1、“軟件”的出爐策略對(duì)于到裝飾得很有吸引力的公司的辦公室的訪問者來說：勢(shì)必觀察出興奮的氣氛，公司在密執(zhí)安州的公司已經(jīng)宣布了它的補(bǔ)充性市場(chǎng)安排，它使用的新決策支持系統(tǒng)的軟件產(chǎn)品系統(tǒng)，決定搞具有重大意義的現(xiàn)代化的“系統(tǒng)”。組織的副總裁表現(xiàn)出他的積極性，當(dāng)他聲明：隨著最近的解放，“系統(tǒng)”將會(huì)比正在競(jìng)爭(zhēng)的任何品牌都更容易使用。公司是一家計(jì)算機(jī)服務(wù)公司，它成立于年，負(fù)責(zé)給工廠、政府和其它非盈利組織提供時(shí)間劃分服務(wù)。這些服務(wù)盡可能地讓使用者同在的的計(jì)算機(jī)上交流，而不是同電話網(wǎng)交流，這一系統(tǒng)有瞬間反應(yīng)的功能，使用者就像使用他自己的計(jì)算機(jī)一樣。所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行過程和計(jì)算功能都能夠在計(jì)算機(jī)中心的數(shù)據(jù)庫中完成“長(zhǎng)距離

2、”的交流。自從公司業(yè)務(wù)開始，對(duì)于它們的時(shí)間劃分服務(wù)已引進(jìn)許多的新的改進(jìn)方法，這些包括附加的、復(fù)雜的數(shù)據(jù)基地，能夠彌補(bǔ)和展示信息的更好方法，向能夠幫助解決商業(yè)和財(cái)政問題的各種現(xiàn)代手段的方向發(fā)展。最近最重大的發(fā)展是“系統(tǒng)”，它是一種先進(jìn)的“”軟件品牌，它是由在年底引進(jìn)的對(duì)執(zhí)行者面言這種軟件使其它主機(jī)或者個(gè)人計(jì)算機(jī)中輸入或者彌補(bǔ)數(shù)據(jù)成為可能。構(gòu)建一個(gè)預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)的模型、進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、檢測(cè)設(shè)想或者選擇電影劇本，甚至展覽在定制的報(bào)告和圖表方面的結(jié)果，當(dāng)大量的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在時(shí)，執(zhí)政者認(rèn)為，“系統(tǒng)”改進(jìn)的造型將成為一個(gè)技術(shù)上的突破口。絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品被限制在兩個(gè)方面的傳播頁碼，或者需要特別復(fù)雜的程序來完成多方

3、面的造型和分析。包括公司大多數(shù)的硬件制造商都集中于他們的軟件和軟件系統(tǒng)上。因而可盈利的正在成長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)節(jié)適用于軟件的應(yīng)用?！败浖易濉背尸F(xiàn)出對(duì)容易使用和效率性的高質(zhì)量軟件的需求。典型的應(yīng)用包括：原料規(guī)劃、計(jì)算和財(cái)政報(bào)告以及數(shù)據(jù)基地管理。促進(jìn)這種專業(yè)化軟件市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的另一個(gè)因素是使用數(shù)據(jù)處理的功能。在大多數(shù)公司，為了跟上發(fā)展需要的服務(wù)，正在形成的數(shù)據(jù)處理儲(chǔ)備急需復(fù)雜軟件，這種軟件對(duì)于非操作人員而言是很簡(jiǎn)單的，諸如，財(cái)政或市場(chǎng)執(zhí)政者和他們的職員。 同時(shí)，正在增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)環(huán)境的不可確定性在戰(zhàn)略計(jì)劃上也創(chuàng)造了增長(zhǎng)的興趣，這依次導(dǎo)致了對(duì)“”信息系統(tǒng)數(shù)量的強(qiáng)烈需求。他們沒有對(duì)大型問題儲(chǔ)存和處理大量數(shù)

