1、面對(duì)面顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),第一章 銷售原理及關(guān)鍵,答案：自己 一、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；,一、銷售過程中銷的是什么？,一、銷售過程中銷的是什么？,四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)

2、品,面對(duì)面之一,為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資,二、銷售過程中售的是什么？,答案：觀念 觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。,一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。,記 住,是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。,三、買賣過

3、程中買的是什么？,答案： 感覺,一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； 二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； 四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。,在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。,你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造

4、好？,四、買賣過程中賣的是什么？,答案： 好處 好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。,一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷 售人員賣結(jié)果（好處）； 三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。 所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！,你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 工 二、 工 三、 工

5、,五、在銷售的過程中,顧客為什么買,為什么不買,為什么掏錢,為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么?,答案:追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重,一、請(qǐng)問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。 四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。,當(dāng)然痛苦比較有效。 快樂痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？,六、你有沒

6、有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？,答案： 痛苦加大法 與快樂加大法,痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。,快樂加大法:有十只蟲子,十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃,因?yàn)橄x子吃起來很不舒服, 為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么

7、我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。,還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。,所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 一、痛苦

8、的力量比快樂的力量大； 二、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易； 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？,七、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？,答案： 面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 一：你是誰？ 二：你要跟我談什么？ 三：你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四：如何證明你講的是事實(shí)？ 五：為什么我要跟你買？ 六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？,這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候, 他心里

9、想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失,因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答

10、案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.,第二章 溝 通,一、溝通原理 二、問話，溝通中的金鑰匙 三、聆聽的技巧 四、肯定認(rèn)同技巧 五、贊美的技巧 六、批評(píng)的技巧,溝通的重要性,你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力,溝通的目的,使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受,溝通的原則,多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有 好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這

11、種事不會(huì)長久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。,溝通應(yīng)達(dá)到的效果,在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中讓對(duì)方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對(duì)方感覺不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對(duì)方感覺良好。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對(duì)方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。,溝通的三要素,你認(rèn)為溝通中

12、會(huì)有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻：,答案： 文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作,那么.這三者哪能個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢?很多人認(rèn)為,文字的效果應(yīng)該最好,其實(shí)不然,事實(shí)上,后兩者的作用更大,語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤?duì)了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L的空間很大，

13、通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會(huì)大幅度提高的。,當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì) 相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工 工 工,溝通是由雙方組成,你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？,答案:對(duì)方,上帝在造人的時(shí)候,給人一個(gè)嘴巴,兩個(gè)耳朵,為的是讓人多聽少說.在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成:讓顧客多說,自己多聽.最佳的狀態(tài)是:讓顧客說70%,自己說30%

14、,而且,我們自己所占的30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的,我們應(yīng)該多問,少講.,記住!,:說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到 想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請(qǐng)你多聽少說,如何讓別人說得更多呢?,答案:問,問是所有銷售說服的關(guān)鍵,非常非常的重要,我很難在這里告訴你問有多重要? 銷售人員跟客戶說的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問他問題,他就沒辦法去想別的問題.如果我們問他,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上.在說服的過程中,我們多是用問的,而不是用說的,銷售過程中我們也要多問少說. 問話在銷售過程的作用是非常重要的.只有你問得多,客戶才會(huì)說得多,從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多,當(dāng)銷售人員掌握了

15、大量的有關(guān)的信息,銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大.,記住,溝通要用問, 銷售要用問, 說服要用問.,問問題的兩種模式,要學(xué)會(huì)問問題,先要了解問話的兩種模式: A開放式:你問的問題對(duì)方可以從很多的方面作答,比如說:何時(shí)、何地、怎么樣、什么.多用于銷售的開始; B約束式:二選一,兩難的問題,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于銷售的結(jié)尾.,記住!,問問題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去,是需要不斷地練習(xí)提高的.,問話在銷售中的作用,問開始:用問做開場白.在做銷售、溝通、說服、演講的開 始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動(dòng)了。 問興趣：人們往往愿意說自己感興趣

