1、業(yè)務(wù)人員銷售技巧 培訓(xùn),一、了解行業(yè)的基本情況 二、目標(biāo)客戶的收集與分析 三、約見目標(biāo)客戶 四、與客戶進(jìn)行充分的溝通 五、為客戶制定方案 六、促成交易 七、售后服務(wù) 八、總結(jié)并提高銷售技巧,一、了解行業(yè)的基本情況,要做好銷售，必須要了解我們所做的這個行業(yè)，要讓我們成為這個行業(yè)的專家，通過對產(chǎn)品應(yīng)用層面的了解，通過對產(chǎn)品技術(shù)的了解和自信，去贏得客戶的信任。 了解的途徑：廠商提供的產(chǎn)品資料、公司組織的培訓(xùn)、相關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)會、客戶的看法等等。,了解行業(yè)的基本情況,了解產(chǎn)品的市場定位。 產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題。 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)。 了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋 。,二、目標(biāo)客戶

2、的收集與分析,1、需要了解該公司簡介、公司的規(guī)模、公司的經(jīng)營思路、主打產(chǎn)品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、部門人事關(guān)系、使用決策人、采購決策人、相關(guān)的聯(lián)系方式等。 當(dāng)然，沒有了解這么多也沒有關(guān)系，對收集到的客戶建立檔案，客戶數(shù)據(jù)庫就是這樣一點一點補(bǔ)充和完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。,三、約見目標(biāo)客戶,當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo)；通過制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織、問題的收集等，達(dá)到此次見面

3、的目的。 出發(fā)前請認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否整潔、得體（著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面）、必要的工具等。,四、與客戶進(jìn)行充分的溝通,注意以下的溝通要點： 1、要聽要講有關(guān)客戶的本身利益的重點 2、要告訴你的客人為什么一定要買的充分理由 3、要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人,與客戶進(jìn)行充分的溝通,4、分析商品的價值面，感覺價格的合理性（每個人都有占便宜的心態(tài)） 5、專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求 6、要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物,與客戶進(jìn)行充分的溝通,7、說給他聽、做給他看，你是如何為他服務(wù)的 8、不要與客人

4、爭辯，你可以說“您說的很對同時” 9、將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客戶 10、說話要從客戶的角度去思考，不要太主觀,與客戶進(jìn)行充分的溝通,11、為他爭取福利（短期、長期），但不要忘記需要下訂目標(biāo) 12、要說道做到、要做真誠正直及有道德的銷售員 13、讓你的客人覺得他很特別 14、說出幫助客戶的好處，是讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快，讓他管理得更好,與客戶進(jìn)行充分的溝通,15、不要多提負(fù)面的事情 16、不要只給你的客人一種選擇 17、與客人同步看待日常事物 18、多思考其他與客人的談話方式，不要固定一種談話方式或提問方式 19、把握談話的內(nèi)容及談話方向,五、為

5、客戶制定方案,不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，討論方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：,為客戶制定方案,（1） 通用的、成熟的產(chǎn)品或系統(tǒng)解決方案（解決為什么要用我們的產(chǎn)品） （2） 初期接觸或初步的解決方案（解決客戶了解我們的產(chǎn)品及服務(wù)如何幫助客戶成功） （3） 最終解決方案（解決客戶提出的詳細(xì)問題、特殊問題的完整解決辦法）要寫好這些方案，沒有特別的方法，只能多參考、多學(xué)習(xí)、多思考、多總結(jié)、多動手。,六、促成交易,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或提交的方案正面評價多而負(fù)面評價少的時候，或你解決了

6、客戶提出的疑慮時，主動的要求客人合作或下單，時機(jī)的把握要建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客戶；同樣提出的方式也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。,七、售后服務(wù),售后服務(wù)的跟進(jìn)及解決實施中客戶遇到的問題才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ)； 對客人在銷售過程中出現(xiàn)的問題做到及時答復(fù)，及時安排解決。 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司相關(guān)制度及相關(guān)政策。 規(guī)避資金風(fēng)險，按期收回貨款。,八、總結(jié)并提高銷售技巧,充實客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn)。 總結(jié)本案的經(jīng)驗與教訓(xùn)，肯定自已做得正確的地方，找出自已的不足之處并加以改進(jìn)。 認(rèn)真執(zhí)行、認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重細(xì)節(jié)。 不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，,每個人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長