1、讀 書 心 得 -讀銷售就是搞定人銷售就是搞定人這本書作者以故事案例的方式分享了銷售的經(jīng)驗(yàn)。雖然案例都是關(guān)于內(nèi)銷的，但是內(nèi)銷和外銷同為銷售，總是有些東西是相同的，值得相互學(xué)習(xí)的。 作者簡介：倪建偉，曾就職于日本荏原機(jī)械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業(yè)，任辦事處經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。現(xiàn)任香港BSM特材閥門公司總經(jīng)理。書里面有很多東西是值得自己思考和借鑒的。以下是自己特別深有體會的幾點(diǎn)： 1）目標(biāo)可以讓你專注于所做的事情。如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個小石子也可以砸死一個巨人。每個人都有很巨大的力量，但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，以致最后一

2、事無成。 感想：目標(biāo)很重要。明確自己的目標(biāo)，就會很明確的知道為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，要怎么去做。方向清晰，就會少走很多彎路。 2）明知道是雞蛋，還要去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。 感想：找客戶，一定要找目標(biāo)客戶。找對客戶，訂單和成交就相對容易很多，對業(yè)績的完成幫助也很大；找錯客戶，浪費(fèi)了時間，效果還不大，事倍功半，甚至無用功。 3）銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動手。 4）凡是別追求100%把握，有100%把握的就不是機(jī)會了，那時候商機(jī)也會變成司機(jī)！會套出你！ 感想：每個月100%確定會下單的客戶其實(shí)不多，但每個月為了完成目標(biāo)，當(dāng)月預(yù)計成交客戶里面總有很多不確

3、定的客戶，下單把握或許不大。但是不管這個幾率是多大，我們都要把他們當(dāng)做100%的去跟進(jìn)，去想辦法促成成交。 5）我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。 感想：這點(diǎn)感觸比較多的是在客人來訪時，尤其是重要的大客戶?？腿藖碓L時，我們要盡量在客人有效的時間，多陪客人，占據(jù)他的大部分時間。他分配給我們的時間多了，相當(dāng)于他分給其他競爭對手的時間就少了，這樣客人與我們成交的希望就會越大。 6）銷售越是做到客戶高層的時候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會有興趣

4、，產(chǎn)品是由他的手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會聊得很好。 感想：和客人談判時，彭總跟客人講的多是發(fā)展戰(zhàn)略，市場行情等大方向等更多的信息，而我自己經(jīng)常跟客人講的目前還僅限于實(shí)際訂單。自己目前的知識架構(gòu)和眼界還是有很大欠缺的。但客人作為大老板來講，已經(jīng)是商場中的高手，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和更寬的知識界面。這種知識面和眼界的不對等，某種程度對贏取客人的信任和成交也是很有影響的。 7）客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。 感想：在不損害公司利益的前提下，盡量為客人多著想?？腿艘彩侨?，他能感受到你對他的好，那么他就會更加的信任你，與你合作。 8）銷售中期的關(guān)鍵是差異化。差異化給你一個標(biāo)簽，使你看上

5、去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶的注意和興趣。這是在具體跟單的過程中期必須要標(biāo)明和做到的！唯有這樣，客戶才會對你關(guān)注多一些。 感想：產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)很嚴(yán)重，我們的競爭對手有很多，也有很多實(shí)力比我們強(qiáng)很多的。我們在爭取客人訂單時，就要盡量塑造我們能帶給客人的價值，比如很好的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)秀的售后服務(wù)。我們要用我們突出的地方來吸引客人。 9）自己對征服客戶都沒信心時，往往就征服不了客戶。你的信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，這往往導(dǎo)致本來還有一線希望的事情徹底黃了。 你的客戶哪怕是個巨無霸你也不要恐懼，恐懼門難進(jìn)，歸根結(jié)底，你還是要去跟人打交道。、 感想：作為銷售員，我

6、們要對自己，對公司，對自己銷售的產(chǎn)品要有信心。如果我們連自己都不相信自己，不相信公司，不相信我們自己銷售的產(chǎn)品，那么我們怎么可能去跟客人說他選擇我們是個很正確的選擇，我們又怎么可能去把最好的一面展現(xiàn)給客人，讓客人有理由相信我們是他很好的合作伙伴。所以相信自己，相信公司，相信自己銷售的產(chǎn)品在成交過程中很重要。微笑是一種可以感染的力量，信心也是一種有感染里的力量。 10）和客戶交流要盡量和客戶保持同一個階層的特色。 感想：站在客人的角度想問題，盡可能的替他減少不必要的麻煩。 11）客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的！ 感想：現(xiàn)在競爭非常激烈，每個客人面對的也不僅僅只有一家供應(yīng)商，他往往有很多的選擇。而我們要爭取客人的訂單，就要在持續(xù)跟進(jìn)的同時，加大跟進(jìn)客人的力度，跟進(jìn)客戶。 12）對自己的產(chǎn)品技術(shù)知識了解不深不要寫，文筆拙劣也不要寫，否則會適得其反。 感想：客人問我們的問題，恰好是我們不熟悉的或者一下子不能確認(rèn)的東西，我們不要急于回復(fù)客人，找個理由先把問題緩和過去。然后在另外抽時間把問題弄清楚了，做好準(zhǔn)備了在去回復(fù)客人。 當(dāng)然這本書還有很多經(jīng)典的總結(jié)值得自己去學(xué)習(xí)和深究的。以上幾點(diǎn)，只是簡略的摘要了幾點(diǎn)自己感