1、,圈層營(yíng)銷優(yōu)秀案例,圈層營(yíng)銷優(yōu)秀案例 十里銀灘解讀圈層營(yíng)銷核心密碼： 有錢人！ 有權(quán)人！有影響力的人！,鎖定客戶范圍,劃定圈層目標(biāo),調(diào)動(dòng)可控資源,十里銀灘單盤年度銷售目標(biāo) 標(biāo)75億！,操控著近千人團(tuán)隊(duì)！,如何才能有序進(jìn)行圈層營(yíng)銷的管理？,如何真正實(shí)現(xiàn)圈層影響力向銷售力的轉(zhuǎn) 化？！,十里銀灘圈層營(yíng)銷工作簡(jiǎn)述,根據(jù)3月25日圈層拓展?fàn)I銷指引，十里銀灘迅速建,立起一整套配合圈層營(yíng)銷拓展的管控機(jī)制。,項(xiàng)目總部管控機(jī)制,制定雙月圈層營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表，各拓展組根據(jù)工作計(jì)劃安排,填寫匯總提交。,梳理最新流程，監(jiān)控圈層營(yíng)銷費(fèi)用的執(zhí)行及匯總 與酒店、項(xiàng)目餐飲機(jī)構(gòu)溝通，為收網(wǎng)工作提供便捷,成立專門的拓展工作服務(wù)小組

2、，支撐大量的費(fèi)用報(bào)銷、活動(dòng),費(fèi)用支付等,成立專門數(shù)據(jù)管理部門，審核各拓展小組的圈層營(yíng)銷績(jī)效考,核,內(nèi)部刊物十里快訊及時(shí)傳遞每周拓展最新精神,為保證圈層拓展?fàn)I銷工作的有序開展，十里銀灘進(jìn)行了 如下的前期工作：,項(xiàng)目總部管控機(jī)制,打造冠軍團(tuán)隊(duì) 持續(xù)開展銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 與考核工作,獎(jiǎng)勤罰懶 完善團(tuán)隊(duì) 隊(duì)PK制度,優(yōu)勝劣汰 通過常態(tài)化的招聘與競(jìng)爭(zhēng)， 打造精英團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)管理,項(xiàng)目總部管控機(jī)制,加強(qiáng)溝通，及時(shí)傳達(dá)集團(tuán)精神,在銷售區(qū)公示相關(guān)流程 及拓客績(jī)效制度,項(xiàng)目總部管控機(jī)制,馭客有道，圈子圈層！,全方位開拓圈層營(yíng)銷渠道,圈層營(yíng)銷是能夠真正掌握住資源的核心渠道和 平臺(tái)，是一種營(yíng)銷模式和策略，而不僅是為了,

3、銷售而涉及圈層表面！,為銷售樹立信念：,榜樣的力量是無窮的！,劃,圈,子,抓,領(lǐng),袖,搞,活,動(dòng),樹,品,牌,開,放,式,溝,通,找,渠,道,圈層營(yíng)銷工作指引,分析目標(biāo)客 戶的生活習(xí) 慣、愛好等 行為特征， 針對(duì)特定客 群，有目的 地進(jìn)行營(yíng)銷 活動(dòng),“窄道傳播” 研究各圈層 信息獲取渠 道，針對(duì)細(xì) 分的核心渠 道來源進(jìn)行 營(yíng)銷推廣,“領(lǐng)袖效應(yīng)” 利用核心人 物，建立良 好人脈；強(qiáng) 化信息的傳 遞，帶動(dòng)目 標(biāo)圈層的自 主擴(kuò)大項(xiàng)目,知名度,針對(duì)不同目 標(biāo)圈層的生 活模式、心 理需求等特 征，組織開 展具有針對(duì) 性的活動(dòng),令目標(biāo)圈層 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 深度的、良 好的認(rèn)同； 在心靈上產(chǎn) 生感性的、 精神層

