1、1,時(shí)尚消費(fèi)品行業(yè) 商品管理,2,掌握以商品管理為基礎(chǔ)的業(yè)績規(guī)劃 掌握商品管理所需的各項(xiàng)數(shù)據(jù) 掌握商品采購方法 掌握商品銷補(bǔ)方法 掌握促銷技能,課程目標(biāo),3,采購管理,銷補(bǔ)管理,庫存與促銷管理,采購前工作,采購中工作,交單前審核,庫存分析,課程結(jié)構(gòu),售罄率管理,商品概念與管理流程,補(bǔ)貨管理,存銷比管理,貨品調(diào)配,銷售周期,促銷規(guī)劃,促銷執(zhí)行,4,糟糕的商品管理是如何影響利潤的？,上貨時(shí)機(jī)不對 上貨的系列錯(cuò)位 庫存、陳列與銷售 不匹配 波段品類組合問題 促銷延誤,貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí) 斷色/碼歸并不及時(shí) 商品分析不及時(shí) 混沌經(jīng)營,無規(guī)劃、無計(jì)劃、 渠道選擇錯(cuò)誤 折扣技巧差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款

2、失誤 品類組合單一,最大的利潤,5,訂貨 階段,銷售補(bǔ)貨 階段,庫存清理 階段,賺頭期（正價(jià)期）,蝕尾期（特價(jià)期）,計(jì)劃期,零售商品管理的三階段,平均折扣率,后天性元素 過程性階段 分析準(zhǔn)確性,補(bǔ)救性元素 結(jié)果性階段 促銷及時(shí)性,先天性因素 決定階段 預(yù)測準(zhǔn)確性,6,第一節(jié) 采購期商品管理,7,訂貨計(jì)劃從銷售計(jì)劃開始,8,單店采購考量順序關(guān)系圖,單店訂貨,期貨/指標(biāo)匹配,保本點(diǎn)多少？,9,如何制定月度總業(yè)績指標(biāo)？,月度零售指數(shù),例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù),思考問題 1、如何按月采購指標(biāo) 2、如何拆分指標(biāo),10,核算經(jīng)營平衡點(diǎn),終端計(jì)劃,庫存銷售預(yù)估,制定可采購總額,促銷規(guī)劃,拆分指標(biāo),業(yè)績

3、計(jì)劃,現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu),歷史銷售分析,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,品類占比,系列占比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,投入 產(chǎn)出 比,舊 貨 結(jié) 構(gòu) 補(bǔ) 充,確認(rèn)采購結(jié)構(gòu),期現(xiàn)貨銷售占比,新舊貨銷售占比,上市波段規(guī)劃,SKU規(guī)劃,流行趨勢分析,企業(yè)商品規(guī)劃,商品銷售屬性,商品組合規(guī)劃,提交訂單,訂單審核,期 貨 指 標(biāo) 匹 配 性 檢 查,商品采購標(biāo)準(zhǔn)流程,11,歷史銷售數(shù)據(jù)分析,12,分析工具-商品透析KPI數(shù)據(jù)分析,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿，有目的的收集終端 各Indication項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)

4、的分析公式和市場預(yù)測，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)桿比對，從而進(jìn)一步診斷終端存在的問題，有方向性的進(jìn)行整改和提升。,Key 關(guān)鍵 Performance 表現(xiàn) Indication 跡象、標(biāo)桿,什么是KPI？,工作的量化管理工具,13,商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)-SKU,1D 指一個(gè)款式 1SKU指款式單元.在1D 中有幾個(gè)SKU 款式單元(顏色/規(guī)格),001款式共有紅、黑、白三個(gè)色 則這3個(gè)SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU,14,根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購階段 就開始規(guī)劃執(zhí)行。,SKU的重要性,15,商