4、據(jù)的能力，市場(chǎng)環(huán)節(jié)對(duì)于的系統(tǒng)和使用這一系統(tǒng)的決策者是最有效率的。如果在他們的辦公室很容易達(dá)到，那么，私人計(jì)算機(jī)和主機(jī)的結(jié)合，需要為管理決策的制定輸入和連接數(shù)據(jù)?！跋到y(tǒng)”在這些參數(shù)范圍內(nèi)去推進(jìn)問題的解決。已經(jīng)不再集中于“”軟件了，它在發(fā)展和生產(chǎn)主機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)方面行使領(lǐng)導(dǎo)地位，選擇了發(fā)展和銷售“”這種特別為“”計(jì)算機(jī)而設(shè)計(jì)的軟件。這種產(chǎn)品將成為一種具有理解力的，容易使用的決策支持性系統(tǒng)，趕上系統(tǒng)的前景是樂觀的。年月公司收到了一封來自公司的信，信中是邀請(qǐng)家計(jì)算機(jī)公司去參加由主辦的會(huì)議請(qǐng)貼。這次會(huì)議的目的是決定處理最終用戶的計(jì)算機(jī)的戰(zhàn)略和相關(guān)性服務(wù)，重點(diǎn)在軟件的應(yīng)用而不是數(shù)據(jù)管理和操作系統(tǒng)軟件，克蘭

5、多先生參加了會(huì)議并且指出參加公司的大多數(shù)代表似乎沒有接受新的指導(dǎo)， 然而，他感到在對(duì)外部提供應(yīng)用軟件的目的方面的問題很嚴(yán)重。新信息中心戰(zhàn)略的中心部分是，集中力量于主機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)這些硬件的發(fā)展。它將使非操作的行政使用者開發(fā)他們自己的決策支持系統(tǒng)。 由于在“”軟件類型上沒有任何強(qiáng)大的供應(yīng)，克蘭多希望與能夠開發(fā)并且銷售優(yōu)質(zhì)的“”軟件的公司密切配合。在和之間繼續(xù)討論后，年月初一個(gè)兩年期的互補(bǔ)的銷售組織形成了。正如年月日在世界計(jì)算機(jī)雜志期刊上表明的那樣，將把“系統(tǒng)”推薦給使用個(gè)計(jì)算機(jī)的信息中心。和銷售代理將對(duì)雙方提供一個(gè)前景，另外預(yù)備對(duì)未來的“”用戶進(jìn)行聯(lián)合銷售號(hào)召。的目標(biāo)是通過制造可利用的專門知識(shí)去

6、銷售更多的硬件，而且的“”軟件對(duì)于未來的用戶在理論上而言，如果用戶恰當(dāng)?shù)亟鉀Q問題，更多的硬件將被利用。最后將繼續(xù)它對(duì)用戶安裝“系統(tǒng)”，其責(zé)任是指導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃。估計(jì)“”是年的龍頭工業(yè)，他們的品牌和銷售（專有的軟件服務(wù)過程）：，萬美元；管理決策系統(tǒng)百萬美元；的“系統(tǒng)”百萬美元；公司，萬美元。在引進(jìn)系統(tǒng)之前，已經(jīng)成為在分時(shí)業(yè)務(wù)上的賣主。仍然支持那部分分時(shí)的用戶，他們不愿意從轉(zhuǎn)到系統(tǒng)上來。 有多個(gè)其它的競(jìng)爭(zhēng)者，他們當(dāng)中至少有個(gè)在過去的兩三年中已經(jīng)進(jìn)入這些業(yè)務(wù)。兩種軟件產(chǎn)品被鑒定為對(duì)有特別的意義。一種是，最初為財(cái)政調(diào)查功能而發(fā)展的產(chǎn)品，另一種是，最初是為了市場(chǎng)調(diào)查而發(fā)展的，這兩種產(chǎn)品已被改進(jìn)并且作為“”系

