1、煙草月度市場分析報告 九月份市場分析報告 *位于*中部，與*接壤，轄區(qū)面積 平方公里。全縣轄 鎮(zhèn) 鄉(xiāng) 個行政村。地廣人稀是我縣的基本情況，全縣總?cè)丝?人，其中農(nóng)村人口 人，城市人口 人；是全市的版圖大縣、人口小縣。XX年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 元，農(nóng)村居民人均可支配收入 元，縣域基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，工業(yè)發(fā)展緩慢，農(nóng)業(yè)發(fā)展滯后，消費結(jié)構(gòu)偏低。 目前我縣共有客戶 戶，其中城鎮(zhèn)零售戶 戶，鄉(xiāng)村零售戶 戶，占轄區(qū)人口總數(shù)的 ；訂貨方式全部為網(wǎng)上訂貨，電子結(jié)算。目前共發(fā)展現(xiàn)代卷煙零售終端 戶，“319”客戶 戶。 轄區(qū)客戶業(yè)態(tài)分類情況： 各類業(yè)態(tài)客戶數(shù)分別為：煙酒店 戶，超市 戶，商場 戶，便利店 戶，食雜店

2、 戶，娛樂服務(wù) 戶，其它類 戶。轄區(qū)客戶主要以食雜店和便利店為主，食雜店客戶占總客戶數(shù)的 %，便利店客戶占客戶總數(shù)的 %。 九月份我縣新增客戶 戶。 九月份我縣轄區(qū)累計在銷品牌品規(guī) 個，共計銷售卷煙 箱（去年同期 箱），同比增加 箱，增幅為 %； 銷售金額 萬元（去年同期*萬元），同比增長*萬元，增幅為*%； 條均價*元/條（去年同期*元/條），同比減少*元/條。 二類煙銷售*箱，（去年同期*箱），同比增加*箱，增幅*%。 細支煙銷售*箱，（去年同期*箱），同比增長*箱，增幅*%。 今年舊城區(qū)改造工程已經(jīng)開始，外來務(wù)工人員也逐漸增多，將為本縣經(jīng)濟帶來不少動力。而本縣區(qū)域市場經(jīng)濟一直不景氣，洗煤

3、廠、焦化廠、水泥廠等工廠還一直處于停業(yè)狀態(tài)，導(dǎo)致今年有很多社會勞動力處于失業(yè)狀態(tài)，使市場消費能力和水平都有所下降.以上是當前我縣經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。這些原因很大程度的影響了我縣的市場消費水平的發(fā)展。 單位（箱） 結(jié)合市場實際情況，在全縣范圍內(nèi)開展卷煙零售戶自律互助小組建設(shè)工作，現(xiàn)結(jié)合實際開展情況，現(xiàn)階段推進情況如下： 為確保自律互助小組建設(shè)工作的順利進行，成立自律互助小組建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。由營銷部 _任組長，分管領(lǐng)導(dǎo)任副組長，相關(guān)股室、部門負責(zé)人為成員的活動領(lǐng)導(dǎo)小組。 2018年累計建立*個小組，*戶。截止XX年八月底重新簽訂小組*組，累計發(fā)展成員*戶。占總客戶數(shù)的*%。其中城區(qū)客戶*戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)

4、客戶*戶，鄉(xiāng)村客戶*戶。 目前比較突出的問題： 1.小組互動不夠，小組成員之間信任度有待提高。目前小組會議主要是專賣人員進行法制，營銷人員講解相關(guān)營銷政策、宣傳新品、教授經(jīng)營指導(dǎo)技巧等內(nèi)容，難以滿足零售客戶的教育培訓(xùn)需求?？蛻魪男牡灼谕軌蚱絻r甚至溢價銷售卷煙來獲得更多的利潤，但卻不愿意先他人之行，擔(dān)心自己穩(wěn)價后會損失客源，只意識到成員間存在競爭，還未意識到合作可以獲得更多的好處，成員間不能相互信任，一旦聽說有更便宜的賣價就直接讓利。 2.成員的監(jiān)督功能有待發(fā)揮。小組成員“抬頭不見低頭見”，大部分不愿意指出他人違約行為，個別小組長抱有“和稀泥”的態(tài)度，造成小組監(jiān)督功能缺失，發(fā)揮不了作用，久而久

