1、零售藥店競(jìng)爭(zhēng)力提升之道（一）,中華藥網(wǎng)培訓(xùn)中心,前言,零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力概念： 通俗的講： 拿什么滿足顧客 業(yè)態(tài)核心競(jìng)爭(zhēng)力： 取得業(yè)態(tài)主力商品，具備業(yè)態(tài)運(yùn)作的能力,取得業(yè)態(tài)的主力商品,主力商品：是指在該業(yè)態(tài)中扮演銷(xiāo)售主力部分的商品，亦可指能滿足該業(yè)態(tài)的顧客已有需求和潛在需求的商品； 具備業(yè)態(tài)運(yùn)作的能力 賣(mài)場(chǎng)情境的塑造能力、商品的開(kāi)發(fā)能力、作業(yè)流程的控管能力等 連鎖經(jīng)營(yíng)要素：品牌30%+標(biāo)準(zhǔn)化30%+管理20%+創(chuàng)新10%+特色10%,零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的決策要點(diǎn),6力原則,第一篇 擇地力,一、 擇地力 二、 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)原則 三、 項(xiàng)目調(diào)研,擇地力,一、什么是擇地力？,擇地力：店鋪開(kāi)發(fā)拓展的能力。,

2、擇地力要素：,商圈、面積、面寬、招牌、凈高、交通、物業(yè)合法性、租賃合法性、租賃合法性,要點(diǎn)回顧,1、零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力概念： 通俗的講： （ ) 2、什么是擇地力？ （ ）,二 、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)原則,注重形象 合理選址 適應(yīng)顧客 經(jīng)濟(jì)合理 安全便利 愉快舒適,三 項(xiàng)目調(diào)研,商圈 市場(chǎng)調(diào)查資料收集 綜合分析 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與SWOT分析,商圈,商圈:就是營(yíng)業(yè)范圍，是顧客來(lái)去的（ ）構(gòu)成的，是非圓型的變形蟲(chóng)形狀,三 項(xiàng)目調(diào)研,商圈類(lèi)型,徒步圈:第一商圈，走路單程以10分鐘為限度，500公尺以?xún)?nèi)?？土髡急龋?0%-75% 腳踏車(chē)圈:第二商圈，單程1.5公里以?xún)?nèi)?？土髡急龋?0%-25% 汽機(jī)車(chē)圈:第三商圈，以購(gòu)

3、物為目的，距離5公里，單程約10分鐘?？土髡急龋?% 地鐵圈、鐵路圈、高速公路。 機(jī)場(chǎng)圈:只限于有機(jī)場(chǎng)的都市，利用客數(shù)非常多才行。,三 項(xiàng)目調(diào)研,商圈的界線:將該店鋪80%顧客來(lái)自的地區(qū)圈出來(lái)即為其主商圈范圍。,1、商圈:就是營(yíng)業(yè)范圍，是顧客來(lái)去的（ ）構(gòu)成的，是非圓型的變形蟲(chóng)形狀。 2、商圈的類(lèi)型有：（ ）、腳踏車(chē)圈、汽車(chē)圈、地鐵圈、鐵路圈、高速公路、機(jī)場(chǎng)圈。 3、商圈的界線:將該店鋪 （ ） 顧客來(lái)自的地區(qū)圈出來(lái)即為其主商圈范圍,要點(diǎn)回顧,商圈形態(tài)： 商業(yè)區(qū) （ ）、文教區(qū) 、辦公區(qū) 、工業(yè)區(qū)、混合區(qū),三 項(xiàng)目調(diào)研,商圈調(diào)查范圍： 設(shè)定商圈范圍估算開(kāi)店（ ）調(diào)查商圈顧客調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)適當(dāng)

4、規(guī)模（ ）可行性,市場(chǎng)調(diào)查資料收集,第一手資料收集方式： （1）現(xiàn)場(chǎng)訪談現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時(shí)作業(yè)，一般至少宜作300-500份以上有效樣本，依照來(lái)客之居住地點(diǎn)郵政編碼，人文背景分類(lèi)及消費(fèi)習(xí)性作交叉分析，此份收集來(lái)客居住地點(diǎn)的分析將作為建立商圈范圍的依據(jù)。 （2）電話訪談在選址地所在商圈范圍內(nèi)以電話向居民作市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查。 （3）抽獎(jiǎng)所填寫(xiě)之資料可以提供顧客居住地區(qū)門(mén)牌號(hào)分布及其他資料。意見(jiàn)調(diào)查表在辦理特別促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)之意見(jiàn)調(diào)查也可同時(shí)收集居住地點(diǎn)人文背景及顧客對(duì)活動(dòng)的意見(jiàn)。,三 項(xiàng)目調(diào)研,第二手資料來(lái)源包括： 政府人口資料公報(bào)。商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。地方報(bào)紙雜志。圖書(shū)館。燃?xì)?、電話、電?/p>

