1、優(yōu)秀家具導(dǎo)購員家具的含義及其特征 家具既是物質(zhì)產(chǎn)品，又是藝術(shù)創(chuàng)作，這便是人們常說的家具二重特點(diǎn)。 家具的類型、數(shù)量、功能、形式、風(fēng)格和制作水平以及當(dāng)時(shí)的占有情況，還反映了一個(gè)國家與地區(qū)在某一歷史時(shí)期的社會生活方式，社會物質(zhì)文明的水平以及歷史文化特征。家具是某一國家或地域在某一歷史時(shí)期社會生產(chǎn)力發(fā)展水平的標(biāo)志，是某種生活方式的縮影，是某種文化形態(tài)的顯現(xiàn)，因而家具凝聚了豐富而深刻的社會性。 現(xiàn)在的實(shí)木家具不是原來的實(shí)木家具了，好下圖片，他叫實(shí)木家具，但他的用料是中纖板貼胡桃木皮,并不天純天然的木材做的,現(xiàn)的家具分類是,實(shí)木家具叫原木家具,所以有人叫賣實(shí)木家具,如果說你是愛好是原木的就要注意了,如果

2、不是就不要緊, 編輯本段家具的構(gòu)成要素前言家具是由材料、結(jié)構(gòu)、外觀形式和功能四種因素組成，其中功能是先導(dǎo)，是推動家具發(fā)展的動力；構(gòu)是主干，是實(shí)現(xiàn)功能的基礎(chǔ)。這四種因素互相聯(lián)系，又互相制約。由于家具是為了滿足人們一定的物質(zhì)需求和使用目的而設(shè)計(jì)與制作的，因此家具還具有功能和外觀形式方面的因素。下面闡述這四個(gè)要素的主要內(nèi)容及相互間的關(guān)系。 材料家具是由各種材料經(jīng)過一系列的技術(shù)加工而成制造的，材料是構(gòu)成家具的物質(zhì)基礎(chǔ)。所以家具設(shè)計(jì)除了使用功能、美觀及工藝的基本要求之外，與材料亦有著密切聯(lián)系。為此，要求設(shè)計(jì)人員務(wù)必作到以下幾點(diǎn)：(1) 熟悉原材料的種類、性能、規(guī)格及來源； (2) 根據(jù)現(xiàn)有的材料去設(shè)計(jì)出

3、優(yōu)秀的產(chǎn)品，做到物盡其用；(3) 善于利用各種新材料，以提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的美觀性，降低產(chǎn)品的成本。材料是構(gòu)成家具的物質(zhì)基礎(chǔ)，在家具的發(fā)展史上，從用于家具的材料上可以反映出當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力發(fā)展水平。除了常用的木材、金屬、塑料外，還有藤、竹、玻璃、橡膠、織物、裝飾板、皮革、海綿、玻璃鋼等。然而，并非任何材料都可以應(yīng)用于家具生產(chǎn)中，家具材料的應(yīng)用也有一定的選擇性，其中主要應(yīng)考慮到下列因素。 （1）加工工藝性。材料的加工工藝性直接影響到家具的生產(chǎn)。對于木質(zhì)材料，在加工過程中，要考慮到其受水分的影響而產(chǎn)生的縮脹、各向異裂變性及多孔性等。塑料材料要考慮到其延展性、熱塑變形等。玻璃材料要考慮到其熱脆性、

4、硬度等。 （2）質(zhì)地和外觀質(zhì)量。材料的質(zhì)地和肌理決定了產(chǎn)品的外觀質(zhì)量的特殊感受。木材屬于天然材料，紋理自然、美觀，形象逼真，手感好，且易于加工、著色，是生產(chǎn)家具的上等材料。塑料及其合成材料具有模擬各種天然材料質(zhì)地的特點(diǎn)，并且具有良好的著色性能，但其易于老化，易受熱變形，用此生產(chǎn)家具，其使用壽命和使用范圍受到限制。 （3）經(jīng)濟(jì)性。家具材料的經(jīng)濟(jì)性包括材料的價(jià)格、材料的加工勞動消耗、材料的利用率及材料來源的豐富性。木材雖具有天然的紋理等優(yōu)點(diǎn)，但隨著需求量的增加，木材蓄積量不斷減少，資源日趨匱乏，與木材材質(zhì)相近的、經(jīng)濟(jì)美觀的材料將廣泛地用于家具的生產(chǎn)中。 （4）強(qiáng)度。強(qiáng)度方面要考慮其握著力和抗劈性能

