1、北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢 業(yè) 設(shè) 計(jì)設(shè)計(jì)題目：山東儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的策略研究 入 學(xué) 年 月_2012年9月_ 姓 名_李澤民_ 學(xué) 號(hào)121310343210041 專(zhuān) 業(yè)_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)_ 總站/學(xué)習(xí)中心石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 指 導(dǎo) 教 師_劉羽_完成時(shí)間_2014年7月15號(hào)_摘要： 存款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)，充足的存款是銀行保持流動(dòng)性的手段和利潤(rùn)源泉，也是金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。 如今金融市場(chǎng)發(fā)展到了一個(gè)較快的水平，各個(gè)行業(yè)中激烈的競(jìng)爭(zhēng)也水漲船高，自從市場(chǎng)一生成競(jìng)爭(zhēng)就從未停息，競(jìng)爭(zhēng)帶給這個(gè)行業(yè)活力并催化著銀行內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，然而儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)作為銀行的基本職能和

2、主流業(yè)務(wù)也無(wú)可厚非的成為決定銀行核心地位的重要因素。所以本次論文針對(duì)我實(shí)習(xí)的單位山東郵儲(chǔ)銀行如何發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)展開(kāi)研究討論，本論文寫(xiě)作過(guò)程中收集了大量可靠、實(shí)用性數(shù)據(jù)，整合與郵儲(chǔ)銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)緊密相連的資料信息，通過(guò)運(yùn)用SWOT分析法全面客觀(guān)分析其中利害，為如何解決發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)中遇到的一系列問(wèn)題探索初步戰(zhàn)略。 探討中國(guó)居民儲(chǔ)蓄行為的規(guī)律,找出主要決定因素，并在此基礎(chǔ)上對(duì)儲(chǔ)蓄的變化趨勢(shì)找出對(duì)策，成為確定本論文研究題目的宗旨之一,本文給出了郵儲(chǔ)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到一些問(wèn)題的嘗試性解決辦法，并對(duì)其未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展制定了合理可行性計(jì)劃和方案，最后總結(jié)自己的結(jié)論，其理論性上的不足還有待指導(dǎo)老師指出從而提高本論文的

3、可塑性，本論文在各指導(dǎo)老師的意見(jiàn)下進(jìn)行合理的修改從而完善內(nèi)容。 關(guān)鍵詞：郵政儲(chǔ)蓄 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù) 發(fā)展策略 合理規(guī)劃目錄摘要關(guān)鍵詞第1章 引言1、 研究郵儲(chǔ)銀行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的背景2、 研究發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的意義第2章 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展的重要意義1、 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展概況2、 本行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況和和趨勢(shì)3、 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)對(duì)本地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄銀行的重要意義第3章 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展環(huán)境分析一、山東郵政儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的宏觀(guān)環(huán)境分析二、山東郵政儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的微觀(guān)環(huán)境分析第4章 本行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的策略1、 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)在山東省郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展中的定位和發(fā)展思路2、 本行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的策略第5章 結(jié)

4、束語(yǔ)1、 論文結(jié)論及不足之處2、 參考文獻(xiàn)第一章 引言一、研究郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)策略的背景 2006年12月，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)，作為一所新興銀行自然會(huì)成為各大銀行為競(jìng)爭(zhēng)而“進(jìn)攻”的對(duì)象，然而要想站穩(wěn)腳根不但核心資本要充足更應(yīng)該有足夠的儲(chǔ)蓄市場(chǎng)份額才好免受銀行“擠兌”風(fēng)險(xiǎn)，由于歷史原因郵政儲(chǔ)蓄銀行的資金并非全是金融性資金，多數(shù)是單一的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)，自打1986年恢復(fù)代辦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)以來(lái)，隨著郵政公司內(nèi)部架構(gòu)逐漸分解，“老存款”逐漸被提出儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)一直陷于“停滯”發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在資金規(guī)模上郵政儲(chǔ)蓄銀行與其他銀行金融機(jī)構(gòu)就有了很大差距，為了彌補(bǔ)資金上的不足唯有另辟新路創(chuàng)造儲(chǔ)蓄市場(chǎng)份額，發(fā)展

5、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)既能方便居民儲(chǔ)蓄，又能彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)資金上的不足。 隨著經(jīng)濟(jì)越快發(fā)展，如今金融市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，各大銀行金融機(jī)構(gòu)可謂是破釜沉舟來(lái)發(fā)展自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，而儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)作為銀行的核心業(yè)務(wù)從不容忽視，信息時(shí)代使銀行資金流動(dòng)回籠手段更加靈活多變，然而河里的魚(yú)游得再快也離不開(kāi)水，儲(chǔ)蓄存款就好比各大銀行的水，所以?xún)?chǔ)蓄業(yè)務(wù)亟待拓展，像郵政儲(chǔ)蓄銀行這樣新興的銀行更需要儲(chǔ)蓄存款根基的牢固。雖然很多銀行從表面看上去大肆推銷(xiāo)新興的一些創(chuàng)新型的附加業(yè)務(wù)，但是其根本還是在存進(jìn)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，本文是為郵政儲(chǔ)蓄銀行處在這“動(dòng)蕩不定”金融市場(chǎng)中積極求取核心競(jìng)爭(zhēng)力的探索之路。二、研究發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的意義 自經(jīng)濟(jì)

