1、銷售冠軍培訓(xùn)手冊(cè),百分百銷售十項(xiàng)步驟,百分百銷售10項(xiàng)步驟之一事先的準(zhǔn)備：, 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上。 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善自我放松聽激勵(lì)性的磁帶。,百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。, 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒

2、。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。,百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。,通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。

3、不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。, 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調(diào)語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。 溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性。 握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。,百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求。,渴望：現(xiàn)在的 喜歡、快樂 更換、更改、改變決策人是誰(shuí)解決方案（

4、是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況5健康情況6健康意識(shí) 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。,百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值,（錢是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： 一生中最恐懼是什么？（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述

5、價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？ 顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。,不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？ 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你

6、摸摸”。 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： 先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥,如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會(huì)想： 你是誰(shuí)？ 我為什么聽你講？ 聽你講對(duì)我有你好處？ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？, 請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪件事？ 統(tǒng)一公司制度！ 買結(jié)果，不要賣成份。 用“問”去賣，不要用“說”去賣。 一定要說的話：講故事舉“第三人”證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。,百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見。,在怪物長(zhǎng)大之

7、前，把他殺掉。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。 價(jià)值觀成交法 與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法,百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。,“去死”成交法 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處

8、講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。,百分百銷售10項(xiàng)步驟之九： 請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹, 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。 感情投資。,百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。,做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 重點(diǎn)顧客一周一次。其次可

9、半月一次。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。,服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。, 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他 讓顧客感動(dòng)。 感謝帶來忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償， 絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。,成功思維的三十個(gè)模式,一、外表：為成功而打扮。 1、職業(yè)套裝是“第一筆”

10、投資。 2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？ 二、思維會(huì)影響行動(dòng)行動(dòng)會(huì)影響情感。 1、你有潛意識(shí)。 2、你有潛能。 3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。,成功思維的三十個(gè)模式,三、專家的自信： 以微笑的目光“直視”對(duì)方。 大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。何沂菍＜?，我會(huì)教你正確的方法。 四、目標(biāo)培訓(xùn)法： 讓我們來看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？事業(yè)、愛情、學(xué)習(xí)、發(fā)展等。,成功思維的三十個(gè)模式,五、講演能力訓(xùn)練： 運(yùn)用你的潛意識(shí)。 列出你感興趣的任何話題。 將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。 三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。 立刻糾正姿式、

11、發(fā)言、表情。,成功思維的三十個(gè)模式,六、成功的定義： 達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。 成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。 成功者具有： 良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧，每天練習(xí)1000次 一定要成功=成功 苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。 七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。 行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。,成功思維的三十個(gè)模式,八、冠軍是一種習(xí)慣。 1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。 2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。 4、要問自己兩個(gè)問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？ 5、大成就是小成績(jī)的累積。 6、成

12、功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。 7、銷售冠軍：重信用，守承諾。 8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。 9、銷售冠軍：重信用，守承諾。 10、銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開始。 11、銷售冠軍沒有借口。 12、銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。 14、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。 15、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。,成功思維的三十個(gè)模式,九、沒有人生來會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來的。 1、人要自信，但不能自大。 2、億萬(wàn)富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。 3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。 4、自己白紙

13、黑字寫下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？,成功思維的三十個(gè)模式,十、行動(dòng)力來自于活力。 1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。 2、管好前景。 3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。 4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。 5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。 6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。,成功思維的三十個(gè)模式,十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。 1、下定決心=切斷一切退路！ 2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。 3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無限的。 4、要真正地下定決

14、心，這只有你自己才知道。 5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。 6、冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。 7、銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。,成功思維的三十個(gè)模式,十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是： 擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。 1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。 2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！本月?。?3、動(dòng)機(jī)舉例：給女兒買一臺(tái)電腦為兒子買一套教材為妻子開一家小店為企業(yè)提供更好的培訓(xùn) 十三、說服任何人的二個(gè)方法： 給他痛苦（不買產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦）， 給他快樂。,成功思維

15、的三十個(gè)模式,十四、冠軍的持質(zhì)： 誠(chéng)懇 腳踏實(shí)地 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 良好的性格，良好的個(gè)性 保持感恩的心態(tài) 良好的形象 豐富的知識(shí) 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休） 向不可能挑戰(zhàn) 永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。,成功思維的三十個(gè)模式,十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。 1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。 2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。 3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。 4、擁有成功者的形象。 5、盡力不如比別人更努力！,成功思維的三十個(gè)模式,十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。 1、絕大部分人缺乏的是勇氣。 2、冠軍

16、總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。 3、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。 電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：,成功思維的三十個(gè)模式,十七、成功者的信念： 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、過去不等于未來。 4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。 5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。 6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。 7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。 8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。 9、假如你沒

17、有得到你想要的，你將得到更好的。,成功思維的三十個(gè)模式,10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。 11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。 12、成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。 13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?14、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說明你的行為是錯(cuò)的，說明你的思想是錯(cuò)的：思想行為結(jié)果。,成功思維的三十個(gè)模式,十八、一次性的制勝法： 1、一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)

18、買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。 2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。 3、好的教練第一次就要糾正過失。 4、冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。 5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。 6、凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。,成功思維的三十個(gè)模式,十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟： 初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開始使用 融會(huì)貫通 再一次的加強(qiáng) 回憶術(shù)：分段記憶。,成功思維的三十個(gè)模式,二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī) 1、女兒買電腦 2、兒子買一套書 3、妻子開店 4、父母存錢 5、買更大的房子 6、買自己喜歡的車、衣服 7、帶全家旅行 9、狂買喜歡的書 10、讓父母去

19、旅行 11、出國(guó)旅行 12、為兒子的未來投資 13、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 14、衣錦還鄉(xiāng),成功思維的三十個(gè)模式,二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切）： 當(dāng)總統(tǒng)成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)辦一所自由思想的大學(xué)研究哲學(xué)創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫寫詩(shī)歌寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅畠号谐?，家庭興旺，父母安度晚年夫妻恩愛和睦。 為此我愿意： 每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸 忍辱負(fù)重。,成功思維的三十個(gè)模式,不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘

20、以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通 每天看10分鐘以上的書,成功思維的三十個(gè)模式,二十三、高手的特征： 強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)精神，為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作，努力玩 更多的投入,成功思維的三十個(gè)模式,二十四、改變自己： 1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。 2、一流的人做一流的事。 3、看人看結(jié)果。 4、收入是不會(huì)騙人的。 5、價(jià)值觀對(duì)我重要的事情你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游 6、潛力導(dǎo)致行動(dòng)信念導(dǎo)致結(jié)果。 7、任何冠軍總是先相信自己的能力。,成功思

21、維的三十個(gè)模式,二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。 1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。 2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射不到月亮，至少射到一棵樹。 3、擁有冠軍的價(jià)值觀： 敢于成為偉人向紀(jì)錄挑戰(zhàn)以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)永無止境地追求進(jìn)步永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力凡事堅(jiān)持到底。 4、走冠軍之路： 用心認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任,成功思維的三十個(gè)模式,二十六、冠軍推銷員： 1、自我勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。 2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。 3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。 4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p害別人的利益。,成功思維的三十個(gè)模式,二十八、20/80法則： 1、花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。 2、用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。 二十九、馬上行動(dòng)： 為什么