1、續(xù)期知識(shí)簡(jiǎn)介,運(yùn)營(yíng)部 2005年6月,內(nèi)容提要,一、續(xù)期基本常識(shí) 二、續(xù)期的重要性 三、續(xù)期首期的關(guān)系 四、影響續(xù)收的因素 五、做好續(xù)收的關(guān)鍵 六、公司相關(guān)管理辦法,一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識(shí)（一）,1、續(xù)期保費(fèi) 指第二年及以后各年度的期交保費(fèi) 2、繳次： 即客戶(hù)繳納保險(xiǎn)費(fèi)的次數(shù) 3、應(yīng)繳月： 指保單生效日所在月份所對(duì)應(yīng)的續(xù)期保費(fèi)交費(fèi)月 4、寬限期： 保險(xiǎn)法第58條“合同約定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)，投保人支付首期保險(xiǎn)費(fèi)后，除合同另有約定外，超過(guò)規(guī)定的寬限期60天未支付當(dāng)期保險(xiǎn)費(fèi)的，合同效力停止。”,一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識(shí)（二）,5、在職單 指營(yíng)銷(xiāo)員仍然在職的保險(xiǎn)單 6、孤兒?jiǎn)?指營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)離職的保險(xiǎn)單 7

2、、服務(wù)專(zhuān)員 在公司授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)公司分配后的孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)進(jìn)行續(xù)期收費(fèi)、保全、咨詢(xún)、理賠等服務(wù)；對(duì)所轄營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)人員的續(xù)期保費(fèi)(在職單和公司分配的孤兒?jiǎn)危┦杖」ぷ鬟M(jìn)行督促、追蹤的工作人員。 8、續(xù)收達(dá)成率：續(xù)收人員或單位在某一作業(yè)期間應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)（件數(shù)）除以該期間應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）的比率,一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識(shí)（三）,續(xù)期保費(fèi)的收費(fèi)方式 銀行轉(zhuǎn)帳（工行）(每周二晚上) 柜面交費(fèi) 人工收費(fèi),一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識(shí)（五）,續(xù)期收費(fèi)方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較： 1、銀行轉(zhuǎn)帳：安全、高效、人工成本低，但對(duì)基礎(chǔ)工作質(zhì)量 要求很高，親和性低。 2、柜面交費(fèi)：減少公司服務(wù)成本，但同時(shí)難以體現(xiàn)公司的服務(wù)。 3、人工收費(fèi)：無(wú)需

3、很強(qiáng)的系統(tǒng)支持，親和性強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)大，受收費(fèi)人員個(gè)人影響大。,一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識(shí)（六）,確認(rèn)銀行轉(zhuǎn)帳成功的方法： 銀行打印存折查詢(xún)（ 存折上顯示“太平”字樣） 95589電話(huà)語(yǔ)音查詢(xún) 收到對(duì)帳單 到續(xù)期柜面補(bǔ)開(kāi)發(fā)票,內(nèi)容提要,一、續(xù)期基本常識(shí) 二、續(xù)期的重要性 三、續(xù)期首期的關(guān)系 四、影響續(xù)收的因素 五、做好續(xù)收的關(guān)鍵 六、公司相關(guān)管理辦法,二、續(xù)期的重要性,續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),續(xù)期保費(fèi)的按時(shí)繳納能保證業(yè)務(wù)人員有一個(gè)基本的底薪；同時(shí)，業(yè)務(wù)人員通過(guò)良好的售后服務(wù)可獲得客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)的機(jī)會(huì)。,續(xù)期,變更,服務(wù),產(chǎn)品,理賠,良性循環(huán)的過(guò)程,續(xù)期收費(fèi)環(huán)節(jié)是所有信息的聚集點(diǎn),

4、二、續(xù)期的重要性,內(nèi)容提要,一、續(xù)期基本常識(shí) 二、續(xù)期的重要性 三、續(xù)期與首期的關(guān)系 四、影響續(xù)收的因素 五、做好續(xù)收的關(guān)鍵 六、公司相關(guān)管理辦法,三、續(xù)期與首期的關(guān)系,首期展業(yè) = 創(chuàng)業(yè) 續(xù)期收費(fèi) = 守業(yè),顆粒歸倉(cāng),首期播種,續(xù)期收獲,提供拜訪(fǎng)機(jī)會(huì),服務(wù)好老客戶(hù)要比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更為重要!,續(xù)期 收費(fèi),轉(zhuǎn)介紹： 增員 新契約,續(xù)期=留住老客戶(hù)+開(kāi)發(fā)新客戶(hù),三、續(xù)期與首期的關(guān)系,三、續(xù)期與首期的關(guān)系,續(xù)期利益可使業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期服務(wù)于公司 1、續(xù)期傭金 怡康 20年 35/11/5/2/2 益康 20年 35/11/5/2/2 每一張保單都可以拿到五年，而需要我們做 的僅僅只是打幾個(gè)問(wèn)候的電話(huà)，順路