6、體制改革以后，我國(guó)國(guó)民收入分配的格局發(fā)生巨大變化。變化之一是居民收入在國(guó)民收入中的比重迅速提高。這使居民的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展有越來(lái)越重要的意義。本文就是在探討中國(guó)居民儲(chǔ)蓄行為的規(guī)律,找出主要決定因素，并在此基礎(chǔ)上對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的變化趨勢(shì)找出對(duì)策。居民儲(chǔ)蓄存款是社會(huì)總儲(chǔ)蓄的重要組成部分，也是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要資源。居民儲(chǔ)蓄存款在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用。居民儲(chǔ)蓄的快速增長(zhǎng)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要資金來(lái)源，是改革開(kāi)放順利進(jìn)行的重要保證。過(guò)度儲(chǔ)蓄構(gòu)成經(jīng)濟(jì)的一種潛在威脅甚至現(xiàn)實(shí)扭曲，它的負(fù)面影響也不容忽視。了解我國(guó)居民儲(chǔ)蓄的現(xiàn)狀，認(rèn)真分析影響居民儲(chǔ)蓄變動(dòng)的主要因素，才能在制定宏觀(guān)政

7、策上采取適當(dāng)?shù)拇胧?，使?chǔ)蓄率保持在一個(gè)適當(dāng)?shù)乃?，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。通過(guò)本文的研究找出增強(qiáng)山東郵政儲(chǔ)蓄銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法，改善郵儲(chǔ)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。使山東省郵政儲(chǔ)蓄銀行更好更快的與國(guó)有四大銀行的實(shí)力相接軌。第二章 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展的重要意義一、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展概況一、本地區(qū)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)概況 山東省的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率相比，儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄額一直保持了較高的增速。從1978年的210.6億到1992年的11759.40億到2006年的161587億再到2013年的45萬(wàn)億元，在這么短的時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)了幾百倍，即使不考慮通貨膨脹的因素，這種增長(zhǎng)速度也是很令人震驚的。與之相對(duì)應(yīng)的

8、居民儲(chǔ)蓄率也一直保持在一個(gè)較高的水平，基本維持在30%40%左右，有時(shí)甚至突破了50%。目前，我國(guó)的儲(chǔ)蓄率在世界上都名列前茅。有資料顯示，2005年、2009年、2013年中國(guó)的國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄率分別為42、45、49，呈增長(zhǎng)勢(shì)頭。其次，不同收入階層之間分配不均。在我省的儲(chǔ)蓄存款主要集中在城市。高儲(chǔ)蓄率、高儲(chǔ)蓄額的現(xiàn)狀已經(jīng)引起我國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人士的重要關(guān)注。他們正在積極尋找一定的方法，并采取了相應(yīng)的措施，來(lái)使我地區(qū)的儲(chǔ)蓄向健康良好的方向發(fā)展。 他行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r差異： 一、存款利率市場(chǎng)化，各行定價(jià)策略呈現(xiàn)差異化2012年核心利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，6月8日存款利率上浮空間調(diào)整為1.1倍。央行兩次降息后，各行之間

9、存款利率出現(xiàn)差異，同時(shí)兩次降息后，同一銀行也作出不同反映。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，存款利率調(diào)整主要包括以下幾種類(lèi)型及特點(diǎn)。（一）大行放活抓定，股份制選擇性上浮到頂，多數(shù)城商行一律上浮到頂（二）部分銀行著眼存款類(lèi)別、金額、客戶(hù)進(jìn)行差異化調(diào)整（三）部分銀行采取利率調(diào)整跟隨策略 圖表 1：民生、光大、徽商存款利率跟隨調(diào)整2、 差異背后看銀行存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)（一）競(jìng)爭(zhēng)壓力、展業(yè)能力的不同是導(dǎo)致差異化的首要原因（二）國(guó)有銀行利率調(diào)整變化的兩點(diǎn)判斷、一個(gè)猜想三、利率市場(chǎng)化背景下銀行存款走勢(shì)判斷（一）下半年國(guó)有銀行存款增長(zhǎng)改善，中小銀行繼續(xù)承壓（二）未來(lái)中小銀行持續(xù)依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，直至息差加速收窄從銀行存款業(yè)務(wù)本身來(lái)看，存款競(jìng)爭(zhēng)

10、壓力不同的背后是業(yè)務(wù)能力的差別，主要體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)、IT等硬件設(shè)備的水平，以及展業(yè)能力，在這兩方面，國(guó)有銀行優(yōu)勢(shì)顯著。就硬件設(shè)施而言，具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)的國(guó)有銀行具備明顯的優(yōu)勢(shì)。就展業(yè)能力而言，過(guò)于微觀(guān)和多變難以觀(guān)測(cè)，但根據(jù)銀行存款的“二八原則”，大客戶(hù)的獲取能力在一定程度上決定了一家銀行的存款展業(yè)能力。在此方面，資源更加豐富的國(guó)有銀行同樣具備更大優(yōu)勢(shì)。因此，股份制銀行、城商行的利率上調(diào)幅度總體高于國(guó)有銀行。如果說(shuō)第一次降息后，個(gè)別銀行利率上浮還有猶豫，那么第二次降息后，股份制銀行與多數(shù)城商行則一律默契的選擇了上浮到頂。二、本行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況和和趨勢(shì)一、我行儲(chǔ)蓄余額發(fā)展情況。 截止3月21日

