1、邦派五金2009年度小區(qū)推廣之國慶促銷,執(zhí)行 進(jìn)攻 前進(jìn),備注：小區(qū)推廣適用于全年開展，各地可根據(jù)實(shí)際情況靈活操作。,態(tài)度決定一切,第一部分 小區(qū)推廣,市場背景,現(xiàn)有的五金中高端品牌營銷網(wǎng)絡(luò)大多停留在一二類市場網(wǎng)絡(luò) 當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尚顯薄弱。 終端市場，行業(yè)沒有占據(jù)明顯優(yōu)勢的“巨無霸”； 近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房價(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場空間； 消費(fèi)者對品牌意識加強(qiáng)，口碑傳播日益重要，行業(yè)也將出現(xiàn)分水嶺，形成主流品牌。,市場策略：走群眾路線,充分運(yùn)用毛澤東領(lǐng)軍戰(zhàn)略,游擊戰(zhàn),民眾路線,毛主席說：革命戰(zhàn)爭是群眾的戰(zhàn)爭，只有動(dòng)員群眾才能進(jìn)行戰(zhàn)爭。 毛主

2、席還說：在我黨的一切實(shí)際工作中，凡屬正確的領(lǐng)導(dǎo)，必須是從群眾 中來到群眾中去。,突擊隊(duì),建立根據(jù)地,推廣目的,更好的發(fā)揮有限品牌傳播資源的作用，直接面對消費(fèi)者； 激發(fā)消費(fèi)者購買信心，促進(jìn)銷售； 把終端延伸至社區(qū)，使消費(fèi)者面對面接觸品牌信息、產(chǎn)品 信息； 使傳播信息到達(dá)廠礦、企業(yè)、政府相關(guān)部門，以及一切可 以引動(dòng)銷售的場合； 大力度的社區(qū)推廣，樹立口碑效應(yīng)，有效提升品牌形象。,推廣主題,好品質(zhì)創(chuàng)造好生活，邦派五金成就大家,傳播內(nèi)容,公司通過歐盟RoHS環(huán)保檢測，并獲得“中國著名品牌”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品”等榮譽(yù)稱號 邦派五金歷經(jīng)12年，專注于鎖、拉手及配套五金的生產(chǎn)。在公司發(fā)展過程中，先后與世界5

3、00強(qiáng)企業(yè)-宜家家居（IKEA），全球最大的五金衛(wèi)浴企業(yè)-美國：MASCO。德國海帝斯（HETTICH）、海福樂（HAFELE），英國：MFI（英國第二大櫥柜公司）；巴西：CERMAG（巴西最大的家具配件進(jìn)口商）合作過。 拉手系列產(chǎn)品占據(jù)國內(nèi)第一的地位。 生產(chǎn)工藝先進(jìn)，產(chǎn)品線齊全，現(xiàn)有鎖、拉、配套五金、家裝五金、衛(wèi)浴等系列產(chǎn)品 產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎，時(shí)尚,用心：用心做企業(yè)，用心做產(chǎn)品 熱心：熱心社會(huì)公益事業(yè) 真心：做企業(yè)的同時(shí)以一顆真心交朋友 齊心：公司全體員工齊心協(xié)力做好產(chǎn)品， 做好服務(wù)，與合作伙伴齊心協(xié)力 做好市場。 留心：關(guān)注細(xì)節(jié)，追求盡善盡美 省心：鎖、拉手、配套五金、家裝五金、 衛(wèi)浴產(chǎn)品線齊

4、全。 放心：提供專業(yè)的指導(dǎo)意見。 稱心：源自意大利的設(shè)計(jì)，時(shí)尚典雅， 符合你的個(gè)性化的家裝需求。 舒心：同等質(zhì)量價(jià)格更優(yōu)，同等價(jià)格質(zhì)量 更優(yōu)。 開心：極力為您營造一個(gè)開心的購物環(huán)境。,傳播內(nèi)容,我們的,您的,活動(dòng)內(nèi)容打包,節(jié)點(diǎn)促銷類：結(jié)合國慶、元旦、新年總部主題活動(dòng)及分部促銷內(nèi)容； 活動(dòng)組織類：一是建材行業(yè)的組織和冠名； 二是公益項(xiàng)目的組織和冠名； 娛樂事件類：結(jié)合邦派五金企業(yè)文化的有獎(jiǎng)問答，結(jié)合節(jié)慶日及猜 成語、對聯(lián)、燈謎等活動(dòng)； 社區(qū)服務(wù)類：現(xiàn)場派送五金選購指導(dǎo)，家庭裝修指南等 上門服務(wù)類：上門測量、指導(dǎo)、組合搭配、清潔、保養(yǎng)等服務(wù)； 日常優(yōu)惠類：社區(qū)居民最關(guān)心的優(yōu)惠內(nèi)容，送米、面、油、雞

