1、護(hù)膚品 銷(xiāo)售技巧,護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售技巧,護(hù)膚品,準(zhǔn)備階段,準(zhǔn)備階段對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備階段,準(zhǔn)備階段自我的準(zhǔn)備,認(rèn)識(shí)顧客,認(rèn)識(shí)顧客,領(lǐng)導(dǎo)型,特點(diǎn)：話(huà)多、強(qiáng)勢(shì)、有一定護(hù)膚知識(shí)、注重保養(yǎng) 方法：聆聽(tīng)、感謝指點(diǎn)、直入主題,特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺(jué)、攀比心較強(qiáng) 方法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、成功經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)顧客,完美型,認(rèn)識(shí)顧客,和平型,特點(diǎn)：保養(yǎng)意識(shí)不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒(méi)主見(jiàn) 方法：關(guān)懷、互動(dòng),認(rèn)識(shí)顧客,活潑型,特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、 從眾心理較強(qiáng) 方法：示范、告知今年流行,實(shí)戰(zhàn)步驟,了解顧客的需求,觀察法,詢(xún)問(wèn)法,傾聽(tīng)法,動(dòng)作、表情、眼神、不以貌取人,簡(jiǎn)單明了詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,仔細(xì)傾聽(tīng)，贊美、點(diǎn)頭、微

2、笑,觀察法的要點(diǎn),眼神 皮膚類(lèi)型 細(xì)心閱讀宣傳資料 很認(rèn)真提問(wèn) 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 問(wèn)促銷(xiāo),與同伴商量 心情很好的樣子 重新折回看產(chǎn)品、掂量競(jìng)品 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性問(wèn)題 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 盯著產(chǎn)品思考,學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn),在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題一定要展開(kāi)詢(xún)問(wèn)。 要點(diǎn)提示：,每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感覺(jué),如果不用，就要客氣的詢(xún)問(wèn)不用的原因,詢(xún)問(wèn)方式,開(kāi)方式問(wèn)題 什么 為什么 如何,封閉式問(wèn)題 是不是 用不用 對(duì)嗎,學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn),學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn),您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？ 洗后有緊繃感嗎？,每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？,每周都用面膜嗎？幾次？是

3、撕拉型的還是清洗型的？,用眼霜嗎？效果怎樣？,平時(shí)習(xí)慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？,您以前用什么品牌的護(hù)膚品？,是美白系列還是抗衰老系列？,目前您最想解決的皮膚問(wèn)題是什么？,詢(xún)問(wèn)內(nèi)容,不要搶話(huà) 不可急于插話(huà) 注意傾聽(tīng)顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要 無(wú)論顧客反饋好與否,都要面帶微笑 耐心聽(tīng)完后,首先感謝顧客的反饋和配合. 不要忘記隨時(shí)贊美顧客,傾聽(tīng)注意事項(xiàng),學(xué)會(huì)傾聽(tīng),激發(fā)確認(rèn)顧客的需求,為顧客分析皮膚問(wèn)題 使顧客產(chǎn)生危機(jī)感 使顧客產(chǎn)生聯(lián)想 使顧客產(chǎn)生需求 與顧客確認(rèn)需求,挖掘需求,1. 提問(wèn):您了解你自己的皮膚類(lèi)型嗎? 了解她對(duì)皮膚的認(rèn)識(shí),防止你分析出來(lái)的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn) 2. 確認(rèn)

4、顧客的皮膚類(lèi)型后,指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn),然后告訴顧客這類(lèi)皮膚應(yīng)該怎樣來(lái)保養(yǎng)皮膚 3. 引發(fā)聯(lián)想: A.首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話(huà),干紋就會(huì)轉(zhuǎn)化成真性皺紋,還會(huì)長(zhǎng)很多斑點(diǎn),膚色很難看,看上去比實(shí)際年齡要大很多呢! B.然后是好的聯(lián)想:如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話(huà).干紋就會(huì)變少,皮膚的斑點(diǎn)也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實(shí)際年齡要年輕很多！,挖掘需求 技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想,1.提問(wèn):通過(guò)剛才的皮膚分析,現(xiàn)在你覺(jué)得你最想解決的皮膚問(wèn)題是什么? 2.根據(jù)顧客的回答通過(guò),反問(wèn)確定顧客的需求 你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對(duì)嗎?,確認(rèn)需求,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處,根據(jù)需求推