5、看望一下.,三、續(xù)期與首期的關(guān)系,2、 繼續(xù)率獎(jiǎng)金: 繼續(xù)率定義：指某一時(shí)間段中，保單的第二年續(xù) 期保費(fèi)達(dá)成率。,第13個(gè)月年度保費(fèi)繼續(xù)率= 考察期間內(nèi)的壽險(xiǎn)新契約在生效后第13個(gè)月實(shí)收保費(fèi) 考察期間內(nèi)出單的壽險(xiǎn)新契約保費(fèi),三、續(xù)期與首期的關(guān)系,例：某業(yè)務(wù)人員,2005年9月繼續(xù)率= 2003.8.1-2004.7.30生效的新契約在 2004.8.1- 2005.9.30期間實(shí)收的第二年保費(fèi) *100% 2003.8.1-2004.7.30期間生效的新契約保費(fèi),三、續(xù)期與首期的關(guān)系,繼續(xù)率獎(jiǎng)金:當(dāng)月第二年度服務(wù)津貼*個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金比率,三、續(xù)期與首期的關(guān)系,例：張三在2003.8.1-200

6、4.7.30期間一共做了10萬(wàn)元保費(fèi)，他在2004.8.1- 2005.9.30期間共收回了9萬(wàn)元續(xù)期保費(fèi)； 如果張三2005年9月可得的續(xù)傭?yàn)?00元。 那么，張三2005年9月的繼續(xù)率為：9/10*100%=90% 繼續(xù)率獎(jiǎng)金為：800元*110%=880元。 張三在10月20日工資單上發(fā)放的續(xù)期利益為： 800+880=1680（元）,三、續(xù)期與首期的關(guān)系,說(shuō)明： 1、繼續(xù)率計(jì)算不包含躉交件、猶豫期撤單件、IPA及長(zhǎng) 期意外險(xiǎn)。 2、繼續(xù)率計(jì)算以保單生效時(shí)間為準(zhǔn)，預(yù)收續(xù)期保費(fèi)不 計(jì)入當(dāng)期的繼續(xù)率計(jì)算，而計(jì)入應(yīng)收期間的。 3、新增附約保費(fèi)計(jì)入當(dāng)期繼續(xù)率和獎(jiǎng)金核發(fā)；復(fù)效后 的保單納入繼續(xù)率的

7、計(jì)算。 4、繼續(xù)率計(jì)算包括在職單和所服務(wù)孤兒?jiǎn)巍?5、業(yè)務(wù)人員在第一張保單續(xù)期開(kāi)始后的前三個(gè)月，繼 續(xù)率獎(jiǎng)金比率最低按照100%計(jì)算。,內(nèi)容提要,一、續(xù)期基本常識(shí) 二、續(xù)期的重要性 三、續(xù)期與首期的關(guān)系 四、影響續(xù)收的因素 五、做好續(xù)收的關(guān)鍵 六、公司相關(guān)管理辦法,1、觀(guān)念 喜新厭舊 2、人員 “不孤而孤”的現(xiàn)象 3、保單品質(zhì) “自殺單” 4、退保、失效 無(wú)米之炊 5、帳號(hào)錯(cuò)誤 存在任意編帳號(hào)的現(xiàn)象 6、客戶(hù)聯(lián)系方式錯(cuò)誤 填寫(xiě)業(yè)務(wù)員的聯(lián)系 方式,四、影響續(xù)收的因素,變更帳號(hào)所需手續(xù)（業(yè)務(wù)人員代辦） 1、業(yè)務(wù)員身份證復(fù)印件 2、投保人身份證復(fù)印件 3、新開(kāi)存折復(fù)印件 4、投保人委托授權(quán)書(shū) 5、保

