1、企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告（財(cái)務(wù)10）組別：第 組 模擬公司名稱： 競賽名次：第 名擔(dān)任角色： CEO 姓名： 學(xué)號： 財(cái)務(wù)總監(jiān) 姓名: 學(xué)號：銷售總監(jiān) 姓名：學(xué)號：生產(chǎn)總監(jiān) 姓名： 學(xué)號： 研發(fā)總監(jiān) 姓名： 學(xué)號 采購總監(jiān) 姓名： 學(xué)號： 人力資源 姓名： 學(xué)號： 2012年12月27日企業(yè)模擬經(jīng)營涉及企業(yè)的部門及各自職責(zé)1、 CEO 負(fù)責(zé)對公司的一切重大經(jīng)營運(yùn)作事項(xiàng)進(jìn)行決策，包括對財(cái)務(wù)、經(jīng)營方向、業(yè)務(wù)范圍的增減等。同時(shí)負(fù)責(zé)主持公司的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)，對外簽訂合同或處理業(yè)務(wù)、任免公司的高層管理人員等。 2、 財(cái)務(wù)總監(jiān) 負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)建設(shè)職責(zé)、公司的價(jià)值管理職責(zé)、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制和企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的制

2、定。 3、 銷售總監(jiān) 主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查分析、市場的開發(fā)、最后確定廣告投放，并掌握外部企業(yè)的情況同時(shí)時(shí)刻對公司的戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整。 4、 生產(chǎn)總監(jiān) 主要負(fù)責(zé)組織編制車間生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃指令單，并保證計(jì)劃按期完成。不斷更新產(chǎn)品，時(shí)刻計(jì)算產(chǎn)能，從而實(shí)現(xiàn)庫存最低，但是也能保證我們的生產(chǎn)。5、 研發(fā)總監(jiān) 主要負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的研發(fā)。何時(shí)進(jìn)行研發(fā) 研發(fā)的成本 預(yù)測研發(fā)后能夠給公司帶來的效益。6、 采購總監(jiān) 主要職責(zé)是根據(jù)營銷總監(jiān)對市場的估計(jì)以及財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算在充分考慮原材料的到貨周期后進(jìn)行原材料的采購保證生產(chǎn)能夠準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行。7、 人力資源總監(jiān) 主要負(fù)責(zé)對公司生產(chǎn)工人以及銷售人員的招聘，培訓(xùn)。企業(yè)總體分析與評價(jià)一、企

3、業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析：經(jīng)營戰(zhàn)略分析是財(cái)務(wù)報(bào)表分析的起點(diǎn)，通過戰(zhàn)略分析可以總體上對行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行定性分析，確定公司的利潤驅(qū)動(dòng)器和主要風(fēng)險(xiǎn)，幫助分析人員評估企業(yè)當(dāng)期業(yè)績，預(yù)測未來收益水平。企業(yè)弱要成功經(jīng)營就必須制定有效的經(jīng)營戰(zhàn)略，行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是通過一系列活動(dòng)構(gòu)成的，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售，發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體，所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明。在企業(yè)經(jīng)營的過程中，我們的經(jīng)營戰(zhàn)略是以產(chǎn)品設(shè)計(jì)的新穎度和產(chǎn)品價(jià)格的低廉來搶占市場；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，期初的時(shí)候生產(chǎn)適量產(chǎn)品，為的是防止出現(xiàn)滯銷時(shí)使得產(chǎn)品大量積壓，造成大量的現(xiàn)金占用。中期

4、的時(shí)候，由于市場的進(jìn)一步開拓，可以適當(dāng)?shù)募哟螽a(chǎn)品的生產(chǎn)，大量的采購原材料，將商品最大量的投放市場，保證現(xiàn)金的收回以及盈余；在銷售環(huán)節(jié)，隨著后期市場的擴(kuò)大，應(yīng)該相應(yīng)的增加銷售人員，配合著等額的銷售費(fèi)用的投入，以此來拓寬銷售渠道，積極的搶占市場。上述所有的環(huán)節(jié)應(yīng)該相互配合著進(jìn)行，確保每一環(huán)節(jié)的有序進(jìn)行。當(dāng)然，同時(shí)要時(shí)刻關(guān)注市場上其他競爭對手的整體經(jīng)營狀況，適時(shí)的調(diào)整本企業(yè)的經(jīng)營方針。我們企業(yè)在經(jīng)營過程中，就是因?yàn)槿狈κ袌錾掀渌偁帉κ址治觯诘谝患径鹊臅r(shí)候，由于產(chǎn)品定價(jià)相對較高，導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷，而到后期的時(shí)候，又由于產(chǎn)品定價(jià)太低，使得收回的現(xiàn)金流較少，勉強(qiáng)能夠維持本期期初的成本支出。這就是經(jīng)

5、營戰(zhàn)略沒有及時(shí)的調(diào)整好，致使后期不斷的出現(xiàn)漏洞，最終企業(yè)只能破產(chǎn)。二、目標(biāo)市場定位： 目標(biāo)市場的定位對后期產(chǎn)品的銷售具有重要的意義。我們在策劃營銷方案的之前，首先必須進(jìn)行市場的定位，只有確立了目標(biāo)市場，才能使?fàn)I銷活動(dòng)具有針對性，也才能設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷策略。在進(jìn)行營銷策劃時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立前景市場區(qū)域。找準(zhǔn)了自己的市場，才能使?fàn)I銷計(jì)劃在輕松中獲得成功。否則只能四處碰壁。在進(jìn)行目標(biāo)市場定位的時(shí)候，有以下因素需要考慮進(jìn)去： 1）這個(gè)市場中階層的分布是如何的，主流階層是哪個(gè)階級。我們的產(chǎn)品如若在這個(gè)市場上進(jìn)行銷售，是否有發(fā)展空間。只有進(jìn)行了階層定位，牢牢把握某一階層的需求特點(diǎn)，從營銷的各個(gè)層面上滿

6、足他們的要求，這樣我們的產(chǎn)品才有銷路，前景才會(huì)廣闊。 2）對個(gè)性的定位。個(gè)性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售個(gè)那些具有特殊個(gè)性的人。每個(gè)人都有自己的個(gè)性，一種產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個(gè)人消費(fèi)品。這時(shí)，選擇一部分具有相同個(gè)性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對他們的愛好實(shí)施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。 3）其他因素。當(dāng)然除了上述的一些因素外還有很多因素得考慮，還包括年齡段的定位，興趣喜好的定位等。這就需要根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行具體的分析。我們公司主要是生產(chǎn)玩具。玩具主要是針對小孩兒和青年兩個(gè)群體而言，大部分玩具的由來都是根據(jù)影視中出現(xiàn)的動(dòng)畫人物進(jìn)行設(shè)定，在生產(chǎn)之前，我們得考察一下，當(dāng)前人

7、們喜歡的動(dòng)畫人物是什么，然后再進(jìn)行生產(chǎn)。這主要是為了迎合大眾的口味，使自己的產(chǎn)品在相同質(zhì)量的前提下，能夠有更為廣闊的銷售市場，從而占有更多的市場份額。我們企業(yè)在公司名稱的制定，以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，都是嚴(yán)格按照市場上大眾的需求進(jìn)行發(fā)明生產(chǎn)的。三、產(chǎn)品營銷策略： 營銷傳播策略是界于營銷戰(zhàn)略和廣告運(yùn)動(dòng)之間的統(tǒng)籌概念。在現(xiàn)代社會(huì)中，營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為一個(gè)有用的工具，一個(gè)產(chǎn)品如果沒有優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略是不能在市場上立足和發(fā)展下去的。除了營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品還要利用特別的廣告運(yùn)動(dòng)才能將新產(chǎn)品很好地傳播給受眾，并且在市場上占據(jù)一定的地位。而營銷傳播策略體現(xiàn)了營銷戰(zhàn)略的意志，又為廣告運(yùn)動(dòng)提供了有利的策略指導(dǎo)，所以策劃人對

