1、溫江國(guó)際高端康養(yǎng)產(chǎn)社區(qū)項(xiàng)目（暫定） 建設(shè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展思路,一、項(xiàng)目建設(shè)背景,1、市場(chǎng)需求巨大： 中國(guó)人口的老齡化程度正在加速加深。2017年，全國(guó)人口中60周歲及以上人口24090萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?7.3%，其中65周歲及以上人口15831萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?1.4%。60周歲以上人口和65周歲以上人口都比上年增加了0.6個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)到2020年，老年人口達(dá)到2.48億，老齡化水平達(dá)到17.17%，其中80歲以上老年人口將達(dá)到3067萬(wàn)人；2025年，六十歲以上人口將達(dá)到3億，成為超老年型國(guó)家?？紤]到70年代末，計(jì)劃生育工作力度的加大，預(yù)計(jì)到2040我國(guó)人口老齡化進(jìn)程達(dá)到頂峰，之后，老齡化進(jìn)程進(jìn)入

2、減速期。,一、項(xiàng)目建設(shè)背景,十三五時(shí)期，每千名老年人口擁有養(yǎng)老床位數(shù)35-40張，但目前中國(guó)每千名老年人擁有的養(yǎng)老床位只有11.6張。 此外，中國(guó)目前養(yǎng)老護(hù)理員的需求量是1000多萬(wàn)，但從業(yè)人員還不足30萬(wàn)，缺口巨大。除了硬件和人才的缺失，在家庭結(jié)構(gòu)“4+2+1”模式越來(lái)越普遍的情況下，居家養(yǎng)老也日益成為社會(huì)的大問(wèn)題。,1、市場(chǎng)需求巨大：,一、項(xiàng)目建設(shè)背景,1、市場(chǎng)需求巨大：,（1）、老齡化來(lái)勢(shì)洶洶：我國(guó)雖是發(fā)展中國(guó)家，但是從人口結(jié)構(gòu)角度看，我國(guó)已經(jīng)面臨與發(fā)達(dá)國(guó)家同樣的老齡化問(wèn)題，而且還多一個(gè)“未富先老”的突出矛盾。 （2）、目前，北京、上海等地公立項(xiàng)目已經(jīng)“一床難求”。 （3）、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目

3、前我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模約為4萬(wàn)億元，而到2030年有望增至13萬(wàn)億。所以無(wú)論是從商機(jī)角度還是老年人的需求，養(yǎng)老都已經(jīng)成為資本競(jìng)相追逐的新“風(fēng)口”。,根據(jù)WIND數(shù)據(jù)，2016年底我國(guó)養(yǎng)老服務(wù)床位數(shù)已達(dá)730萬(wàn)張，相比于2005年的158萬(wàn)張，增長(zhǎng)了3.6倍; PPP養(yǎng)老項(xiàng)目投資額從2016年初的1227億元迅速增至2017年8月的約1900億元。但即使如此養(yǎng)老服務(wù)的缺口依然巨大。,一、項(xiàng)目建設(shè)背景,2、政策密集出臺(tái)，行業(yè)投資機(jī)會(huì)呈現(xiàn)： （1）、國(guó)務(wù)院辦公廳社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃（2011-2015年）（國(guó)辦發(fā)201160號(hào)）； （2）、民政部關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)施意見(jiàn)

4、（民發(fā)2012129號(hào)） （3）、國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)（國(guó)發(fā)201335號(hào)）； （4）、國(guó)土資源部養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施用地指導(dǎo)意見(jiàn)（2014年4月）； （5）、國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于全面放開(kāi)養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)提升養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的若干意見(jiàn)國(guó)辦發(fā)201691號(hào)； （6）、關(guān)于支持整合改造閑置社會(huì)資源發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)的通知（民發(fā)2016179號(hào)）； （7）、關(guān)于加快推進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)放管服改革的通知（民發(fā)201725號(hào)）； （8）、中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法的通知民函20191號(hào)（取消養(yǎng)老許可審批） （9）、加大力度推動(dòng)社會(huì)領(lǐng)域公共服務(wù)補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)提質(zhì)量 促進(jìn)形成強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行動(dòng)方案發(fā)改社會(huì)2019016

