1、1,2012鄒平冬季車展活動總結(jié)方案,市場部,2012年12月18日,2,活動背景 活動關鍵要素 車展活動KPI達成情況 車展留資同比情況分析 車展訂單同比情況 與鄒平各品牌訂單對比情況 車展費用明細 車展活動分析 1月份工作重點,3,步入12月份，鄒平汽車市場進入傳統(tǒng)意義上的銷售旺季中德旺季。12月上旬和月底，鄒平媒體將在廣電舉辦冬季汽車車展活動，對專營店的銷售來講無疑是提供了一次很好的提升機遇。目前專營店庫存車輛達到126余臺，嚴峻的庫存形勢急需強大的銷售作為支撐，提升專營店的訂單量進一步加快交車速度。專營店DMS系統(tǒng)內(nèi)顯示有效意向客戶資源在562批次，需要繼續(xù)收集更多的意向客戶資源，提升

2、專營店的來店數(shù)量。 12月15日至16日，專營店將參加2012年鄒平冬季車展。從專營店前期參與活動的意向客戶反映情況來看，存在一定數(shù)量的客戶資源等待車展。這次車展將會給專營店帶來一次難得的銷車機遇。若能把握好這次機會，較高的汽車成交量將會給專營店12月份的銷售減輕一定的壓力。,活 動 背 景,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,4,“百團大戰(zhàn)”感恩鉅惠（東風日產(chǎn)千萬盛惠出擊鄒平廣電車展）,2012年12月9日至12月16日,地方媒體車展,活 動 主 題,活 動 時 間,活 動 類 型,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,5,活動KPI達成情況,鄒平冬季車展期間到現(xiàn)場看車的客戶數(shù)量大概在90批次左右，比預計效果要差一點

3、。 車展期間新增意向客戶總計90批次，平均每天新增意向客戶45批，比預計效果少了10批次。車展期間看車的客戶不多，但多數(shù)客戶只是單純的看車、閑逛，真正買車的客戶數(shù)量有限。,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,6,車展留資同比情況,2012年冬季車展期間新增意向客戶總計102批，與2011年秋季車展相比同比減少了59批次， 2011秋季車展時間為10月1日至7日，2012冬季車展時間為12月15日至16日，地點都在廣電廣場， 但由于今年鄒平汽車行業(yè)的不景氣與釣魚島事件的影響，本次車展現(xiàn)場新增意向客戶數(shù)較往年有所 下降。,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,7,車展訂單同比情況,鄒平冬季車展期間新增訂單45，與2011年

4、同期車展相比減少了31個訂單。從數(shù)據(jù)中看，訂單數(shù)量 有所下降，但從專營店系統(tǒng)內(nèi)的客戶數(shù)量和整個外部環(huán)境分析，專營店的訂單數(shù)量還是差強人意的。,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,8,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,費 用 明 細,9,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,1、本次車展共計費用為21000元。 2、本次車展線上費用總計12500元，其中梁鄒晚報的硬廣為總部支持，所以費用計為8500。線下費用除 了車輛的展位費占用了一大部分費用，合計費用8500元。 3、公司沒有大型運輸車輛，故桁架、桌椅、地毯等物料的運送需租借運輸車輛，物料運到展場、 從展場運回物料，總計為2趟，費用總計200元。 4、車展期間的、工作人員用餐，

5、費用為300元。 5、本次車展單車訂單成本為466.7元/輛。,費 用 明 細,10,車展活動分析,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,車展期間訂單取得的多少很大程度上與銷售顧問的談判能力有很大的關系。從車展現(xiàn)場的情況來看，專營店CA在與客戶談判階段的能力需要進一步加強。 車展期間人氣聚集情況一般，現(xiàn)場CA將意向客戶邀請進入洽談區(qū)域的執(zhí)行力度不夠，造成洽談區(qū)域氛圍的冷淡，火爆效果沒有很好的營造出來。 本次車展，專營店新增意向客戶產(chǎn)生訂單10，留存意向客戶產(chǎn)生訂單28。8天內(nèi)，專營店新增意向客戶90批，從數(shù)據(jù)中可以看到專營店CA對展場的客戶把控程度不夠，新增意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率不高。DMS系統(tǒng)內(nèi)A/B/H意向客戶總計60批，但留存意向客戶產(chǎn)生的訂單僅有28。 活動現(xiàn)場的游戲環(huán)節(jié)沒有很好的實施，很多訂車客戶直接接受了禮品的贈送，并未參與游戲環(huán)節(jié)，造成了展場氣氛的冷清。 車展期間，天氣并不是很好，很冷，導致車展上客戶來的很少。,11,12月下半月工作重點,規(guī)范 及時 執(zhí)行 積極,車展后第一個星期天，舉辦全車系促銷的店頭活動，將車展期間尚未下定的客戶進行集體“斬殺”，利用車展價和優(yōu)惠的禮包促進意向客戶下訂。 送服務到各縣，爭取取得更多的訂單并收集更多的意向客戶資源，擴大本品牌的縣市影響力。 進行新一輪的廣宣，吸引客戶來店，及時清理專營店驪威、瑪馳、奇駿的庫存。 提前告知C