8、新產(chǎn)品的營銷傳播策略對于新產(chǎn)品面市和發(fā)展有重要的意義。 企業(yè)的營銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行。只有與環(huán)境變化相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)，企業(yè)才能順利地開展?fàn)I銷活動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的各項(xiàng)目標(biāo)，因此對市場的營銷環(huán)境分析是必要而且首先要做的。1、 市場宏觀環(huán)境分析： 宏觀環(huán)境是影響企業(yè)營銷決策的社會(huì)約束力量，所以，只有正確認(rèn)識和利用宏觀環(huán)境才能有助于企業(yè)的發(fā)展。 目前，玩具行業(yè)的市場環(huán)境較為樂觀，其憑著成本低廉，但售價(jià)相對較高，但大眾的喜愛程度卻沒有明顯減弱的形勢下，其在市場上已經(jīng)利于一席之地。如果企業(yè)能夠加大宣傳力度，讓大眾熟知笨=本企業(yè)所生產(chǎn)的玩具，并且能夠在大眾心目中樹立一個(gè)良好的形象，那么氣銷售天

9、地就會(huì)極為廣闊。2、行業(yè)競爭者分析： 競爭者分析主要為企業(yè)提供的是市場中競爭對手和參與者的目標(biāo)、能力、優(yōu)劣勢與策略分析。對行業(yè)競爭對手的分析，有助于確定該企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的位置，預(yù)測競爭對手的戰(zhàn)略并制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。此行業(yè)的競爭對手較多，企業(yè)如何能夠不被擊敗，在經(jīng)營中占有一定市場，這就需要對競爭對手進(jìn)行分析，找出對方的不足，挖掘自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，隨時(shí)進(jìn)行策略的轉(zhuǎn)換，靈活的經(jīng)營才是一個(gè)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營下去的秘訣。我們企業(yè)在分析了市場上其他競爭對手的優(yōu)勢和劣勢后，將自己的優(yōu)勢定位在產(chǎn)品美觀個(gè)性，且其價(jià)格相對較低，在后續(xù)的經(jīng)營中，贏得了市場上顧客的一致好評，但是由于價(jià)格一直處于行業(yè)較低水平，所以，最后的資

10、金出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)困難的局面，這是后期營銷策略制定不到位的結(jié)果。四、公司各方面的競爭表現(xiàn)分析與評價(jià)（一）產(chǎn)品研發(fā)在這次實(shí)訓(xùn)操作中，我們公司共研發(fā)了三種產(chǎn)品。一款名叫“米奇”，是針對實(shí)惠型客戶的產(chǎn)品；一款名叫“維尼熊”，是針對經(jīng)濟(jì)型客戶的；最后一款叫“跳跳虎”，也是針對經(jīng)濟(jì)型客戶的。從價(jià)格以及材料的配置上，米奇單位材料成本最低，維尼熊材料成本最高。在市場評價(jià)中，在整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)客戶的評價(jià)中，維尼熊和跳跳虎一直位居市場前兩位，評價(jià)較高。在整個(gè)行業(yè)的實(shí)惠型消費(fèi)客戶評價(jià)中，米奇的評價(jià)也較高，一直位居前五名。從市場的評價(jià)來看，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)是很受市場歡迎的，也很有競爭力，是很受客戶關(guān)注的產(chǎn)品。（二

11、）生產(chǎn)制造在這次操作中，我們在第一季度構(gòu)建期，在生產(chǎn)力的投入上是很多的。在一開始，我們總共購進(jìn)了四條生產(chǎn)線，兩條手工線，兩條自動(dòng)線。手工線不需要構(gòu)建安裝期，直接可以投入使用，但是自動(dòng)線需要一個(gè)季度的安裝周期。兩種生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力是不同的。一條手工線需要配置兩個(gè)生產(chǎn)工人，最大生產(chǎn)能力是900件，但是成品率為70%，也就是最終的產(chǎn)成品為630件。一條自動(dòng)線需要配置三個(gè)生產(chǎn)工人，最大生產(chǎn)能力是1350件，成品率為80%，最終產(chǎn)成品為1080件。從固定資產(chǎn)的配置來看，我們的生產(chǎn)能力是不低的，而且每一個(gè)季度根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的銷售量情況，調(diào)整生產(chǎn)線的分配，調(diào)整產(chǎn)品的最終庫存量。很好地利用了生產(chǎn)能力，使產(chǎn)能發(fā)揮

12、最大水平。（三）市場營銷在市場的選取時(shí)，我們對各個(gè)市場每個(gè)季度的不同的消費(fèi)客戶都進(jìn)行了詳細(xì)的分析。最終我們根據(jù)自己開發(fā)研究的三種商品，進(jìn)而開發(fā)了三種市場，分別是北京、上海和廣州。北京是不需要前期的宣傳和開發(fā)的，但是上海有一個(gè)季度的開發(fā)期，廣州有兩個(gè)季度的開發(fā)期。每個(gè)市場在不同的季度，不同的客戶消費(fèi)數(shù)量是不相同的。每一個(gè)季度在進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)前，我們都會(huì)仔細(xì)研究該季度不同的市場下實(shí)惠型和經(jīng)濟(jì)型客戶的銷售數(shù)量的比例關(guān)系，并根據(jù)庫存商品的數(shù)量，分類進(jìn)行分配。在銷售前，我們會(huì)根據(jù)每個(gè)市場下，我們的市場占有率以及產(chǎn)品的認(rèn)知程度，來確定廣告宣傳的費(fèi)用。但是，在第二季度我們操作出現(xiàn)了失誤，忘記了將廣州的開發(fā)費(fèi)用

13、投入，使得第三季度產(chǎn)品造成積壓。以下為公司五個(gè)季度的市場表現(xiàn)圖，從圖中可以看出，我們第二個(gè)季度的決策是正確的，但是由于失誤造成的第三季度產(chǎn)品的積壓，在后期帶動(dòng)了市場表現(xiàn)的下降。（四）人力資源 在人力資源的配置上，我們嚴(yán)格的遵循了最大發(fā)揮每個(gè)人的能力和能動(dòng)性。在生產(chǎn)上，我們按照每條生產(chǎn)線最大上限招聘了生產(chǎn)工人的數(shù)量，在銷售上，我們按照產(chǎn)品數(shù)量、市場行情以及綜合產(chǎn)品投放的比例分配每個(gè)市場上銷售人員的數(shù)量。發(fā)揮了每個(gè)員工的最大能力。但是，由于后期的資金存在不足，沒有很好的對員工進(jìn)行后期的培訓(xùn)，這是一件很無可奈何的事。五、企業(yè)運(yùn)營的成功和不足之處雖然再這次實(shí)訓(xùn)中我們的成績并不理想，但是我相信這只是時(shí)間

14、的問題。在短短的兩天內(nèi)，我們從隊(duì)員之間的意見統(tǒng)一合作到對軟件操作的熟悉，這是需要一個(gè)過程的。從前兩期我們的盈利來看，我們一直是出于前五名的，后期從市場的表現(xiàn)圖來看，我們是在處于一個(gè)進(jìn)步的階段的，但是由于時(shí)間的緊迫，以及操作的失誤，才導(dǎo)致成績的迅速的下滑。總之，在這次操作中，我們的成功之處在于市場的選取和產(chǎn)品的研發(fā)，以及前期資產(chǎn)和生產(chǎn)能力的構(gòu)建，在這些過程中，資金的支出的控制是很重要的，我們沒有盲目的支出，所以前期我們的資產(chǎn)負(fù)債率的表現(xiàn)是很不錯(cuò)的，沒有進(jìn)行緊急貸款。還有，在成本的控制上，我們很好地做到了成本的計(jì)算，沒有造成產(chǎn)品的銷售虧損。所以，我們整體的盈利還是不錯(cuò)的。這次最大的失誤在銷售量的預(yù)