4、次的 認(rèn)同,利用圈層之 間的互動(dòng)， 實(shí)現(xiàn)下一主 力圈層的進(jìn) 入，做到既 有圈層的保 養(yǎng)和維護(hù)， 未來主力圈,層的開拓和 擴(kuò)大,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源共享,精準(zhǔn)鎖定聯(lián)合項(xiàng)目圈層厘定的具化人群，如 銀行VIP、車友會(huì)、各地商會(huì),資源調(diào)用以十里銀灘酒店資源、項(xiàng)目自有濱 海娛樂平臺(tái)與其共享，進(jìn)行資源整合，聯(lián)誼活 動(dòng)，增值服務(wù)等，共同拓展客戶，提升客戶服務(wù) 品質(zhì)。,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,優(yōu)秀案例分享：,活動(dòng)主題：中國(guó)移動(dòng)高端客戶濱海一日游 活動(dòng)對(duì)象：中國(guó)移動(dòng)高端客戶47人,活動(dòng)簡(jiǎn)介：通過親切交流、別墅體驗(yàn)、參觀陪同、午宴一對(duì)一購(gòu)買引導(dǎo)等 方式提起客戶的購(gòu)買興趣，讓中國(guó)移動(dòng)客戶感覺十里銀灘生活舒適、環(huán)境 優(yōu)美，正是他

5、們所需要的度假房。最終47名客戶中，8名進(jìn)行了誠(chéng)意登記， 12名客戶進(jìn)行了后期電話咨詢，效果比較好。,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,對(duì)相對(duì)集中的圈層客戶進(jìn)行定向推介，以聯(lián)誼會(huì)、 推介會(huì)的形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)傳播，同時(shí)便 于針對(duì)性營(yíng)銷或一對(duì)一營(yíng)銷模式的開展。,定向推介，精準(zhǔn)營(yíng)銷,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,優(yōu)秀案例分享：,活動(dòng)主題：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮（中國(guó)站）浪漫海景別墅比基尼派對(duì) 活動(dòng)對(duì)象：深圳保時(shí)捷車友會(huì)會(huì)員 50人,活動(dòng)簡(jiǎn)介：通過人脈資源，邀約保時(shí)捷俱樂部會(huì)員前往十里銀灘進(jìn)行一系 列體驗(yàn)活動(dòng)：包含G65鉆石墅體驗(yàn)、樣板房參觀、沙灘活動(dòng)、模特走秀、 雞尾酒助興等形式，促成后續(xù)成交了1套770萬別墅，而整個(gè)活

6、動(dòng)費(fèi)用才兩 萬多塊，低成本收囊了50名高端精準(zhǔn)意向客戶。,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,“百城千鎮(zhèn)”計(jì)劃是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊(duì)， 選取廣東省內(nèi)最有營(yíng)銷力的100個(gè)城市，分解拓展1000個(gè)集 鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。,廣泛播種、重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)拓展地客戶全面的、精準(zhǔn)的傳播、 營(yíng)銷覆蓋的基礎(chǔ)上，通過對(duì)項(xiàng)目濱海資源的推廣與營(yíng)銷，挖 掘周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。,橫向拓展，近伐遠(yuǎn)交,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,優(yōu)秀案例分享：,活動(dòng)主題： 碧桂園十里銀灘國(guó)際濱海體驗(yàn)之旅,活動(dòng)簡(jiǎn)介：廣東“百城千鎮(zhèn)”拓展先鋒隊(duì)傾力打造的“碧桂園十里銀灘國(guó)際濱海 度假體驗(yàn)之旅”尊貴專享推介會(huì)在全省同步火熱進(jìn)行。,3月上旬通過

7、中山、東莞、深圳3地首發(fā)，截止目前舉辦圈層活動(dòng)157場(chǎng),展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,搶占市場(chǎng)，品質(zhì)先行,深圳“雙百計(jì)劃”鎖定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，啟動(dòng)百家高端社區(qū) 深拓、百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以 “點(diǎn)-線-面”遞進(jìn)式地深度拓展，實(shí)現(xiàn)全面撒網(wǎng)。,區(qū)域深拓、服務(wù)先行尤其把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi) 部圈層，直接面對(duì)終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，開展 “持續(xù)性”的圈層拓展活動(dòng),展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,“5+1”展廳開拓，輻射全局,宏觀布局，以區(qū)域劃分根據(jù)地多點(diǎn)開花，羅湖旗艦展廳為核心，各展廳遙相呼 應(yīng)，做好接待服務(wù)，增設(shè)深圳區(qū)域業(yè)主巴發(fā)車點(diǎn)和車次（羅湖旗艦廳、寶安廳、 南山廳、龍崗廳現(xiàn)已開業(yè)；福田展廳、