5、公司資料。百貨公司/大型主力店。大學(xué)。承租門(mén)店顧客郵寄資料（可以用來(lái)了解顧客郵遞區(qū)號(hào)分布）。不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商（他們了解附近社區(qū)平均房?jī)r(jià)及轉(zhuǎn)換率）。,三 項(xiàng)目調(diào)研,要點(diǎn)回顧,1、商圈形態(tài)： 商業(yè)區(qū) （ ）、文教區(qū) 、辦公區(qū) 、工業(yè)區(qū)、混合區(qū) 2、商圈調(diào)查范圍： 設(shè)定商圈范圍估算開(kāi)店（ ）調(diào)查商圈顧客調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 賣(mài)場(chǎng)適當(dāng)規(guī)模（ ）可行性 3、一手資料的收集方式： （ ）、電話訪談、抽獎(jiǎng)收集信息,綜合分析,預(yù)測(cè)消費(fèi)傾向、習(xí)性：商圈內(nèi)人口年齡結(jié)構(gòu)、生活行為模式。 市場(chǎng)潛力：商圈內(nèi)小區(qū)入住情況、顧客受教育程度、家庭人口數(shù)及人口流動(dòng)情況。 購(gòu)買(mǎi)力狀況：商圈目標(biāo)顧客收入狀況及消費(fèi)偏好。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域內(nèi)競(jìng)

6、爭(zhēng)門(mén)店數(shù)及面積、單品數(shù)及經(jīng)營(yíng)服務(wù)狀況。,三 項(xiàng)目調(diào)研,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析,項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)抗壓測(cè)試：經(jīng)營(yíng)成本及盈利能力分析。（投資收益變動(dòng)分析）鏈接 項(xiàng)目DCF分析表：項(xiàng)目投資回報(bào)周期及盈虧狀況的分析 (投資回報(bào)期收益分析) 鏈接,三 項(xiàng)目調(diào)研,SWOT分析,優(yōu)勢(shì)(strengths) 劣勢(shì)(weaknesses) 機(jī)會(huì)(opportunities) 威脅(threats) 優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。,三 項(xiàng)目調(diào)研,SWOT分析,外在影響,內(nèi)部原因,項(xiàng)目立項(xiàng)及可行性判斷,第二篇 商品力,一、商品力 二、商品規(guī)劃

7、 三、門(mén)店?duì)I業(yè)規(guī)劃 四、門(mén)店商品配置 五、商品配置及組合 六、貨架陳列設(shè)計(jì)及管理 七、商品品類(lèi)管理,商品力：,門(mén)店經(jīng)營(yíng)的商品（ ）（商品線）綜合滿足顧客已有需求及潛在需求的能力,商品力,一、商品力 1、商品力的根源：（ ） 商品政策=企業(yè)自身的定位=賣(mài)什么和怎么賣(mài)=業(yè)態(tài) 突出產(chǎn)品的特性（F）、作用（B）、好處（A） 目的：突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),二、商品規(guī)劃：,商品力,定位+分類(lèi)+組合,三、門(mén)店?duì)I業(yè)規(guī)劃： 1、營(yíng)業(yè)面積 2、營(yíng)業(yè)動(dòng)線設(shè)計(jì):,商品力,環(huán)形布局：主通道從賣(mài)場(chǎng)入口起始，環(huán)繞賣(mài)場(chǎng)，通道一般成圓形、長(zhǎng)方形、矩形，然后止于入口處，顧客回到賣(mài)場(chǎng)前端。,骨架式布局：一條主通道貫穿賣(mài)場(chǎng)前后，顧客可以在主通

8、道內(nèi)雙向通行。在該主通道兩側(cè)，貨架呈窗花型或網(wǎng)格狀分布。,自有穿插型布局：貨架及商品組合成群，分布在賣(mài)場(chǎng)。,網(wǎng)格布局：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)貨架和收銀臺(tái)排成列或成排，收銀線與貨架 互相垂直。,要點(diǎn)回顧,1、商品力的根源：（ ） 2、商品規(guī)劃： （ ） 您最喜歡什么樣的店內(nèi)布局呢?,四、門(mén)店商品配置： 1、商品大類(lèi)分區(qū)面積占比分配 2、品類(lèi)商品面積、貨架及TG、堆區(qū)規(guī)劃及 分配 :磁石原理,五、商品配置及組合 1、商品品類(lèi)配置 2、廠商、品牌配置 3、商品價(jià)格帶配置 4、銷(xiāo)售黃金價(jià)格帶的位置,價(jià)格帶(Price Zone ): 指各個(gè)商品品種銷(xiāo)售價(jià)格的上限與下限之間的范圍.,要點(diǎn)回顧,1、品類(lèi)商品面積、貨架及T

