1、,簽單率提升的關(guān)鍵,1.信念 2.資料準(zhǔn)備 3.話術(shù)系統(tǒng) 4.主動(dòng)大膽成交收錢 5.跟進(jìn)提升簽單率,資料工具準(zhǔn)備,1、自我介紹及公司介紹 2、客戶服務(wù)流程手冊 3、談單圖冊 4、筆和紙 5、施工管理手冊 6、計(jì)算器 7、設(shè)計(jì)作品效果圖/案例講解 8、設(shè)計(jì)協(xié)議 9、客戶檔案/見證資料,9、公司產(chǎn)品手冊 10、材料樣品準(zhǔn)備 11、電視數(shù)據(jù)線準(zhǔn)備 12、活動(dòng)細(xì)則 13、近期開工的宣傳照片 14、談客戶前15分鐘整理儀表妝容 15、談客戶前1個(gè)半小時(shí)和市場部對接,談單模式成交每一個(gè)客戶,設(shè)計(jì)協(xié)議階段成交 銷售階段 關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立 需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路 思路引導(dǎo)、價(jià)值特點(diǎn)優(yōu)勢交流、

2、信任建立 處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn) 自信促成 針對性解決關(guān)心的問題： 設(shè)計(jì)專業(yè)展示成交 交流/成交/交流/成交,專家型顧客,1、 特點(diǎn)：對您的公司、活動(dòng)等了如指掌；提問使您應(yīng)接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話。 2、 建議：激發(fā)他的好奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動(dòng)嗎？” 滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導(dǎo)！”,虛心型顧客,1、 特點(diǎn)：友善、親切、彬彬有禮：是個(gè)出色的聽眾；若推介好，他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠直接。 2、 建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問題“噢！王總是這樣的！”,孤獨(dú)型顧客,1、 特點(diǎn)：對您提到的所有好處表

3、示贊同；無時(shí)間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底。 2、 建議：明確他們的興趣和需要“參加活動(dòng)還是聊天”、“參觀樣板房還是咨詢會(huì)”。 明確顧客類型后，不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您下次”。,猶豫型顧客,1、 特點(diǎn)：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù)，拖延談話時(shí)間；不承諾任何事情。 2、 建議：不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多選擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“機(jī)會(huì)難得，給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè)？” 語氣堅(jiān)定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：“好吧！很可惜！這種大型活動(dòng)很少召開的”。,膽小型顧客,1、 特點(diǎn)：對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你。 2、 建議：

4、聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的”。 體會(huì)顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。,理智型顧客,1、 特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見，堅(jiān)持自己看法；有強(qiáng)烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理。 2、 建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢“特意請來專家親臨現(xiàn)場平時(shí)很少有” 不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法都特別對，平時(shí)一定” 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓之深信您打電話目的是在幫助他：“我相信講座對您的裝修是很有幫助的?！?不滿型顧客,1、 特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。 2、 建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的

5、抱怨，對他們的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也我也會(huì)” 想方設(shè)法贏得他們的肯定，尋找共同點(diǎn)：“那您肯定特痛苦我建議您”,表達(dá)型顧客,1、 特點(diǎn)：感情豐富，容易被聲情并茂所感動(dòng)；以自我為中心；他們唯一興趣“我能得到什么”。 2、 建議：找到興趣點(diǎn)說明可獲得好處：“有抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠活動(dòng)您可以” 滿足其虛榮心，同時(shí)好的開場白還可滿足其好奇心：“真的哪特意邀請成為嘉賓”,分析型顧客,1、 特點(diǎn)：他們需要信息較多：“怎么辦”是他們的口頭禪；需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料。 2、 建議：跟他們講道理“我們裝修很重要的是要找到合適的公司和設(shè)計(jì)師為您服務(wù)” 不要把好處全部灌輸，他們會(huì)有更高要求?！安唤?jīng)常舉辦.是一