8、全變更申請(qǐng)單（投保人簽字）,四、影響續(xù)收的因素,客戶(hù)正確通訊地址、聯(lián)系方式的填寫(xiě)： 1、城市地址必須詳細(xì) _市_區(qū)_路 _號(hào)_室 2、農(nóng)村地址必須詳細(xì) _市_鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）_村_ 組 3、郵編填寫(xiě)須正確，不能出現(xiàn)210000的現(xiàn)象 正確地址正確郵編合格成功件 4、聯(lián)系方式至少填寫(xiě)二個(gè) 一個(gè)固話(huà)，一個(gè)手機(jī)號(hào),四、影響續(xù)收的因素,四、影響續(xù)收的因素,變更通訊地址、聯(lián)系方式所需手續(xù) 1、業(yè)務(wù)伙伴代辦： 保全變更申請(qǐng)單（投保人簽字） 2、投保人電話(huà)變更 撥打025-95589,內(nèi)容提要,一、續(xù)期基本常識(shí) 二、續(xù)期的重要性 三、續(xù)期首期的關(guān)系 四、影響續(xù)收的因素 五、做好續(xù)收的關(guān)鍵 六、公司相關(guān)管理辦法,我要

9、做好 續(xù)收,五、做好續(xù)收的因素,1、正確的客戶(hù)聯(lián)系方式 及時(shí)變更保單相關(guān)信息 2、提高新契約品質(zhì) 杜絕自保件、人情單、 夸大保險(xiǎn)責(zé)任。合理組合險(xiǎn)種。 3、利益宣導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)基本法考核、續(xù)傭、 繼續(xù)率,續(xù)期業(yè)務(wù)的推動(dòng)需要各位續(xù)收人員的辛勤工作。續(xù)期收費(fèi)，能夠幫助業(yè)務(wù)伙伴挖掘新契約及增員，使我們的營(yíng)銷(xiāo)工作步入良性循環(huán)的軌道；同時(shí)，續(xù)期收費(fèi)也是樹(shù)立公司品牌，培養(yǎng)太平忠誠(chéng)客戶(hù)的絕佳良機(jī)！,五、做好續(xù)收的因素,內(nèi)容提要,一、續(xù)期基本常識(shí) 二、續(xù)期的重要性 三、續(xù)期首期的關(guān)系 四、影響續(xù)收的因素 五、做好續(xù)收的關(guān)鍵 六、公司相關(guān)管理辦法,總公司文件-退保件管理辦法,目的：為維護(hù)客戶(hù)和公司的利益，有效防 范契約

10、替換，規(guī)范退保業(yè)務(wù)管理。,六、公司相關(guān)管理辦法,總公司文件-退保件管理辦法（自保件）,自保件定義：凡業(yè)務(wù)員以本人及直系親屬作 為投保人或被保險(xiǎn)人及受益人 的保單。,六、公司相關(guān)管理辦法,總公司文件宣導(dǎo)-退保件管理辦法(自保件）,自保件退保流程,填寫(xiě)退保申請(qǐng)表,個(gè)險(xiǎn)部人管崗簽字,個(gè)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人簽字,運(yùn)營(yíng)部續(xù)收室簽字,運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理簽字,分公司個(gè)險(xiǎn) 老總簽字,辦理退保,六、公司相關(guān)管理辦法,總公司文件宣導(dǎo) -退保件管理辦法,有情提醒： 業(yè)務(wù)員的續(xù)期自保件，如在60天寬限期后仍未繳費(fèi)而失效或退保，運(yùn)營(yíng)部將不再受理該業(yè)務(wù)員的自保件新契約交單事宜。 業(yè)務(wù)員續(xù)期自保件失效或退保，一年內(nèi)若該業(yè)務(wù)員13個(gè)月繼續(xù)率未達(dá)到75%，將不享受總公司開(kāi)展的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及活動(dòng)。,六、公司相關(guān)管理辦法,總公司文件宣導(dǎo)-退保件管理辦法（代辦件）,業(yè)務(wù)員代辦件退保流程,柜面受理 并審核,續(xù)收服務(wù)專(zhuān)員三天內(nèi)上門(mén)勸退并請(qǐng)客戶(hù)簽字,辦理退保,業(yè)務(wù)員備齊資料,六、公司相關(guān)管理辦法,續(xù)期基本法第四章第十六條,若業(yè)務(wù)員在展業(yè)