11、，全市郵政儲(chǔ)蓄余額為21.81億元,本月儲(chǔ)蓄余額下降為7916萬(wàn)元，本年儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)2.18億元,二、首季儲(chǔ)蓄競(jìng)賽完成情況。 截止3月21日，我行僅完成首季竟賽目標(biāo)的83%，到目前只有兩個(gè)行完成了首季竟賽目標(biāo)，其余行均沒(méi)有完成首季竟賽目標(biāo)，其中差距較大的局有磴口局，僅完成競(jìng)賽目標(biāo)的46%,其余行均完成首季目標(biāo)的70%以上，需要在短期內(nèi)采取有效措施確保目標(biāo)的完成。三、全區(qū)儲(chǔ)蓄余額的發(fā)展情況 截止3月21日全區(qū)郵政儲(chǔ)蓄余額為272.92億元，本月儲(chǔ)蓄余額下降1億元，本年純?cè)?3.05億元；我行儲(chǔ)蓄余額規(guī)模在全區(qū)排名第六位,本月下降7916萬(wàn)元，占全區(qū)儲(chǔ)蓄余額的比重為9.45%,本月儲(chǔ)蓄余額下降絕對(duì)

12、值在全區(qū)排名第十二位（最后一位）。我行完成全區(qū)首季開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)蓄競(jìng)賽的比例為92.%，完成比例在全區(qū)排第五位。進(jìn)入3月份其他盟市局通過(guò)發(fā)展涉農(nóng)資金及儲(chǔ)蓄項(xiàng)目的帶動(dòng)，均保持了平穩(wěn)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而我行處于直線(xiàn)下降趨勢(shì)，主要原因在于我們的儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)方式單一，不能通過(guò)發(fā)展代發(fā)工資、商易通、pos、理財(cái)?shù)然A(chǔ)業(yè)務(wù)來(lái)帶動(dòng)儲(chǔ)蓄余額的平穩(wěn)增長(zhǎng)，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄余額出現(xiàn)大幅的波動(dòng)。四、各支行儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)情況。 截止3月21日，全市共有5個(gè)支行當(dāng)年的儲(chǔ)蓄余額為負(fù)增長(zhǎng)，較上期增加2個(gè)，緊盯當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，要繼續(xù)尋找余額的增長(zhǎng)點(diǎn)，保持余額的平穩(wěn)增長(zhǎng)；存在差距的局要深入支行，共同分析發(fā)展慢的原因，為首季余額的穩(wěn)定增長(zhǎng)提供有力的支撐。三、

13、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)對(duì)本地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄銀行的重要意義 儲(chǔ)蓄存款作為銀行的基本職能，不僅可以方便居民存款而且可以為自己融得資金，上面也提到魚(yú)、水關(guān)系，儲(chǔ)蓄存款更是銀行的根本，所以發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)毋庸置疑可以提高銀行的核心實(shí)力，國(guó)民經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)由商品和貨資組成基本交流，如今飛快增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)著消費(fèi)潮流水漲船高，“結(jié)算”一詞更是買(mǎi)賣(mài)生活必需品，這資金流動(dòng)使銀行產(chǎn)生業(yè)務(wù)量越來(lái)越多，其實(shí)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)中一直發(fā)揮著潛移默化的作用，因?yàn)槟悴坏貌怀姓J(rèn)活期存取屬于儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，所以銀行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)更有利與自己資金的良好分配周轉(zhuǎn)，使得資金靈活運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)才能獲得附加盈利。 同時(shí)發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)可以使的郵政儲(chǔ)蓄銀行資金規(guī)模更快達(dá)到其他幾大

14、銀行的資金水平，有了足夠大的“河”才能更家茁壯的成長(zhǎng)，更加專(zhuān)心的開(kāi)創(chuàng)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。所以?xún)?chǔ)蓄業(yè)務(wù)更是創(chuàng)新的根本動(dòng)力，發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)能使郵政儲(chǔ)蓄銀行更快調(diào)整好資本結(jié)構(gòu)，是真正的修煉本身，強(qiáng)大自己。第三章 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展環(huán)境分析一、山東郵政儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的宏觀(guān)環(huán)境分析一、銀行存款業(yè)務(wù)出現(xiàn)新特點(diǎn)：1、一般性存款增速下滑態(tài)勢(shì)明顯；2、儲(chǔ)蓄存款增速明顯下滑；3、定期儲(chǔ)蓄存款增速明顯下滑；4、同業(yè)存款（非銀行金融機(jī)構(gòu)）大幅增長(zhǎng)；5、中型銀行存款付息率畸高。二、銀行存款分流原因及流向：1、資金流向多元化已成為個(gè)人金融資產(chǎn)配置的突出特征；2、資管規(guī)模高速增長(zhǎng)持續(xù)分流存款；3、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)創(chuàng)新加劇儲(chǔ)蓄存款