5、品管理數(shù)據(jù)分析 采購期關(guān)鍵數(shù)據(jù)(有9點(diǎn)）,16,1.系列銷售比,該系列在上期銷售的件數(shù)、金額 ( 上期總銷售量、總金額 ),系列銷售比=,*100%,17,系列銷售比案例演練,某店鋪6月份總銷售了200件貨品,銷售總額11萬，其中航海系列共銷售了120件貨品, 銷售額8萬，民族系列銷售了80件貨品,銷售額3萬。,問題： 1：用量表形式分析該店的重點(diǎn)銷售系列是什么？ 2：從這份量表還能夠看出哪些問題？,18,需思考問題 1、兩個(gè)系列價(jià)格定位 2、兩個(gè)系列的銷售品類狀況,某品牌系列銷售狀況案例,19,品類銷售比,_上期某品類銷售件數(shù)/金額_ 上期總銷售件數(shù)/金額,*100%,=,2.品類銷售比,2

6、0,3.品類價(jià)格帶占比,21,4.品類顏色占比,品類單一顏色的銷售/庫存量 該品類總的銷售/庫存量,顏色比=,22,5.產(chǎn)銷率/庫存率,產(chǎn)銷率 =,上期/累計(jì)貨品銷售數(shù)量,上期/累計(jì)貨品總訂貨數(shù)量,100%,庫存率 = 1 ( 產(chǎn)銷率 ),*,23,6.投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析,投入產(chǎn)出比 =,上期系列、品類銷售占比,(上期系列、品類庫存占比),24,需要考慮的問題 1：原則上投入產(chǎn)出比低的項(xiàng)目，本期采購需要降低占比，但需要考慮市場、 企業(yè)、銷售折扣等多方面因素，有時(shí)新品類或系列在市場投放初期也有這種表現(xiàn)，同時(shí)高投入產(chǎn)出比由低銷售折扣所達(dá)成的也需要降低采購占比。 2：與已銷售周期有關(guān)，銷售周期越短可

7、能占比越低。 投入產(chǎn)出比往往不做為庫存控制的過程指標(biāo)，更多是總結(jié)上季銷售情況 的結(jié)果指標(biāo)，過程指標(biāo)以存銷比衡量 。,本期采購占比數(shù)據(jù)分析,系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、等關(guān)鍵屬性）,25,7.圖案或花型占比分析,可以根據(jù)花型銷售 占比來研發(fā)一定的花型,26,8.品類面料占比分析,品類單一面料的銷售、庫存量 該品類總的銷售、庫存量,品類面料占比=,*100%,27,9.工藝屬性占比分析,品類單一工藝屬性的銷售/庫存量 該品類總的銷售/庫存量,工藝屬性占比=,*100%,28,在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來的后果,系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,品類結(jié)構(gòu)缺失,價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂,色彩結(jié)構(gòu)失調(diào),顧客流失/不

8、適銷/ 店鋪平效低下,無法配搭銷售/高單 率低/店鋪平效低下,自我價(jià)格沖擊/ 成交 率低/利潤低下,庫存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單 調(diào)/斷色期提前,利潤下降,顧客流失/不適銷/ 店鋪平效低下,系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,顧客流失/不適銷/ 店鋪平效低下,系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,29,庫存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析,從這份庫存結(jié)構(gòu)表看到什么問題？這個(gè)分析方法可用在售前、售中、售后。,30,訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少 訂貨深度：所定系列中品類SKU（款、 色）的多少,訂貨的寬度與深度,31,從訂貨寬度和深度看經(jīng)營者思路,寬度,深度,大多為VIP銷售占比較高的老店鋪,大多為一線市場大面積高等級(jí)旗艦店鋪,大多為新開店鋪或服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)粗淺客戶

9、經(jīng)營的店鋪,大多為散貨轉(zhuǎn)型店鋪或城市黃 金地段小面積店鋪,只認(rèn)爆款型,風(fēng)險(xiǎn)分散型,包羅萬有型,精雕細(xì)作型,32,問題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析,店鋪要訂多少SKU才合理?,采購中應(yīng)該考慮的3個(gè)問題,33,店鋪SKU規(guī)劃四輪車,確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量,34,當(dāng)新上市產(chǎn)品進(jìn)入店鋪時(shí)，原有商品則需要 進(jìn)行陳列調(diào)整；滯銷品促銷或轉(zhuǎn)場，店鋪保 持完整商品組合.,問題2：SKU上市波段滾動(dòng)規(guī)劃,35,上市波段 同期配搭,上市波段 延續(xù)配搭,同期上市的產(chǎn)品，可以進(jìn)行完整的 品類SKU組合，提升高單率和店鋪 平效,不同波段上市的產(chǎn)品，可以通過新 舊整合，能夠重新組合，提升高單 率和店鋪平