15、測上，由于沒有做到銷售的準(zhǔn)確預(yù)測，導(dǎo)致過高估計(jì)了可回收的現(xiàn)金，導(dǎo)致從產(chǎn)品的積壓。而銷售問題的出現(xiàn)，一部分在于，前期的廣告費(fèi)用投入的不合理，導(dǎo)致后期銷售量偏低。還有就是，沒有合理的進(jìn)行定價(jià)，雖然產(chǎn)品的價(jià)格很好地彌補(bǔ)了產(chǎn)品的變動(dòng)成本，也實(shí)現(xiàn)了貢獻(xiàn)毛益大于零，但是后期廣告費(fèi)用的不合理支出，導(dǎo)致不可被彌補(bǔ)的費(fèi)用過高，使得利潤為負(fù)。現(xiàn)金流量下降，后期周轉(zhuǎn)資金緊張。創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、CEO所擔(dān)任角色決策思路：在本次ERP模擬實(shí)習(xí)操作中，我所擔(dān)任的角色是CEO，主要的職責(zé)是進(jìn)行最后的決策，根據(jù)每位相關(guān)負(fù)責(zé)人所報(bào)送的各自部門的決策方案，然后進(jìn)行對比，總結(jié)，挑選出最為合理的優(yōu)秀方案.（一）選取生產(chǎn)線方面： 在

16、閱讀了沙盤模擬的全部規(guī)則后，我們開始了公司運(yùn)營的第一步，那就是對生產(chǎn)線的選取。生產(chǎn)線一共有三種，分別是：柔性線，自動(dòng)線和手工線。在企業(yè)生產(chǎn)的第一季度，我們進(jìn)行了選擇何種生產(chǎn)線的討論。我認(rèn)為，最初公司進(jìn)行初步運(yùn)營的時(shí)候，柔性線是不能選取的，因?yàn)槿嵝跃€的成本是最高，且投入的時(shí)候，在第一階段并不能形成生產(chǎn)能力，它有一個(gè)生產(chǎn)周期的過程，雖然它的生產(chǎn)具有靈活性，任何產(chǎn)品都可以生產(chǎn)，但是最初的時(shí)候，在沒有任何現(xiàn)金流流入的時(shí)候，最好放棄它。然后我們進(jìn)行了自動(dòng)線和手工線的選擇，最后決定分別選兩條自動(dòng)線和兩條手工線。手工線在當(dāng)期的時(shí)候可以立刻形成生產(chǎn)能力，且成本較為低廉。自動(dòng)線在本期投入，下期就可以進(jìn)行生產(chǎn)使用

17、，它的費(fèi)用位于柔性線和手工線之間，比較同行業(yè)創(chuàng)業(yè)初期生產(chǎn)線的選擇，都是這種做法，屬于相對穩(wěn)健的做法.（二）廠房的選取： 在生產(chǎn)線確定下來的同時(shí)，就要對廠房進(jìn)行選擇。廠房也有三種選擇，分別是：大廠房，中廠房和小廠房。大廠房可以容納六條生產(chǎn)線，但是它的成本也是最高的，當(dāng)然可以選擇買，也可以采用租用；小廠房可以容納兩條生產(chǎn)線，生產(chǎn)成本最低；中廠房可以容納四條生產(chǎn)線，它的成本位于大廠房和小廠房之間。 下面是廠房的具體內(nèi)容：在最初生產(chǎn)的時(shí)候，是選用購買還是租用？如果選擇組租用，每期都得支付相應(yīng)的租金，將每期的折舊計(jì)入產(chǎn)品成本，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品成本的上升。如果選擇購買，每期雖然也得計(jì)提折舊，最終將折舊也計(jì)入到產(chǎn)

18、品的成本中去，但是如果在進(jìn)行廠房的更換的時(shí)候，可以將廠房的賬面價(jià)值扣除折舊，最后收回此廠房的凈值。所以，經(jīng)過小組成員的一致意見，我們決定選擇購買。也許就是基于這一原因，造成現(xiàn)金的大量流出，漸漸地造成了資金的緊張局面，出現(xiàn)后期資金鏈斷裂，不得不賣掉生產(chǎn)線的決定。然后就是進(jìn)行廠房的選取，由于生產(chǎn)線的數(shù)量已經(jīng)確定，所以我最后只需要購買中型廠房即可，正好符合四條生產(chǎn)線的放置。（三）產(chǎn)品的選?。?玩具產(chǎn)品一共分為三種類型，分別是：品質(zhì)型，經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型。 1.品質(zhì)型客戶 功能需求喜歡商品具有高檔包裝時(shí)尚外觀富有質(zhì)感做工細(xì)膩要求產(chǎn)品具有舒適的手感高貴美觀的外觀同時(shí)要便于洗滌他們追求高質(zhì)量生活希望自己所購買

19、的商品選用的是天然材料。 關(guān)注重點(diǎn) 雖然品質(zhì)型產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)很多，但是，品質(zhì)型是面向高消費(fèi)人群，產(chǎn)品的成本和價(jià)格都是最高的，由于創(chuàng)業(yè)初期，資金比較緊張，在購買完生產(chǎn)設(shè)備和廠房等一切必要的支出后，資金并沒有太多的盈余，所以，對于品質(zhì)型產(chǎn)品不能立刻進(jìn)行生產(chǎn)。 2.經(jīng)濟(jì)型客戶 功能需求此類客戶追求經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的外觀包裝但又不希望毫無檔次過于昂貴精美的外包裝又容易讓他們感覺太奢華。不喜歡過于低端的面料愿意選用面料講究的產(chǎn)品希望是便于洗滌。對填充物的要求并不是想象的那么高方便易洗即可。 關(guān)注重點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)型由于價(jià)格相對低廉，面向的是廣大中產(chǎn)階級消費(fèi)人群，消費(fèi)市場較品質(zhì)型廣闊，且整體還是比較美觀的，市場口碑也很好，它

20、對于剛起步的公司，生產(chǎn)這種產(chǎn)品無疑是首選。所以我較為推存經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的生產(chǎn)。3實(shí)惠型客戶 功能需求精打細(xì)算希望花最少的錢買到自己心愛的商品。他們鐘意經(jīng)濟(jì)適用的面料并希望讓物品看起來毫無檔次對產(chǎn)品的內(nèi)部填充無并不講究追求實(shí)用大眾原則。 關(guān)注重點(diǎn) 實(shí)惠型是這三種產(chǎn)品中價(jià)格最低成本最低的產(chǎn)品，是面對抵收入群體的。雖然其材質(zhì)面料并不上檔次，但是由于價(jià)格低廉這一特點(diǎn)，相對的彌補(bǔ)了其本身的不足，因此，消費(fèi)市場還是較為廣闊的餓，較品質(zhì)型和經(jīng)濟(jì)型市場并沒有太大的差異。綜合上述的分析，我決定選擇經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型各一種進(jìn)行生產(chǎn)。（四）市場的選?。?市場一共分為五個(gè)，分別為：北京，上海，廣州，武漢和成都。這五個(gè)市場每期

21、每種產(chǎn)品的銷售量都不盡相同。由于我們決定選擇經(jīng)濟(jì)型和品質(zhì)型進(jìn)行生產(chǎn)，所以，在最初開拓市場的時(shí)候，根據(jù)第一二季度每個(gè)市場對商品需求量的不同，我決定暫時(shí)開拓北京和上海兩個(gè)市場，因?yàn)檫@兩個(gè)市場在第一季度和第二季度的時(shí)候?qū)?jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型產(chǎn)品的需求量較大，等到下期收回現(xiàn)金流的時(shí)候再?zèng)Q定是否開拓其他市場。在后期的經(jīng)營中，根據(jù)產(chǎn)品的大量生產(chǎn)，于是在增加產(chǎn)品種類的同時(shí)，又開通了廣州市場。但是，因?yàn)閺V州市場開放的晚了一個(gè)季度，所以造成了后期產(chǎn)品的積壓。這是我們失敗的一個(gè)很重要的原因。 此圖是為而來在第四季度和第五季度商品的銷售，不得已在第二季度購買的資質(zhì)認(rèn)證書： （五）廣告費(fèi)用的投入： 要想打開廣闊的消費(fèi)市場，