6、個(gè)難得和專家面對面的機(jī)會(huì),威脅型顧客,1、 特點(diǎn)：嗓門大，舉止唐突；對您施加壓力，控制整個(gè)談話；容易生氣。 2、 建議：謙恭但不屈服，奉承但不低下：“您說的非常對，但是” 以理服人，將他們的愿望和要求記心上：“您曾經(jīng)說過這一次的”,服務(wù)式邀約,第一次短信:XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了新居,我是四川吉匠裝飾公司的首席設(shè)計(jì)師XX,從事室內(nèi)設(shè)計(jì)6年,作品3次獲得全國設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品獎(jiǎng),我可以為您提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)咨詢和戶型規(guī)劃,如有興趣電話預(yù)約:0816-. 第二次短信: XX總您好我是四川吉匠裝飾公司XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第二次給您發(fā)短信,我整理了價(jià)值百萬的經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代、

7、歐式、中式各三套供您參考,如有有需要請將QQ號(hào)回發(fā)給我,我將免費(fèi)發(fā)給您!,短信后電話跟進(jìn)交流:電話確認(rèn)有沒有收到作品,看了沒有,喜歡哪套,針對作品作案例交流,邀請到公司針對戶型提供免費(fèi)咨詢分析,（不喜歡:我再發(fā)9套珍藏作品給您看參考滿意的話我們再聯(lián)系）,第三次短信：XX總您好我是四川吉匠裝飾公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第三次給您發(fā)短信,我們公司1020號(hào)推出樣板房參觀活動(dòng)，有水電階段、木工階段，竣工交付階段和現(xiàn)代、歐式、中式風(fēng)格樣板房，歡迎預(yù)約參觀預(yù)約電話。 第四次短信: XX總您好,告訴您一個(gè)好消息,我們1月15日在公司13樓咖啡廳舉辦一個(gè)設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì),現(xiàn)場30位設(shè)計(jì)名師免費(fèi)提供戶型、風(fēng)格

8、、風(fēng)水分析,席位有限預(yù)約電話: 第五次電話邀約:XX總您好,我發(fā)給您設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)的短信您收到了嗎?這次活動(dòng)有30多位綿陽知名設(shè)計(jì)師參加,免費(fèi)為您提供戶型、風(fēng)格、風(fēng)水分析,您15號(hào)幾位來參加我給您預(yù)留席位.,設(shè)計(jì)中的短信及電話邀約：讓客戶感受到您無微不置的服務(wù)！ 1量房后48小時(shí)內(nèi)，晚上8點(diǎn)9點(diǎn)電話溝通，（初步方案想好）XX總您好，我是四川吉匠裝飾公司的首席設(shè)計(jì)師XX，您現(xiàn)在講話方便嗎？（方便）我現(xiàn)在給您做平面方案的構(gòu)思，我想和您確認(rèn)一下您的空間布置需求和風(fēng)格定位好嗎？（翻開現(xiàn)場記錄交流一下），您居住成員喜歡風(fēng)格客廳餐廳廚房主臥小孩房客房自己的還有什么想法，謝謝您，我今天晚上給您加個(gè)班構(gòu)思好平

9、面方案，明天把平面圖和部分立面構(gòu)思圖畫好，后天您就可以過來看平面圖了，您看上午還是下午，大約幾點(diǎn)到我們公司，我等您，謝謝后天見。,2電話溝通：XX總您好，我向您匯報(bào)一下設(shè)計(jì)的進(jìn)度，平面我已經(jīng)修改完善好了，今天晚上我給您做立面設(shè)計(jì)，我想和您交流一下關(guān)于立面的幾點(diǎn)特出的想法。，謝謝您，3天后您就可以來我們公司看立面和效果圖了 3修改預(yù)算階段電話跟進(jìn)：XX總您好，我向您匯報(bào)一下工作的進(jìn)度，,成功前期電話營銷話術(shù)核心,一定要在電話中了解到房子的狀況； 1在今年近期裝修還是年底或者明年裝修 2自己住 還是出租.轉(zhuǎn)讓 3如果在設(shè)計(jì)中.問是平面中.立面中還是預(yù)算中.合同有沒有簽 4禮貌友好，微笑真誠，應(yīng)變和