16、的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求：了解對(duì)方的需要與購買價(jià)值觀；,問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了； 問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂； 問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？,問問題的方法,1、問簡單、容易回答的問題； 2、盡量問一些回答是YES的問題； 3、從小YES開始問；

17、 4、問引導(dǎo)性，二選一的問題； 5、事先想好答案； 6、能用問，盡量少說； 7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；,你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？,答案：,在面對(duì)面銷售過程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金”,記住！,聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。,聆聽的技巧,1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽； 2、讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇； 3、記筆記有三大好處： 立即讓對(duì)方感覺到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏 4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；,5、不打斷不插嘴有三

18、大好處： 讓對(duì)方感覺良好 讓對(duì)方多說 讓對(duì)方說完整 6、停頓3-5秒有三大好處： 讓對(duì)方繼續(xù)說下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言 讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高 7、不明白的地方追問： 聽懂他的意思 讓對(duì)方覺得你聽懂了,8、聽話時(shí)不要組織語言； 因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。 9、點(diǎn)頭微笑； 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解 10、不要發(fā)出聲音； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話,11、眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺你的眼神比較柔和。 12、坐定位。 避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方

19、感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。,銷售要肯定認(rèn)同嗎? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢?,答案:,肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感, 達(dá)成交易的橋梁.,一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對(duì)的； 二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； 三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易； 四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假

20、如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。,記住,頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。這樣，你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。,記住,對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子： A那很好，那沒關(guān)系； B你這個(gè)問題問得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法；

21、 H感謝你的意見和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！,贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？,答案：,贊美要真誠 抓住客戶閃光點(diǎn)， 并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。,贊美中最經(jīng)典四句話,你真不簡單； 我很欣賞你； 我很佩服你； 你很特別。,批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？,答案：,批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：,一、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)、后批評(píng)， 然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺你是好人， 因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他

22、一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我里子。）； 二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”； 三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； 四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； 五、盡量注意你的語調(diào)； 六、在批評(píng)的過程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； 七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）； 八、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）。,第三章,銷售十大步驟,一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 四、如何建立信賴感 五、了解

23、客戶的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù),你認(rèn)為在進(jìn)行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備？,答案：,身體準(zhǔn)備、 精神準(zhǔn)備、 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備、,身體準(zhǔn)備：,一、身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0； 二、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； 三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； 四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句

24、話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。,忠 告,鍛煉身體是你工作中最重要的工作,精神準(zhǔn)備：,有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧,凡此種種,都將影響你銷售的成,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備.,A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助; B拜訪之前,想想最近成功的畫面,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面; C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面,比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品,馬上就要和我簽單,并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品,并且在他

25、很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹. D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助. 這些方法在很大層面上是一種正面的想象,但的確很有用.所以,出門之前對(duì)自己說:”客戶在等著我去簽章呢”!,專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備:,一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力； 四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 1.對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 2.對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍;,五、顧問式銷售最大的特點(diǎn),就

26、是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。 當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng).你還必須熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品,和競爭對(duì)手相比,你的產(chǎn)品好在哪,不中的地方又在哪。只有

27、這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長處，點(diǎn)出競爭對(duì)手的不足。,非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備,一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。,三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。,記?。?水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。,對(duì)了解

28、客戶的準(zhǔn)備：,出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了 解。,所以，對(duì)你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦.只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說：“我今天來幫助您解決問題?！?頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心

29、態(tài)？,答案：,把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 長遠(yuǎn)的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度,把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：,能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。,把今天的工作視為：,同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對(duì)待你。,記?。?你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職

30、業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。,長遠(yuǎn)的態(tài)度：,一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？ 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)??？床坏?長

31、處，再好的車子，再好的路你也開不快。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩.崔西說:”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！?六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？,積極的態(tài)度：,任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？,培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。,面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：,1、把拒絕定義成老師（任何事情沒有定

