1、業(yè)務(wù)推廣作業(yè)流程,促銷員申請及相關(guān)作業(yè)手冊,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,2,為什麼要申請促銷員,促成顧客購買,提高銷售業(yè)績 可以宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的形象 提高賣場陳列 了解競品信息 排擠競爭產(chǎn)品 大型推廣活動的需要 。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,3,申請促銷員的類別,專職促銷員 兼職促銷員 臨時促銷員,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,4,申請促銷員的準(zhǔn)備工作,評估市場需要 效益評估-投入產(chǎn)出、業(yè)績成長 取得商場的認(rèn)同，并了解相關(guān)手續(xù) 取得經(jīng)銷商認(rèn)同與支持 人員的招募、培訓(xùn) 場地、特殊陳列的爭取與安排 促銷物資需求的預(yù)估與準(zhǔn)備,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,5,評估派促銷員的市場需要,新市場，品牌知名度較低 關(guān)

2、鍵賣場，影響力強，推廣窗口 競爭激烈，不派促銷就會失去業(yè)績 賣場銷量大，需專人加強陳列、補貨 配合專門的促銷活動需要（展示、派送） 新產(chǎn)品，需產(chǎn)品功能展示和推介,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,6,評估該賣場的績效,投入產(chǎn)出比 該賣場過去三個月的銷量 該賣場其他同類競爭品牌的月銷量 公司產(chǎn)品可能的業(yè)績成長空間 可能發(fā)生的推廣費用與折讓 可能對周圍商場造成的影響 該賣場的收款情況良好,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,7,促銷員的合理安排,走場 部分地區(qū)賣場銷量不足，出于影響力或其他需求要派駐促銷員的，可以安排促銷員同時做兩間場，周二、四、六，周三、五、日各在兩間商場上班。 兼做理貨 部分較遠的縣鄉(xiāng)，業(yè)務(wù)人員

3、不能夠經(jīng)常拜訪，可以安排促銷員兼負(fù)責(zé)附近其他商場的理貨、補貨工作,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,8,兼職促銷員的評估,我們要明確派兼職促銷員的目的是為了業(yè)績的成長 在派駐該員之前商場靠業(yè)務(wù)代表的服務(wù)也會有業(yè)績產(chǎn)生 兼職促銷員的績效體現(xiàn)在業(yè)績增長的部分 因此，簡直促銷員的業(yè)績應(yīng)減去基本的部分,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,9,如何申請促銷員,每月15號前以 促銷員申請來文登記表 提出申請 臨時促銷員需在申請活動核準(zhǔn)后以上述表單申請,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,10,促銷員申請來文登記表,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,11,促銷員招募,公開招聘 經(jīng)銷商推薦 其他促銷人員介紹 其它合法招聘方式。,全日美廣州分公司

4、培訓(xùn)教材,12,促銷員的招募原則,女性，年齡：20-35歲之間，初中以上學(xué)歷（已婚已育者尤佳） 為人誠實，工作積極主動 身體健康、儀表整潔 語言表達能力好，由親和力，善于溝通 接受新知識較快,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,13,促銷員招募之禁忌,證件不全，或真實性可疑，不錄用 無健康證或有對消費者可能產(chǎn)生不良影響的疾病者，不錄用 經(jīng)銷商公司人員或親屬，不錄用 本公司員工之親屬，不錄用 商場管理人員親屬，不錄用,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,14,促銷員與公司關(guān)系,關(guān)系: 全日美公司之促銷人員為公司之居間人員 合同 居間合同 保險：按公司規(guī)定,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,15,促銷員上崗前應(yīng)明確信息,促銷

5、員的人事資料卡 促銷員的培訓(xùn)狀況 促銷員的工作安排時間表,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,16,促銷員培訓(xùn)的主要內(nèi)容,企業(yè)簡介 產(chǎn)品及相關(guān)知識 銷售技巧 陳列要求 活動的目的、內(nèi)容、控制點 贈品、物資的管控,管理規(guī)章 周圍環(huán)境溝通 考勤制度 報表填寫 補貨落單 其它交辦工作宣導(dǎo),詳見全日美公司促銷人員培訓(xùn)手冊,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,17,促銷員培訓(xùn)會議,駐區(qū)業(yè)代每月必須召集兩次促銷人員業(yè)務(wù)會議，并作會議記錄 大區(qū)主管每兩個月必須在所轄城市參加一次促銷業(yè)務(wù)會議 會議內(nèi)容： 業(yè)績目標(biāo)宣導(dǎo)，業(yè)績達成報告、跟進、督導(dǎo) 業(yè)務(wù)知識強化、檢核，銷售技巧交流 市場咨詢信息反饋與溝通，鼓舞士氣,全日美廣州分公司培