8、巽寮灣和大小梅沙展廳預(yù)計(jì)六月開業(yè)）,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,以“服務(wù)體驗(yàn)式”移動(dòng)展點(diǎn)打入深圳各高端社區(qū)，啟動(dòng)“類星 巴克式”的“咖啡、茶點(diǎn)”接待服務(wù)，以“暖心展點(diǎn)”形象整合 拓展社區(qū)內(nèi)的各類圈層,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,專門服務(wù)、用心維護(hù)針對(duì)業(yè)主工作成立專門 社策組，通過各種形式進(jìn)行業(yè)主維溫，加強(qiáng)情感。 團(tuán)結(jié)資源、配套先行增強(qiáng)主動(dòng)性，營(yíng)銷作主 導(dǎo)，聯(lián)合物業(yè)、酒店、社區(qū)商家等，深度滲透業(yè)主圈 層，活動(dòng)展示樓盤配套，從而促進(jìn)銷售。 在業(yè)主身上花再多的錢，都是值得的！,業(yè)主資源是寶貴財(cái)富，促進(jìn)二次成交,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,十里銀灘平均每年都有巨額的媒體投放費(fèi)用。,以媒體人為突破口，開拓媒體背后龐大的社會(huì)關(guān)系資,源

9、的嘗試。,依托十里銀灘項(xiàng)目現(xiàn)有資源，為媒體人士提供輕松活,潑的溝通平臺(tái)媒體第二直播室,搭建媒體平臺(tái)，深挖圈層資源,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,提供定制服務(wù)，高端體驗(yàn)制勝,篩選高端客戶群體形成特殊圈層，設(shè)置鉆石 會(huì)特權(quán)，成立“鉆石會(huì)”，依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)鉆石墅體 驗(yàn)及特色泰式養(yǎng)生館，打造高端客戶體驗(yàn)，針對(duì) 拓客，成立系統(tǒng)高端體驗(yàn)管理組，設(shè)置體驗(yàn)管家、 體驗(yàn)策劃針對(duì)性的提供服務(wù)，收集客戶信息，為 別墅拓客提供協(xié)助。,展開精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷,實(shí)戰(zhàn)效果是檢驗(yàn)圈層的唯一途徑！讓數(shù)據(jù)說話：,碧桂園十里銀灘圈層營(yíng)銷工作全面開展以來， 碧桂園金沙灘登島人數(shù)超1000人，成交超400套！ 馬來西亞投資團(tuán)客戶報(bào)團(tuán)超500人，登島率40

10、%以 上，其中成交率高達(dá)35%；,截至目前，在無大眾媒體投放的情況下，15號(hào)樓4月 29日認(rèn)籌，30日開盤，銷售超9成！并拓展新區(qū)新品 認(rèn)籌客戶800余人！,圈層營(yíng)銷成效,首創(chuàng)濱海競(jìng)技運(yùn)動(dòng)會(huì),與深圳都市頻道資源打包合作，舉辦“水上競(jìng)技運(yùn)動(dòng)會(huì)” ，將節(jié)目演播室直,接搬到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)概念，可作為圈層拓展吸引客戶的收網(wǎng)亮點(diǎn)。,其他亮點(diǎn)配合,高端圈層體驗(yàn)平臺(tái),引進(jìn)正宗東南亞風(fēng)情元素，包裝濱海別墅泰式養(yǎng)生館，作為高端客戶的濱 海體驗(yàn)平臺(tái)。,尊貴星級(jí)泰式養(yǎng)生館,其他亮點(diǎn)配合,專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)維濱海水上娛樂項(xiàng)目,濱海項(xiàng)目沙灘和海洋資源是最大賣點(diǎn)，引進(jìn)專業(yè)俱樂部團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與課程教學(xué),，并為客戶購(gòu)置保險(xiǎn)等，包攬圈層客戶群，提供更多娛樂。,濱海沙灘俱樂部,其他亮點(diǎn)配合,全國(guó)獨(dú)家，十里銀灘微信功能新平臺(tái)：,利用與騰訊的圈層關(guān)系，打造全國(guó)地產(chǎn)界微信的首家創(chuàng)新升級(jí)平臺(tái),對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，通過眾多銷售人員成倍地?cái)U(kuò)大官方微信動(dòng)態(tài)的傳播范 圍，并按照客戶的不同特性，組建