32、義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬.吉拉德說:”當(dāng)客戶拒絕他七次后,他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買,但是他還要試三次,他每個(gè)客戶至少試十次.”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別.,3.當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕.銷售成功永遠(yuǎn)只是概率,一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象,注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買.所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近. 4.算出平均成交客戶.收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值.事實(shí)上,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入.,記住,你的收入不是來源于成交的客戶

33、,而是來源于拜訪總量.,感恩的態(tài)度:,在我們的一生中要不要有貴人相助? 請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí),你是愿意幫助那些懂得感恩的人,還是那些狼心狗肺的家伙? 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少,你感恩得越多,你就獲得越多.,有一句話說,你怎么樣對(duì)待別人,別人就會(huì) 怎么樣對(duì)你;你付出多少,你就會(huì)得到多 少.當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候,周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們,感謝得越多,得到的越多.感恩也意味著寬容,容則大,大則多.,所以: 感激傷害你的人,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵? 感激欺騙你的人,因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí); 感激遺棄你的人,因?yàn)樗嬖V你要自立; 感激批評(píng)你的人,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L;

34、 感激你的競爭對(duì)手,因?yàn)樗屇愀忧逍? 感激你和你愛的人,因?yàn)檫@就是本分.,學(xué)習(xí)的態(tài)度:,為什么銷售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的24小時(shí),賣一模一樣的產(chǎn)品,收入?yún)s相差十倍百倍? 為什么? 為什么? 為什么? 差別在于銷售能力.,銷售能力的獲得有兩種方法,1、自我摸索 2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。,學(xué)習(xí)的方法有,看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請(qǐng)教。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶， 聽磁帶不如看VCD， 看VCD不如聽演講； 聽演講不如向成功者請(qǐng)教， 多種方法一起用會(huì)更好,

35、記住,投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 安安東尼.羅賓 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度 工劉永行,你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢?,答案:,在銷售活動(dòng)開始之前,最重要的,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶,準(zhǔn)客戶必須具備的條件:有需求、有購買力、有購買決策權(quán),A、我到底在賣什么？ B、我的客戶必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會(huì)向我購買？ D、顧客為什么不向我購買？ E、誰是我的客戶？ F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ G、他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候 不買？ H、誰在跟我搶客戶？,記?。?把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！,不良客戶的七種特質(zhì)：,一、凡事持否定態(tài)度。 1、信心是任何

36、購買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購買； 2、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好； 3、凡事百般挑剔，難以相處。 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 2、根本不愿意了解，一開始就抱怨； 3、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。,不良客戶的七種特質(zhì)：,三、即使成交了那也是一樁小生意。 1、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。 2、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。 1、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； 2、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。 五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。

37、 1、沒有影響力； 2、無知名度； 3、不太受人尊敬； 4、不認(rèn)識(shí)潛在客戶； 5、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。,不良客戶的七種特質(zhì)：,六、他的生意做得很不好。 1、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對(duì)手、政府. 2、討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； 3、欠款不還。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 1、長途跋涉； 2、要花很多時(shí)間、精力； 3、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。,黃金客戶的七種特質(zhì)：,一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 1、迫切需要； 2、解決問題； 3、立即獲得好處。 二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 1、可直接降低成本； 2、可明確地算

38、出收益； 3、成本回收快； 4、可輕易決定向你購買； 5、不需太多時(shí)間做評(píng)估。,黃金客戶的七種特質(zhì)：,三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對(duì)你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書長都是最人選。,黃金客戶的七種特質(zhì)：,六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 1、產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 2、可以收錢并獲得更多訂單。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 1、省時(shí)、省力、省錢、高效。 2、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間

39、。 3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào) 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績、收入有很大的幫助。,開發(fā)客戶資源的16種方法：,1、隨時(shí)隨地交換名片 2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì) 3、和競爭對(duì)手互換資源 4、善用黃頁 5、114查詢臺(tái)查詢 6、向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼 7、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦 8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹,開發(fā)客戶資源的16種方法：,9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所 11、網(wǎng)絡(luò)查詢 12、永久性的電話號(hào)碼薄 13、顧客轉(zhuǎn)介