5、蛋、 洗衣票、健身票、電影票等；,活動(dòng)方式選擇,完全靜態(tài)展示：（平時(shí):周一至周五）在小區(qū)中設(shè)置展柜，拉橫幅、貼海報(bào)、放置產(chǎn)品、社區(qū)公告欄張貼海報(bào)，不設(shè)人員，出示熱線電話； 社區(qū)動(dòng)態(tài)展示：（周末）在小區(qū)中開展動(dòng)態(tài)活動(dòng)，有1-2名業(yè)務(wù)、2-3名臨促參與，設(shè)置展柜、樣機(jī)，擺放海報(bào)、X展架，送小禮品等； 社區(qū)直郵攻略：與物業(yè)管理聯(lián)系，一是把宣傳品擺放到社區(qū)活動(dòng)中心，二是把DM送至家庭郵箱；也可考慮與在建小區(qū)開發(fā)商達(dá)成協(xié)議，把宣傳品擺放到售樓部及社區(qū)內(nèi)。,活動(dòng)指引,第一步：建立隊(duì)伍,專人負(fù)責(zé)社區(qū)推廣業(yè)務(wù)，對樓盤進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)查及公關(guān)。單個(gè)小區(qū)推 廣的人員配備為1-2人，實(shí)行績效管理。 招聘：招聘有推廣經(jīng)驗(yàn)的

6、職高/中專生，還可招聘社區(qū)離退休居民兼職； 培訓(xùn)：掌握產(chǎn)品知識、營銷技巧，樹立對公司的信心，灌輸公司文化； 激勵(lì)：制定有利于業(yè)績提升的績效管理制度，保底提成、多勞多得；,活動(dòng)指引,第二步：建立樓盤檔案,全面了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、 物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司時(shí)間、有無競 爭對手進(jìn)駐等信息，建立樓盤檔案。,活動(dòng)指引,第三步：評估開發(fā)價(jià)值,在對樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是 評估該樓盤進(jìn)駐的投入與產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析。諸如：需投 入多長時(shí)間？多少家已裝修？現(xiàn)有哪些家裝公司在進(jìn)行裝修？,第四步：開展前的準(zhǔn)備,所需物料：移動(dòng)

7、展柜、樣品、帳篷、太陽傘、導(dǎo)購臺、電腦、電視 機(jī)、DVD、單張、海報(bào)、X架、KT板、禮品、優(yōu)惠券等。,活動(dòng)指引,推廣中必備以下物料：,第五步：進(jìn)駐方式,單獨(dú)進(jìn)駐：發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商，廠家支持物料及人員，場地選擇應(yīng)為小 區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)過道； 聯(lián)合進(jìn)駐：可找一些其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作展 示、合作促銷，如與家裝公司、與瓷磚地板、與家電等； 與家裝公司聯(lián)合：可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用其門面 擺放產(chǎn)品宣傳資料。由設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品推薦，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一 定獎(jiǎng)勵(lì)。,第六步：推介產(chǎn)品,現(xiàn)場推介產(chǎn)品并進(jìn)行市場調(diào)研活動(dòng)，建立客戶檔案，同時(shí)預(yù)約客戶 去專賣店體驗(yàn)產(chǎn)品并予以登記，選擇現(xiàn)

8、場贈(zèng)送禮品的同時(shí)可以承諾 到專賣店參觀的給予額外的優(yōu)惠。,活動(dòng)指引,第七步：接受預(yù)定,給予在現(xiàn)場推介期間，以及去專賣店參觀而產(chǎn)生購買意向的客戶以 優(yōu)惠。可以按照團(tuán)購政策及優(yōu)惠活動(dòng)方案讓其得到實(shí)惠。,第八步：團(tuán)購營銷,其一、利用社區(qū)“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些離退休干部組來組織團(tuán)購； 其二、利用社區(qū)BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募，聘用社區(qū)網(wǎng)絡(luò)版主進(jìn)行隱性推介活動(dòng)。 其三、現(xiàn)場當(dāng)天購買同一款或工程機(jī)的消費(fèi)者，達(dá)到一定數(shù)量，可給予團(tuán)購或 工程機(jī)優(yōu)惠。,第九步：小區(qū)回訪,用打電話、發(fā)短信，甚至登門拜訪的方式，對預(yù)定產(chǎn)品的客戶、留 有電話的目標(biāo)客戶進(jìn)行回訪。,活動(dòng)指引,第十步：利潤分配,導(dǎo)購員：底薪+提成，由商