5、0號(hào) 國(guó)家層面政相關(guān)策密集出臺(tái)，預(yù)示后期會(huì)有大量的政策紅利兌現(xiàn)。,二、項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)思路,（一）、規(guī)劃內(nèi)容 1、項(xiàng)目立足于“養(yǎng)生養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”基本功能定位，打造“宜居、宜養(yǎng)、宜學(xué)” 的國(guó)際康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，建設(shè)創(chuàng)新型康養(yǎng)及全齡化、全產(chǎn)業(yè)鏈高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合產(chǎn)品。 2、項(xiàng)目配套建設(shè)醫(yī)護(hù)（康復(fù)）、康養(yǎng)、健身、怡樂(lè)、教育（研究）、餐飲、酒店、商業(yè)等康養(yǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品，努力將該項(xiàng)目打造成成都市首家國(guó)際高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。,二、項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)思路,（二）、建設(shè)內(nèi)容 1、醫(yī)護(hù)中心：與川內(nèi)大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)（華西、省人民醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院）建立合作；2、怡樂(lè)頤養(yǎng)中心（老年大學(xué)）：營(yíng)造怡樂(lè)頤養(yǎng)、養(yǎng)心中心的幸?？祷?；3、度假

6、酒店：配套5星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際酒店（可以采用外協(xié)合作）；4、商業(yè)中心/生活廣場(chǎng)：“吃、喝、玩、樂(lè)、購(gòu)”綜合服務(wù)配套體系；5、運(yùn)動(dòng)健康生態(tài)公園：配有健身、康樂(lè)、康復(fù)中心； 6、國(guó)際康養(yǎng)度假公寓（洋房公寓+聯(lián)排別墅）； 9、護(hù)理、理療教學(xué)（康養(yǎng)研究、大數(shù)據(jù)、人工智能）實(shí)習(xí)中心（與國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)大學(xué)開(kāi)展教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)合作）。,三、項(xiàng)目投資運(yùn)營(yíng)策略,（一）、自持物業(yè)部分: 1、自持物業(yè)部分為康養(yǎng)養(yǎng)老及其配套產(chǎn)業(yè)，短時(shí)間無(wú)法變現(xiàn)及收回投資，投資所需資金可以采用（企業(yè)）私募基金（公司自己作為發(fā)起人，成立康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)投資基金）定向投資建設(shè)的模式，解決項(xiàng)目啟動(dòng)資金問(wèn)題。 2、項(xiàng)目建成后，交由公司在項(xiàng)目所在地康養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)

7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)營(yíng)管理。 3、該部分物業(yè)由于不可拆分產(chǎn)權(quán)，也無(wú)法抵押、出售，只能采用會(huì)員制模式長(zhǎng)租（一次性繳納10-15年租金）+短租（每年或每個(gè)季度繳納一次租金），最大限度收回前期部分投資，后期再通過(guò)實(shí)體運(yùn)營(yíng)+產(chǎn)業(yè)植入模式，逐年收回投資成本。 參照項(xiàng)目：燕達(dá)國(guó)際健康城；上海親和源。,三、項(xiàng)目投資運(yùn)營(yíng)策略,（二）、可售物業(yè)部分 產(chǎn)品定位為品質(zhì)享受型物業(yè)，自主開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)化運(yùn)作（ 出售產(chǎn)權(quán)，提供居家養(yǎng)老上門(mén)服務(wù)）。,優(yōu)勢(shì)一：地域資源,優(yōu)勢(shì)二：醫(yī)療資源,優(yōu)勢(shì)三：康養(yǎng)服務(wù),(一)優(yōu)勢(shì)分析,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,(二)產(chǎn)品定位,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,全國(guó)高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū),四、營(yíng)銷(xiāo)策略,（三）、目標(biāo)人群