5、及彈性模量。 （5）表面裝飾性能。一般情況下，表面裝飾性能是指對其進(jìn)行涂飾、膠貼、雕刻、著色、燙、烙等裝飾的可行性。 （6）環(huán)保。家具材料除考慮以上諸多因素外，仍然還有一條不容忽視的因素，那就是家具材料對人體是否存在危險(xiǎn)釋放物，這同樣是越來越多的消費(fèi)者在挑選家具是愿意并首先考慮到的。 比如，現(xiàn)代板式是否用的E1級以上的板材、膠粘劑有無有害氣體的揮發(fā)、油漆用的什么牌子的等等，都共同反映了消費(fèi)者對家具材料有害排放物質(zhì)的關(guān)心。隨著全世界原木資源的日益減少，人類考慮其它諸多可以替代原木是無可厚非的，但無論是哪種材料，環(huán)保永遠(yuǎn)是最大熱門。 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是指家具所使用的材料和構(gòu)件之間的一定組合與聯(lián)接方式，它是

6、依據(jù)一定的使用功能而組成的一種結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。它包括家具的內(nèi)在結(jié)構(gòu)和外在結(jié)構(gòu)，內(nèi)在結(jié)構(gòu)是指家具零部件間的某種結(jié)合方式，它取決于材料的變化和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展。如金屬家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。 另外，家具的外在結(jié)構(gòu)直接與使用者相接觸，它是外觀造型的直接反映，因此在尺度、比例和形狀上都必須與使用者相適應(yīng)，這就是所謂的人體工程學(xué)，例如座面的高度、深度、后背傾角恰當(dāng)?shù)囊巫涌山獬说钠诟校欢A存類家具在方便使用者存取物品的前提下，要與所存放物品的尺度相適應(yīng)等。按這種要求設(shè)計(jì)的外在結(jié)構(gòu)，也為家具的審美要求奠定了基礎(chǔ)。 外觀形式家具的外觀形式直接展現(xiàn)在使用者面前，它是功能和結(jié)構(gòu)的直觀表現(xiàn)。

7、家具的外觀開花依附于其結(jié)構(gòu)，特別是外在結(jié)構(gòu)。但是外觀形式和結(jié)構(gòu)之間并不存在對應(yīng)的關(guān)系，不同的外觀形式可以采用同一種結(jié)構(gòu)來表現(xiàn)。外觀形式存在著較大的自由度，空間的組合上具有相當(dāng)?shù)倪x擇性，如梳妝臺的基本結(jié)構(gòu)都相同，但其外觀形式卻千姿百態(tài)。 家具的外觀形式作為功能的外在表現(xiàn)，還具有認(rèn)識功能，因此，具有信息傳達(dá)和符號義；還能發(fā)揮其審美功能，從而產(chǎn)生一定的情調(diào)氛圍，形成一定的藝術(shù)效果，給人以美的享受。 功能任何一件家具都是為了一定的功能目的而設(shè)計(jì)制作的。因此功能構(gòu)成了家具的中心環(huán)節(jié)，是先導(dǎo)，是推動家具發(fā)展的動力。在進(jìn)行家具設(shè)計(jì)時(shí)，首先應(yīng)從功能的角度出發(fā)，對設(shè)計(jì)對象進(jìn)行分析，由此來決定材料結(jié)構(gòu)和外觀形式。

8、 一般而言，可把家具產(chǎn)品的功能分為四個(gè)方面，即技術(shù)功能、經(jīng)濟(jì)功能、使用功能與審美功能。你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實(shí)踐并結(jié)合家具銷售場景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。1 家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得

9、顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：建立信任40%；發(fā)現(xiàn)需求30%；介紹產(chǎn)品20%；促成交易10%；1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞

10、是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮?，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。1.2尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由。人性化營銷的公式：認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好?。　?、“你說得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則

11、達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是還是；偷換概念：這說明只是；說明舉例：其實(shí)實(shí)際上例如；順勢推理：所以說；歸謬引導(dǎo)：如果當(dāng)然；反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時(shí)候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：1.低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買；2.中級的導(dǎo)

12、購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道；3.高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動心；4.頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。1.4促成銷售促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在

