1、價(jià)值增長,(一)價(jià)值增長概論 1、定義 價(jià)值增長：一方面關(guān)注企業(yè)利潤情況， 一 方面通過增長將競爭者甩在后面。 價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè)帶來的是 長期股東價(jià)值的可持續(xù)最大化。,2、企業(yè)增長模式,(1)追求利潤型：把同樣的事情做得更好。 (2)單純增長型：追求更多。 (3)增長滯后型：不能保持更多或更好的狀況。 (4)價(jià)值創(chuàng)造型：實(shí)現(xiàn)更多和更好的結(jié)合,3、增長矩陣,第三象限 單純增長型企業(yè),第一象限 價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè),第四象限 滯后型企業(yè),第二象限 追求利潤型企業(yè),？,+,高于行業(yè) 平均水平,行業(yè)平 均水平,低于行業(yè) 平均水平,高于行業(yè) 平均水平,行業(yè)平均水平,低于行業(yè) 平均水平,收入增長,價(jià)值（資本市值）

2、增長,(二)、企業(yè)價(jià)值增長的驅(qū)動力分析,1.企業(yè)價(jià)值增長平臺：環(huán)境（外部形勢） 與內(nèi)部條件的平衡,價(jià)值增長平臺,外部形勢,內(nèi)部增長工具,增長決心,交流與溝通,可行的業(yè)務(wù)模式,員工 激勵,增長 愿景,戰(zhàn)略 規(guī)劃,領(lǐng)導(dǎo) 模式,價(jià)值 意識,客戶 交流,投資 者 關(guān)系,業(yè)務(wù) 伙伴 整合,結(jié)構(gòu)/ 流程,文化 氛圍,資源/ 能力 基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò) 力量,第三象限 單純增長 型企業(yè),第一象限 價(jià)值 創(chuàng)造型 企業(yè),滯后型企業(yè) 第四象限,追求利潤型企業(yè) 第二象限,如何推進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造？ 如何集中更多精力，發(fā)展核心業(yè)務(wù)和競爭力？ 如何調(diào)整結(jié)構(gòu),重新確定戰(zhàn)略和運(yùn)營方向？,突破/ 重組,價(jià)值增長/ 價(jià)值導(dǎo)向,收入增長/銷售推動

3、,如何保持價(jià)值增長的活力？ 如何為下一步做準(zhǔn)備？ 如何擺脫利潤陷阱？ 如何利用已實(shí)現(xiàn)的利潤？,2.企業(yè)價(jià)值增長發(fā)展模式：面臨的挑戰(zhàn)及對策,銷售擴(kuò)張 變得更強(qiáng) 成本降低 變得更精干 價(jià)值是否增長的前提,3.企業(yè)價(jià)值增長的兩大基本途徑,1、關(guān)于遵循或打破常規(guī) 2、技術(shù)提升還是突破性創(chuàng)新,4.外部環(huán)境：企業(yè)價(jià)值增長前提,要點(diǎn)：根據(jù)最好的情況做準(zhǔn)備有時(shí)比根據(jù)最差的情況做準(zhǔn)備 更重要。滯后型和追求利潤型企業(yè)往往不會這樣。 觀念：價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè)會非常關(guān)注環(huán)境，但長期來看，對公 司增長影響不大。企業(yè)整體業(yè)績中僅有13%由環(huán)境決 定，87%純粹來自自身的努力，這才是關(guān)鍵。 結(jié)論：企業(yè)價(jià)值增長潛力未被開發(fā)的主要

4、原因來自內(nèi)部。業(yè) 績?nèi)Q于企業(yè)自己做了什么，而不取決于周圍發(fā)生了 什么。,5.增長決心驅(qū)動力,6.交流與溝通驅(qū)動力：整合環(huán)境與企業(yè)愿景目標(biāo)的良策,7.業(yè)務(wù)模式驅(qū)動力：促進(jìn)還是破壞創(chuàng)造價(jià)值增長型 戰(zhàn)略實(shí)施,(三)、價(jià)值增長型企業(yè)發(fā)展模式研究,1.利潤型向價(jià)值型企業(yè)轉(zhuǎn)化 (1)、利潤型企業(yè)的致命不足：利潤陷阱 定 義：短期利潤成為企業(yè)目標(biāo)，形成“利潤陷阱”。 行為特征： 注重提高效率、削減成本創(chuàng)造高利潤，不關(guān)注銷售收入； 反對研發(fā)，不愿為企業(yè)長期發(fā)展作犧牲； 企業(yè)產(chǎn)品 擁有較高知名度，缺少與客戶交流，員工主動性差； 企 業(yè)文化充斥著畏縮不前、一股勁削減成本的傾向。 觀 念：穩(wěn)定壓倒一切。,(2)、

