1、銷售管理 胡成斌 chengbin_,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,基本內(nèi)容,銷售規(guī)劃管理 銷售計(jì)劃/區(qū)域/渠道/促銷/貨品 客戶管理 關(guān)系/信用/服務(wù)/中間商 團(tuán)隊(duì)管理 隊(duì)伍建設(shè)/招聘/激勵指導(dǎo)/考評與報(bào)酬 業(yè)務(wù)管理 銷售準(zhǔn)備/訪問客戶/處理異議/促成交易 市場開發(fā),Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,編制銷售計(jì)劃的主要步驟 分析營銷現(xiàn)狀 確定銷售目標(biāo) 制定銷售策略 評價(jià)和選定銷售策略 制定實(shí)施計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃 實(shí)施控

2、制,銷 售 計(jì) 劃,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,營銷計(jì)劃體系圖,銷 售 計(jì) 劃,環(huán)境分析,銷售預(yù)測,銷售目標(biāo),銷售配額,配額分配,銷售預(yù)算,實(shí)施計(jì)劃,執(zhí)行控制,產(chǎn)品,地域,部門,人員,客戶,年月,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,執(zhí)行營銷計(jì)劃 量化管理 建立信息系統(tǒng) 定期評估,銷 售 計(jì) 劃,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,銷

3、售預(yù)測,預(yù)測方法 定性/定量 德爾菲法（頭腦風(fēng)暴） 時(shí)間序列法 回歸分析法 銷售預(yù)算 銷售定額（業(yè)績）/銷售費(fèi)用/傭金,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,主要內(nèi)容 工作分析 招聘選拔 人員培訓(xùn) 薪酬設(shè)計(jì) 績效考核 員工激勵,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,工作分析 能力要求 銷售經(jīng)理特質(zhì) Empathy/ego drive/flexibility/integrity 銷售員的合格條件 3H1F 5A

4、4力法 Analysis/approach/attach/attack/account 情報(bào)力/行動力/吸引力/說服力,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,招聘選拔 面試 結(jié)構(gòu)性面試 情境面試 選拔 選擇標(biāo)準(zhǔn) 選撥,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 公司知識/產(chǎn)品知識/市場知識/業(yè)務(wù)知識 銷售技巧 SPIN提問/AIDA（消費(fèi)品）/FABE（工業(yè)品） 培訓(xùn)方法 講授法/銷售會議/案例討論

5、/角色扮演/崗位培訓(xùn) 培訓(xùn)程序 Lecture/demo/operate/summary,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,薪酬體系 工資/補(bǔ)貼/傭金/獎金/股票期權(quán)/福利/保險(xiǎn) 報(bào)酬方式 直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬/晉升或培訓(xùn)/非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬 費(fèi)用支出 有限度（餐費(fèi)/住宿費(fèi)） 無限度（差旅費(fèi)）,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,績效考核 定性（30%） 上級、同事、下屬 客戶關(guān)系 業(yè)務(wù)知識 定量（70%） 回款、市場

6、占有率、訪問次數(shù) 應(yīng)收款、壞賬、銷售費(fèi)用、退貨率,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,業(yè)績考評 產(chǎn)出指標(biāo) 訂單 數(shù)量/規(guī)模/退單 客戶 現(xiàn)有數(shù) 新客戶 流失數(shù) 潛在數(shù) 逾期未付款數(shù),投入指標(biāo) 訪問 次數(shù)/計(jì)劃內(nèi)和計(jì)劃外 時(shí)間分配 銷售時(shí)間/非銷售時(shí)間 費(fèi)用 總數(shù)/明細(xì) 非銷售活動 信函/電話/廣告/培訓(xùn),Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,團(tuán)隊(duì)管理,員工激勵 激勵理論 馬斯洛需求理論/公平理論/雙因素理論/期望理論

7、 激勵內(nèi)容 物質(zhì)：補(bǔ)貼、獎勵 精神：年假、出游 激勵方式 目標(biāo)/榜樣/培訓(xùn)/授權(quán)/工作/環(huán)境/物質(zhì)/民主/精神/競賽,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,客戶管理,分類管理 ABC法/80-20法 關(guān)系管理 顧客忠誠度/客戶投訴 信用管理 賒銷和應(yīng)收帳款管理 服務(wù)管理 售前/售中/售后 中間商管理,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,銷售人員管理,激勵與指導(dǎo) 環(huán)境/目標(biāo)/物質(zhì)/精神激勵 激勵士氣 客戶訪問/時(shí)間管理指導(dǎo) 考評

8、 銷售報(bào)告/銷售記錄/客戶意見/員工意見 銷售量/毛利/訪問率/訂單數(shù)/費(fèi)用/費(fèi)用率/新客戶數(shù) 報(bào)酬,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商的細(xì)分與評估 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售量和忠誠度 評估內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)狀況、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 管理的內(nèi)容與方法 動態(tài)評估：實(shí)行淘汰制 利益管理：利潤和銷量 援助指導(dǎo)：廣告促銷、行情分析 渠道激勵：政策支持、獎勵 難題處理：資金少、信用低、庫存少、 送貨慢、加價(jià)高,Copyright 2005 ECUST. All rights reserved. 華東理工大學(xué)版權(quán)所有， 翻印必究。,市場開發(fā),用SWOT、5Fs分析市場 定位目標(biāo)市場 建立銷售團(tuán)隊(duì) 實(shí)行有效的績效考核和激勵機(jī)制 梳理銷售渠道并鼓勵適度竄貨 用非價(jià)格戰(zhàn)手段打價(jià)格戰(zhàn)