7、統(tǒng)的全部功能被銷售。認(rèn)為由于用起來特別容易，但卻缺乏完整的功能。鑒于此，被看成是使用起來具有完整功能并且強(qiáng)有力的產(chǎn)品。 為了在這一市場(chǎng)進(jìn)行有效地競(jìng)爭(zhēng)，感到發(fā)展一種比更容易使用，比更完整的產(chǎn)品是必要的，因此“系統(tǒng)計(jì)劃利用這次為龍頭工業(yè)產(chǎn)品定位的機(jī)會(huì)。確信“系統(tǒng)”（包括）比任何競(jìng)爭(zhēng)中的產(chǎn)品更容易使用，他指出：詹姆士馬丁是一位應(yīng)用軟件的專家，已經(jīng)完成了有關(guān)財(cái)政計(jì)劃軟件產(chǎn)品的估價(jià)。在用戶信譽(yù)方面，他把“系統(tǒng)”排在第二位，僅次于，排在甚至的前面。是對(duì)個(gè)人計(jì)算機(jī)的一個(gè)有限的發(fā)展計(jì)劃，并且不被看作是軟件領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。董事會(huì)注意到一些其它公司正在挖掘市場(chǎng)的巨大潛力，這些公司正在加強(qiáng)他們?cè)诟倪M(jìn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)

8、品方面的影響，一些公司決定放開全系統(tǒng)的價(jià)格，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。由此可見，一位對(duì)造型感興趣的人可以僅以萬美元買一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)。其它的能力，如需要的預(yù)測(cè)和制圖法，每一附加的組件能夠單獨(dú)地以美元的價(jià)格購(gòu)買。產(chǎn)品價(jià)格的另一方面是增加小販們對(duì)于產(chǎn)品打折扣的愿望，特別是對(duì)于多樣的購(gòu)買者。在競(jìng)爭(zhēng)中的另一趨向同經(jīng)銷商處理他們的軟件事務(wù)的咨詢部分有關(guān)，一些如管理決策系統(tǒng)（軟件）和數(shù)據(jù)公司（軟件）把注意力集中于出售軟件包裹，咨詢服務(wù)計(jì)劃幫助用戶依照他們的需求而制定產(chǎn)品。結(jié)果經(jīng)銷商注意的焦點(diǎn)在他們的產(chǎn)品。 銷售和技術(shù)支持的集中程度是品牌競(jìng)爭(zhēng)者在策略上不同的又一領(lǐng)域。新的小商販們高度集中在這些方面，首先是由于資源的限

9、制，但是一些能夠分散的大公司已經(jīng)在中心位置集中了他們的銷售和技術(shù)支持組織。是軟件的生產(chǎn)者，供給所有的顧問和全體技術(shù)人員住房?？偛吭隈R薩諸塞州的沃爾瑟姆，設(shè)置了一個(gè)免費(fèi)的“熱線”，這對(duì)于有問題的使用者來說是非常必要的。這部熱線通過熟練的技術(shù)工人的輪流值班提供每個(gè)工作日個(gè)小時(shí)的服務(wù)，相信這樣做更好地承認(rèn)了他們高質(zhì)量的、特別的技術(shù)人員，他們感覺到利用地方政府的集中策略將會(huì)使他們的資源擴(kuò)展得很少，并且導(dǎo)致他們客戶業(yè)務(wù)質(zhì)量的降低。但是，一些公司如計(jì)算機(jī)服務(wù)公司、和，單獨(dú)地從許多的地理分散的辦公室中選擇為用戶集中服務(wù)。關(guān)系公司產(chǎn)品市場(chǎng)策略的又一差別集中在硬件的共容性上，一些伴隨著它的軟件上。對(duì)這一事感到自