40、紹 14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼 15、請(qǐng)有影響力的人施加影響 16、路牌廣告、戶外媒體,如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？,答案：,信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！,快速建立信賴感的方法有：,1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 2、要注意基本的商業(yè)禮儀； 3、問話建立信賴感； 4、聆聽建立信賴感； 5、利用身邊的物件建立信賴感； 6、使用顧客見證； 7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； 8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；,快速建立信賴感的方法有：,9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來 的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威

41、的人）； 10、使用一大堆客戶名單做見證； 11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）； 12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。,記?。?一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。,面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？,答案：,溝通 了解客戶的需求,沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機(jī)率就可以大幅度

42、的提升。,了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM,N現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E滿意 哪里比較滿意？ A不滿意 哪晨比較不滿意？ D決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。 S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了 不滿意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，,而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。,F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了

43、解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。,客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： 在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。,如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？,答案：,1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； 2、對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的了解； 3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品； 4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可

44、以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。 5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦铮渴褂梦覀兊漠a(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？,6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？,在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較,一、不貶低對(duì)手 1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 2、千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手，特別是對(duì)手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何

45、能成為你的競爭對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 3、一說到對(duì)手你就說別人不好，客戶認(rèn)為你心虛或品德有問題。,二拿自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 三、USP獨(dú)特特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。,你覺得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢?,答案:,

46、推銷是從拒絕開始,成交從異議開始.,客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事?,多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對(duì)客戶反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。,抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒：,1、價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤）： 2、功能表現(xiàn)、效果問題： 3、售后服務(wù)問題； 4、競爭對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題； 5、支援（代理商最關(guān)心的話題）： 6

47、、保證及保障。,疑難雜癥遍天下， 可能有解或無解， 有解就去找解答， 無解就別去管它。 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決，有些則是誰也解決不了的。,記?。?我永遠(yuǎn)不可能解決的有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。,解除顧客的反對(duì)意見哪一種方式比較好？,1、是說比較容易，還是問比較容易？ 2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易 3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？,處理抗拒的兩大忌：,1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒面子

48、，客戶一定弄得你沒里子”。 2、避免發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不要爭吵， 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對(duì)，是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。,記?。?銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。,解除抗拒的套路：,1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見： 2、耐心地聽完他的反對(duì)意見； 3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）： 4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）； 5、鎖定抗拒

49、（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來）； 6、取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？）； 7、再次框式，即再次確認(rèn)； 8、以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。,價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。?1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？ 2、太貴了是口頭禪； 3、太貴了是衡量的一種方法； 4、錢的問題； 5、以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）； 6、請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；,價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。?7、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，

50、但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 8、以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？ 9、好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； 10、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了1000元,而機(jī)器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值?); 11塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）；,12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回

51、家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 13、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； 14、你覺得什么價(jià)錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：,（1、可以成交價(jià)，客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。 （2、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法

52、，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。 （3、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。 此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。,15、你說錢比較重要還是效果比較重要？ 16、生產(chǎn)流程來之不易； 17、你只在乎價(jià)錢的高低？ 18、價(jià)格成本（假如一產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？ 19覺得后來發(fā)現(xiàn).(我完全了解你的感覺,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得,他們后來發(fā)現(xiàn)).,成交意味著銷售過程的能成功, 你認(rèn)為怎樣才成交?成交時(shí)應(yīng)該注

53、意哪些問題?,走好成交每一步,成交前準(zhǔn)備 一、心理信念準(zhǔn)備 1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交 2、成交總在五次拒絕后 3、只有成交才能幫助顧客 4、不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 1、收據(jù) 2、發(fā)票 3、計(jì)算器 4、筆 5、合同書,走好成交每一步,成交前準(zhǔn)備 三、適合的環(huán)境和場合 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場合不對(duì)不談,成交中,一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)；,成交中,五、微笑 肯定、認(rèn)可； 六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。,成交后,一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢； 二、轉(zhuǎn)介紹