1、銷售團隊建設與管理,銷售團隊建設與管理,銷售團隊建設與管理,課程目標,通過本課程的學習，學員將能夠： 了解建設和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程 掌握在每一個流程中主要的工作內容及工作要點,銷售團隊建設與管理,課程日程,導言 規(guī)劃銷售團隊體系 招募銷售人員 訓練銷售人員 管理銷售人員 激勵銷售人員,銷售團隊建設與管理,企業(yè)資源的價值評估,思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？,銷售團隊建設與管理,人的價值,人,員 工,顧 客,你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。,銷售團隊建設與管理,團隊的價值,在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)

2、怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？,螞蟻軍團,銷售團隊建設與管理,良好團隊的七個特征,明確的團隊目標 資源共享 不同的團隊角色 良好的溝通 共同的價值觀和行為規(guī)范 歸屬感 有效授權,銷售團隊建設與管理,銷售團隊的現(xiàn)狀分析,請您思考： 銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？ 請將這些事情或問題寫在學員手冊上。,銷售團隊建設與管理,銷售團隊常見的六大頑癥,銷售人員懶散疲憊 銷售動作混亂 銷售人員帶著顧客跑 銷售團隊“雞肋”充斥 好人找不來，能人留不住 銷售業(yè)績動蕩難測,銷售團隊建設與管理,領導者常見的觀念誤區(qū),公

3、司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興 市場變化太快，只能隨機應變 業(yè)務實在太小，完全沒有必要 員工無法依仗，只得親力親為 人才寥寥無幾，難過大海撈針 老總實在太強，誰做都不如他 ,銷售團隊建設與管理,問題背后的原因剖析,團隊體系規(guī)劃不當,銷售活動的管理控制不足,銷售人員系統(tǒng)訓練不足,銷售團隊建設與管理,關于員工的思考流程,我需要什么樣的員工,我到哪里去找到他們,我要提供給他們什么樣的訓練,我該如何管理他們,我怎樣讓員工充滿熱忱,銷售團隊建設與管理,銷售團隊建設/管理流程,規(guī)劃銷售團隊體系,招募銷售人員,訓練銷售人員,管理銷售人員,激勵銷售人員,銷售團隊建設與管理,你自己是什么樣的人,銷售團隊建設與管理,（

4、一） 規(guī)劃銷售團隊體系,銷售團隊建設與管理,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,銷售團隊建設與管理,設計目標,完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。 完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標： 財務指標 客戶增長指標 客戶滿意指標 管理指標,銷售團隊建設與管理,財務指標的設計步驟,分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻 預測未來地區(qū)或客戶群市場變化量 確定各產(chǎn)品的目標總量 將指標分解到各個細分市場或客戶群,銷售團隊建設與管理,財務指標的設計方法,細分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比照競爭法 發(fā)展需要法,銷售團隊建設與管理,客戶增長指

5、標的設計步驟,總結現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別 對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析 確定每個客戶群的成長性 形成“市場客戶”增長計劃,銷售團隊建設與管理,客戶滿意指標的確定,隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例 關鍵客戶群中的客戶滿意比例 客戶的抱怨和投訴比例,銷售團隊建設與管理,管理指標的確定,考勤 業(yè)務與管理表格 例會 工作述職 培訓 管理制度,銷售團隊建設與管理,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,銷售團隊建設與管理,確定流程,確定銷售活動中關鍵的業(yè)務流程，至少可以帶來以下四方面好處： 避免工作中的隨意性和誤差 發(fā)現(xiàn)業(yè)務活動中

6、的問題 減少銷售經(jīng)理的工作量 快速培養(yǎng)新人上手,銷售團隊建設與管理,六大關鍵業(yè)務流程,銷售人員甄選錄用流程,銷售人員階段考核管理流程,銷售過程管理流程,客戶信息管理流程,合同及物流管理流程,應收賬款管理流程,銷售團隊建設與管理,業(yè)務流程設計實踐,銷售團隊建設與管理,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,銷售團隊建設與管理,市場劃分,市場劃分的基本方式： 按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式 按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式 按客戶群劃分客戶型銷售組織模式 思考：作為一家汽車銷售公司，我們應該如何劃分我們的市場？,銷售團隊建設與管理,銷售團隊體系規(guī)劃的“六

7、步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,銷售團隊建設與管理,內部組織,內部組織要完成的兩項基本工作是：,設計銷售組織架構,制定職位說明書,銷售團隊建設與管理,設計銷售組織結構實踐,銷售團隊建設與管理,制定職位說明書實踐,銷售團隊建設與管理,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,銷售團隊建設與管理,增加一個銷售人員意味著什么,固定底薪及相關福利 招聘、培訓費用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加 辦公面積、配套設備及辦公費用增加 溝通成本增加，整體效率可能降低,銷售團隊建設與管理,工作小時計量

8、法,明確銷售業(yè)績目標 推算所需不同類型客戶的數(shù)量 估算單位銷售時間 估算單位服務時間 估算事務性工作時間 反推 財務校正,銷售團隊建設與管理,銷售人員編制設計實踐,銷售團隊建設與管理,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,銷售團隊建設與管理,薪酬制度設計的基本原則,確保公司的利潤目標 具備市場競爭力 具有激勵性和鼓動性 兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照” 有助于提高員工忠誠度,銷售團隊建設與管理,銷售人員薪酬的組成部分,底薪,銷售業(yè)務提成,單項特別獎金,綜合獎金,其他獎勵,銷售團隊建設與管理,銷售人員薪酬設計實踐,銷售團隊建設與管理,（二） 招募