15、分流。一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 在其他條件不變的情況下，個(gè)人可支配收入與居民儲(chǔ)蓄是正比例函數(shù)關(guān)系，是居民儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)的基本因素。近幾年國(guó)民生產(chǎn)總值一直在增長(zhǎng)，居民收入的提高使得居民高儲(chǔ)蓄高消費(fèi)趨勢(shì)不斷增高。山東省外資企業(yè)在近幾年引進(jìn)不少，工廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展也快，這使得郵儲(chǔ)銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)在2014年儲(chǔ)蓄余額突破2000億員，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍，有了儲(chǔ)蓄存款的根基才好扎實(shí)有效的發(fā)展綜合業(yè)務(wù)，未來(lái)一段時(shí)期，銀行存款理財(cái)化、脫媒化的大趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。在這種條件下，山東省銀行順大勢(shì)、抓主流，把握新市場(chǎng)環(huán)境下社會(huì)資金流動(dòng)的規(guī)律，積極應(yīng)對(duì)金融改革創(chuàng)新對(duì)銀行存款的分流，以更開(kāi)闊的視野和思路、更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和綜合服務(wù)，提升社會(huì)資金的

16、吸納能力和匯集能力。二、人口環(huán)境 山東省是人口大省，人多就會(huì)有大基數(shù)的存款，山東省郵儲(chǔ)銀行作為省內(nèi)幾大銀行之一儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)開(kāi)戶(hù)量一直名列前茅，開(kāi)戶(hù)率也在持續(xù)增長(zhǎng)，隨著成年人的增多就有更多我行的存款客戶(hù)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)有3百多萬(wàn)戶(hù)的存款。三、利率市場(chǎng)化背景下銀行存款走勢(shì)判斷 2012年利率市場(chǎng)化突然加快推進(jìn)，存款利率上限提高至基準(zhǔn)利率1.1倍，同時(shí)伴隨降息政策，繼而銀行之間存款利率開(kāi)始出現(xiàn)差異?；谇笆鰧?duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)存款競(jìng)爭(zhēng)局面的分析，我們對(duì)未來(lái)的存款利率變動(dòng)走勢(shì)做出兩點(diǎn)判斷：第一，下半年存款增長(zhǎng)逐漸改善，國(guó)有銀行將是主要受益對(duì)象，中小銀行將繼續(xù)價(jià)格戰(zhàn)，息差收窄壓力較大。第二，存款競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期存款，銀行之間利率差

17、異常態(tài)化，中小銀行長(zhǎng)期存在提高利率吸引存款的沖動(dòng)，直至息差加快收窄。二、山東郵政儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的微觀(guān)環(huán)境分析山東郵儲(chǔ)銀行的優(yōu)勢(shì)(strength)和劣勢(shì)(weakness)分析 對(duì)于在郵政儲(chǔ)蓄根基上形成的郵政儲(chǔ)蓄銀行來(lái)說(shuō)，有著其他四個(gè)國(guó)有商業(yè)銀行沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)： 第一，儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)眾多，特別是在大銀行所沒(méi)有覆蓋的農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)眾多，作為全國(guó)性銀行，山東郵儲(chǔ)在農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯。 第二，新生的郵政儲(chǔ)蓄銀行沒(méi)有不良資產(chǎn)的包袱。優(yōu)勢(shì)充分利用以下是方法 1、擴(kuò)大小額信用貸款業(yè)務(wù)規(guī)模，是微小企業(yè)規(guī)模小、融資能力弱，面臨著較大困難等現(xiàn)狀，抓住新成立搶占市場(chǎng)的契機(jī)， 2、積極發(fā)展郵政儲(chǔ)蓄商易通業(yè)務(wù)，加速中小企業(yè)和經(jīng)

18、營(yíng)戶(hù)資金周轉(zhuǎn) 3、積極參與城市建設(shè)項(xiàng)目，全力支持市政基礎(chǔ)建設(shè) 郵儲(chǔ)銀行將把支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、關(guān)注民生為已任，積極參與城市建設(shè)，全力提供信貸支持。 4、大力推廣存單質(zhì)押貸款，拓寬融資渠道 針對(duì)市民“創(chuàng)業(yè)難、融資難”的實(shí)際情況。 但是，由于歷史的原因，郵政儲(chǔ)蓄的劣勢(shì)也是明顯存在的。首先，歷史上由于郵政儲(chǔ)蓄長(zhǎng)期作為郵政的一個(gè)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制相對(duì)薄弱，人才儲(chǔ)備還比較缺乏，這些都將對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行的發(fā)展造成一定制約。第二，郵儲(chǔ)銀行之前并無(wú)資產(chǎn)以及操作復(fù)雜性中間業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，以及與之相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理和人才團(tuán)隊(duì)。隨著郵儲(chǔ)各地一級(jí)分行的組建完畢，以及郵儲(chǔ)各類(lèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的獲批，負(fù)責(zé)