8、,1、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)家 2、金融證券行業(yè)高級(jí)管理人員 3、外資企業(yè)在中國(guó)的管理人員 4、高端中介機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)人才 5、各行各業(yè)的專(zhuān)家醫(yī)生、教授 6、國(guó)企高管和私營(yíng)企業(yè)家等,在成都及其周邊地級(jí)市城市居住，年齡55-75歲，中高收入群體（年收入50萬(wàn)元以上）；,1、項(xiàng)目立項(xiàng)準(zhǔn)備期：配備一個(gè)項(xiàng)目總經(jīng)理，康養(yǎng)管理1名、工程管理1名，再加上基礎(chǔ)的人事行政、財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始項(xiàng)目前期論證（可行性）及概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)。 2、項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)期：組建完善采購(gòu)（詢(xún)價(jià)招標(biāo)）、基建管理（施工方案設(shè)計(jì)；單項(xiàng)預(yù)決算；單項(xiàng)招投標(biāo)；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度、質(zhì)量、安全、環(huán)保管理；施工現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)內(nèi)部+外部）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（市場(chǎng)推廣方案制定及執(zhí)行）；

9、招商（部分外協(xié)合作項(xiàng)目）團(tuán)隊(duì)。接著開(kāi)始拿地（招拍掛）手續(xù)及后期建設(shè)過(guò)程手續(xù)（報(bào)批報(bào)建、分項(xiàng)及綜合驗(yàn)收）辦理。 3、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)籌備期：這個(gè)階段主要就是準(zhǔn)備備用物資和耗材，組建運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，招聘和培訓(xùn)新來(lái)康養(yǎng)、醫(yī)療及物業(yè)管理的工作人員，為開(kāi)業(yè)做準(zhǔn)備。除了上述建設(shè)期工作人員外，要招聘護(hù)理部負(fù)責(zé)人及護(hù)理員、前廳接待、水電工、物業(yè)管理、保安保潔、廚師廚工、醫(yī)生、護(hù)士、活動(dòng)組織等崗位，原則上在開(kāi)業(yè)前3個(gè)月上述人員依據(jù)崗位特殊性、陸續(xù)到位就可，招早了浪費(fèi)人力資源成本，招晚了針對(duì)團(tuán)隊(duì)中不合適的又不及更換，這需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的全面把控能力來(lái)解決。,(四)團(tuán)隊(duì)組建,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,4、項(xiàng)目試運(yùn)營(yíng)期期：可以接受會(huì)員入

10、住、體驗(yàn)了，但最好是提前約定好客戶的入住時(shí)間，壓到80到100名會(huì)員以上再統(tǒng)一入住，這樣做的好處一是打造一炮而紅的轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)可以打磨運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)不合適的人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)及調(diào)整。 開(kāi)業(yè)后原則上每增加30個(gè)會(huì)員加一個(gè)廚房工作人員，護(hù)理員的增加則按照民政規(guī)定的配比增加就行（活力型1:8，失能型1:1和1:3均可，視具體情況而定），其它崗位隨著入住客戶人數(shù)的增加適度增加就行。管理人員的配置不應(yīng)超過(guò)工作人員總數(shù)的10%。,(四)團(tuán)隊(duì)組建,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,5、組織架構(gòu)：,(五)團(tuán)隊(duì)組建,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目開(kāi)業(yè)期營(yíng)銷(xiāo)安排：項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，宣傳推廣應(yīng)始終緊扣“愛(ài)”與“專(zhuān)業(yè)” 兩大主