10、豪他們的軟件將能運(yùn)行于幾乎所有流行的硬件產(chǎn)品和每種操作系統(tǒng)上，比如：、等等。甚至一些小商販選擇了制造這種軟件盡可能與不同類型的硬件相共容的策略。如在開發(fā)（它的軟件）三種不同的操作系統(tǒng)同時(shí)進(jìn)行的過程。 對(duì)于一個(gè)新公司來說，進(jìn)入行業(yè)還相對(duì)地容易，僅需要少量的啟動(dòng)資金。幾位有才智并且勤奮工作的程序編制員能夠在一、兩年內(nèi)形成一種新的軟件產(chǎn)品。一些最有闖勁并且成功的新公司是由以前的老公司的店員建立起來的。例如，完整規(guī)劃的的開發(fā)者，就是由幾個(gè)自動(dòng)化的數(shù)據(jù)操作公司以前的雇員建立的，他們已經(jīng)對(duì)公司缺乏努力改進(jìn)產(chǎn)品的行為不滿，和。滿足顧客不斷變化的需要。類似的，是軟件的開發(fā)者，它是由以前的互相影響的數(shù)據(jù)公司的技

11、術(shù)人員建立的。軟件公司已成為硬件制造商和渴望分享軟件福利的其他人的誘人的獲取對(duì)象。 硬件制造商對(duì)于高利潤(rùn)應(yīng)用軟件領(lǐng)域變得更感興趣，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。和其它公司似乎對(duì)軟件供應(yīng)者的這種合作比較滿意，但是，如的公司正在努力生產(chǎn)出他們自己的軟件。這些競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的一種結(jié)果是應(yīng)用軟件價(jià)格下降的壓力和在軟件行業(yè)上的一些價(jià)格回扣。 另一競(jìng)爭(zhēng)的威脅由分時(shí)公司的行為引起，如自動(dòng)化的數(shù)據(jù)操作公司和數(shù)據(jù)資源國(guó)際公司、一個(gè)分公司，這些公司按他們分時(shí)用戶的要求開發(fā)了應(yīng)用軟件。在近期他們正在探索把這些產(chǎn)品出售給那些擁有主機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)用戶。例如，數(shù)據(jù)資源國(guó)際公司宣布它將減少的產(chǎn)量，在年秋上市。 查理克蘭多說：“當(dāng)我們決定開發(fā)

12、一種“”軟件時(shí)，就軟件銷售而言，在這個(gè)區(qū)域我們將成為新手，這是很明顯的為了成功，處于適當(dāng)?shù)牡匚皇潜匾?，這樣能夠很容易把我們同競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來。”這個(gè)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃在獲得這些目標(biāo)方面提供了指導(dǎo)。 這項(xiàng)計(jì)劃要求去開發(fā)盡可能好的軟件而且更好地為計(jì)算機(jī)系統(tǒng)作專門開發(fā)。為了擁有最好的軟件，它將不得不比競(jìng)爭(zhēng)者擁有更容易使用的功能，為了更好適應(yīng)系統(tǒng)，盡可能多地利用軟件和硬件的特性是必要的。競(jìng)爭(zhēng)考慮和上文提到的威脅的分析導(dǎo)致了去這樣做：、同計(jì)算機(jī)相比，集中開發(fā)決策支持系統(tǒng)。、為機(jī)器和軟件的使用者提供咨詢和售后服務(wù)。、密切聯(lián)系用戶，這樣面對(duì)面的咨詢能夠獲得“電話”不能獲得的非專人的信息。據(jù)觀察，萬元以上的購(gòu)買通

13、常需要和主要資本消費(fèi)相聯(lián)系的一系列的贊助，因而行政機(jī)關(guān)或決定購(gòu)買包裝的組織必須得到較高的贊助。這一實(shí)踐好像強(qiáng)加給一個(gè)行業(yè)價(jià)格的平均數(shù)：對(duì)軟件來說，最高限額為萬美元。利用錄像帶來集中團(tuán)體指導(dǎo)研究以獲得顧客和對(duì)系統(tǒng)的反應(yīng)。他們檢查了大量的工作，如關(guān)于價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量的認(rèn)可觀念改革和競(jìng)爭(zhēng)。年月，由于引進(jìn)了系統(tǒng)實(shí)行了以下價(jià)格策略。、利用競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格。例如，一種系統(tǒng)按比率降價(jià)的譯本以萬美元的價(jià)格銷售，從而符合它的產(chǎn)品的價(jià)格。、利用目標(biāo)價(jià)格因素，以便在兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。這與產(chǎn)品革新原動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)公司迅速變化是始終如一的。、軟件系統(tǒng)將從萬美元提價(jià)到萬美元。、每年軟件的平均價(jià)格，同行業(yè)的萬美元的平均價(jià)格，將達(dá)到萬