22、廣告費(fèi)用的投入是必不可少的，越是到后期的時(shí)候，越應(yīng)該大力的投入，但是必須有較高的產(chǎn)品價(jià)格相配合，這樣才能彌補(bǔ)廣告費(fèi)用的支出，最終獲得期望的報(bào)酬。 下面是對于相關(guān)廣告費(fèi)用支出情況：（六）銷售費(fèi)用的支出： 隨著企業(yè)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售費(fèi)用逐漸的增加，但是到了第四季度的時(shí)候，由于資金的緊張，導(dǎo)致銷售費(fèi)用支出的下降，到第五季度的時(shí)候，各種負(fù)債的償還，還有就是產(chǎn)品的積壓，流入的現(xiàn)金流在支付了必要的費(fèi)用后，幾乎沒有剩余，所以，此時(shí)的銷售費(fèi)用急劇下滑，幾乎沒有投入。在后期的時(shí)候，由于企業(yè)前期經(jīng)營不善，造成企業(yè)舉步維艱，已經(jīng)難以經(jīng)營下去，導(dǎo)致最后的破產(chǎn)。 下面是銷售費(fèi)用五個(gè)季度的支出情況：二、自我表現(xiàn)分析與評

23、價(jià)：我的主要職責(zé)是進(jìn)行最終的決策，在聽取了各位相關(guān)負(fù)責(zé)人的方案后進(jìn)行對比總結(jié)，做出對公司最為有利的決策。一）運(yùn)營中的職責(zé)貢獻(xiàn)： 1.銷售總監(jiān)對市場進(jìn)行調(diào)研，我們究竟應(yīng)該生產(chǎn)什么類型的產(chǎn)品，在每一季度所生產(chǎn)商品的數(shù)量是多少，在保證占有市場份額的同時(shí)，不能造成存貨的大量積壓。如若大量的產(chǎn)成品沒有辦法在其所在季度銷售出去，這不僅會(huì)造成嚴(yán)重的機(jī)會(huì)成本的增加，同時(shí)，會(huì)影響到下一季度原材料的采購以及相應(yīng)的必要的支出，惡性循環(huán)下去，當(dāng)銀行借款也不能保證正常的經(jīng)營需要的時(shí)候，就需要緊急借款了，那樣的話就意味著公司經(jīng)營進(jìn)入到危急關(guān)頭，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)破產(chǎn)的局面。所以，此環(huán)節(jié)中，銷售總監(jiān)的決策起著至關(guān)重要的作用，

24、我在最終決策的時(shí)候，不僅要聽從銷售總監(jiān)的意見，還要聽從其他股東的建議。 2.得聽從生產(chǎn)總監(jiān)的意見，此種產(chǎn)品的市場行情怎么樣，是否值得我們進(jìn)行長期的生產(chǎn)推廣，市場上商品的平均售價(jià)是多少，如果我們進(jìn)行投產(chǎn)，我們的獲利空間是否廣闊。同時(shí)，廠房，生產(chǎn)線的選取，公司究竟應(yīng)該是租用還是購買，怎樣抉擇才會(huì)降低公司的成本，根據(jù)每一季度不同銷售情況，靈活的挑戰(zhàn)策略。這是我首先必須考慮的問題。在經(jīng)過生產(chǎn)總監(jiān)的分析與對市場上其他廠家的考察，提交他認(rèn)為可行的方案后，我對其作出最后的答復(fù)。 3.采購總監(jiān)根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)和銷售總監(jiān)制定的方案，對材料的采購做出預(yù)測，在每一季度初，根據(jù)不同的銷售情況，以及上一季度的庫存量，來決定

25、本期的采購數(shù)量。同時(shí)根據(jù)銷售數(shù)量，對商品的銷售價(jià)格進(jìn)行初步的制定，再聽取銷售總監(jiān)的觀點(diǎn)后，我再從公司的整體利益的角度考慮，對價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整，最終令此方案通過最終決定。研發(fā)人員在此的職責(zé)是，綜合上述各位相關(guān)負(fù)責(zé)人的決策后，他向其他股東提出是否研發(fā)產(chǎn)品的建議，研發(fā)產(chǎn)品，不僅需要可觀數(shù)額的研發(fā)資金，同時(shí)，產(chǎn)品至少在當(dāng)期的時(shí)候不能夠進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，它是要有一定的周期的，資金的大量占用不能為本期帶來效益，相反會(huì)影響到本季度的收益情況。我要從近期以及長遠(yuǎn)的角度對是否進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)做出慎重的決策，最終，我通過了產(chǎn)品研發(fā)的方案。 4.根據(jù)不同市場的需求，有人力資源總監(jiān)對生產(chǎn)工人，銷售工人進(jìn)行招聘，在本著成本

26、最低，效益最大的原則的基礎(chǔ)上，盡量使工人沒有閑置，都能夠充分發(fā)揮各自作用。根據(jù)不同市場的銷售狀況，應(yīng)該對每個(gè)市場合理的配置多少銷售人員才能達(dá)到效益的最大化。 5.財(cái)務(wù)總監(jiān)對成本收益做出分析，當(dāng)然在上述的環(huán)節(jié)中，財(cái)務(wù)總監(jiān)的參與也是必不可少的，她有權(quán)對上述的開銷進(jìn)行反駁或是贊成，根據(jù)公司每期的剩余利潤來決定下期資金的投放，在保證公司一定的資金擁有量的同時(shí)，使公司盡量通過各種決策獲得更多的財(cái)富。我會(huì)通過財(cái)務(wù)總監(jiān)提交的財(cái)務(wù)預(yù)算和以前季度產(chǎn)品的銷售狀況決定本期產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量，市場的開放范圍等，在實(shí)訓(xùn)的過程中，最終在第三季度的時(shí)候，我決定開放廣州市場，但也許是開放的時(shí)間有點(diǎn)晚，所以在后續(xù)的產(chǎn)品的銷售過程中

27、出現(xiàn)了一些問題，造成了產(chǎn)品的積壓。二）合作程度及表現(xiàn)：在整個(gè)操作的過程中，我和大家都相互配合，各守其位，各負(fù)其責(zé)，積極的想辦法，每位成員都很慎重，努力的根據(jù)其他相關(guān)負(fù)責(zé)人制定的方針來調(diào)整自己的方案，力求尋找一個(gè)對公司最優(yōu)的決策方案。讓我深刻的感受到了團(tuán)隊(duì)合作的精神，我為擁有這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)而感到驕傲和自豪。我們的表現(xiàn)，我認(rèn)為都是很不錯(cuò)的，雖然最后公司經(jīng)營的不是很好，但是過程中，我們真的很好的進(jìn)行了配合了，大家都真誠的相互傾聽其他成員的意見。經(jīng)營不善的原因有多方面的因素，但如果只是從公司的最終經(jīng)營狀況來說，那就驗(yàn)證在此過程中，我的表現(xiàn)沒有達(dá)到預(yù)期。就過程來說，本人以及其他成員，我們都竭盡全力的努力

28、的去做了，所以對自己的表現(xiàn)還是肯定的。三、實(shí)訓(xùn)心得一）認(rèn)識及收獲： 在這次實(shí)訓(xùn)的過程中，通過與成員之間的互動(dòng)，對公司的經(jīng)營方針政策的決策都互相達(dá)成一致的意見，雖然公司最后的經(jīng)營狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期，但是過程中，我們依然是本著降低成本，提高效益的原則在進(jìn)行產(chǎn)品原材料的采購，產(chǎn)品銷售價(jià)格的嚴(yán)格制定。虧損的原因一部分是由于市場中其他廠商售價(jià)高，而我們企業(yè)售價(jià)相對低廉，卻在后期投入大量的廣告進(jìn)行宣傳，致使產(chǎn)品銷售收回的現(xiàn)金流都無法滿足例如廣告宣傳這些大量的開銷，收不抵支，造成了企業(yè)的虧損。 總結(jié)這一經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，公司要想獲得期望收益，必須在努力降低產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場上一期的平均價(jià)格來極力提高本

29、公司這一季度的銷售價(jià)格，與之相伴隨的是，投入相對較多的廣告宣傳費(fèi)進(jìn)行市場上的宣傳。從整體大局的角度考慮，我的工作就是制定有效的經(jīng)營策略以及對市場大局的分析，明確企業(yè)的發(fā)展方向，有效的拿到更多的訂單使企業(yè)有效高速的發(fā)展，貫徹落實(shí)好企業(yè)的工作精神。進(jìn)入沙盤之前，一定要充分的了解沙盤規(guī)則，深刻的理解對每一條規(guī)則，只有了解規(guī)則，在實(shí)際操作中才不會(huì)手忙腳亂。才不會(huì)不知所措。在遇到難題，遇到困境的時(shí)候，才能冷靜的處理各種情況，使企業(yè)不至于走向破產(chǎn)。二）啟示： 1.團(tuán)隊(duì)：對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)合作是最重要的，要相信團(tuán)隊(duì)就是力量！一個(gè)人，無論你有多能干，你始終不能面面俱到。團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)人扮演多種角色，且不論這個(gè)人