13、時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：1.制造感情空間，讓客戶參與決策購買；2.不要再主動制造新的問題；3.嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。2 優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)營銷案例解密2.1開場白“您好！歡迎您光臨家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”?！窘饷堋?多次重復(fù)品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白

14、。2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)1.您以前聽過我們的品牌嗎？2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？3.我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會給您一些建議！4.您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念

15、”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述

16、，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！2.4留住客戶常用話術(shù)離去的客戶回頭機(jī)會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會。1.您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？2.請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時(shí)間通知您。5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。6.沒有關(guān)系，一

17、定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。2.5客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果?！窘饷堋夸N售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式

18、，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。2.6客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放

19、心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)您的，您看比如什么【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。2.7運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率銷售人說話“十大忌”營銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術(shù)，良好的口

20、才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。下面就向大家說說談話“十忌”。- i. b1 vB/ U: B: K7 P* M. % J; P& _2 H) k忌爭辯1 q9 Z. I. v$ C# F! / R; Z* 9 $ 6 q- Z5 u! a5 ? C營銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快

21、活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。/ w& I* H3 8 & B) b; E X6 9 U! 忌質(zhì)問% e M% w) l+ tT J9 G: A5 H5 o) V; SxE2 t- E營銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。8 HH8 R3 e# A: N8 k& G0 D1 I% x! Y2 D忌命令$ D! O: n9 y0 j, k3 w* c, S7 j1 H%

22、 B3 c( U: A: D營銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說話輕聲一點(diǎn)，語氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。: C0 6 d# B) E% . P9 T8 $ c9 V6 U6 Ip- F忌炫耀) T0 d y3 ) 5 1 B. Q1 y8 J8 m3 i( x- M當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔

23、閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。3 z7 N2 V( g1 t, B- f/ y/ l3 h9 z忌直白1 |6 i2 w9 C7 5 W& k, J - J% Q7 _: $ z/ s4 t俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最

24、大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο螅龅窖灾形?，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。6 HK! j9 W) w* L9 X) z9 a# Q4 y+ J% r8 i忌批評- 6 l4 q- n. _( # p9 $ q( P( l# X; X* ( G8 t! y我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。5 _( ?3 d yG) |- k: 5 T&

25、 g7 T/ ?1 p$ Q8 B忌專業(yè)* R& eG8 b9 c- n( 2 % c: r7 i# N+ H在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。6 d7 u3 u& + b. t+ L0 y4 n8 _: 6 x9 % 0 忌獨(dú)白3 V+ W( q( k. n7 q1 G( S3 2 N d# v: R與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。1 u6 z

26、9 S) ) G# W2 0 O2 r! N D) j, x# e# Q; y4 k1 忌冷談 T; M( $ q5 u X: r0 e$ S- * J H與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。- j5 WL) $ i2 ( j9 7 xS! c Y; d8 O忌生硬 ! q/ G8 P1 k. U* * h8 h$ Ha7 H9 h1 c( C, g7 $ Y5 L/ q

27、! O營銷人員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。+ U7 O4 F( G! p7 y M# S; u2 Y, $ O2 v; y* A: y w) _6 B簡言之，不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。今年以來，家具行業(yè)好像突然鬧銷售人才荒，從上海到北京、到廣州，都聽到家具企業(yè)的老總們說，他們公司很急需銷售人才，但又招聘不到適合的人。中國的家具企業(yè)大部分都是

28、做OEM的，現(xiàn)在大家都轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，做品牌，因此，有經(jīng)驗(yàn)的家具銷售人員特別緊缺，企業(yè)只好招新手，自己培養(yǎng)了。 廣東東莞的陳總說，他們今年已經(jīng)連續(xù)招聘了三銷售新手，剛開始，這些銷售人員都對自己充滿信心，但把他們放到市場上走了幾趟之后，一個(gè)個(gè)都疲軟了。 其實(shí)，這些家具銷售新手對自己的未來充滿希望原因有三：第一，家具產(chǎn)品銷售一般比快速消費(fèi)品銷售報(bào)酬要高得多；第二，家具產(chǎn)品銷售工作特別能吸引大學(xué)生，家具產(chǎn)品一般都銷售給中大型企業(yè)或者政府部門，而大部分大學(xué)生都希望能和這些部位找交道，同時(shí)，他們也具備較高的文化水平和技術(shù)水平；第三，家具產(chǎn)品銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，更具挑戰(zhàn)性。但也正是因?yàn)樗獯螅?/p>