14、美元。、對(duì)于考慮適應(yīng)系統(tǒng)的特別用戶需要的索價(jià)政策將會(huì)繼續(xù)。、保養(yǎng)費(fèi)將規(guī)定為每年購(gòu)買價(jià)格的，包括程序現(xiàn)代化和有聯(lián)系的支持服務(wù)。系統(tǒng)在年前，分時(shí)應(yīng)用是有效的。但是市場(chǎng)計(jì)劃要求向“室內(nèi)”市場(chǎng)的發(fā)展。這一部分包括擁有運(yùn)轉(zhuǎn)的外部無輔助裝置的計(jì)算機(jī)。另外，一些人在不久的將來，將擁有私人計(jì)算機(jī)或可能擁有自己的私人計(jì)算機(jī)。公司執(zhí)行室內(nèi)銷售計(jì)劃，在年月日借助廣告予以實(shí)施。 產(chǎn)品推銷用幾種辦法得以實(shí)現(xiàn)。首先新聞故事和產(chǎn)品信息通過公司的公關(guān)活動(dòng)制作出來并進(jìn)入媒體。系統(tǒng)的報(bào)告出現(xiàn)在計(jì)算機(jī)世界華爾街雜志和其它計(jì)算機(jī)和金融日?qǐng)?bào)上。學(xué)院和大學(xué)被當(dāng)作影響者。的經(jīng)理使自身適應(yīng)于同大學(xué)和專業(yè)團(tuán)體進(jìn)行的關(guān)于和系統(tǒng)的演講和會(huì)議中。另

15、一組影響者是業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們?cè)谒麄兊穆毼簧鲜褂孟到y(tǒng)，并把系統(tǒng)推薦給別人。這一組是通過會(huì)議和室內(nèi)考察被處理的。的客戶提供了另一個(gè)促銷手段，在系統(tǒng)的發(fā)展中，它被多名客戶所試驗(yàn)，這一試驗(yàn)供這些潛在的用戶熟悉這一產(chǎn)品，通過這些客戶的試驗(yàn)服務(wù)的一種附加的目的是對(duì)于特別用戶團(tuán)體的產(chǎn)品的變更和適應(yīng)的檢驗(yàn)。有這些分時(shí)用戶參加的會(huì)談?wù)匍_，目的是為了獲得他們對(duì)于變更產(chǎn)品的贊助，也為了獲得他們的推薦。以“安全的港灣”為題的一個(gè)廣告計(jì)劃在年春天制定，在市場(chǎng)協(xié)議下，和的關(guān)系成了提供給潛在用戶的基礎(chǔ)；通過擁有系統(tǒng)的室內(nèi)的計(jì)算機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)的使用購(gòu)買者將會(huì)到達(dá)安全的港灣。廣告開發(fā)的進(jìn)度表出現(xiàn)在經(jīng)過精選的商業(yè)日?qǐng)?bào)上。這個(gè)廣告有

16、選擇性的針對(duì)財(cái)政銷售和別的高級(jí)行政人員，另外所有行政人員都與媒體保持聯(lián)系。在上文提到的與高級(jí)行政人員的會(huì)談被看作是獲得信息的方法，而不是最近通過媒體所宣傳的信息，公司承認(rèn)將會(huì)通過廣告媒介打入技術(shù)工人市場(chǎng)。評(píng)論如下有關(guān)改變廣告的需要：“由于分隔市場(chǎng)不需要太多的廣告，因此我們?cè)谙到y(tǒng)前使用了非常有限的廣告。但是軟件潛在的眾多用戶認(rèn)為通過廣告?zhèn)鬟_(dá)有關(guān)系統(tǒng)的信息是必要的?！钡慕?jīng)營(yíng)者們感到在價(jià)格策略和執(zhí)行上需要改進(jìn)。顯然，在軟件的銷售方面已經(jīng)獲得一些經(jīng)驗(yàn)，公司認(rèn)為銷售組織沒有真正地懂得銷售系統(tǒng)的最佳辦法。提出這個(gè)公司在經(jīng)營(yíng)的許多方面是很好的，諸如倡議宣傳和銷售，但軟件的個(gè)人銷售計(jì)劃的一致努力也是需要的。