9、G、堆區(qū)規(guī)劃及 分配原理 :( ) 2、什么是價(jià)格帶？ 指各個(gè)商品品種銷(xiāo)售價(jià)格的( )與( )之間的范圍.） 您能和大家分享一下您對(duì) 價(jià)格帶的理解嗎？,六、貨架陳列管理 1、出入口陳列 2、貨架陳列 3、端架陳列 4、非貨架的陳列 5、收銀臺(tái)的陳列,PS： 每種商品的排面陳列量=（ ）平均銷(xiāo)量,六、貨架陳列管理,商品銷(xiāo)售是有主次的，為求利潤(rùn)的更大化，在陳列時(shí)往往還要按商品的（ ）、（ ）予以合適的擺放位置，首推商品、A類(lèi)首推、二推商品、暢銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)以及品牌商品，各有各位置，最重要的商品(高毛利、高銷(xiāo)量、低價(jià)位)陳列于最好的位置,貨架優(yōu)化秘訣棚割圖 棚割圖： 又叫超市布置圖。為確商品在一個(gè)部門(mén)

10、的陳列位置，各類(lèi)零售企業(yè)都會(huì)作出棚格圖。棚格圖是依據(jù)圖片、系統(tǒng)數(shù)據(jù)等做出的圖示，用于圖示每一個(gè)單品（SKU)的陳列位置。棚格圖繪制也要依據(jù)單品（SKU)的歷史銷(xiāo)售情況和產(chǎn)出。,六、貨架陳列管理,制作棚割圖因考慮的因素： * 顧客期望和需求 * 賣(mài)場(chǎng)/公司的實(shí)際零售策略 * 商品類(lèi)型和特征 * 每類(lèi)商品的銷(xiāo)售和毛利,Plan-o-gram(average 6 elements),45,按不同功能垂直排列:香皂 ,藥用皂 ,洗手液. . 香皂按品牌垂直排列(不是按供應(yīng)商) ,陳列 順序?yàn)榘舢a(chǎn)品香皂，競(jìng)爭(zhēng)者香皂，自有品牌 香皂，領(lǐng)導(dǎo)品牌和其它香皂. . 洗手液從上至下按小包裝到家庭裝 陳列 , 補(bǔ)充

11、裝放在相應(yīng)全裝產(chǎn)品 的下面.自有品牌洗手液陳列在第一 層，PB特價(jià)洗手液陳列在最下面一層， 高利潤(rùn)的香皂靠近人流陳列. 多塊 裝放在單塊裝旁邊.,Implementation Rules,Reference Photos,Challenger Soap 競(jìng)爭(zhēng)者香皂,FP Soap PB特價(jià)香皂,21,Regular Soap 普通香皂,Medical Soap 藥皂及功能皂,Hand Washer 洗手液,Carrefour Soap 自有品牌香皂,Lead & others Soap 領(lǐng)導(dǎo)品牌和其它香皂,Refill is under the regular pack 補(bǔ)充裝放在全裝下面,F

12、P hand Soap PB特價(jià)洗手液,Bundle pack is near the unit pack 多塊裝放在單塊裝旁邊,Carrefour hand Soap 自有品牌洗手液,要點(diǎn)回顧,1、棚割圖：又叫（ ） 2、陳列時(shí)往往還要按商品的（ ）、（ ）予以合適的擺放位置,七、商品品類(lèi)管理,品類(lèi)管理： 就是供應(yīng)商協(xié)助零售商將各類(lèi)產(chǎn)品依其定位屬性及其價(jià)位，整理為井然有序的商品組合，以提高對(duì)消費(fèi)者的吸引力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)降低產(chǎn)品的庫(kù)存和與之相應(yīng)的作業(yè)成本。,七、商品品類(lèi)管理,目的：使經(jīng)營(yíng)的品牌和貨架的安排達(dá)到（ ）的投入產(chǎn)出比，使貨架所擺放的產(chǎn)品就是（ )喜歡的產(chǎn)品組合 。,步驟： 1、確定品類(lèi)界限 2、確定該品類(lèi)在店內(nèi)的角色 3、確定產(chǎn)品分組 4、品類(lèi)戰(zhàn)略發(fā)展 5、品類(lèi)管理戰(zhàn)術(shù) 6、品類(lèi)管理的執(zhí)行及回顧,七、商品品類(lèi)管理,七、商品品類(lèi)管理,營(yíng)業(yè)額 營(yíng)業(yè)額=成交量x客單價(jià) 毛利額毛利額營(yíng)業(yè)額毛利率 效效營(yíng)業(yè)額賣(mài)場(chǎng)數(shù) 人效人效營(yíng)業(yè)額店鋪從業(yè)人員總數(shù) 交易筆數(shù)及客單價(jià) (數(shù)據(jù)來(lái)自POS系統(tǒng)) 固定客比例固定客比例固定客數(shù)來(lái)店客數(shù)(80/20),今日要點(diǎn)回顧,1、零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力概念： 通俗的講： （ ) 2、什么是擇地力？