19、業(yè)務(wù)操作的各地分支機(jī)構(gòu)類(lèi)型的具體劃分，以及各類(lèi)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部準(zhǔn)入程序即提上日程。出現(xiàn)的問(wèn)題1、 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制差導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)大2、 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平低導(dǎo)致影響正常開(kāi)展業(yè)務(wù)3、 人才素質(zhì)低使普遍服務(wù)水平不到位不達(dá)標(biāo)流失眾多優(yōu)良客戶(hù)4、 突發(fā)事件解決不到位不及時(shí)極大降低品牌效應(yīng)一、機(jī)遇 1、郵儲(chǔ)行的正式掛牌本身就是一個(gè)巨大機(jī)遇。郵政儲(chǔ)蓄銀行正式掛牌，意味著山東郵儲(chǔ)行可以按照商業(yè)銀行法的規(guī)定開(kāi)展各類(lèi)銀行業(yè)務(wù)，可以向銀監(jiān)會(huì)申請(qǐng)開(kāi)辦更多的業(yè)務(wù)品種，可以按照商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式摸索出一條屬于郵儲(chǔ)的特色發(fā)展之路。 2.擴(kuò)大小額信用貸款業(yè)務(wù)規(guī)模，是微小企業(yè)規(guī)模小、融資能力弱，面臨著較大困難等現(xiàn)狀，抓住新成立搶占市場(chǎng)的契機(jī)

20、， 3.積極發(fā)展郵政儲(chǔ)蓄商易通業(yè)務(wù)，加速中小企業(yè)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)資金周轉(zhuǎn) 4.積極參與城市建設(shè)項(xiàng)目，全力支持市政基礎(chǔ)建設(shè) 郵儲(chǔ)銀行將把支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、關(guān)注民生為已任，積極參與城市建設(shè)，全力提供信貸支持。 5.大力推廣存單質(zhì)押貸款，拓寬融資渠道 針對(duì)市民“創(chuàng)業(yè)難、融資難”的實(shí)際情況。 6.相對(duì)金融同業(yè)，郵儲(chǔ)行沒(méi)有不良資產(chǎn)的歷史包袱，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的號(hào)角吹響的時(shí)候，可以輕裝上陣就是最大的機(jī)遇。另外，坐擁高達(dá)1.7萬(wàn)億元的儲(chǔ)蓄存款資金及龐大的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)是郵儲(chǔ)行參與競(jìng)爭(zhēng)與合作的有力支撐與保障。二、挑戰(zhàn) 1.外部大環(huán)境的改變，國(guó)際上，隨著中國(guó)政府加入世貿(mào)組織承諾的保護(hù)、過(guò)度期的臨近，金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放日漸擴(kuò)大，資金雄

21、厚、管理先進(jìn)的外國(guó)銀行是整個(gè)中國(guó)金融業(yè)包括郵儲(chǔ)行的巨大挑戰(zhàn)與威脅；在國(guó)內(nèi)，隨著國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策的變化及中國(guó)人民銀行對(duì)郵儲(chǔ)資金政策的改變，僅靠吃利差收入這種簡(jiǎn)單的盈利模式生存已無(wú)可能。“斷奶了”，又有強(qiáng)敵環(huán)伺四周，生存與發(fā)展之路在哪里？ 2.遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也將給管理工作帶來(lái)諸多難題，如何有效和安全的利用郵政網(wǎng)點(diǎn)是郵儲(chǔ)行面臨的又一巨大挑戰(zhàn) 3.自主運(yùn)用郵儲(chǔ)資金的巨大壓力 在郵儲(chǔ)向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，除了從中間業(yè)務(wù)尋求突破，通過(guò)貸款賺取利差收入是必然之選。但由于缺乏審貸經(jīng)驗(yàn)，又有放貸壓力和沖動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士普遍擔(dān)心，郵儲(chǔ)銀行如果貿(mào)然放開(kāi)貸款業(yè)務(wù)，如何避免出現(xiàn)大量壞賬的風(fēng)險(xiǎn)？ 4.金融專(zhuān)業(yè)

22、人才匱乏的挑戰(zhàn) 長(zhǎng)期的“只存不貸”使得郵政儲(chǔ)蓄銀行的金融人才極為匱乏。郵政儲(chǔ)蓄從業(yè)人員的學(xué)歷層次較低，素質(zhì)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平不高，難以提供令用戶(hù)滿(mǎn)意的多元化金融服務(wù)。中間業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才缺乏。另外，缺乏專(zhuān)業(yè)的審貸人員及金融營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重不足也是郵儲(chǔ)行目前存在的且需要迫切解決的最大難題。 5.制度薄弱與風(fēng)險(xiǎn)管理能力不足的挑戰(zhàn) 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行目前內(nèi)控組織不健全，沒(méi)有完善的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)控制，沒(méi)有形成相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)行管理體系，使得郵政儲(chǔ)蓄缺乏統(tǒng)一的操作風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略和政策，部門(mén)協(xié)調(diào)、系統(tǒng)運(yùn)行困難，削弱了管理力度，導(dǎo)致郵政儲(chǔ)匯機(jī)構(gòu)無(wú)法像其他金融機(jī)構(gòu)那樣形成一套比較系統(tǒng)、科學(xué)、權(quán)責(zé)分明、運(yùn)作有序的內(nèi)部控制機(jī)制。檢查監(jiān)