30、的能力大小，拋開其他事情不說，這樣組織結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)中肯定會(huì)存在著團(tuán)隊(duì)協(xié)作的局限性和一的定盲目性。 2.戰(zhàn)略：面對多變的市場狀況，為了能更好的走好成功之路，我們在發(fā)展的初期，首要任務(wù)就是制定企業(yè)的整體戰(zhàn)略，不僅是規(guī)劃了當(dāng)期的策略，而且要考慮后幾期的發(fā)展策略。因?yàn)?，企業(yè)需要長期的發(fā)展下去。 3.產(chǎn)品：企業(yè)的資源和發(fā)展的速度有限，肯定不能什么產(chǎn)品都做，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇最適合自己、產(chǎn)出比投入大的產(chǎn)品。產(chǎn)品生產(chǎn)出來，有多少產(chǎn)品，產(chǎn)品的預(yù)期利潤多少？出售到哪個(gè)目標(biāo)市場？這些都是要需要在產(chǎn)品產(chǎn)出之前就經(jīng)過認(rèn)真分析以后才能明確的，這一點(diǎn)，我是在企業(yè)破產(chǎn)那年才深刻認(rèn)識到的。企業(yè)要發(fā)展就要開始的時(shí)候明確，我們應(yīng)該將哪種

31、產(chǎn)品作為我們的主打產(chǎn)品，這種產(chǎn)品必須符合市場的需求，在極力做到降低產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，使其在市場上先占有一定的份額，然后根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，在后期的時(shí)候效益會(huì)逐步提升，力求保證其所在企業(yè)生產(chǎn)商品中較高的地位。 4.生產(chǎn)：導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的第四個(gè)原因是生產(chǎn)。生產(chǎn)是企業(yè)的命脈，企業(yè)應(yīng)該在保證產(chǎn)品產(chǎn)出的條件下對企業(yè)擁有的生產(chǎn)線進(jìn)行合理配置。企業(yè)要對新生產(chǎn)線的生產(chǎn)周期、安裝周期以及生產(chǎn)品類能變性等進(jìn)行綜合分析。新生產(chǎn)線的投資需要占用大量企業(yè)資金，這對企業(yè)現(xiàn)金流和資金鏈的沖擊相當(dāng)大，另外，投資新生線的資金回收期是幾年，新生產(chǎn)線應(yīng)該用于哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，這些問題都應(yīng)該進(jìn)行充分考慮。 5.市場：如何選擇目標(biāo)市場

32、是企業(yè)絕對不能忽略的問題。選擇市場前要對市場進(jìn)行開拓，開拓市場之后還需要決策是否需要對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證。我們企業(yè)在第一二季度的時(shí)候開拓了北京和上海兩個(gè)市場，在第三季度的時(shí)候才開拓了廣州市場，因?yàn)閺V州市場開拓的太晚，致使生產(chǎn)出的商品沒有開闊的銷售市場，造成產(chǎn)品的積壓，造成資金鏈的脫節(jié)，另外，存在大量的應(yīng)收賬款，本來就緊張的現(xiàn)金流此時(shí)貼現(xiàn)，繼而更加加重的財(cái)務(wù)狀況的緊張局面。 6.財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)關(guān)乎企業(yè)存亡，企業(yè)的成功與否關(guān)鍵就在于企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。處理好現(xiàn)金流，關(guān)注資金鏈狀況，合理應(yīng)用資金，每一筆投入都應(yīng)該經(jīng)過嚴(yán)格分析，每一分錢都應(yīng)該使“它”動(dòng)起來。 新生產(chǎn)線對企業(yè)資金的占用、原材料的采購資金占用，

33、以及為了保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)而借入的長期貸款和短期貸款的利息支出、不能按時(shí)交貨而負(fù)擔(dān)的罰款使企業(yè)背上了承重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)率低，各種財(cái)務(wù)費(fèi)用居高不下，企業(yè)不得不用以貸還貸的方式勉強(qiáng)維持企業(yè)的生產(chǎn)。甚至，企業(yè)在第四季度時(shí)不能保證企業(yè)的正常生產(chǎn)，勉強(qiáng)支付了銀行的借款。可見，企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率之低！龐大的財(cái)務(wù)支出前提是有大量的現(xiàn)金流入，在企業(yè)經(jīng)營收入低迷的狀況下，依然投入大量的沒有太大用途的資金，這對企業(yè)的發(fā)展無疑是雪上加霜。三）建議： 建議一 經(jīng)營公司是一件很艱難的事情，在把握全局的情況下，還要對部分進(jìn)行反復(fù)細(xì)致認(rèn)真的分析，對比，從而做出最終的決策，決策方案是否合理可行，直接關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)

34、展。所以，一個(gè)企業(yè)要想在市場是占有一定的份額，成為商業(yè)的佼佼者，團(tuán)隊(duì)的組建是非常重要的。一個(gè)積極向上，一心為公司著想的智慧團(tuán)隊(duì)可以使公司在激烈的競爭中越挫越勇，使得企業(yè)越走越遠(yuǎn)，前景越來越廣闊。 建議二 選準(zhǔn)適合公司發(fā)展的主打產(chǎn)品，使其成為自己企業(yè)的招牌。盡量在做精做細(xì)自己主打產(chǎn)品的基礎(chǔ)上在思考是否在開發(fā)其他的產(chǎn)品，開發(fā)其他的產(chǎn)品是否會(huì)對自己招牌產(chǎn)品造成沖擊。新產(chǎn)品的開發(fā)對企業(yè)未來的發(fā)展是怎么樣的。建議三 市場應(yīng)該選擇在什么地方。市場的選取也是公司決策的一個(gè)至關(guān)重要的方面。首先得考察一下，在你所選取的市場上，對本公司所生產(chǎn)商品的需求量是否大，在這個(gè)市場中，和自己類似的企業(yè)的數(shù)量有多少，將來當(dāng)企

35、業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場的時(shí)候，自己擊敗其他企業(yè)，在市場中占有一定份額的幾率是多少，能否在這個(gè)市場中獲得自己的預(yù)期收益。同時(shí)還有考慮，到目前為止，這個(gè)市場中，此種產(chǎn)品的平均售價(jià)是多少，我們企業(yè)在制定售價(jià)時(shí)是否有優(yōu)勢，除了售價(jià)意外，我們企業(yè)是否還有其他更為突出的優(yōu)勢來擠占市場等。創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、財(cái)務(wù)總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路在這次創(chuàng)業(yè)之星的模擬實(shí)習(xí)中，我在我們組擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色。從我們整個(gè)經(jīng)營的過程來看，在整個(gè)公司的經(jīng)營中，財(cái)務(wù)總監(jiān)是不可或缺的，需要為決策提供數(shù)據(jù)，并要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)提出為下個(gè)階段的經(jīng)營做出判斷所需的方案。在我看來在一個(gè)企業(yè)里邊，財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色就是幫助CEO決策提供各種報(bào)表數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)

36、和現(xiàn)金流幫助分析項(xiàng)目的可行程度。以及通過采購部門材料的購買價(jià)格和生產(chǎn)部門的產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本、銷售部門銷售價(jià)格報(bào)價(jià)和銷售數(shù)量預(yù)測、以及研發(fā)部門的研發(fā)費(fèi)用和日常開支的計(jì)算合計(jì)，控制企業(yè)的現(xiàn)金變動(dòng)情況和預(yù)測為企業(yè)帶來的現(xiàn)金流和利潤，編制出相應(yīng)的現(xiàn)金預(yù)算。當(dāng)然還要考慮現(xiàn)在企業(yè)的可動(dòng)用資金余額狀況，是否能夠?qū)嵭性擁?xiàng)目，以及金額不足時(shí)是否應(yīng)當(dāng)對應(yīng)收賬款進(jìn)行貼現(xiàn)和進(jìn)行銀行貸款。同時(shí)要根據(jù)預(yù)測項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)程度，選擇合適的項(xiàng)目。以下為對經(jīng)營期間各項(xiàng)指標(biāo)的分析。（一）現(xiàn)金流量分析 1.經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流量變動(dòng)由以上經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈額可以看出，在5個(gè)經(jīng)營季度內(nèi)，經(jīng)營現(xiàn)金凈流量一直為負(fù)。也就是公司經(jīng)營是入不敷出的，收入難