11、題。項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)一般分為三個(gè)階段，三個(gè)階段目的不同，策略各異。共同建構(gòu)一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)體系。,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （一）營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入期 1.時(shí)間節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目籌備-開(kāi)業(yè)前3個(gè)月止。 2.工作目標(biāo)：基本服務(wù)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)本機(jī)構(gòu)形象、10-15%的產(chǎn)品被預(yù)訂。 3.推廣策略： 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：投資人及相關(guān)的工作人員都應(yīng)發(fā)動(dòng)自身周邊的關(guān)系，利用微信朋友圈、周邊朋友、社區(qū)干部等等人脈關(guān)系開(kāi)展第一波關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 上門(mén)直銷(xiāo)：對(duì)于基本服務(wù)區(qū)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，可在其不反感的情況下，與機(jī)構(gòu)醫(yī)生、護(hù)理主管、康復(fù)醫(yī)師等專(zhuān)業(yè)人士用專(zhuān)業(yè)的方式與目標(biāo)客戶客戶展開(kāi)對(duì)話，灌輸本機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念。吸引客戶及家屬的注意。 電話營(yíng)銷(xiāo)：項(xiàng)目電話

12、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)突出項(xiàng)目的愛(ài)心和專(zhuān)業(yè)精神，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的角度切入客戶與家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛(ài)的主題，向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)的愛(ài)心宗旨。 上門(mén)客戶接待：耐心接觸上門(mén)咨詢(xún)的客戶及家屬，向他們展示本機(jī)構(gòu)的軟硬件環(huán)境及背景、宗旨，并可對(duì)客戶做出適當(dāng)?shù)某兄Z。 4、策略調(diào)整：主要通過(guò)優(yōu)惠抵扣券的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （二）營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)攻期 1.時(shí)間節(jié)點(diǎn)：試營(yíng)業(yè)前6個(gè)月試營(yíng)業(yè)階段。 2.工作目標(biāo)：基本服區(qū)內(nèi)家喻戶曉、40-50%的產(chǎn)品被預(yù)訂。 3.推廣策略： 形象營(yíng)銷(xiāo)：在項(xiàng)目周邊設(shè)置橫幅和廣告牌，在項(xiàng)目樓體上豎立發(fā)光字，在晨練及客戶活動(dòng)集中地區(qū)開(kāi)項(xiàng)目宣講會(huì)。在社區(qū)宣傳欄等重點(diǎn)區(qū)域投放宣傳報(bào)版，在網(wǎng)絡(luò)

13、等媒體投放一定宣傳廣告等。 互聯(lián)網(wǎng)線上傳播、組織論壇討論康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)話題的方式，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度；線下組織事件具體活動(dòng)，線上征集軟文、對(duì)線下活動(dòng)的贊助、講評(píng)、討論等。 公益營(yíng)銷(xiāo)：組織項(xiàng)目機(jī)構(gòu)的工作人員走上街頭為客戶提供一些面對(duì)面的免費(fèi)量血壓、防摔知識(shí)。 合作營(yíng)銷(xiāo)：項(xiàng)目應(yīng)與周邊社區(qū)、醫(yī)院或公辦項(xiàng)目建立較為良好的關(guān)系，并隨時(shí)接納他們推薦過(guò)來(lái)的客戶。,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （二）營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)攻期 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：在項(xiàng)目正式開(kāi)業(yè)前一個(gè)月的時(shí)間里，可以大量邀請(qǐng)目標(biāo)區(qū)域社區(qū)客戶前來(lái)參觀體驗(yàn)12項(xiàng)本機(jī)構(gòu)擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)項(xiàng)目。 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：可以有針對(duì)性地組織一些具有康養(yǎng)特點(diǎn)的活動(dòng)，如太極養(yǎng)生、客戶自我按摩保健等等