5、轉(zhuǎn)化的具體思路,追求增長,增長愿景 建立以價(jià)值為中心的、明確的、量化的愿景目標(biāo),企業(yè)文化 創(chuàng)造決定性的增長型文化氛圍與創(chuàng)業(yè)型思維方式 清除控制型思想,組織設(shè)計(jì) 建立支持價(jià)值增長的組織結(jié)構(gòu),外部發(fā)展 有選擇地并購以獲得市場份額和地域擴(kuò)張,客戶信息 徹底改造、加深與客戶的關(guān)系,2.收入型向價(jià)值型企業(yè)轉(zhuǎn)化,(1)、收入型企業(yè)的致命不足：收入幻覺 定 義：增加市場份額絕對是有利的，形成“收入幻覺”。 行為特征： 因有好的產(chǎn)品和技術(shù)，不注意對客戶的投入；有 強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)，決策隨意性大，缺乏清晰的戰(zhàn)略思 路； 企業(yè)文化深受公司領(lǐng)導(dǎo)人影響，企業(yè)成功往往 取決于領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)。 觀 念：市場是絕對重要的。,

6、(2)、轉(zhuǎn)化的具體思路,追求價(jià)值,股東影響 建立投資者親密關(guān)系和認(rèn)同感,戰(zhàn)略規(guī)劃 整理投資組合：清除“無利潤”區(qū) （重新）限定和/或加強(qiáng)核心業(yè)務(wù),組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 調(diào)整價(jià)值的衡量和激勵機(jī)制 開發(fā)潛力提高效率,3.增長滯后型向價(jià)值型企業(yè)轉(zhuǎn)化,(1)、增長之后企業(yè)的致命不足：不上不下 定 義：在中期收入增長和價(jià)值創(chuàng)造上均落后于同行，即為 “增長滯后型”企業(yè)。 行為特征：收入有增長，但慢于行業(yè)平均水平； 利潤有 增長，但利潤水平低于行業(yè)平均水平；員工有穩(wěn) 定的收入，但收入水平不高。 觀 念：不求有功，但求無過。,(2)、轉(zhuǎn)化的具體思路,從增長滯后中尋求突破,增長的愿景 建立以盈利性增長為中心的清晰的、定

7、量的愿景,戰(zhàn)略規(guī)劃 設(shè)定清晰的、重新以核心業(yè)務(wù)為發(fā)展方向的戰(zhàn)略目標(biāo)； 避免戰(zhàn)略的頻繁變化 根據(jù)增長和利潤來優(yōu)化業(yè)務(wù)組合,資源情況 根據(jù)發(fā)展的需要，重新調(diào)整資源配置、流程及系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)價(jià)值鏈,領(lǐng)導(dǎo)模式 建立積極進(jìn)取、致力于增長的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 利用新人的進(jìn)取心來推動企業(yè)增長,4.價(jià)值增長型向價(jià)值持續(xù)增長型企業(yè)轉(zhuǎn)化,螺旋上升,企業(yè)文化 不斷調(diào)整企業(yè)文化,線路研究 持續(xù)開發(fā)、創(chuàng)新業(yè)務(wù),資源組合 不斷更新價(jià)值鏈定義,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 保持組織結(jié)構(gòu)的靈活性,客戶信息 發(fā)展與重要客戶的聯(lián)系以及時(shí)回應(yīng)潛在的需求,(四)、企業(yè)價(jià)值增長管理技巧,1.增長矩陣分析,價(jià)值創(chuàng)造 型企業(yè),2.價(jià)值創(chuàng)造型增長的衡量指標(biāo),(1)、

8、銷售收入年均增長用于衡量增長數(shù)量 (2)、調(diào)整后資本市值的年均增長用于衡量增長質(zhì)量,3.企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長的一般程序(四步),(1)、確定價(jià)值增長的位置,業(yè)務(wù)部 門,業(yè)務(wù)部 門,EBIT增長,收入增長,各業(yè)務(wù)部門的增長組合圖： 各業(yè)務(wù)部門的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和定性數(shù)據(jù)獨(dú)立開來,不同部門的成功 依靠于： 部門/行業(yè) 規(guī)模 地域,對業(yè)務(wù)部門的 增長戰(zhàn)略進(jìn)行 初步假設(shè),說明： 建立數(shù)據(jù)庫，以滿足增長位置分析的需要； 內(nèi)部各業(yè)務(wù)排隊(duì)，可把資本市值（AMC）換成息稅前利潤（EBIT); 創(chuàng)建企業(yè)間與企業(yè)內(nèi)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； 依據(jù)價(jià)值增長驅(qū)動因素全面分析企業(yè)及企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)的增長狀況； 對各增長措施進(jìn)行全面評估，明確潛在的增