37、以彌補(bǔ)各項(xiàng)費(fèi)用的支出。經(jīng)營狀況波動(dòng)很大，難以扭虧為盈。但是從和行業(yè)均值的比較來看，經(jīng)營凈現(xiàn)金流量和行業(yè)的波動(dòng)趨勢成正比。總之，公司經(jīng)營情況較為嚴(yán)峻，一直處于入不敷出的狀態(tài)。2. 投資活動(dòng)凈現(xiàn)金流量變動(dòng)第一季度的構(gòu)建期，投資性支出是比較多的，比如構(gòu)建固定資產(chǎn)、產(chǎn)品的研發(fā)、廠房的租賃和購買。資本化的支出在公司剛開始進(jìn)入運(yùn)營時(shí)是很重要的。隨著經(jīng)營的開始，后期的投資性支出較少了，大多為費(fèi)用化支出。在第四季度，由于資金周轉(zhuǎn)困難，只得變賣部分固定資產(chǎn)，獲取現(xiàn)金。3. 籌資活動(dòng)凈現(xiàn)金流量變動(dòng)籌資活動(dòng)現(xiàn)金流量主要反映的是公司在經(jīng)營期間，由于資金困難所要籌借的現(xiàn)金流量。由以上變動(dòng)圖可以看出，在第二季度和第三季度

38、，都因?yàn)橘Y金困難向銀行籌借了資金?；I借的資金變動(dòng)和行業(yè)相比，遠(yuǎn)高于行業(yè)均值。借入資金過多，導(dǎo)致后期償還壓力過大，風(fēng)險(xiǎn)變大。且，連續(xù)兩個(gè)經(jīng)營期的借款，使得利息費(fèi)用支出增加過快，另外一種程度上，反而加劇了每個(gè)經(jīng)營期期末的償還風(fēng)險(xiǎn)。 （二）財(cái)務(wù)狀況分析1. 以下為我們經(jīng)營期間財(cái)務(wù)表現(xiàn)圖。從以上表現(xiàn)圖可以看出，在5個(gè)經(jīng)營季度中，財(cái)務(wù)變現(xiàn)整體上一直低于行業(yè)平均水平。第一季度基本上和行業(yè)持平，在第二季度以后開始下降，整體表現(xiàn)不太理想，這是受到銷售收入和現(xiàn)金流量共同影響的，銷售收入過低和現(xiàn)金流出量太多，使得財(cái)務(wù)狀況下降，財(cái)務(wù)表現(xiàn)下降。2. 以下為經(jīng)營期間盈利表現(xiàn)曲線圖由以上盈利表現(xiàn)曲線圖可以看出，在整個(gè)經(jīng)營

39、期間，公司盈利水平整體來看呈下降趨勢，盈利能力較差。在第一季度和第二季度，盈利表現(xiàn)高于行業(yè)水平，但是在第三季度盈利表現(xiàn)迅速下降，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平的30，僅只有18.5537，第四季度更是難以挽回局面。 3.以下為經(jīng)營期間資產(chǎn)負(fù)債狀況由以上圖可以看出，資產(chǎn)負(fù)債率在第二季度以后開始低于10分。由于在第二季度的貸款和第三季度的連續(xù)貸款，使得負(fù)債增加。而且，在后期盈利能力的不斷下降，收入偏低，資產(chǎn)總額的不斷下降，使得資產(chǎn)負(fù)債率不斷變化，償債能力不斷下降，得分自然越來越少。4. 流動(dòng)比率的變動(dòng)情況 由圖中可以看出，流動(dòng)比率的變化和行業(yè)持平。但是略低于行業(yè)均值。這反映了，公司的償債能力是處于一個(gè)較低的水

40、平，且處于下降的趨勢。這是由于流動(dòng)資產(chǎn)的不穩(wěn)定和負(fù)債的增加造成的。由于在第二周期的盲目借貸，以及對未來銷售收入的過度樂觀的預(yù)測，使得公司償債能力較差。 5.以下為經(jīng)營期間的期末現(xiàn)金的余額情況由期末現(xiàn)金余額走勢圖可以看出，整個(gè)行業(yè)的期末現(xiàn)金都是一個(gè)快速下滑的趨勢，在前兩個(gè)季度的經(jīng)營中，我們公司的期末現(xiàn)金余額是和行業(yè)均值持平的，但是第三季度末過后，期末現(xiàn)金余額開始有了一個(gè)加速下滑的趨勢。表明整個(gè)行業(yè)在這個(gè)季度開始大量投入資金，基本上動(dòng)用了所有的可用資金進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營。到第四季度以后行業(yè)期末現(xiàn)金余額都出現(xiàn)負(fù)值，是由于前期資金分配的不合理和經(jīng)營不善導(dǎo)致后期資金短缺，銀行借款已經(jīng)難以彌補(bǔ)財(cái)務(wù)空缺。（3）

41、經(jīng)營狀況分析 1.營業(yè)利潤變動(dòng)情況分析 雖然營業(yè)收入在不斷地增加，但是后期不合理的費(fèi)用的增加，使得營業(yè)成本以更大的幅度增加，銷售利潤就一直處于負(fù)的狀態(tài)。利潤雖然有所增加，但是并沒有為公司真正的帶來財(cái)富的增加。2.以下為各季度的銷售毛利的得分情況。從得分情況來看，第二季度的得分是最低的，也就是第二季度的銷售毛利率是最低的。費(fèi)用的過快膨脹，使得單位成本增減，單位利潤攤薄，銷售毛利下降。所以，在第三季度開始控制了銷售費(fèi)用的支出以及銷售價(jià)格的變動(dòng)。 3.以下為存貨周轉(zhuǎn)率變動(dòng)情況由上圖可以看出，公司的存貨周轉(zhuǎn)率變動(dòng)幅度不大，經(jīng)營能力一般。由于第一季度的商品銷售狀況不好，存貨存在積壓，使得周轉(zhuǎn)率較低。第二

42、季度采取的低價(jià)格促銷和加大廣告宣傳的方法，使得銷量大增，存貨周轉(zhuǎn)率上升。但是隨著生產(chǎn)的產(chǎn)成品的調(diào)整，第三季度和第四季度的存貨周轉(zhuǎn)率并沒有有提升，反而下降。第五季度由于操作的失誤，沒有生產(chǎn)產(chǎn)品，但是訂單的要貨量高于庫存量，使得存貨周轉(zhuǎn)率大幅上升。但是存貨周轉(zhuǎn)率只反映了公司的運(yùn)營狀況，不能反映企業(yè)盈利情況。 總結(jié)以上指標(biāo)，在這次模擬操作中，我們公司的經(jīng)營狀況不佳。盈利能力和營運(yùn)能力都較低，償債能力也較差。由于在經(jīng)營中，收入和支出的差異較大，使得利潤一直為負(fù)。而且，沒有很好的控制成本和費(fèi)用的支出情況，以及銷售定價(jià)的失誤，使得現(xiàn)金凈流量不斷下降?？傊?，這次財(cái)務(wù)的控制沒有很好的做到及時(shí)反映和監(jiān)督控制。2