5、之，小組將形同虛設(shè)。 3.轄區(qū)小客戶比例較大，如何調(diào)動小客戶參與小組的積極性，實施比較困難。 通過近期的市場調(diào)查，根據(jù)各業(yè)態(tài)類型客戶所調(diào)查數(shù)據(jù)測算出客戶總體經(jīng)營毛利率達到*%左右；城鎮(zhèn)毛利率在*%左右，鄉(xiāng)村毛利率在*%左右，現(xiàn)代終端*%左右，自律互助小組*%左右。319客戶毛利率在*%左右。由于市場投放策略的改變和價格自律小組運行，當前城鎮(zhèn)客戶盈利水平逐漸提高，2018年起經(jīng)濟回升，卷煙市場好轉(zhuǎn)。卷煙控量銷售零售價格逐漸提高。 部分暢銷品規(guī)市場價格執(zhí)行情況如下表： 目前大部分卷煙市場價格穩(wěn)定并呈上升趨勢，客戶盈利水平普遍提高。 1、客戶經(jīng)理工作主動性、積極性、工作責(zé)任心有待提高。主要表現(xiàn)在工作

6、中存在“等、要、靠”的思想，遇到問題不能積極主動的想辦法、動腦筋，工作中講客觀問題的多，存在等安排，等解決辦法，安排一下、動一下的消極思想。 2、整體營銷工作能力與水平有待提高。主要表現(xiàn)在工作方法還不夠靈活，在完成卷煙銷售目標、品牌培育等方面還存在搭銷、強制壓貨的不規(guī)范行為。 3、聯(lián)系客戶不夠緊密，市場走訪有待進一步加強。在今年的工作中我們將客戶經(jīng)理下市場作為了一項重要工作來抓，并結(jié)合專賣工作百日殲滅戰(zhàn)分組對市場每月進行地毯式檢查與服務(wù)，雖然取得了一定效果，市場情況大有好轉(zhuǎn)，但在走訪中營銷人員在應(yīng)用服務(wù)策略與方法方面還不能夠靈活掌握，對市場的研判、卷煙需求預(yù)測還不夠準確。主要還是對客戶的了解不

7、夠深，對客戶的分析不全面，對市場的真實需求掌握不準，導(dǎo)致在市場調(diào)研、需求預(yù)測等方面不夠精準。 4、挖掘市場潛力還有待進一步加強。在當前的市場狀態(tài)下，受國家宏觀政策及社會控?zé)熜蝿萦绊?，卷煙市場需求出現(xiàn)了下降態(tài)勢，我們?nèi)绾畏€(wěn)銷量、穩(wěn)價格，是當前的一大難題。特別是未來市場從哪里挖掘，卷煙銷量從哪里得到保障是我們需要深入研究的問題。 以上問題的存在說明我們的工作還做得不深不細，我們將盡快研究具體措施，逐步加以解決。 一是繼續(xù)加強百日殲滅戰(zhàn)工作方法，堅持全員專賣、全員營銷，做到守土有責(zé)，為卷煙銷售提供有力保障。 二是緊盯每周訂貨成功率，緊緊圍繞卷煙銷售目標，在每次訂貨周期內(nèi)，抓住每一天、每個片區(qū)、每個客

8、戶、每條煙的銷售機會，緊盯客戶訂單需求，與客戶進行密切溝通，并逐個關(guān)注客戶電子結(jié)算余額，提醒客戶在在網(wǎng)訂時間存足貨款，以免影響正常訂貨，對網(wǎng)訂期間未訂貨的客戶及時進行電話提醒，保證客戶按時提交訂單。 三是按走訪要求繼續(xù)加強市場走訪、緊密聯(lián)系客戶，從客戶每次的訂貨情況、庫存情況、實際銷售能力、市場發(fā)展態(tài)勢方面認真分析，有計劃的針對不同區(qū)域、不同情況的客戶實施靈活有效的指導(dǎo)經(jīng)營。特被是針對：經(jīng)常不定貨的客戶、購進不穩(wěn)定的客戶、卷煙經(jīng)營大戶。 四是強化科學(xué)合理的考核指標，提高客戶經(jīng)理工作積極性。今年銷售工作目標距市局考核指標任務(wù)還很重，下兩個月我們根據(jù)各片區(qū)的實際情況（所占比重），合理劃分各片區(qū)每周的銷售指標，并精確到每一次訪銷，并于每周最后一天下午召開部