10、效,問題3：上市波段的延續(xù)配搭導(dǎo)向,36,商品采購銷售屬性,基本類商品,主銷類商品,形象類商品,整盤商品,37,商品銷售屬性劃分的作用,38,規(guī)劃訂貨銷售屬性比例,39,B,商品銷售屬性設(shè)置基本規(guī)格數(shù)量,40,店鋪平效等級(jí)綜合設(shè)置,41,店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量 以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列要求 參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主銷、形象 、基本SKU的配比 店鋪平效等級(jí)決定SKU實(shí)際訂貨數(shù)量 參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)結(jié)合市場因素決定產(chǎn)品系列寬度、深度及訂貨品類價(jià)格帶分布 結(jié)合所定貨品上市波段、做業(yè)績指標(biāo)、細(xì)化業(yè)績支撐點(diǎn) 明確預(yù)定期、現(xiàn)貨銷售比例，保證業(yè)

11、績達(dá)成,訂貨期重點(diǎn)總結(jié),42,第二節(jié) 銷補(bǔ)期商品管理,43,銷補(bǔ)期關(guān)鍵管理流程,銷售補(bǔ)貨,補(bǔ)貨達(dá)成率管理,可銷周期管理,存銷比管理,售罄率管理,44,售罄率=,(SKU貨品或系列/品類)本期銷量 （ SKU貨品或系列/品類）本期進(jìn)貨+上期庫存,*100%,售罄率管理,45,售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法,暢銷品 售罄率75%以上 及時(shí)補(bǔ)貨 銷售周期 調(diào)整陳列,售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷，同時(shí)管控力度也有不同,A類庫存,B類庫存,C類庫存,46,存銷比,給庫存量體溫的溫度計(jì),售罄率管理工具,存銷比,47,存銷比 =,存銷率達(dá)到 335% 和 150%， 哪個(gè)數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀

12、況更加理想?,特別提醒: 存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時(shí)段調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（存銷比越低經(jīng)營狀況越好）,*100%,48,存銷比分析小練習(xí)-1,練習(xí)1：計(jì)算3-7月每個(gè)月的存銷比 練習(xí)2：各月存銷比是否合理？ 練習(xí)3：如果你是店長，根據(jù)存銷比你會(huì)如何應(yīng)對？,49,某南方區(qū)店鋪四個(gè)銷售季節(jié)存銷比控制指標(biāo)曲線,50,存銷比分析小練習(xí)-2,需思考的問題 1、找出庫存不平衡點(diǎn) 2、預(yù)測可銷售數(shù)量，根據(jù)銷售調(diào)整庫存不平衡點(diǎn)。,51,想讓馬兒跑，就要給馬吃草,補(bǔ)貨達(dá)成率管理,52,補(bǔ)貨達(dá)成率,管理意義：,高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無設(shè)定；

13、 該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義,53,可銷周期管理,可銷周數(shù)=,近兩周平均銷售數(shù)量（金額）,店鋪庫存總量（金額）,哪個(gè)類別的貨品存貨需要加快銷售進(jìn)度？,54,翻單分析（案例）,需考慮問題： 1、該款式的銷售周期？ 2、該款試銷售覆蓋率？ 3、該款式庫存平衡點(diǎn)？,55,店鋪配貨關(guān)鍵指引,店鋪定位 銷售業(yè)績預(yù)估 類別比例預(yù)估 正特價(jià)比例預(yù)估 平面圖/陳列指引,商品組合 新舊貨比例 系列/類別比例 價(jià)格段比例 銷售時(shí)間 基本鋪場數(shù)+倉存數(shù) 大店與小店的配數(shù)區(qū)別,56,店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則,售罄率原則 店鋪平效等級(jí)原則 色、碼歸并原則 銷售周期原則,57,第三節(jié) 庫存與促銷管理,58,怎樣管住