10、銜接能力要強(qiáng),溝通的要點(diǎn),功能-風(fēng)格-選材-品控-色彩-燈光,洽談心態(tài),姿態(tài)要高 講事實(shí) 善于比較 知識(shí)面廣 溝通簡潔 收費(fèi)問題自然直接說明 承諾保障,唯一的目標(biāo)是成交 成交意識(shí) 收錢意識(shí) 一定要成交的決心,成交收款,成交策略,成 交：分步成交 第一步：測量做平面設(shè)計(jì) 第二步：立面設(shè)計(jì) 第三步：簽定施工合同進(jìn)場施工，我們今天就約個(gè)測量的時(shí)間，簽個(gè)設(shè)計(jì)協(xié)議預(yù)交500元(1000元)誠意金,常見問題,1 、你們的價(jià)格太高了 2 、我還沒有考慮好 3 、我要和家人商量一下 4 、下次再來找你 5 、我朋友也是做裝修的 這幾點(diǎn)都是借口，真正的原因是什么？,三句話成交法： 問：你重視設(shè)計(jì)嗎？ 客戶：重視

11、 問：我們設(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎？ 客戶：可以考慮 我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎？ 客戶：可以,三句話成交法,常見異議案例:你們的價(jià)格太高了?,你們的價(jià)格太高了 價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧 (客戶隱藏的內(nèi)心請求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢),常見異議案例:我要和我家人討論?,我要和我家人討論? 借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚 答:我可能還不能讓您完

12、全信任,您看這樣好嗎? 問:您說 您們確定要裝修的對嗎? 答:是的 您們對設(shè)計(jì)很重視是嗎?,假如您對我們的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎? 答:可以考慮 我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話我們再給您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎? 答:好吧 我們簽個(gè)平面意向協(xié)議,收取您300元意向定金您這里簽個(gè)名 答:好的,常見異議案例:你們公司沒聽說過?,你們公司沒聽說過? 是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來都達(dá)到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無形的保障,常見異

13、議案例:我朋友也是做裝修的?,我朋友也是做裝修的? 客戶有購買意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司. 其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說呢? 客戶:這到也是 您對設(shè)計(jì)重視是嗎? 客戶:是的,設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn),問：你重視設(shè)計(jì)嗎？ 客戶：重視 問：我們設(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎？ 客戶：可以考慮 我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎？ 客戶：可以 設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來,和您談過您就知道適不適合你了,我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎? 客戶:要收費(fèi)嗎? 我們收

14、1000元誠意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)理解,客戶:很多企業(yè)都不收的 我們原來也不收,設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事,現(xiàn)在我們收1000元也是為了設(shè)計(jì)出好的方案,才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過濾客戶保障客戶您的利益您說呢? 客戶:好吧 提示:客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒有信心今天決定,我們堅(jiān)持幫客戶做決定是成交的關(guān)鍵,1.舉例法 2.資料法 3.直接說明 4.正面轉(zhuǎn)換法 5.轉(zhuǎn)換話題法 6.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)法,成交技巧,7個(gè)人保證法 8.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)法 9.二選一法 10.直接要求法 11.問題消除法 12.好處總結(jié)法 13.選擇對比法,三大紀(jì)律,客戶滿意高于一切，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)至高無上，立即行動(dòng)聽指揮。,六個(gè)要求,首問負(fù)責(zé)，計(jì)劃目標(biāo)及時(shí)間； 全力以赴，不要解釋要結(jié)果； 用心工作，流程規(guī)范建標(biāo)準(zhǔn)； 勤學(xué)創(chuàng)新，不斷提升爭第一； 精誠團(tuán)結(jié)，和諧進(jìn)步建團(tuán)隊(duì)； 五個(gè)