9、家支付,建議按成交量3%計(jì)提。 商家業(yè)務(wù)員：底薪+提成， 由商家根據(jù)利潤結(jié)構(gòu)制定。 廠家業(yè)務(wù)員：底薪+提成，底薪由廠家承擔(dān)，提成由商家支付。提成比 例建議設(shè)置為小區(qū)推廣現(xiàn)場成交額的7%。 小區(qū)物業(yè)：按活動(dòng)期間現(xiàn)場成交額的15%計(jì)提。（物業(yè)公司不配合的情 況時(shí)，通過保安隊(duì)長來配合） 木工師傅：按活動(dòng)期間現(xiàn)場成交額的10-20%計(jì)提（木工師傅介紹的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員和物業(yè)不享受提成）。,江陵千樹橘 碩果之枝 旺盛之態(tài),沁園春雪,分外妖嬈,市場,北國風(fēng)光 千里冰封 萬里雪飄 望長城內(nèi)外 惟馀莽莽 大河上下 頓失滔滔 山舞銀蛇 原馳蠟象 欲與天公試比高 須晴日 看紅妝素裹 分外妖嬈,第二部分,國慶促銷,一、

10、活動(dòng)背景： 祖國六十華誕，舉國同慶，各行各業(yè)都抓住這一有利時(shí)機(jī)，提前幾個(gè)月紛紛展開征文、征集照片等活動(dòng)，來提升品牌知名度和美譽(yù)度。2009年，恰適中秋（10.3）與國慶（10.1-3）同期，商家更是卯足了勁、摩拳擦掌。 “十一”是建材行業(yè)從淡季轉(zhuǎn)向旺季的一個(gè)明顯標(biāo)志，抓住了十月黃金銷售月,就掌握了旺季銷售以至全年的銷售主動(dòng)權(quán)，因此能否搞好本次活動(dòng)顯得尤為重要。,二、策略思路 總部制定活動(dòng)方案，確定活動(dòng)主題及創(chuàng)意表現(xiàn)。各區(qū)域市場在主題及策略統(tǒng)一下，因地制宜進(jìn)行活動(dòng)細(xì)化，活化終端。 在終端導(dǎo)入產(chǎn)品功能定位訴求即邦派系列產(chǎn)品的高品質(zhì)，逐步樹立邦派產(chǎn)品在行業(yè)的創(chuàng)新品質(zhì)地位；,三、銷售政策（資源）支持

11、回款返點(diǎn)：9月10日至10月10日期間商家提貨額滿20萬元，即返提貨額的15%用作本次活動(dòng)的費(fèi)用支持； 特價(jià)產(chǎn)品：9月10日至10月10日期間商家提貨額滿20萬元，即可3折提衛(wèi)浴68系列產(chǎn)品一萬元。 導(dǎo)購員支持：9月10日至10月10日期間商家提貨額滿八萬元，支持促銷員工資800元。 活動(dòng)費(fèi)用須?？顚Ｓ茫碳冶仨毴媾浜媳敬瓮茝V活動(dòng)。,四、活動(dòng)目的 以“中秋節(jié)、國慶節(jié)”為契機(jī)，通過主題活動(dòng)開展，進(jìn)一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及合作商中的知名度和美譽(yù)度； 借助本次活動(dòng)，最大限度的提高人流量、提升人氣、刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，最大限度地?cái)U(kuò)大銷售額；,四、活動(dòng)標(biāo)題,喜迎祖

12、國60華誕 邦派五金千萬巨獻(xiàn),五、活動(dòng)內(nèi)容 驚爆特價(jià)：24K鍍金鎖原價(jià)450元，節(jié)日搶購價(jià)20元；（數(shù)量有限，售完為止） 濃情中秋，預(yù)售大派送：活動(dòng)期間，您只需花十元便可購預(yù)售卡一張，憑此卡在任一時(shí)間購邦派系列產(chǎn)品可享受三重優(yōu)惠：一、全場8折優(yōu)惠；二、優(yōu)先選購特價(jià)產(chǎn)品；三、購物滿1000元送現(xiàn)金100元，滿2000元送200元，以上類推，多買多送；預(yù)售卡可折現(xiàn)，也可原價(jià)退回商家，免您后顧之憂。 盛世國慶，歡樂飛出來：活動(dòng)期間，凡親臨邦派售點(diǎn)均可參加快樂轉(zhuǎn)飛鏢，精美拉手組合、驚爆門鎖、精美小禮品等驚喜飛出來。 五“心”服務(wù)，超值體驗(yàn)：讓您買的省心、放心、稱心、舒心、開心是邦派服務(wù)的一致追求。 備注：特價(jià)產(chǎn)品不重復(fù)享受折扣優(yōu)惠；,六、終端氛圍布置 1、專賣店及門店 條幅：在門口懸掛活動(dòng)吊旗； 懸掛燈