23、督人員僅滿(mǎn)足于傳統(tǒng)意義上的賬平表符，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)審查意識(shí)，內(nèi)控制度執(zhí)行不力?！叭?jí)權(quán)限”制度在很多地方形同虛設(shè)。 人們認(rèn)為山東郵儲(chǔ)當(dāng)前的主要任務(wù)：一是組建強(qiáng)有力的隊(duì)伍，建立屬于自己的風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)控組織體系；二是完善制度、強(qiáng)化制度落實(shí)機(jī)制，應(yīng)以流程控制的理念為指導(dǎo)，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入業(yè)務(wù)流程和制度，同時(shí)強(qiáng)化業(yè)務(wù)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)、內(nèi)部審計(jì)部門(mén)構(gòu)成的風(fēng)險(xiǎn)管理的三道防線(xiàn)，形成有效的機(jī)制，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)制度和流程的執(zhí)行到位；三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，要積極創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，努力提高風(fēng)險(xiǎn)管理人員自身管理能力和管理水平，提高應(yīng)對(duì)新型業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力。 第四章 本行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的策略一、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)在山東郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展中的定位和發(fā)展思路

24、 既然儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，更是銀行綜合實(shí)力的體現(xiàn)，所以在銀行業(yè)務(wù)中儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的定位肯定是首要考慮發(fā)展的業(yè)務(wù)。這是內(nèi)部自己對(duì)其的重視地位。而外部的，郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)選擇客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上固然要首選合適有前景的市場(chǎng)和潛在客戶(hù)。具體的定位和發(fā)展思路在下文指出。 未來(lái)一段時(shí)期，銀行存款理財(cái)化、脫媒化的大趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。在這種條件下，山東郵儲(chǔ)銀行應(yīng)順大勢(shì)、抓主流，把握新市場(chǎng)環(huán)境下社會(huì)資金流動(dòng)的規(guī)律，積極應(yīng)對(duì)金融改革創(chuàng)新對(duì)銀行存款的分流，以更開(kāi)闊的視野和思路、更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和綜合服務(wù)，提升社會(huì)資金的吸納能力和匯集能力。將資金流、信息流、商品流相掛鉤，合理充分利用市場(chǎng)，將存款吸收途徑多樣化建立商戶(hù)聯(lián)盟，也稱(chēng)

25、商易通，就是與周邊商戶(hù)建立合作關(guān)系，有消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物時(shí)如果錢(qián)款較多不方便接收，可以通過(guò)刷卡轉(zhuǎn)賬，還有農(nóng)民一到農(nóng)藥、化肥、種子購(gòu)進(jìn)季節(jié)會(huì)有大量賒款，等待豐收季節(jié)農(nóng)民換上資金，這樣商戶(hù)得到大量資金流入，這這資金流動(dòng)可以通過(guò)郵儲(chǔ)存款活期流動(dòng)結(jié)算實(shí)現(xiàn)，方便了客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了銀行收益。一、建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，積極爭(zhēng)取銀行與客戶(hù)的雙贏 金融產(chǎn)品的無(wú)差異性，決定了銀行間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量，誰(shuí)能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，誰(shuí)就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。銀行必須樹(shù)立以客戶(hù)為中心、一切從方便客戶(hù)的角度出發(fā)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，為客戶(hù)提供“一站式、一條龍”服務(wù)。銀行的每位員工都要認(rèn)識(shí)到客戶(hù)是銀行的衣食父母

26、，優(yōu)質(zhì)的存款客戶(hù)是銀行利潤(rùn)的來(lái)源，根據(jù)客戶(hù)的要求再造業(yè)務(wù)流程，重視服務(wù)質(zhì)量；并且從制度上實(shí)行“限時(shí)服務(wù)”、“微笑服務(wù)”、“一米線(xiàn)服務(wù)”等能為客戶(hù)提供高效、快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的措施，從根本上實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意與銀行利潤(rùn)提高的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)兩者的雙贏。二、多部門(mén)聯(lián)動(dòng)，避免客戶(hù)經(jīng)理單兵作戰(zhàn) 存款業(yè)務(wù)不是簡(jiǎn)單的“單對(duì)單”服務(wù)類(lèi)別?？蛻?hù)選擇哪家銀行，是多重因素共同作用的結(jié)果。因此，銀行在開(kāi)展個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)時(shí)，需要遵循聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的原則。具體來(lái)看：一是部門(mén)聯(lián)動(dòng)。商業(yè)銀行前、中、后臺(tái)要協(xié)作配合，共同為存款營(yíng)銷(xiāo)出智使力。前臺(tái)要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)項(xiàng)目、大額資金的高層營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)等營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)效果。中、后臺(tái)在做好對(duì)前臺(tái)支

27、持和保障的同時(shí)，要通過(guò)推介產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)等多種形式，積極參與到存款營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)。二是公私聯(lián)動(dòng)。加強(qiáng)客戶(hù)需求多樣性以及批零業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方案研究，深化與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的全面合作，逐步將個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到客戶(hù)的各經(jīng)濟(jì)單元、客戶(hù)員工及關(guān)聯(lián)客戶(hù)，促進(jìn)對(duì)公及個(gè)人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。三是資產(chǎn)、負(fù)債聯(lián)動(dòng)。發(fā)揮資產(chǎn)對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)的拉動(dòng)作用，深化與客戶(hù)合作，鎖定客戶(hù)資源，促進(jìn)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展、現(xiàn)金流的增長(zhǎng)。四是中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)的媒介作用，全面鎖定客戶(hù)存款。三、培植開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)好老的優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 我行要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，搶占先機(jī)，用實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)，特別是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)方案，去爭(zhēng)取新客戶(hù)，開(kāi)發(fā)潛力大的優(yōu)良客戶(hù)