29、問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而老總們又不知如何迅速培養(yǎng)這些新手的作戰(zhàn)能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。 在此，筆者愿提一些個(gè)人看法，算作給這些家具銷售新手的忠告，也作拋磚引玉之言。 家具產(chǎn)品消費(fèi)者一般有預(yù)算 不管是個(gè)人，企業(yè)，還是政府部門，一般購買家具產(chǎn)品時(shí)都有預(yù)算。雖然生意有大有小，差別極大，小到一個(gè)椅子，只值十幾元錢的東西；大到價(jià)值幾百萬元的大訂單，如一整套高檔家具，或者集團(tuán)公司和政府單位的整體采購等。它們一般都計(jì)入支出計(jì)劃，而且有的公司還列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。 絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，會提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，這能夠使企業(yè)在相對較短的時(shí)間內(nèi)獲取利潤，他

30、們通常都愿意下訂單。而相對于辦公家具等則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公家具只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買辦公家具的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。 比如：我在向一家大型廣告公司推銷一款時(shí)尚的辦公家具時(shí)，這家公司的幾位部門經(jīng)理都看中了我的產(chǎn)品，很想購買我的家具?？上?，我當(dāng)時(shí)很難證明使用這款產(chǎn)品，除了能給工作人員帶來更的心情之外，還能對他們帶來其它更大的好處。當(dāng)這些經(jīng)理到老板那里去申請購買這款家具時(shí)，老板說：我們這么多年來都用這種普通的辦公桌照樣做生意，過段時(shí)間再說吧，公司現(xiàn)在沒有這筆預(yù)算。結(jié)果，這筆生意只好被擱下了。 筆者也算是個(gè)廣告人

31、，知道廣告公司為了獲得大客戶是不惜代價(jià)的。于是，通過朋友關(guān)系，給這家廣告公司推薦了一家美國汽車公司的廣告業(yè)務(wù)，他們通過近一個(gè)多月的接觸之后，汽車公司的亞洲區(qū)營銷總經(jīng)理來上?？疾欤⑶野才帕丝疾爝@家廣告公司的行程。這時(shí)，筆者對廣告公司的客戶經(jīng)理說：“作為朋友，我希望好好把握這個(gè)機(jī)會?！比缓笤掝}一轉(zhuǎn)，說：“不過我對你們的辦公室形象不敢恭維?！睆V告公司客戶經(jīng)理說：“這還不好解決？我聽說你那邊有一些時(shí)尚的辦公家具，我拿來把這些破桌椅全部都熱鍋上的換掉不就是了?！?“開玩笑，你又不是老板，你哪來那么多預(yù)算？!” “我手上有業(yè)務(wù)預(yù)算，只要為了業(yè)務(wù)，我怎么都可以。再說，這是一舉兩得的事，老板開心都來不及?！?/p>

32、 正如位客戶經(jīng)理所言，一個(gè)星期之后，我拿到了他們的訂單。 忠告之一：做家具銷售的時(shí)候，一定要尋找有預(yù)算的客戶。如果客戶沒這個(gè)預(yù)算或者預(yù)算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預(yù)算。否則，你其它所有的努力都會白白浪費(fèi)。 家具銷售一般訂單都比較大 一般來講，家具產(chǎn)品的交易額都要大過快速消費(fèi)品平均交易額的數(shù)倍。家具銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，甚至做成上百萬元生意的人也不少見。也這就是說，家具銷售員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，我們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些家具銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到喘不過氣來。 一個(gè)正在銷售酒店家具的小伙子，接到

33、一個(gè)四星級賓館的價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。 其實(shí)，決定生意大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色。有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲，你干這受不了，那就走另外門路。猶太人有句話說：“小孩子小問題；大孩子大問題”。正是這個(gè)問題最好的解釋。 忠告之二：家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購的形式出現(xiàn)，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大，如果要家具產(chǎn)品銷售上有所成就，必須努力