43、、 自我表現(xiàn)分析與評價(jià)對于一個(gè)公司來說，財(cái)務(wù)總監(jiān)是很重要的地位，需要充分的發(fā)揮控制和反映的職能。在這次的實(shí)訓(xùn)中，雖然時(shí)間很短，并沒有很好地了解到作為一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)要如何才能做到控制成本和預(yù)計(jì)收益，以及合理的控制現(xiàn)金的流出，但是我還是盡最大的努力按照學(xué)到的知識及時(shí)的對成本做出了控制，對利潤進(jìn)行了分析，并給CEO的各項(xiàng)決策提供了有效地?cái)?shù)據(jù)信息。雖然在操作工程中，我很認(rèn)真的計(jì)算了產(chǎn)品的變動(dòng)成本以及各項(xiàng)不可以直接計(jì)入產(chǎn)品費(fèi)用，但是銷售總監(jiān)并沒有對市場做出銷售預(yù)測，所以，并沒有合理的估計(jì)現(xiàn)金凈流量，導(dǎo)致下一個(gè)季度做出決測時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金余額不足，這是最大的失誤。由于沒有準(zhǔn)確的預(yù)測出現(xiàn)金的留存情況，導(dǎo)致在下一個(gè)決

44、策時(shí)手忙腳亂，慌了陣腳。總結(jié)這次的綜合表現(xiàn)，我覺得自己基本上盡到了一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)，在大家提出的各種投資想法中，我會(huì)及時(shí)的計(jì)算所需要的成本費(fèi)用，并估計(jì)預(yù)期的回收期和預(yù)計(jì)收益，預(yù)計(jì)投資的可行性，結(jié)合資金實(shí)力，幫助選擇比較可行的項(xiàng)目。由于我的合理控制，使得在最后的兩個(gè)經(jīng)營期內(nèi)，沒有過分的在銷售費(fèi)用等其他費(fèi)用支出中花費(fèi)太多的資金，沒有是虧損變得更加不可彌補(bǔ)。總之，我認(rèn)為自己還有許多地方需要進(jìn)步，需要在實(shí)際操作中多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。我希望自己以后可以有更多類似這樣的機(jī)會(huì)是自己得到提升。三、實(shí)訓(xùn)心得 我們利用兩天時(shí)間進(jìn)行了創(chuàng)業(yè)之星的實(shí)訓(xùn)課程。在這次的ERP實(shí)訓(xùn)（創(chuàng)業(yè)之星）中，我在小組中擔(dān)任財(cái)

45、務(wù)總監(jiān)一職。我以為只要可以充分的運(yùn)用學(xué)到的財(cái)務(wù)知識的話，就可以準(zhǔn)確做出判斷，實(shí)現(xiàn)投資的盈利?？勺罱K的經(jīng)營結(jié)果，卻給了全組成員當(dāng)頭一棒，原來想要經(jīng)營好一個(gè)企業(yè)真的遠(yuǎn)不如想象的簡單，想要當(dāng)好一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)也絕不只是寫寫算算，恰恰相反，這是最艱辛，也最鍛煉人的職位。從最初的盈利表現(xiàn)第二名跌至最終的最后一名，如此急劇的變化讓我們?nèi)M成員共同進(jìn)行了深刻的而反思。尤其是我這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，掌握著企業(yè)的資金鏈條，更應(yīng)該深刻的檢討并認(rèn)真的總結(jié)除了以下失誤之處： （1）團(tuán)隊(duì)精神最重要，是一個(gè)企業(yè)的靈魂。一個(gè)或兩個(gè)人無論多能干永遠(yuǎn)不可能面面俱到，考慮的很全面。第三季出現(xiàn)的第一次重大失誤正是因?yàn)槲覀兊牟呗杂袉栴}。一

46、開始我們采用集中討論的政策，討論意見統(tǒng)一的情況下決策的方法，但是由于每個(gè)人對市場的偏好和對風(fēng)險(xiǎn)的偏好不同，一件很難統(tǒng)一，往往在最后，沒有很好的計(jì)算數(shù)據(jù)，草草的做出了決定。由于對操作流程的不熟悉，可是由于對操作流程的不熟悉，漏掉了對交貨上限和生產(chǎn)產(chǎn)量計(jì)算最終產(chǎn)成品這一環(huán)節(jié)，這是非常致命也非常低級的失誤，它直接關(guān)系訂單量過大時(shí)需要支付違約金的問題、以及企業(yè)這一期能否盈利的問題。而這個(gè)失誤導(dǎo)致我們在第五期的拿到訂單數(shù)量大于存貨數(shù)量，在資金短缺情況下又支付了高額的違約金，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)短缺，不足以以進(jìn)行更大的投資，甚至基本的產(chǎn)品原材料都無法購買。這個(gè)巨大的轉(zhuǎn)折對我們的打擊是巨大的，因?yàn)椴⒉皇且?/p>

47、為決策方面除了什么問題，而僅僅是忘掉了一個(gè)環(huán)節(jié)。這也讓我們意識到，實(shí)訓(xùn)中必須做好各個(gè)角色間的溝通，盡量多交流做到信息對稱。 （2）要全面的考慮問題，不可以輕率地做決定。從第四季開始資金周轉(zhuǎn)不靈又無法從銀行獲得貸款時(shí)，我這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)就做了一個(gè)決定：開始大量的貼現(xiàn)和賣掉生產(chǎn)線以換取現(xiàn)金?？墒谴罅康馁N現(xiàn)必然會(huì)影響權(quán)益，最為關(guān)鍵的是只要貼現(xiàn)，必然會(huì)掉進(jìn)一個(gè)惡性循環(huán)的漩渦，而擺脫這個(gè)困境、跳出這個(gè)漩渦是非常困難也是需要時(shí)間的。我們放佛走進(jìn)了死胡同這給我的教訓(xùn)是：作為財(cái)務(wù)總監(jiān)，關(guān)鍵時(shí)刻一定要頭腦清醒，不被困難嚇倒，還是要冷靜思考做出最正確的決定，而不是抓住一根救命稻草就不放，部位企業(yè)的將來考慮。 （3）由

48、于資金的周轉(zhuǎn)不靈導(dǎo)致市場開拓不足，第一季只有北京地區(qū)，到了第二季才開始陸續(xù)開發(fā)上海、廣州等地區(qū)，可由于資金不足，每個(gè)地區(qū)每一季兩萬元的市場開發(fā)費(fèi)用讓我們難以招架，一直遇到了最后一季還有兩個(gè)地區(qū)沒有完成開發(fā)。已開發(fā)完成的地區(qū)也由于沒錢買原料，沒有生產(chǎn)而沒有業(yè)績，這直接使得財(cái)務(wù)表現(xiàn)和市場表現(xiàn)跌至谷底?？傊恳粋€(gè)不足之處歸根結(jié)底都是由于資金不足而引起的一系列連鎖反應(yīng)，這也讓我這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)意識到，沒有錢一個(gè)企業(yè)想要正常的運(yùn)轉(zhuǎn)是多么的困難，而想要扭轉(zhuǎn)這一局面又是多么的無力回天！我們能做的除了遺憾和悔恨，還有就是慶幸，慶幸這幸虧不是真正的精英，否則我們真的會(huì)賠的血本無歸！從中，我也認(rèn)識到了信息化管理對企

49、業(yè)的重要意義：在當(dāng)今這樣一個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，企業(yè)企業(yè)已將信息化作為他們的生存命脈，我們信息化人員的疏忽和隨意將會(huì)斷送企業(yè)的發(fā)展、至少阻礙其也得競爭能力。正如我們小組所犯的致命錯(cuò)誤，就是信息不對稱所造成的。面對其他企業(yè)的強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，信息化能顯著提高我們的工作效率和質(zhì)量并且終將成為企業(yè)的核心競爭力之一！創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、銷售總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路我在這次ERP模擬實(shí)習(xí)中擔(dān)任的是銷售總監(jiān)的角色。作為市場總監(jiān)，我主要負(fù)責(zé)：對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場開發(fā)決策。根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與市場定位決策。結(jié)合市場預(yù)測及客戶需求制定銷售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相