28、。經(jīng)研究證明，企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所支出的成本是保留一個(gè)老客戶(hù)的5倍，減少客戶(hù)背叛率5%，可提高利潤(rùn)25%-85%，這就要求銀行在開(kāi)發(fā)培植新客戶(hù)時(shí)不可忽略維護(hù)老客戶(hù)，不能讓優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失。維護(hù)好老客戶(hù)，就要時(shí)常與其溝通，關(guān)心了解幫助老客戶(hù)解決困難，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。四、公私業(yè)務(wù)交叉聯(lián)動(dòng)，“以貸吸儲(chǔ)”事半功倍 開(kāi)展個(gè)人儲(chǔ)蓄存款不能但就存款談存款，我行應(yīng)當(dāng)應(yīng)當(dāng)靈活利用貸款業(yè)務(wù)形成業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，通過(guò)深化公私聯(lián)動(dòng)，以代發(fā)工資業(yè)務(wù)和商品交易市場(chǎng)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)開(kāi)拓源頭市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，夯實(shí)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)基礎(chǔ)。通過(guò)個(gè)人房貸、個(gè)人車(chē)貸等消費(fèi)性貸款，以及個(gè)人信用卡分期業(yè)務(wù)，深挖客戶(hù)日常的消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算等多

29、項(xiàng)金融需求，以貸款業(yè)務(wù)捆綁個(gè)人客戶(hù)，從而吸納客戶(hù)儲(chǔ)蓄存款。 普及綠卡通隨著銀聯(lián)卡改造工程的實(shí)施和逐步完善，全國(guó)將有更多的城市加入網(wǎng)絡(luò)，最終真正實(shí)現(xiàn)“一卡在手，走遍神州”。山東省郵政儲(chǔ)蓄將會(huì)不斷的利用自身的金融職能，不斷完善自身的服務(wù)，不斷增強(qiáng)綠卡的功能，使用戶(hù)盡享郵政綠卡帶來(lái)的諸多方便，為滿(mǎn)足本市市民日益增長(zhǎng)的儲(chǔ)蓄服務(wù)需要做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，將會(huì)在保持國(guó)家金融穩(wěn)定和集聚社會(huì)閑散資金、支持國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面發(fā)揮出更為積極的作用。 未來(lái)一段時(shí)期，銀行存款理財(cái)化、脫媒化的大趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。在這種條件下，商業(yè)銀行應(yīng)順大勢(shì)、抓主流，把握新市場(chǎng)環(huán)境下社會(huì)資金流動(dòng)的規(guī)律，積極應(yīng)對(duì)金融改革創(chuàng)新對(duì)銀行存款的分流，以更開(kāi)

30、闊的視野和思路、更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和綜合服務(wù)，提升社會(huì)資金的吸納能力和匯集能力。具體而言，就是要通過(guò)“開(kāi)源”、“節(jié)流”、“承轉(zhuǎn)”這三大手段，保持存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。1、開(kāi)源 開(kāi)源是實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)的不竭動(dòng)力。 一是開(kāi)拓業(yè)務(wù)源，以源頭性業(yè)務(wù)為抓手，加大對(duì)基本賬戶(hù)和結(jié)算性賬戶(hù)的拓展力度，集群化、批量化挖掘存款資源。 二是開(kāi)拓客戶(hù)源，以大數(shù)據(jù)應(yīng)用為支撐，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大有效客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)量。 三是開(kāi)拓市場(chǎng)源，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)職能，提升對(duì)潛力市場(chǎng)的輻射力和存款競(jìng)爭(zhēng)力。2、節(jié)流節(jié)流是保持存款穩(wěn)定增長(zhǎng)的必要之舉。 一是客戶(hù)關(guān)系為本，做好客戶(hù)關(guān)系及資金流向的監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)挖掘

31、，在信息利用上變被動(dòng)發(fā)起為主動(dòng)推送，提升客戶(hù)需求響應(yīng)的及時(shí)性和有效性，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。 二是產(chǎn)品創(chuàng)新為王，圍繞客戶(hù)資金鏈條進(jìn)行全產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，突出“產(chǎn)品為王”的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)理念，憑借有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和增值服務(wù)綁定客戶(hù)需求，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，提高客戶(hù)存款留存率。 三是客戶(hù)體驗(yàn)為媒，著眼于互聯(lián)網(wǎng)金融崛起的良機(jī)，吸收運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，變革客戶(hù)服務(wù)理念和模式，進(jìn)而達(dá)到增加活躍客戶(hù)、提高資金吸納能力的目的。3、承轉(zhuǎn) 承轉(zhuǎn)是保持綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“救命稻草”。面對(duì)存款分流的大趨勢(shì)，即使最終難以留住客戶(hù)存款，還可以通過(guò)理財(cái)和大資管等綜合金融服務(wù)，承接客戶(hù)分流、轉(zhuǎn)出的資金。 一是強(qiáng)化存款和理財(cái)產(chǎn)品的良性互動(dòng)發(fā)展，以專(zhuān)業(yè)的投資管