14、庫存這個(gè)老虎？,內(nèi)傷 + 外傷 = 養(yǎng)虎為患,沒庫存,生意做不大,庫存大,現(xiàn)金被吃掉,59,訂貨過量 結(jié)構(gòu)失調(diào) 系列錯(cuò)位 品類失誤,季尾才清貨 不接受蝕尾 促銷失當(dāng) 利潤損失,產(chǎn)銷率低 存銷比失當(dāng) 不關(guān)注數(shù)據(jù) 不及時(shí)促銷 補(bǔ)貨過季,庫存生成的關(guān)鍵鏈條,60,庫存的四種概念,周轉(zhuǎn)庫存 安全庫存 在途庫存 滯銷庫存,61,1.周轉(zhuǎn)庫存概念,管理目的： 為減少庫存批量，提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)為目標(biāo)的庫存 概念，以小批量、多批次為管理目標(biāo)。,62,庫存周轉(zhuǎn)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù),庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年) = 年度發(fā)貨總量/年度貨品平均存量,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/次) = 360/ 年度庫存周轉(zhuǎn)次數(shù),63,庫存周轉(zhuǎn)管理案例分

15、析,某專賣店09年進(jìn)貨總量為12000件貨品，09 年平均庫存3500件，請各位計(jì)算09年庫存周轉(zhuǎn)次 數(shù)與周轉(zhuǎn)天數(shù)。 周轉(zhuǎn)次數(shù)=12000/3500=3.42 周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/3.42=105,64,2.安全庫存概念,是一種額外持有的庫存，安全庫存是為了對應(yīng)供應(yīng)鏈中需求和材料供應(yīng)的不確定性而設(shè)立的。,65,3.在途庫存概念,管理目的： 對已經(jīng)發(fā)貨，但還沒到店的貨品稱為在途庫存，終端 自身較難加以控制管理，核心管理點(diǎn)在于需求前置性與 生產(chǎn)配送周期問題,66,4.滯銷庫存概念,管理目的： 因產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量問題而導(dǎo)致的產(chǎn)品，稱為滯銷貨品 （價(jià)格因素導(dǎo)致滯銷可通過調(diào)整價(jià)格銷售，不納入滯銷貨 范疇）,

16、67,如何處理滯銷庫存？,68,滯銷品的類型,絕對滯銷商品 相對滯銷商品,69,滯銷原因分析,商品質(zhì)量問題 供貨不及時(shí)，延誤銷售時(shí)機(jī) 采購價(jià)格過高，不適合終端現(xiàn)有客群 未對商品銷售過程進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控 貪圖企業(yè)返利政策，貿(mào)然大量進(jìn)貨 對市場需求估計(jì)不足或有偏差 庫存分類不清晰,70,滯銷庫存清理措施,價(jià)格杠桿調(diào)整 提供額外贈(zèng)品或服務(wù) 提高銷售積極性 組合配搭銷售 調(diào)貨,71,促銷管理環(huán)節(jié),72,促銷的基本特征,一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長期運(yùn)用。 需要經(jīng)營者與顧客共同參與。 方式不拘一格 效果立竿見影 品牌忠誠度的隱形殺手 不能挽回衰退的銷售趨勢 設(shè)計(jì)缺陷類的商品促銷效果不佳,73,如何制定促銷計(jì)劃？,74,促銷規(guī)劃的原則,為什么要做這個(gè)促銷？目的是什么？確定動(dòng)機(jī) 向誰做促銷？目標(biāo)客戶是誰？誰來執(zhí)行？和哪些人有關(guān)？ 做什么促銷？什么形式？做完后連接什么促銷方案？ 何時(shí)做？何時(shí)準(zhǔn)備？何時(shí)結(jié)束？ 在哪些地區(qū)做？在哪些店鋪?zhàn)觯?怎么做？有哪些工作需要安排？ 活動(dòng)費(fèi)用多少？促銷業(yè)績指標(biāo)多少？,75,重點(diǎn)介紹-價(jià)格促銷的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)： 短期見效，加速資金周轉(zhuǎn) 較易操作 抵御競爭品牌價(jià)格攻勢 降低促銷成本 讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品，發(fā)展?jié)撛陬櫩?缺點(diǎn)： 對整體業(yè)績