50、匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶。刺探同行敵情，搶攻市場。建立并維護(hù)市場地位，必要時(shí)做退出市場決策。目標(biāo)市場細(xì)分：1品質(zhì)型客戶 預(yù)算價(jià)格120.00元/件 功能需求喜歡商品具有高檔包裝,時(shí)尚外觀,富有質(zhì)感,做工細(xì)膩。要求產(chǎn)品具有舒適的手感，高貴美觀的外觀，同時(shí)要便于洗滌，他們追求高質(zhì)量生活，希望自己所購買的商品選用的是天然材料。關(guān)注重點(diǎn)2 .經(jīng)濟(jì)型客戶預(yù)算價(jià)格：90.00元/件功能需求：此類客戶追求經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的外觀包裝，但又不希望毫無檔次，過于昂貴精美的外包裝又容易讓他們感覺太奢華。不喜歡過于低端的面料，愿意選用面料講究的產(chǎn)品，希望是便于洗滌。對填充物的要求并不是想象的那

51、么高，方便易洗即可。 關(guān)注重點(diǎn) 3 .實(shí)惠型客戶預(yù)算價(jià)格：80.00元/件功能需求：精打細(xì)算，希望花最少的錢，買到自己心愛的商品。他們鐘意經(jīng)濟(jì)適用的面料，并希望讓物品看起來毫無檔次，對產(chǎn)品的內(nèi)部填充無并不講究，追求實(shí)用大眾原則。 關(guān)注重點(diǎn) 綜上所述，我們初步確定的目標(biāo)市場為實(shí)惠型客戶和經(jīng)濟(jì)型客戶，而這也是我們創(chuàng)業(yè)初期打開玩具市場的切入點(diǎn)。在公司發(fā)展后期，我們在逐步進(jìn)入品質(zhì)型市場，并且進(jìn)一步細(xì)分市場以深入滲透各個(gè)子市場。因此,公司應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體和現(xiàn)代媒體相結(jié)合，并注意對年輕人和中年人老年人的網(wǎng)上消費(fèi)引導(dǎo)，發(fā)展自身的品牌戰(zhàn)略。從而力爭在最短的時(shí)間內(nèi)通過傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)兩條戰(zhàn)線相結(jié)合，占領(lǐng)北京市場，

52、然后在鞏固北京市場的基礎(chǔ)上以開拓全國其他地區(qū)的市場。二、自我表現(xiàn)分析與評價(jià)在第一季度中，我們買下了一個(gè)中型廠房，建立了兩條手工生產(chǎn)線和兩條自動(dòng)生產(chǎn)線，雇傭了四名生產(chǎn)工人。因?yàn)樵诘谝患径戎兄挥斜本┮粋€(gè)市場可以進(jìn)行銷售，所以其中兩條手工生產(chǎn)線足夠用了。我們通過研究分析北京市場的各個(gè)時(shí)期、各種產(chǎn)品的銷量走勢，決定在第一季度中生產(chǎn)實(shí)惠型產(chǎn)品米奇。為了更好的開拓出第一個(gè)產(chǎn)品市場，我向總經(jīng)理申請，要求雇傭兩名銷售人員。最后通過生產(chǎn)總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)的核算，我們決定產(chǎn)品報(bào)價(jià)為每件83元。由于還要開拓廣州和上海的市場，所以就沒有進(jìn)行廣告宣傳。在第二季度中，由于上海的生產(chǎn)線已經(jīng)開通，而經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品又可以進(jìn)行生產(chǎn)，我

53、們分析了在上海市場的各個(gè)時(shí)期、各種產(chǎn)品的銷量走勢，決定不僅僅生產(chǎn)之前的實(shí)惠型產(chǎn)品米奇，還生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品維尼熊和跳跳虎。其中維尼熊的產(chǎn)品原材料要比跳跳虎的貴一些，所以在報(bào)價(jià)時(shí)也要比跳跳虎貴了一些。由于上一期沒有投入廣告的原因，米奇的銷量并不是特別好，還有許多庫存，所以在這一期，進(jìn)行了廣告投入。在第三、四季度中，出現(xiàn)了很大的失誤。在這兩個(gè)季度中，沒有更改生產(chǎn)線，并且仍然生產(chǎn)之前的那三種產(chǎn)品。但是由于在第二季度中的疏忽，忘記本原計(jì)劃要開通的廣州市場，這使得第三季度仍然只有北京和上海這兩個(gè)市場，在第四季度才開通了廣州市場。并且，由于之前的銷量不佳，對市場估計(jì)錯(cuò)誤，就執(zhí)行了以降價(jià)來促進(jìn)銷量的錯(cuò)誤方法，雖

54、然廣告投入也不少，也增加了銷售人員，但還是導(dǎo)致了這兩個(gè)季度的銷量不佳。在最后一個(gè)季度中，由于之前還有許多庫存，所以賣掉了兩條手工生產(chǎn)線，只保留兩條自動(dòng)生產(chǎn)線繼續(xù)生產(chǎn)之前的產(chǎn)品，也投入了廣告費(fèi)用，銷售人員人數(shù)也不少，但是銷量依然不是很大，已經(jīng)無法扭轉(zhuǎn)之前的劣勢。以下為我們公司的銷售人員配置情況和銷售成本變動(dòng)情況:在這次模擬操作中，我作為銷售總監(jiān)，還是出現(xiàn)了很多失誤。在第一期的北京市場中推出的產(chǎn)品比較單一，并且沒有投入廣告費(fèi)用，導(dǎo)致市場銷量并不理想。在第二季度時(shí)又忘記了開通廣州市場，直接導(dǎo)致了市場不夠，積壓了許多庫存，雖然投入廣告費(fèi)用，但收效并不理想。而在接下來的幾個(gè)季度中，并沒能夠很好的根據(jù)之前

55、的市場銷量進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，只是在產(chǎn)量上做出了一些調(diào)整，但并沒有很大的促進(jìn)銷量。在整個(gè)模擬操作過程中，思想過于保守，想法單一，僅僅是依靠數(shù)據(jù)，并沒能很好的根據(jù)市場的實(shí)際發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致公司的業(yè)績不佳。我對自己的表現(xiàn)非常的不滿意。三、實(shí)訓(xùn)心得 通過本次實(shí)習(xí)，認(rèn)識和學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)之星及在企業(yè)運(yùn)營中的重要性，了解真實(shí)企業(yè)的運(yùn)營過程，了解企業(yè)管理決策的基本思想及流程，并充分理解管理過程中團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)、哲學(xué)思維的運(yùn)用、個(gè)性能力的滲透、共贏理念的培養(yǎng)、誠信原則的堅(jiān)持和職業(yè)定位的思考等。身臨其境的進(jìn)行操作，真正感受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者直面的市場競爭的精彩與殘酷，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。在實(shí)習(xí)過程中體悟企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵,了

56、解創(chuàng)業(yè)之星對企業(yè)管理的解決之道。作為市場總監(jiān)，我必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，到整體把握。只有在進(jìn)行了市場調(diào)查，市場信息（場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）了充分的了解，加以分析（潤表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）判斷后，能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（告訂單、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。這次實(shí)訓(xùn)使我深刻認(rèn)識到銷售總監(jiān)在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。因?yàn)殇N售總監(jiān)要預(yù)測市場，據(jù)預(yù)測結(jié)果來決定生產(chǎn)產(chǎn)品的多少以及側(cè)重生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，否繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品以及側(cè)重哪種產(chǎn)品的廣告投放，及如何報(bào)價(jià)和分配訂單。生產(chǎn)的產(chǎn)品如果不能成功銷售，那么公司根本無法運(yùn)作起來，產(chǎn)的產(chǎn)品再多，果都庫存了，金無法運(yùn)作就會(huì)產(chǎn)生緊急貸款，對經(jīng)營公司來說將是致命的一擊。我的主要工作是投放廣告、爭取訂單、按單交貨、開拓市場和研發(fā)產(chǎn)品。首先我總結(jié)一下我的工作： 1、投放廣告費(fèi)用。這個(gè)步驟是整個(gè)模擬至關(guān)重要的一步，我們廣告費(fèi)是依照我們的產(chǎn)量和整體市場經(jīng)營狀況來投放的。第一季度我們廣告投入太少，上對其他公司的市場操作估計(jì)錯(cuò)誤，致拿到的訂單少且不利。而在后4度里我們在投廣告費(fèi)時(shí)比較大膽，加上多個(gè)市場的相繼開發(fā)成功，我們接到的訂單才越來越多。2、爭取訂單、按單交貨。爭取訂單時(shí)，們不僅僅