1、精選文檔市場定位技術及營銷戰(zhàn)略一、市場定位的階段市場定位的關鍵是企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性,如產(chǎn)品成本、品質及用性等優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型:一是價格競爭優(yōu)勢,即在產(chǎn)品同等質量的條件下比競爭者定出更低的價格。二是產(chǎn)品質量競爭優(yōu)勢,即能提供競爭對手所不能提供的品質來滿足顧客的需求。因此,企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下階段來完成:1.科學定位目標市場任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標市場,只有找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的細分市場。企業(yè)必須根據(jù)其可生產(chǎn)的產(chǎn)品,由企業(yè)市場部調研選擇產(chǎn)品的目標市場,這就必須深入分析目標市場

2、的進入難度、目標市場對產(chǎn)品各技術指標的要求、目標市場競爭對手的獲利情況、目標市場價格水平等指標進行分析,綜合考慮,選擇最適合企業(yè)的目標市場。2.調研目標市場,分析企業(yè)競爭優(yōu)勢調研目標市場需要摸清:一是各競爭對手產(chǎn)品種類、價格體系及產(chǎn)品品質的優(yōu)劣點;二是目標市場上客戶對各產(chǎn)品種類的需求量。繼而企業(yè)須根據(jù)調研的市場情況分析本企業(yè)產(chǎn)品以何種類,何賣點進入市場。3.選擇競爭優(yōu)勢,對目標市場初步定位選擇競爭優(yōu)勢實際上就是一個企業(yè)與競爭者各方面實力相比較的過程,更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業(yè)應制定一個完整的比較指標體系,以保證準確地選擇相對競爭優(yōu)勢,制定符合市場實際的銷售政策。從而選擇最適合本企

3、業(yè)的優(yōu)勢項目或其組合,以準確定位企業(yè)在目標市場的位置,為企業(yè)制定產(chǎn)品銷售策略打下基礎。4.發(fā)揮競爭優(yōu)勢這一階段的主要任務是企業(yè)要通過一系列的網(wǎng)絡宣傳等銷售活動,將其產(chǎn)品獨特的競爭優(yōu)勢準確傳播給潛在客戶,讓客戶認知產(chǎn)品,打擊競爭對手,以占領市場。5.調整定位從對市場的理解上，中高端珠寶品牌定位是有生存空間和發(fā)展空間的，但是除了大方向對于外，更重要的我們如何拿捏這個尺度，如何定義和定位中高端，并把這個定位在品牌形象、產(chǎn)品定位、渠道定位、營銷定位上都體現(xiàn)出來。第一：做好國內中高端消費人群的消費心理調查。中高端消費人群，在國內還是一個正在成長的人群，所以對他們的了解和把握應該說沒有太多的可以借鑒的數(shù)據(jù)

4、和運作手法。那么就必須要認真客觀地對這一群體進行調查了解，但僅僅是調查還是不夠，還要從社會學和人性學的角度去分析和判斷這類人群的心理特性和需求特性。第二：做好中高端珠寶品牌的現(xiàn)狀調查。無論做怎樣的定位，未來都難免于同類進行競爭，而對于其他品牌來講已經(jīng)成功運作了多年，有相當?shù)氖袌龊椭仁撬麄兊膬?yōu)勢，但有也就是因為他們有了一定的定位，就意味著他們就很難在擁有其他的定位，對于一個新的品這方面恰恰是優(yōu)勢，如果我們在定位的過程中能夠很好的了解同類品牌，然后結合消費者的需求，就能找出對方的空缺或薄弱點來入手的話，那么品牌一出現(xiàn)就會占領先機。二、營銷策略選擇企業(yè)在確立目標市場和競爭優(yōu)勢后必須根據(jù)市場定位確

5、立的內容及思路進行有效的營銷策略選擇,營銷策略的選擇是對企業(yè)市場定位的延伸和實際市場操作執(zhí)行。企業(yè)在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素:1.企業(yè)的資源能力。主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業(yè)實力雄厚,供應能力強,可采用無差異性或差異性市場策略;如果資源少,無力兼顧幾個市場,寧可采用密集性策略,進行風險性營銷。2.產(chǎn)品特點。如產(chǎn)品差異性較小,競爭主要集中在價格上,這就比較適合采用無差異性營銷策略,對這類同質性低的產(chǎn)品,宜采用差異性或密集性策略。3.市場同質性。如果客戶的需求大致相同,對銷售方式的要求也沒多大差別,即市場類似程度大、同質性高,可采用無差異性市場策略;市場需求差別大,客戶的要求各不

6、相同,則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。4.產(chǎn)品生命周期。它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業(yè)應隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標市場策略,尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產(chǎn)品處于投入期時,重點在于發(fā)展客戶對產(chǎn)品的基本需求,宜采取無差異性市場策略,以探測市場需求與潛在客戶。當產(chǎn)品進入衰退期,企業(yè)若要維持或進一步增加銷售量,宜采用差異性市場策略,開拓新市場。5.競爭者市場策略。企業(yè)采用何種策略為妥,往往還要看競爭者采用何種策略。一般是采用同競爭對手針鋒相對的策略,以便更有效地占領市場。要因地制宜研究競爭雙方條件,不能機械運用 ,假定競爭對手是個弱者,當他采用差異性營銷策略時,企業(yè)也可實行無差異性策略。關鍵因素1、能否找準市場潛在需求的空白點。 如果市場有這方面需求，而目前的品牌有沒有明確的定位在這一塊，那么這樣的定位就一定是成功的定位。這樣的定位首先會減少運作是否成功的風險，另外會使很多事如順水行走，增加投入產(chǎn)出比。所以我們一定要在此方面做足功課。關鍵因素2、能否把品牌定位