14、項(xiàng)目，突出機(jī)構(gòu)“愛(ài)”與“專(zhuān) 業(yè)”兩大主題。 口碑營(yíng)銷(xiāo)：選擇活躍客戶在建設(shè)初期就組成項(xiàng)目的顧問(wèn)組織，使他們有選擇的參與進(jìn)來(lái)，使他們成為意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。 4.價(jià)格策略：發(fā)放一定價(jià)值的優(yōu)惠抵扣券/免費(fèi)體驗(yàn)卡。以抵扣券/體驗(yàn)卡的面值倒計(jì)時(shí)作為籌碼，倒逼客戶與家屬下定入住/購(gòu)買(mǎi)預(yù)定決心。 5.策略調(diào)整：主要通過(guò)優(yōu)惠抵扣券/免費(fèi)體驗(yàn)卡的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （三）營(yíng)銷(xiāo)平穩(wěn)期 1.時(shí)間節(jié)點(diǎn)：正式開(kāi)業(yè)后六個(gè)月。 2.工作目標(biāo)：10-20%的產(chǎn)品被預(yù)定。 3.推廣策略： 口碑營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)前期入住會(huì)員的宣傳，慢慢樹(shù)立自身的特色和形象，通過(guò)會(huì)員的宣傳建立口碑，提升項(xiàng)目的入住率。 事件營(yíng)

15、銷(xiāo)：在基本服務(wù)區(qū)內(nèi)不放過(guò)任何一個(gè)宣傳自身的機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)意向客戶出現(xiàn)意外傷害和突發(fā)疾病的情況下，利用此次事件，展現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)能力。 合作營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)突出項(xiàng)目的愛(ài)心和專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的角度切入客戶與家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛(ài)的主題，向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)的愛(ài)心宗旨。 合作營(yíng)銷(xiāo)：繼續(xù)加大與周邊社區(qū)、醫(yī)院、政府及民間專(zhuān)業(yè)組織的合作，通過(guò)經(jīng)濟(jì)手段調(diào)動(dòng)合作方的積極性，介紹入住/購(gòu)買(mǎi)客戶。,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4.價(jià)格策略：靈活的價(jià)格策略。 5.策略調(diào)整：從某種意義上，本階段是最困難的，很難想象一個(gè)剛剛組建的團(tuán)隊(duì)能保證服務(wù)質(zhì)量一直不下降。事實(shí)上很多例子也證明了這一點(diǎn)，基本上入住4050%就

16、是一道門(mén)檻，此后前期入住客戶就處于流失狀態(tài)。此時(shí)項(xiàng)目就需要考慮增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的服務(wù)附加值，穩(wěn)定已入住客戶的流失狀態(tài)，同時(shí)又能吸引新入住客戶。,四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,三大星級(jí)品質(zhì)服務(wù) 1、健康服務(wù)體系 系統(tǒng)具備完善的33項(xiàng)星級(jí)優(yōu)質(zhì)生活健康服務(wù)內(nèi)容，為會(huì)員打造全程360度無(wú)憂健康品質(zhì)生活保障！,五、星級(jí)品質(zhì)服務(wù)體系,三大星級(jí)品質(zhì)服務(wù) 1、健康服務(wù)體系,五、星級(jí)品質(zhì)服務(wù)體系,三大星級(jí)品質(zhì)服務(wù) 2、生活服務(wù)體系 系統(tǒng)完善的33項(xiàng)星級(jí)優(yōu)質(zhì)生活服務(wù)體系，打造會(huì)員高品質(zhì)優(yōu)雅幸福晚年生活！,五、星級(jí)品質(zhì)服務(wù)體系,三大星級(jí)品質(zhì)服務(wù) 2、生活服務(wù)體系,五、星級(jí)品質(zhì)服務(wù)體系,三大星級(jí)品質(zhì)服務(wù) 3、快樂(lè)服務(wù)體系 系統(tǒng)完善的33項(xiàng)星級(jí)快樂(lè)生活服務(wù)體系，打造會(huì)員快樂(lè)健康生活新起點(diǎn)！,五、星級(jí)品質(zhì)服務(wù)體系,星級(jí)品質(zhì)服務(wù) 3、快樂(lè)服務(wù)體系,五、星級(jí)品質(zhì)服務(wù)體系,六、營(yíng)收測(cè)算,備注： 1、床位按照單間配套300個(gè)，標(biāo)間200個(gè)，套房300個(gè)，護(hù)理房100個(gè)主要考慮項(xiàng)目高端