6、訓(xùn)教材,18,促銷員日常工作管理,駐區(qū)業(yè)務(wù)代表巡查、督導(dǎo) 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員巡查、督導(dǎo) 零售商監(jiān)督管理 區(qū)域主管巡查、檢核 企劃人員巡訪、檢核 公司主管檢查市場,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,19,對促銷員工作督導(dǎo)的內(nèi)容,檢查促銷員是否按規(guī)范作業(yè) 充分激發(fā)促銷員的積極主動性 陳列是否努力做到最優(yōu)化、最大化，現(xiàn)場布置是否符合公司要求 指導(dǎo)促銷員銷售技巧、提高專業(yè)能力 掌握銷售狀況、確保安全庫存 與商場內(nèi)人員關(guān)系融洽，贏得他人協(xié)助,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,20,促銷員考核,績效考核 銷售業(yè)績 產(chǎn)品陳列 庫存情況 報表填寫 資訊反饋 客訴處理,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,21,促銷員考核,日常行為考核 出勤

7、、行政紀(jì)律規(guī)范 儀容儀表整潔端正 言行舉止禮貌大方 熟知必要的專業(yè)知識 工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé) 與賣場關(guān)系融洽,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,22,促銷員罰則,針對促銷員管理中產(chǎn)生的問題，可酌情作出如下處理： 警告； 警告并扣除當(dāng)月半數(shù)獎金； 辭退并扣除當(dāng)月全額獎金。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,23,促銷員罰則,促銷人員有下列類似情況之一的，提出警告： - 上下班遲到、早退一次的； - 不按公司要求匯報銷量的； - 不積極配合公司相關(guān)運作的； - 工作時間做與工作無關(guān)的事情的； - 無正當(dāng)?shù)睦碛晒ぷ鲿r間空崗達20分鐘的； - 未經(jīng)上級主管同意，擅自加班的。 當(dāng)月累計2次受到警告的，作扣發(fā)半數(shù)考核獎金處理

8、； 2次以上 者，作辭退并扣全額獎金(考核、業(yè)績)處理。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,24,促銷員罰則,促銷人員有下列類似情況之一的，提出警告，并酌情扣發(fā)當(dāng)月考核獎金，最多可扣除獎金的半數(shù)： -上班遲到、早退當(dāng)月累計達二次的； - 當(dāng)月累計曠工12次的； - 上班時間與其他促銷員聊天達二次的； - 服務(wù)態(tài)度不佳，與人發(fā)生爭執(zhí)，未造成影響的； - 不能回答顧客有關(guān)專業(yè)問題的； - 貨品陳列不及時或出現(xiàn)缺斷貨一次的；,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,25,促銷員罰則,- 不及時反映及處理顧客投訴的； - 奇裝異服或粗言語一次，未造成影響的； - 同類產(chǎn)品有促銷活動時，不及時上報達二次的； - 報表潦草，不

9、清晰，不能及時上交，不按要求填寫的 - 無正當(dāng)理由不按時參加例會一次的； - 公司財物受損，照價賠償?shù)模?- 擅自離職，無造成公司經(jīng)濟損失的。 當(dāng)月累計2次受到警告并扣除獎金的，作辭退并扣除當(dāng)月 全額獎金(考核、業(yè)績)處理。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,26,促銷員罰則,有下列情況之一的，應(yīng)辭退促銷人員，并扣除全額獎金： - 服務(wù)態(tài)度惡劣，造成嚴(yán)重影響的； - 無正當(dāng)理由累計2次不參加例會的； - 上下班遲到、早退當(dāng)月累計達3次以上的； - 當(dāng)月累計曠工三次的； - 報表弄虛作假的； - 偷竊公司、商場財物，占為己有的； - 貨品陳列差且經(jīng)常缺斷貨的；,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,27,促銷員罰則

10、,- 不按商場規(guī)定作業(yè)的，商場提出更換的； - 不按公司要求進行銷量，引起客訴，必須負(fù)擔(dān)公司經(jīng)濟損失的； - 擅自離職，造成公司經(jīng)濟損失的； - 泄漏公司商業(yè)秘密或活動動向，必須負(fù)擔(dān)公司經(jīng)濟損失的； - 做其他有損公司利益的事情的。 情節(jié)嚴(yán)重者，除負(fù)擔(dān)公司經(jīng)濟損失外，公司將保留追究其法律責(zé)任。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,28,促銷員人事異動的處理,如果促銷員因為有病或有事需請假，業(yè)務(wù)代表有權(quán)決定是否給予，但每月累計不準(zhǔn)超過三天 如促銷員因考核不佳，業(yè)務(wù)人員有權(quán)予以辭退 以上情況業(yè)務(wù)代表應(yīng)第一時間通知分公司企劃備案，否則促銷員以曠工處理（罰三日工資），并追究當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)代表督導(dǎo)失職責(zé)任,全日美廣州分