5、薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求）,以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來(lái)打動(dòng)顧客,話(huà)術(shù):這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效,因?yàn)樗谐煞?具有的功效,能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系,你先感受一下我們的產(chǎn)品,產(chǎn)品體驗(yàn),一定要成套試用 半邊臉試用完畢后,一定要引導(dǎo)顧客說(shuō)出好處 然后總結(jié):你看,剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果,如果長(zhǎng)期使用,一定會(huì),產(chǎn)品體驗(yàn),A,B,C,促成過(guò)程中處理異議的技巧,常見(jiàn)異議,處理異議原則,表示同理心 對(duì)癥下藥處理異議,懷疑功能 誤解錯(cuò)誤的觀念 產(chǎn)品缺點(diǎn)價(jià)格,處理異議懷疑功效則 如果我用了產(chǎn)品效果不明顯怎么辦,？,方法： “異議”即“

6、機(jī)會(huì)”，當(dāng)場(chǎng)反駁顧客的異議，是很不明智的做法，正確處理方法是給予產(chǎn)品報(bào)告證明；其他顧客使用分享；其他顧客的照片對(duì)比。,話(huà)術(shù)： “我這有一份試用報(bào)告”或“我有一位朋友沒(méi)有用之前皮膚是用了后皮膚變的”或“你看這是一個(gè)顧客用之前的照片和用之后的照片對(duì)比”。,異議處理誤解 我聽(tīng)朋友說(shuō)，你們的產(chǎn)品容易過(guò)敏,？,方法： 1.先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因 2.然后用生活中的例子向顧客解釋 3.根據(jù)實(shí)際情況為顧客做一個(gè)過(guò)敏測(cè)試,話(huà)術(shù)： “為什么你會(huì)有這樣的想法呢？無(wú)限極的產(chǎn)品是中草藥成分，不容易過(guò)敏即使過(guò)敏不代表產(chǎn)品本身不好，就像有人吃海鮮過(guò)敏 ，也有人注射青霉素過(guò)敏，但并不代表海鮮和青霉素 不好如果您擔(dān)心，我可

7、以馬上在你耳后為您做一下過(guò)敏測(cè)試?！?異議處理價(jià)格太貴 這個(gè)產(chǎn)品太貴了，我沒(méi)有那么多錢(qián),？,方法： 1.首先表示理解顧客的顧慮 2.然后將話(huà)題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的好處上 3.在向顧客重提她之前較為接受的好處，淡化缺點(diǎn),話(huà)術(shù)： “我可以理解，它的價(jià)格聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不便宜，但我們的潔面可以用8至12個(gè)月，你算下來(lái)每天還不到1元錢(qián),況且您也知道，它是目前市場(chǎng)抗衰老方面中草藥加高科技的中西合璧的出色品牌?！?異議處理通用法則,句式： “原來(lái)覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)”（很多異議都可以這樣使用，但要真實(shí)） 例如:“我覺(jué)得產(chǎn)品有點(diǎn)干”,話(huà)術(shù)： “我原來(lái)覺(jué)得我們美白系列產(chǎn)品用上有點(diǎn)干，咨詢(xún)了美容方面的老師，后來(lái)發(fā)現(xiàn)只要在使用爽膚水步

8、驟上方法正確，增加用水2-4遍就感覺(jué)不到干了?！?成交三原則,促成成交,技巧：,“引領(lǐng)顧客交費(fèi)”,“給您換瓶新的”,“我給您包起來(lái)”,“這是給您的贈(zèng)品”,運(yùn)用不同的方法促成交易,因?yàn)橛写黉N(xiāo)，這套產(chǎn)品買(mǎi)的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來(lái)就沒(méi)有了,既然效果那么好,趕快使用吧。,假設(shè)成交法,選擇法,最后期限法,我相信你用了后一定會(huì)喜歡，我?guī)湍隳靡惶装伞?這么好的產(chǎn)品，你是要買(mǎi)一套還是二套啊。,時(shí)機(jī):顧客購(gòu)買(mǎi)后(付款時(shí)或付款后) 1.連帶銷(xiāo)售相關(guān)配套的產(chǎn)品 話(huà)術(shù):這是你要的一套美白產(chǎn)品請(qǐng)收好,要是你再配上我們的松茸美白面膜,你的肌膚補(bǔ)水滋潤(rùn)狀態(tài)一定會(huì)與現(xiàn)在大不一樣的。 2.連帶銷(xiāo)售應(yīng)季的促銷(xiāo)產(chǎn)品 話(huà)術(shù):天氣越來(lái)越干了,身體肌膚的護(hù)理也很重要,我們的潤(rùn)膚露很適合現(xiàn)在天氣用的,價(jià)格又很實(shí)惠,我?guī)湍隳靡?/p>