17、在系統(tǒng)被引進(jìn)以前，已著手一項(xiàng)有關(guān)銷售活動(dòng)的五年戰(zhàn)略計(jì)劃。這項(xiàng)計(jì)劃對(duì)主要的生產(chǎn)線是實(shí)用的，并且系統(tǒng)將完全結(jié)合成一個(gè)整體。依據(jù)每一生產(chǎn)線的五年戰(zhàn)略計(jì)劃，每年度的戰(zhàn)略計(jì)劃也開始著手進(jìn)行。每個(gè)月的年度計(jì)劃將推翻下面?zhèn)€月計(jì)劃。生產(chǎn)線的經(jīng)理開發(fā)銷路支持活動(dòng)計(jì)劃包括： 、產(chǎn)品和市場(chǎng)開發(fā)。市場(chǎng)的銷售產(chǎn)品計(jì)劃包括諸如用戶的鑒定和預(yù)期的需要及對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)；驗(yàn)明必需品和提供解決的辦法，銷售和收入計(jì)劃；經(jīng)營(yíng)操作活動(dòng)，適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要變化及時(shí)制訂現(xiàn)代化計(jì)劃。、銷售原料小冊(cè)子、廣告的再版本、為售貨員和顧客提供的訓(xùn)練手冊(cè)正在印發(fā)、咨詢和技術(shù)支持。為適應(yīng)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求而訓(xùn)練的咨詢者在滿足顧客需求方面和售貨合作方面將成為

18、可能。、培訓(xùn)。發(fā)展一種革新計(jì)算機(jī)輔助裝置指導(dǎo)系統(tǒng)“知識(shí)庫”。這兼有蘋果的微型計(jì)算機(jī)和錄像磁帶，通過一種方式使?jié)撛诘挠脩舭醋晕也襟E且相互作用了解系統(tǒng)的模型，提供的兩種形式是，兩天的“初學(xué)計(jì)劃”和偶有的一天半的復(fù)習(xí)計(jì)劃，不包括有經(jīng)驗(yàn)的使用者。 因?yàn)樵谝欢螘r(shí)間內(nèi)，分時(shí)將會(huì)繼續(xù)成為總收入的最大的部分，所以推銷人員必須專注于銷售分時(shí)和系統(tǒng)，因此推銷員經(jīng)過訓(xùn)練能夠在銷售和分時(shí)業(yè)務(wù)上得到技術(shù)上和地方代表們的支持。 附加的訓(xùn)練是怎樣處理分時(shí)客戶他們正在使用由推銷員先前推薦的軟件，已經(jīng)為這一軟件提供了支持服務(wù)并且贊成繼續(xù)這么做，但是他們將不能夠支持新的的銷售。 推銷員被訓(xùn)練去解釋這種形勢(shì)，說服用戶轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，而且的推銷員被告知顧客或許發(fā)生的可能性：（）尋找維持新的形式的服務(wù)： （）決定購(gòu)買供室內(nèi)用的全部軟件。在分時(shí)和軟件行業(yè)中，產(chǎn)品的配銷不如其它部門重要，分時(shí)通過通訊廣播網(wǎng)來運(yùn)行。些硬件通常在電話業(yè)的終端設(shè)備中使用但是這些在一次性基礎(chǔ)上安置并且不需要設(shè)備的多次裝運(yùn)，存貨量是微小的并且需要很少的資本投入和監(jiān)控管理。 查理克蘭多說，這種情況將