9、銷售人員,銷售團隊建設與管理,銷售人員招募的途徑,內 部 招 聘,外 部 招 聘,銷售團隊建設與管理,管理者心目中理想的銷售人員,思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。,銷售團隊建設與管理,銷售人員面試要點,像接待顧客一樣接待應聘者 對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的 建立清楚流暢的面試流程 準備好面試時的提問內容和順序,銷售團隊建設與管理,應聘人員的考核要點,經(jīng)歷程度 行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解 工作習慣 銷售觀念的成熟程度 個人性格,銷售團隊建設與管理,（三） 訓練銷售人員,銷售團隊建設與管理,銷售人員培訓體系,銷售團隊建設與管理,入職培訓的主題

10、,公司教育 公司介紹 企業(yè)文化 規(guī)章制度 參觀公司 認識同事,業(yè)務流程 展廳接待流程 展車準備流程 締約流程 交車流程 售后追蹤流程 其他部門工作流程,銷售技能 汽車技術知識 汽車產(chǎn)品知識 銷售基本技巧,銷售團隊建設與管理,入職培訓的形式,封閉式集中培訓,崗位實習,晨會和夕會,銷售團隊建設與管理,在職培訓的主題,市場信息 政策法規(guī) 公司最新制度 競爭對手動向,產(chǎn)品知識 產(chǎn)品介紹話術 競爭產(chǎn)品對比話術 常見顧客異議處理,銷售技能 接待技巧 需求分析技巧 締約技巧 顧客抗拒處理技巧 顧客抱怨處理技巧 潛在顧客挖掘技巧,銷售團隊建設與管理,在職培訓的形式,定期集中培訓,實戰(zhàn)模擬演練競賽,晨會和夕會,

11、銷售團隊建設與管理,外部培訓的主題,管理技能 管理理念 管理基本原則 專項管理技能,銷售技能 銷售的基本原則和流程 專項銷售技巧 專項服務技巧,產(chǎn)品知識 新產(chǎn)品上市培訓 現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓 競爭產(chǎn)品對比培訓,銷售團隊建設與管理,外部培訓的形式,廠商培訓,外聘講師,銷售團隊建設與管理,培訓實施流程,分析培訓需求,制定培訓目標,選擇培訓講師,編制培訓教材,選擇培訓對象,實施 培訓,評估培訓效果,銷售團隊建設與管理,培訓效果評估,初級階段：評估培訓的現(xiàn)場感受,起步階段：評估學員記住了多少,發(fā)展階段：評估學員的行為改變,成熟階段：評估培訓的投入產(chǎn)出比,通過培訓后的現(xiàn)場打分實現(xiàn),通過培訓后的相關考試實現(xiàn),

12、通過培訓后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn),通過培訓后的績效分析實現(xiàn),銷售團隊建設與管理,（四） 管理銷售人員,銷售團隊建設與管理,銷售經(jīng)理的管理風格,高指示,低指示,高關系,低關系,教導型,參與型,指揮型,授權型,銷售團隊建設與管理,銷售顧問的行為風格,有信心,無信心,有能力,無能力,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,銷售團隊建設與管理,管理風格與行為風格的對應,授權型,參與型,教導型,指揮型,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,銷售團隊建設與管理,管理銷售團隊的四把鋼鉤,高效率的 銷售團隊,管理表單,現(xiàn)場巡視,銷售例會,述職談話,銷售團隊建設與管理,管理控制的要點,工作方向控制,進程推展控制,業(yè)務

13、流程控制,工作狀態(tài)控制,銷售團隊建設與管理,管理表格（三表卡）,營業(yè)日報表,有望客戶進度管制表,客戶信息卡,銷售團隊建設與管理,管理表格的推行與督導,抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用,我們的對策,銷售團隊建設與管理,常用的六種銷售例會,專項例會,晨會,夕會,周例會,月/季例會,半年/年度例會,銷售團隊建設與管理,銷售例會的常規(guī)目標,銷 售 例 會,表彰先進,群體激勵,收集/傳遞信息,解決問題,培訓研討,銷售團隊建設與管理,銷售例會召開的要點,會議前充分準備,不可喧賓奪主,注意控制時間,避免批評個體,不要展開提意見式的大討論,形成會議紀要,銷售團隊建設與管理,現(xiàn)場巡視的要點,保證必要的巡視量,

14、巡視時應“居其側”,不要急于指點或代勞,銷售團隊建設與管理,述職談話的過程及要點,平時積累,述職準備,面談進程,跟進督促,三表卡分析,現(xiàn)場巡視,報表和資料,重點討論的問題,對方可能的異議,相關背景通報,邀請描述,交流探討,總結評價,填述職記錄表,寒暄開場,銷售團隊建設與管理,（五） 激勵銷售人員,銷售團隊建設與管理,安利公司的成功之道,在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。 安利公司總裁：狄維士,銷售團隊建設與管理,平安保險公司的員工定位,象服務客戶一樣服務銷售人員,像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工,銷售團隊建設與管理,激勵三要素,銷售人員的需要,內驅力,目標,達成,創(chuàng)造,實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要,銷售團隊建設與管理,馬斯洛的需求理論,自我實現(xiàn)的需要 尊重的需要 歸屬與友愛的需要 安全的需要 生理的需要,最低層次,最高層次,銷售團