1、帶貨千億！直播電商巨大威力背后的思考傳統(tǒng)電商流量紅利期已過，獲客成本越來越高，電商+直播成為鏈接人、貨、場的新模式， 且越來越重要。伴隨著 4G 網(wǎng)絡的成熟，直播搭上了高速發(fā)展的快車。而隨著 2019 年成為5G 元年，5G 及人工智能技術的快速發(fā)展，更是讓直播電商的未來充滿無限可能。 2018 年淘寶直播平臺帶貨超過 1000 億元，同比增速近 400%，創(chuàng)造了一個全新的千億級消費市場。2018 年加入淘寶直播的主播人數(shù)較此前一年勁增 180%，月收入超過百萬的主播超過 100 人。（數(shù)據(jù)來源2019 年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告）。 2019 年，號稱直播電商元年，除了淘寶直播高速發(fā)展，、快

2、手等短視頻平臺也在快速搶占市場，小紅書也不甘示弱，據(jù)說已經(jīng)開始內(nèi)測直播。越來越多的用戶正在通過直播購買商品，大家誰也不愿意放棄這個市場，也不能放棄這個市場。 而另一方面，手握海量貨源商家們借助主播不斷去營造新消費場景，通過直播互動，讓購物更貼近線下購物場景。上千斤芒果、楊梅等水果幾分鐘內(nèi)銷售一空，10 秒鐘賣掉一萬支洗面奶等銷售神話不絕于耳。 據(jù)媒體報道：有的一場直播下來進店轉(zhuǎn)化率高達 65%。做過電商的同學應該知道，這是多么瘋狂、不可思議的轉(zhuǎn)化率。因為傳統(tǒng)電商，轉(zhuǎn)化率能做到 510%已經(jīng)是相當可觀了。 那么，為什么直播電商能有這么大的威力？今天我們就來聊聊這個話題。一、購物模式升級 其實直播

3、電商之所以能在移動端出現(xiàn)井噴趨勢，主要原因是消費模式的升級。 首先，傳統(tǒng)電商模式雖然改變了傳統(tǒng)的線下購物模式，讓購物更便捷，讓比價更方便，但是以圖片為主的形式過于抽象，消費者對商品看不見、看不全、感受不到，這無法滿足現(xiàn)在消費者對商品更詳盡的了解需求。 畢竟單從展示效果來說，視頻圖片文字。而直播的信息維度更豐富，使得消費者能夠更為直觀且全面的了解產(chǎn)品內(nèi)容及服務信息。直播最大的優(yōu)勢，就是讓消費者融入到購物場景中。 其次，消費者通過直播，和主播（賣家）可以直接溝通，實時問答。 不僅融入了社交屬性，還極大的提升了購物體驗，對商品有著更細致的了解與熟悉。即可以充分了解商品，同時也拉近了消費者與商家之間的

4、距離。主播不僅僅是銷售，還是客服，是 試用者。 直播模式還有一個優(yōu)勢，就是：容易推廣銷售新奇產(chǎn)品。 比如：你想挑選一款牙刷，肯定會在大量牙刷相關的商品中進行比較，對品牌、價格、軟硬程度等信息非常敏感。但是，對于其他新型產(chǎn)品（比如電動牙刷、智能牙刷等），你可能不太會去考慮，即使它們有非常多的優(yōu)點。 但是當你在看直播的時候，突然介紹了有這種產(chǎn)品存在，消費者就會更加容易接受。這在心理學叫作“被動接受”，俗稱“種草”。 因此，利用內(nèi)容直播來宣傳銷售新產(chǎn)品，更容易獲得成功。二、感性消費 VS 理性消費 在看直播的時候，消費者一般是處于感性狀態(tài)的。而在逛電商網(wǎng)站的時候，消費者是處于理性狀態(tài)。 舉一個我自己