34、讓自己成為“大孩子”，關(guān)心“大問題”。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會讓你難成氣候的。 消費(fèi)者購買家具的動機(jī)各有不同 和快速消費(fèi)品不同的是，消費(fèi)者購買家具產(chǎn)品時(shí)更注重它的使用價(jià)值。家具產(chǎn)品的使用價(jià)值包括擺放的空間效果，享用進(jìn)的舒適性、耐久性等。雖然價(jià)格對于家具產(chǎn)品來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。 因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的家具消費(fèi)者認(rèn)識到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。如果動不動就需要維修，影響工作不說，也會影響到人們的情緒。這也正是家具產(chǎn)品采購員的責(zé)任之所在。 比如在企業(yè)購入辦公家具時(shí)，老總們最關(guān)心就是家具費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷

35、的維修服務(wù)等。但對于員工來，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足，企業(yè)肯定會考慮購買你的家具。 就拿前文提到的廣告公司購買辦公家具案例來說：當(dāng)面對著的是企業(yè)老總時(shí)，可以把它當(dāng)作業(yè)務(wù)工具來推銷，說明那些家具是如何的提高業(yè)務(wù)成交率，從而減少了企業(yè)的運(yùn)營成本（時(shí)間及人力成本），加強(qiáng)了企業(yè)的社會競爭力。而面對那些經(jīng)理或者員工時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)家具產(chǎn)品的時(shí)尚性、舒適性等感觀因素。 如果公司有專門的采購部門或者采購人員，他們則考慮得多，一方面要獲得付費(fèi)者(老板)的認(rèn)可，一方面也要讓使用者(比如那些經(jīng)理和員工們)滿意。和這些專業(yè)采購人員交流時(shí)，一定要為他們設(shè)身處地的考慮問題，從

36、他們的角度著想，只有這樣，才容易達(dá)成合作。 忠告之三：即使銷售同一件家具，也要根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)你的解說詞。購買者、付費(fèi)者和使用者，往往對購買家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè)，也對家具有不同需求。必須具體對象，具體分析，具體對待。一招吃遍天下在家具銷售領(lǐng)域是行不通的。 不同單位對家具采購的程序也各異 家具的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由使用的部門部或行政辦公室提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 在小型企業(yè)里，一切物資(甚至小到一元錢一支的圓珠筆)的采購大權(quán)實(shí)際上都掌握

37、在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。 比如公司要購買一個(gè)文件柜，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪種款式可能他的辦公室文員是慫恿者，因?yàn)檫@文件柜是她用得最多，也就是最有發(fā)言權(quán)。而購買沙發(fā)，可能是經(jīng)常出入各種場合的關(guān)公部經(jīng)理，因?yàn)樗?他)們見多識廣，而且在接待客戶上關(guān)公經(jīng)理應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)。 上海一辦公家具公司的銷售經(jīng)理給我講了這樣一個(gè)故事，他跟進(jìn)一個(gè)客戶有三個(gè)多月，所有的條款都談好，就在他與客戶簽訂合同前一分鐘，客戶說：“你等下，我問一下我們同事?！比缓螅叩脚赃呣k公室問：“小李，你知道海星辦公家具嗎？我們想從他們那里訂購一批新的辦公桌？”那位叫小李同事說：“海星辦

38、公家具？沒聽說過。你買震旦辦公家具吧，他們家具應(yīng)該不錯(cuò)，我經(jīng)?？吹剿麄兊膹V告?！碧彀?，就這樣一句話，把海星銷售經(jīng)理三個(gè)月的跟蹤化為了烏有。 因此，家具產(chǎn)品的銷售員通常都面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。 忠告之四：因?yàn)樵谄髽I(yè)里，很多家具購買來之后，不是一個(gè)人用的，也不一定是購買的人使用的，而且往往一購買就是批量式的。因此，家具購買的程序往往很復(fù)雜，這需要家具銷售人員打通每一個(gè)可能影響獲取訂單的環(huán)節(jié)，否則，很容易前功盡棄。 銷售家具用品，需要長期的關(guān)系 有人說在家具產(chǎn)品市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充

39、分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時(shí)，家具產(chǎn)品交易的談判可以延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久，家具銷售新手們往往不可能一跨進(jìn)企業(yè)大門就立即獲得某個(gè)單位的生意。大部企業(yè)或單位都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有購買權(quán)。浙江有一個(gè)辦公家具廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家集團(tuán)公司。為了開辟這個(gè)客戶，他不但經(jīng)過了很長的時(shí)間，還得付出艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品促銷活動的建議。所以他說