11、公司培訓(xùn)教材,29,促銷員薪資,薪資=底薪+考核獎金+業(yè)績獎金 比例：底 薪：占薪資的50%60%； 業(yè)績獎金：占薪資的20%30%； 考核獎金：占薪資的20%30%。 1.兼職促銷員按提成計算薪資（3%5%），沒有底薪； 2.臨時促銷員只有底薪，沒有業(yè)績及考核獎金。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,30,促銷員底薪,底薪=日薪*上班天數(shù) - 依當(dāng)?shù)匦劫Y按比例換算成該促銷人員的每月底薪基數(shù)與日薪； - 以每月上班26天，每日上班8小時為原則。 原則上不予加班，遇有法定假日必須加班時，可向當(dāng)?shù)刂鞴苋藛T申請。待同意后可按有關(guān)加班薪資報酬規(guī)定計算工資，并填寫促銷員加班申請單。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,3

12、1,促銷員考核獎金,考核獎金=考核基數(shù)*得分*1/100 -考核基數(shù)：按當(dāng)?shù)匦劫Y基準(zhǔn)組成比例； -得 分：依服務(wù)態(tài)度、出勤情況、報表填寫、專業(yè)知識、資訊收集及貨品陳列等評定分?jǐn)?shù)。 業(yè)績達成率低于50%，考核獎金為零。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,32,促銷員業(yè)績獎金,業(yè)績獎金=獎金基數(shù)*系數(shù) -獎金基數(shù)：按當(dāng)?shù)匦劫Y基準(zhǔn)組成比例； -系數(shù) a.達成率在100%(含)以下時,獎金系數(shù)為達成率; b.達成率在101%-120%時,獎金系數(shù)為1.0-1.1; c.達成率在121%-140%時,獎金系數(shù)為1.1-1.2; d.達成率在141%-160%時,獎金系數(shù)為1.2-1.3。 -達成率=實際業(yè)績/目

13、標(biāo)業(yè)績 業(yè)績達成率低于50%，業(yè)績獎金為零。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,33,公司負(fù)擔(dān)的促銷員費用,進場費 管理費 培訓(xùn)費 場租費 工卡費 工衣費 須三個月后方可報銷,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,34,公司不負(fù)擔(dān)的促銷員費用,體檢費 辦健康證費 押金 交通費 違規(guī)罰款,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,35,促銷員相關(guān)費用,促銷員管理費（促銷員進場費） 商場以派駐促銷員后，商場增加了管理成本為由，每月向派駐促銷員的廠家收取得費用，稱促銷員管理費（有些商場亦稱為促銷員入場費） 利弊：增加了廠家的管理成本，限制了廠家無限制的增加促銷人員 原則上可以由公司負(fù)擔(dān)，以業(yè)務(wù)推廣費用申請單申請,全日美廣州分公司培訓(xùn)教

14、材,36,業(yè)務(wù)推廣費用申請及支付單,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,37,各項作業(yè)完成時限,下個月促銷員申請資料于每月15日前傳真給分公司企劃，并確認(rèn)。 促銷員人事資料卡（包括促銷員工資帳號）必須在促銷員上班前遞交分公司企劃，在企劃收到人事資料卡前，不承認(rèn)其出勤，不予計算薪水。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,38,各項作業(yè)完成時限,每月3日前必須將促銷員工作時間表傳真給分公司企劃，并確認(rèn)；同時必須將副本送達經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。 促銷員相關(guān)人事異動（包括：請假、調(diào)換工作地點、停工、辭退、遞補等）必須在當(dāng)天通知分公司企劃和大區(qū)主管備案，并在兩個工作日內(nèi)以相應(yīng)表單書面報告分公司企劃,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,39,各項作業(yè)完成時限,促銷員通訊方式變更應(yīng)在當(dāng)天內(nèi)通知駐區(qū)業(yè)代，并由業(yè)代當(dāng)天通知分公司企劃 促銷員工作報表由駐區(qū)業(yè)代在月末收取，也代審核計算薪資后必須在每月2日前以EMS寄出給分公司企劃 分公司企劃、總公司企劃處理、審核的過程約需5個工作日，財務(wù)審核、付款需3個工作日，促銷員薪資發(fā)放在20日前。,全日美廣州分公司培訓(xùn)教材,40,各項作業(yè)完成時限,如果促銷員在月底前未受到上月薪資，或金額有誤，請駐區(qū)業(yè)代以書面形式通知分公司企劃，并附促銷員工資