1、,品牌需要一段歷史去扶持,做商品還是做品牌?,零售管理就是帶給顧客愉悅的購(gòu)物體驗(yàn) 如果你不是品牌，你就是商品 這樣，價(jià)格就成為一切，低價(jià)生產(chǎn)商 就成了唯一的贏家,影響生意之“大氣候”與“小氣候”,大氣候：產(chǎn)品（設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料、斷貨） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣） 環(huán)境位置（交通、修路、推廣） 時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日） 小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)) 貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列） 貨場(chǎng)（氣氛、燈光、音響、整潔） 管理（推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）,大氣候+小氣候,得終端者得天下-店鋪提升,店鋪管理必須的三元素,店鋪管理目標(biāo)不僅僅是業(yè)績(jī)指標(biāo)，因?yàn)樗鼉H僅是數(shù)字而已

2、。店鋪管理三大元素： 生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo) 運(yùn)作目標(biāo),生意目標(biāo) +服務(wù)目標(biāo) 店鋪全面提升 +運(yùn)作目標(biāo),店鋪關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析,效能提升的KTM模型,生意目標(biāo),主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo),KPI關(guān)鍵考核指標(biāo),KPI（Key Performance Lndication) 即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是通過對(duì)組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)， 是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。,什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo),促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼： 1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo) 2、分析生意的重要數(shù)據(jù) 3、制定生意提高行動(dòng)的重

3、要依據(jù),終端店鋪-銷售日?qǐng)?bào)案例,生意分析的三把鑰匙,與往績(jī)比較- 同比 單價(jià)比較 - 平均單價(jià) 件數(shù)比較 - 連帶率,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,每日跟進(jìn)入,周會(huì)總結(jié),周會(huì)總結(jié)的關(guān)鍵：,找出影響業(yè)績(jī)的原因 發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方案 衡量問題的輕重緩急 想出解決方案 評(píng)估解決方案是否適用 確定本周改進(jìn)業(yè)績(jī)的行動(dòng)方案,激勵(lì)員工,雙因素理論,滿意區(qū)域 激勵(lì)因素,不滿區(qū)域 保健因素,工作興趣 成就 得到認(rèn)同 獲贊賞 責(zé)任 升職,工作環(huán)境 薪金 公司制度 安全感 人際關(guān)系,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,類別分析表,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,面積不變?nèi)绾胃淖兤盒?商品組合,零售存貨,過往銷售,地區(qū)客人要求,店鋪銷售能力,顏色

4、 尺碼 款式,之前的準(zhǔn)備工作,貨品組合應(yīng)考慮的因素,店鋪位置 顧客的貨品訴求所在商圈：大類占比 店鋪類別店中店、專賣店 貨品推廣 銷售預(yù)估 庫(kù)存量,了解目標(biāo)顧客,銷售分析,問題點(diǎn)在哪里？如何有效調(diào)整？,款式分析,顏色分析,尺寸碼分析,材質(zhì)分析,價(jià)格帶分析,展示方法,分款式明細(xì),做好陳列必須掌握的數(shù)據(jù)！,店鋪庫(kù)存狀況 未來上貨計(jì)劃 商品生命周期 每周銷售數(shù)據(jù) 把握歷史數(shù)據(jù),計(jì)劃貨品展示的原則,訂立主題 主推貨品之庫(kù)存 貨場(chǎng)百分比分析 相應(yīng)貨品特性作展示依據(jù) 利用相關(guān)的貨品作搭配 整體顏色搭配,訂立主題,明確知道什么時(shí)間段，銷售什么貨品，主銷什么產(chǎn)品，以達(dá)到最佳的陳列與銷售,數(shù)據(jù)分析店面銷售特色,

5、通過周邊環(huán)境、店鋪大類、小類分析以尋找出每個(gè)區(qū)域的陳列主題及陳列占比,轉(zhuǎn)場(chǎng)留意事項(xiàng)及原則,留意天氣、人流、貨量、報(bào)表、從每款的百分比（%）作為轉(zhuǎn)場(chǎng)的依據(jù)，定期跟進(jìn)，分析怎樣做好每一天的生意,轉(zhuǎn)場(chǎng)留意事項(xiàng)及原則,轉(zhuǎn)擺位時(shí)留意有否幫客人搭配，轉(zhuǎn)完后留意該貨品有否升幅，而轉(zhuǎn)走的貨有否下跌，可否拉平金額數(shù)，并安排同事站此位在獲取反映（顧客的反映 觸摸率、試穿率）,轉(zhuǎn)場(chǎng)留意事項(xiàng)及原則,找出店內(nèi)的死角，多放一些特價(jià)產(chǎn)品或者能帶旺該區(qū)的款式,轉(zhuǎn)場(chǎng)留意事項(xiàng)及原則,周一至周五可作多嘗試，給客人新鮮感覺，周六、日因客流量大，所以我們可考慮把貨場(chǎng)簡(jiǎn)單化，把好賣的貨品開大。,銷售技術(shù),FAB的運(yùn)用,FAB的定義,Fe

6、atures 特性 Advantages 優(yōu)點(diǎn) Benefits 好處,FAB的運(yùn)用,特性features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客 優(yōu)點(diǎn) advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。 好處 benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受所使用時(shí)的好處,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,暢銷品排名,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,店鋪周期銷售匯總報(bào)表,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,獨(dú)特銷售點(diǎn) USP,USP 銷售技巧,Unique 獨(dú)特 Selling 銷售 Points 重點(diǎn),獨(dú)特銷售點(diǎn),設(shè)計(jì) 款式,材料,顏色,保養(yǎng),用途,效果 好處,優(yōu)惠,價(jià)錢,品質(zhì),售后服務(wù),主要搭配表現(xiàn)指標(biāo)啟示,店鋪周期銷售匯總報(bào)表,商品價(jià)格帶的制定方法,商品價(jià)格的制定方法,價(jià)格線 價(jià)格帶,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,提