40、，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當(dāng)然，并非所有的家具產(chǎn)品都需要這么長時(shí)間的關(guān)系，有時(shí)公關(guān)活動做得好，效果很快就會現(xiàn)身。一位銷售家居家具的朋友就是這樣做成生意的，他看到消費(fèi)者不愿買他的貨時(shí)，他就找家庭裝潢設(shè)計(jì)師，要求把他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到圖紙上去，這一小招還真有用，客戶看重設(shè)計(jì)稿時(shí)，同時(shí)也選中了他的產(chǎn)品。于是他的家具產(chǎn)品自然也進(jìn)了這位消費(fèi)者的客廳。據(jù)說，他采用這種方式，銷售業(yè)績還是很可喜。 忠告之五：既然選擇了家具銷售為職業(yè)，就要有做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。沒有耐心和持續(xù)戰(zhàn)斗力的人是不適合走

41、這條路的?！跋扰笥押笊狻钡脑瓌t在家具行業(yè)里非常有效。 售后服務(wù)對家具銷售非常重要 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段。有無良好的服務(wù)措施，是個(gè)非常重要的問題，這對家具產(chǎn)品尤其是?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速供貨能力或者維修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果購買了你的辦公家具，卻經(jīng)常散架，散架后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修這種事情最能破壞家具產(chǎn)品買賣雙方的關(guān)系。 有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，客戶寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，家具產(chǎn)品的售后報(bào)務(wù)是多么的重要。對于家具產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。家具產(chǎn)品銷售員的成功與否，取決

42、他隨后的服務(wù)工作。比如，合同簽訂之后的供貨速度、安裝效果、后期維修等。因此，家具產(chǎn)品銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。 忠告之六：優(yōu)秀的售后服務(wù)可以推動家具產(chǎn)品的銷售，售后服務(wù)已經(jīng)成為提升家具企業(yè)品牌形象的重要指標(biāo)。誰能家具售后服務(wù)做得更好，他將在家具市場競爭中擁有更強(qiáng)更大的競爭力。 /b技術(shù)是家具產(chǎn)品吸引客戶優(yōu)勢/b 這里技術(shù)，除了家具產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、制作、工藝之外，更應(yīng)該表現(xiàn)在售前為客戶提供的空間設(shè)計(jì)藝術(shù)、家具擺放藝術(shù)等專業(yè)技術(shù)和能力。在許多情況下，如果你和你的公司能夠向顧客提供這些售前的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換，他們就會主動找上門來，與你建立

43、長期關(guān)系。尤其是那些非常關(guān)注自身形象的大型公司或者政府部門更是如此。 一個(gè)年輕人為把他的家具產(chǎn)品銷售一家集團(tuán)公司，在他知道那家集團(tuán)公司新建的辦公樓建設(shè)快要完工時(shí)，他就接二連三地向他們遞交各種不同的辦公室布置效果圖。負(fù)責(zé)辦公室設(shè)計(jì)的總裁助理拿到這些效果圖后非常高興，很快把這位年輕人引薦給采購部門，并尊重地說：“我們所有的辦公室設(shè)計(jì)都是出自他這手，這小位子非常能干?！本瓦@一句話，總裁助理都這樣說了，采購部門還能怎么樣，只好與這年輕人簽訂了采購合同。 后來，這家公司一旦有辦公室需要增添家具時(shí)，他們首先想到的就這位年輕人，先請他來為辦公室設(shè)計(jì)一番，然后從他那里采購家具。五年了，這家集團(tuán)公司一直是他的客

44、戶。 忠告之七：能向目標(biāo)消費(fèi)者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是家具銷售員獲得訂單一個(gè)法定。這樣的客戶一旦形成關(guān)系不太會被搶走。 家具產(chǎn)品銷售要抓住時(shí)機(jī)成交 家具產(chǎn)品的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說到底，家具產(chǎn)品的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會買一個(gè)會議桌僅僅是想擁有它。因此，家具產(chǎn)品的需求總量具有很大的伸縮性。而預(yù)算限制是家具銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新家具或新的辦公室擺放方法會

45、破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會。 總之，家具產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，但有點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)，就是“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，家具產(chǎn)品的客戶都十分重視發(fā)貨時(shí)間。 忠告之八：雖然說家具銷售需要長期關(guān)系，但抓住機(jī)會促進(jìn)成交卻是銷售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情。就像足球動員，如果只是帶球奔跑不尋找機(jī)會射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。 家具店員銷售技巧 接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問，營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。 1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。 2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。 3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。 4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠） 5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺到你