9、長方法。關(guān)鍵是運(yùn)用 “增長措施效果分析圖”。,分析已有措施 評估備選措施,增長措施效果分析圖,差距分析：客戶的增長目標(biāo)和這些步驟所產(chǎn)生的定量影響進(jìn)行比較,經(jīng)過估計(jì)的 附加收入,當(dāng)前目標(biāo),實(shí)際表現(xiàn),時(shí)間,當(dāng)前措施和 目標(biāo)措施之 間的差距,時(shí)間橫軸 全行業(yè)的發(fā)展 增長目標(biāo) 當(dāng)前各種措 施實(shí)現(xiàn)的增長,6個(gè)月 價(jià)格戰(zhàn) 百萬美元 措施 措施,12個(gè)月 地域拓展 百萬美元 措施,24個(gè)月 市場合并 百萬美元 措施 措施,36個(gè)月 電子商務(wù) 百萬美元 措施 措施,增長差距,X百萬美元,X百萬美元,X百萬美元,X百萬美元,(2)、實(shí)施增長診斷診斷圖,測試 企業(yè),低 1 2 3 4 5 高,本行 業(yè)最 佳,全體

10、行 業(yè)最佳 企業(yè),外部 形勢 內(nèi)部 增長 工具,宏觀影響 技術(shù)差距的加大 增長決心 -增長愿望 -戰(zhàn)略規(guī)劃 -領(lǐng)導(dǎo)模式 -價(jià)值意識 交流與溝通 -客戶交流 -投資者關(guān)系 -業(yè)務(wù)伙伴整合 -員工激勵 可行的業(yè)務(wù)模式 -結(jié)構(gòu)/流程 -文化氛圍 -資源/能力基礎(chǔ) -網(wǎng)絡(luò)力量,企業(yè)：總平均績分2.8 收入增長：7.7% 價(jià)值增長：12.3%,最佳企業(yè)：總平均績分3.7 收入增長：19.7% 價(jià)值增長：26.2%,戰(zhàn)略增 長差距 10%-14%,增長驅(qū)動因素,實(shí)施增長診斷基本增長措施,追求利潤 股東影響 密切與投資者的關(guān)系，獲取相關(guān) 決策者/團(tuán)體認(rèn)可,戰(zhàn)略規(guī)化 清理工作：掃除價(jià)值障礙 （重新）界定和/或

11、加強(qiáng)核心業(yè)務(wù),組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 按照價(jià)值要求制定相應(yīng)的評估和 激勵機(jī)制 改進(jìn)效率,增長滯后型,戰(zhàn)略規(guī)劃 重新定位于核心業(yè)務(wù)：避免 戰(zhàn)略多變 根據(jù)增長和利潤率要求清理業(yè)務(wù),資源情況 根據(jù)改造上的要求，重新調(diào)整資 源分配、流程和系統(tǒng)控制,領(lǐng)導(dǎo)模式 建立以增長為目標(biāo)、積極向上的 領(lǐng)導(dǎo)層 利用新人帶來的激勵效應(yīng)促進(jìn) 增長,長期價(jià)值(螺旋上升) 文化 持續(xù)地調(diào)整文化導(dǎo)向,戰(zhàn)略規(guī)化 不斷地拓展業(yè)務(wù)范圍，開發(fā)業(yè)務(wù),資源情況 不斷地重新確定價(jià)值鏈,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 根據(jù)客戶潛在要求，發(fā)展領(lǐng)先的、 重要的客戶流機(jī)制,追求增長,增長愿景 為實(shí)現(xiàn)利潤快速增長、確定清晰、 定量的目標(biāo),文化 創(chuàng)建立足于增長的文化以及企業(yè) 家的

12、態(tài)度 更新控制者的理念,外部增長 有選擇地獲取市場份額、進(jìn)行地 域拓展,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 建立支持增長的結(jié)構(gòu),增長驅(qū)動因素,增長決心 增長愿景 戰(zhàn)略規(guī)劃 文化氛圍 成本意識 交流與溝通 客戶交流,相對差,增長愿景 實(shí)現(xiàn)利潤穩(wěn)步增長，確定清晰、 定量的目標(biāo),客戶交流 更新/重新發(fā)現(xiàn)客戶聯(lián)系方式,(3)、設(shè)計(jì)增長路線,工作程序 優(yōu)化增長工作組及增長目標(biāo) 制定工作時(shí)間表 （藍(lán)圖） 增長細(xì)化分析 戰(zhàn)術(shù)與步驟 （路標(biāo)）,藍(lán)圖路標(biāo)圖,企業(yè)價(jià)值增長平臺,外部形勢,內(nèi)部增長工具,戰(zhàn)略藍(lán)圖 如何設(shè)定增長戰(zhàn)略 明智的戰(zhàn)略選擇 選擇正確的業(yè)務(wù)模式,增長步 驟的業(yè) 績影響,根據(jù)路標(biāo)實(shí) 施戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn) 略上的步驟,分解結(jié)構(gòu) 上的障礙,職能性瓶 頸的破碎,利用優(yōu)勢 實(shí)力,發(fā)揮優(yōu)勢 實(shí)力,增長步驟,價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè)們的均衡戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)步驟,分解結(jié)構(gòu) 上的障礙,職能性瓶 頸的破碎,利用自身 優(yōu)勢實(shí)力,發(fā)揮優(yōu)勢 實(shí)力,產(chǎn)品和服務(wù) 質(zhì)量上的突破 銷售推進(jìn)計(jì)劃 -新的客戶 -新的渠道