32、理服務(wù)滿(mǎn)足在客戶(hù)資產(chǎn)增值服務(wù)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，從而穩(wěn)定客戶(hù)存款，吸收客戶(hù)資金，實(shí)現(xiàn)存款與理財(cái)?shù)膮f(xié)同和可持續(xù)發(fā)展。 二是做大客戶(hù)金融資產(chǎn)服務(wù)總量和流量，把握金融市場(chǎng)改革深化和居民收入增長(zhǎng)的有利條件，大力發(fā)展金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)，在聚集和沉淀客戶(hù)資金的同時(shí)，壯大中間業(yè)務(wù)收入。 三是加快投行、基金、保險(xiǎn)等資管業(yè)務(wù)的發(fā)展，順應(yīng)大資管時(shí)代下客戶(hù)資金流動(dòng)的規(guī)律，形成商行與各資管版塊的發(fā)展合力，滿(mǎn)足客戶(hù)全方位資管需求，擴(kuò)大多元化盈利來(lái)源。二、本行發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的策略 客戶(hù)在存款需求上存在著個(gè)性與共性的差異。無(wú)論存款人來(lái)自城市或來(lái)自農(nóng)村，其行為習(xí)慣、性格、職業(yè)、年齡和性別對(duì)他的存款需求產(chǎn)生一定的影響，而

33、且往往表現(xiàn)出一定的個(gè)性特征。比如對(duì)存款工具的選擇，存款期限的確定，存款回報(bào)的期盼等，甚至對(duì)存款機(jī)構(gòu)的取舍，對(duì)銀行工作人員操作水平的包容都表現(xiàn)出一定的個(gè)性?xún)A向。但無(wú)論這種傾向存在多大差異，就其總體傾向考察，也會(huì)表現(xiàn)出一定的需求相似性或趨同性，由此對(duì)金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的需求又會(huì)表現(xiàn)為群體內(nèi)的相同性。 （一）有必要了解客戶(hù)的存款個(gè)性需求 由于從事職業(yè)的不同，就可能產(chǎn)生不同的需求。比如從事商業(yè)活動(dòng)的個(gè)體，其存款選擇不但在于回報(bào)，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個(gè)性需求的差異可以看出，存款營(yíng)銷(xiāo)的指向

34、必須因人而異，應(yīng)當(dāng)從人們所處的不同位置，如城鄉(xiāng)因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業(yè)因素等。（二）要深刻地剖析客戶(hù)存款的共性需求 人的需求按照美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的觀(guān)點(diǎn)可以分為五個(gè)層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)。由此延伸到人的存款需求，也可相應(yīng)劃分為五種類(lèi)別：一是生存需要。即人們統(tǒng)稱(chēng)的“量入為出”、“收支平衡，略有節(jié)余”的觀(guān)念，促使人們選擇儲(chǔ)蓄，以應(yīng)生活中的不時(shí)之需。二是安全需要。將暫時(shí)閑置的資金存放銀行總比放在家里或隨身攜帶來(lái)得安全可靠。三是發(fā)展需要。當(dāng)個(gè)人的生活保障需要得到滿(mǎn)足后，就會(huì)產(chǎn)生更高的需求欲望，如用于經(jīng)營(yíng)上的擴(kuò)大再生產(chǎn)，用于消費(fèi)上的檔次高標(biāo)準(zhǔn)等。四是尊重需要。表現(xiàn)為人的

35、自尊自重，實(shí)力強(qiáng)則信心足；另一方面表現(xiàn)為受尊重，如得到滿(mǎn)意的服務(wù)，高標(biāo)準(zhǔn)的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴(lài)。五是政治需要。即為國(guó)家建設(shè)出一分力量。 以上這五種需求對(duì)大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)具有共性，只有側(cè)重點(diǎn)有所差別和程度上的不同而已。 分析客戶(hù)存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。建立以客戶(hù)為中心的金融服務(wù)系統(tǒng)，必須以深刻了解客戶(hù)的需求為前提，通過(guò)客戶(hù)需求的研究和分類(lèi)，界定營(yíng)銷(xiāo)策略；經(jīng)過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，對(duì)市場(chǎng)要素進(jìn)行合理細(xì)分，所有這些努力都是市場(chǎng)選擇定位過(guò)程所要考慮的因素。 二、分析銀行內(nèi)部運(yùn)作的差距是營(yíng)銷(xiāo)策略選擇的關(guān)鍵 由于我行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的標(biāo)的具有無(wú)形性、金融產(chǎn)品的共同性以及金融服務(wù)的靈活性，決定了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和艱巨性。因此，有必要對(duì)現(xiàn)行的銀行存款系統(tǒng)運(yùn)作情況進(jìn)行分析，尋找差距，方能有的放矢，立竿見(jiàn)影。（一）觀(guān)念上的差距 隨著金融體制改革的不斷深入，