標(biāo)、達(dá)成率、工作要項(xiàng)、注意事項(xiàng)及店鋪負(fù)責(zé)人制訂的工作目標(biāo)等，使全店同事上下一心，分工協(xié)作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 每天清晰列出明各項(xiàng)銷售指標(biāo)、實(shí)際業(yè)績(jī)、達(dá)成率、附加、各類別銷售占比、庫(kù)存占比、暢滯銷明細(xì)款、流轉(zhuǎn)周；和去年、上周同期同日的增減對(duì)比，以每天的數(shù)據(jù)分析來(lái)強(qiáng)化所有同事對(duì)數(shù)據(jù)的理解和運(yùn)用，從而令終端的執(zhí)行更具目標(biāo)性,店鋪日志改進(jìn),賣場(chǎng)氛圍提升,店鋪的音樂(lè)要求 店鋪營(yíng)業(yè)過(guò)程中的時(shí)段音樂(lè) 賣場(chǎng)中同事情緒的調(diào)動(dòng)口號(hào)的統(tǒng)一及回應(yīng) 賣場(chǎng)游戲 店鋪營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的檢查工作 適當(dāng)?shù)年惲姓{(diào)場(chǎng)（顧客動(dòng)線圖）,建立門店早會(huì)制度（堅(jiān)持）,工作的忙碌，時(shí)間的不足導(dǎo)至各部門，

12、各店之間的溝通較少，工作出現(xiàn)了斷接的漏洞，團(tuán)隊(duì)意識(shí)亦慢慢減弱。為加強(qiáng)各店鋪各職能人員通、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，并更好的規(guī)化個(gè)人工作目標(biāo)。使各區(qū)所有人員目標(biāo)一致行動(dòng)一致。從月份開(kāi)始試行，以部分區(qū)域試點(diǎn),起 因：,建立門店早會(huì)制度（堅(jiān)持）,每日工作安排-(例)：,貨品科學(xué)分配原則,1把握區(qū)域暢滯銷分析及流通：,掌握區(qū)域具體店鋪需求特征、制定區(qū)域店鋪補(bǔ)配要求,店鋪性質(zhì)變革所帶來(lái)的調(diào)整、制定并及時(shí)調(diào)整區(qū)域店鋪銷售特征,前提條件：,貨品科學(xué)分配（數(shù)據(jù)略）,貨品科學(xué)分配原則,貨品科學(xué)分配（數(shù)據(jù)略）,貨品科學(xué)分配原則,貨品科學(xué)分配（數(shù)據(jù)略）,貨品科學(xué)分配原則,巡 店 SOP 流 程導(dǎo)入,巡 查SOP,巡 店 SO

13、P 流 程導(dǎo)入,輔 導(dǎo)SOP,人員培訓(xùn) 儲(chǔ)備（店長(zhǎng)店員）,（1）、培訓(xùn)方式：對(duì)區(qū)域店長(zhǎng)進(jìn)行一帶一式的培訓(xùn) （2）、培訓(xùn)途徑：經(jīng)驗(yàn)分享、理論講解、實(shí)踐、總結(jié)反饋 （3）、培訓(xùn)內(nèi)容： A、培訓(xùn)計(jì)劃的制定 B、培養(yǎng)管理執(zhí)行能力 C、培訓(xùn)銷售分析能力 D、培訓(xùn)銷售技巧，陳列能力 E、培訓(xùn)心態(tài)與現(xiàn)場(chǎng)處理突發(fā)事件能力 F 、職業(yè)生涯導(dǎo)入 （）、培訓(xùn)期限： 老員工（個(gè)月）新員工（個(gè)月）,2、十項(xiàng)要求,1、盤點(diǎn)抽查及盤點(diǎn)流程的改變，以及對(duì)銷售小票進(jìn)行檢查2、現(xiàn)金管理及店鋪安全3、提高及改進(jìn)店鋪營(yíng)運(yùn)要求，賣場(chǎng)氣氛、店長(zhǎng)會(huì)議、店鋪日志及巡店檢查表改進(jìn)4、加強(qiáng)下店和一線員工的聯(lián)系溝通5、主要干部持重點(diǎn)店鋪輔助管理6

14、、費(fèi)用節(jié)流方案的制定（例交通費(fèi)、電話費(fèi)、低耗品、等）7、咨訊管理的嚴(yán)密性8、建立咨訊與檢查的評(píng)比9、強(qiáng)化倉(cāng)庫(kù)管理及服務(wù)意識(shí)10、入庫(kù)貨品檢驗(yàn)制度,近期 策略重點(diǎn),4月主題-”快、準(zhǔn)、好”,全員行動(dòng)，服務(wù)一線。將貨品“快、準(zhǔn)、好”的送到終端店鋪,每周一、周二定期收集各店暢銷款和滯銷款貨品信息，并依據(jù)各店銷售分析對(duì)貨品進(jìn)行流轉(zhuǎn)調(diào)配和補(bǔ)貨。 對(duì)于暢銷款補(bǔ)貨的店鋪，可先向片區(qū)長(zhǎng)申請(qǐng)批準(zhǔn)在附近店鋪進(jìn)行調(diào)配，以縮短貨運(yùn)時(shí)間和降低貨運(yùn)成本 每日留意各店貨品銷售動(dòng)向，如發(fā)現(xiàn)異常情況要即時(shí)進(jìn)行貨品調(diào)配工作。 從銷售報(bào)表、電話或巡店溝通中監(jiān)控貨品情況。 倉(cāng)庫(kù)每日上報(bào)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)存貨品情況 加快送貨時(shí)間，到步前電話確認(rèn)縮短時(shí)間等侍 全員加強(qiáng)貨品質(zhì)量管理要求，提高質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)及貨品維護(hù)。,4月主題-”快、準(zhǔn)、好”,4月工作重點(diǎn)及銷售目標(biāo)實(shí)施: 倉(cāng)庫(kù)管理及營(yíng)運(yùn)支持改進(jìn)-服務(wù)一線片區(qū)長(zhǎng)的培訓(xùn)-如何合理進(jìn)行貨品調(diào)配,4月份目標(biāo)任務(wù)（某品牌做例）,全區(qū)全員動(dòng)員,我們以最優(yōu)秀的人員進(jìn)行下地區(qū)進(jìn)行指導(dǎo).辦公室人員下致城市店鋪優(yōu)秀人員下致城市店鋪.,5月主題-有你才有我，“師傅帶徒弟”,區(qū)內(nèi)