5、的例子：我在研究淘寶直播的時候，偶然點進了一個直播間，在賣車鑰匙保護套。我并不是因為要買東西而逛淘寶，但是后來我下單了一個。 車鑰匙沒有保護套容易壞，不美觀，易劃傷，買一個保護套既美觀又有，還不容易壞。我瞬間進入了感性狀態(tài)，對比的是有或者沒有這個保護套的區(qū)別在哪里，我在意的是這款產(chǎn)品好不好，對我有沒有幫助，價格好像也不是特別貴（因為沒有對比），于是下單買了。但是，當我打開淘寶，搜索鑰匙套的時候，心理活動是不同的。因為我看到的是這樣的。 這個時候，我的內(nèi)心狀態(tài)和剛剛是不同的，我進入了理性狀態(tài)。我關注的點，已經(jīng)不是有或者沒有的區(qū)別，而是這么多的款式、價格選擇哪個更好。 是選擇硅膠材質(zhì)、皮質(zhì)材質(zhì)還是

6、塑料材質(zhì)？ 這種商品有沒有知名品牌，還是無所謂什么品牌？ 這一款看著不錯，看看有沒有差評？ 這幾款分別哪里發(fā)貨，到貨時間相差多久？ 好難選，我是急需買這個嗎？要不要再等等？ 然后我可能就放棄了本次購買。 還有一種可能，就是放棄了思考，選擇了銷量最高的幾款中最具性價比的那一款。這也是為了傳統(tǒng)電商是爆款打法、銷量打法、好評打法。 不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，購買一款相同的產(chǎn)品，因為心理狀態(tài)的區(qū)別，消費者在購物過程中的 對比標準就產(chǎn)生了巨大的變化。而這種改變，正式直播電商能夠擁有如此大的威力的基礎之一。三、明星效應 明星效應分為兩種，分別是：主播的明星效應和商品的明星效應。 1. 主播的明星效應 越來越多

7、的人氣明星、網(wǎng)紅等加入直播陣營，通過自身的影響力，為商家?guī)砹舜罅康娜藲馀c 流量，通過明星粉絲與商品目標用戶的重疊度，可以立竿見影的實現(xiàn)精準營銷。商家成功賣貨， 明星/網(wǎng)紅流量變現(xiàn)。 比如：今年 1 月份淘寶直播策劃的明星直播周，女星蘇青在短短 1 小時直播中吸引了 24 萬粉絲觀看，開播不到 1 小時為品牌帶來 25 萬銷售額，轉(zhuǎn)化率高達 25%。雖然是直播首秀， 但直播效果完全不亞于甚至超越了部分頭部主播。 之后更多明星開始試水電商直播，李湘、汪涵、楊樂樂、陳星旭等一眾明星陸續(xù)貢獻了電商直播首秀，且戰(zhàn)績不俗。此外還有王祖藍、包貝爾等也都在快手上開過直播帶過貨。 還有全網(wǎng)爆紅，熱度不亞于一線

8、明星的口紅大王李佳琦。在他標志性“OMG！買它！”的吆 喝聲中，李佳琦曾在淘寶直播 5 分鐘賣出 15000 支口紅、10 秒鐘幫張大奕賣出 10000 支自制洗面奶，這樣的帶貨能力只能用“驚天動地”來形容。 2. 商品的明星效應 陽澄湖的大閘蟹，浙江仙居的楊梅，海南島的熱帶水果，這些美味享譽全國?？赡艽蠹叶悸犨^， 也都想嘗試嘗試。但是，之前的購買渠道卻會有很大的顧慮，如何確定買到的是原產(chǎn)地的新鮮 產(chǎn)品呢？ 通過直播，可以輕松打消消費者的這些疑問。通過主播的實地走訪，讓消費者通過直播跟著鏡頭走到原產(chǎn)地，仿佛置身于現(xiàn)場，打消對商品所有的顧慮。消費者的購買也就順理成章。通過直播，把明星商品的明星效應發(fā)揮到最大化。 總結(jié) 綜上所述，目前來看直播+電商的興起，就是未來的發(fā)展趨勢。直播+造星、直播+旅游