1、汽車銷售企業(yè)物流系統(tǒng)的優(yōu)化汽車銷售企業(yè)物流系統(tǒng)的優(yōu)化 內(nèi)內(nèi) 容容 摘摘 要要 隨著汽車需求量的增加，近兩年的汽場發(fā)展的非常快，中國汽 車產(chǎn)量年均增長速度達到 20%-30%。汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，汽車 銷售企業(yè)的數(shù)量也在近幾年間不斷增加，且以品牌代理形式的 4S 店 為主，而且數(shù)量還有不斷擴大的趨勢。目前中國正處于汽車發(fā)展的 初級階段，市場也正處于培育壯大期間。汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車銷售 商也處于親密的合作期，但也不是很樂觀。初級階段下，汽車生產(chǎn) 企業(yè)處于明顯的主導地位，銷售企業(yè)的硬件要求都由生產(chǎn)企業(yè)指定 導致目前銷售企業(yè)間同質(zhì)化嚴重且每期銷售量都有硬性規(guī)定，為完 成任務導致銷售企業(yè)的競爭處于白熱

2、化，爆發(fā)價格戰(zhàn)已是常見。為 在競爭中求發(fā)展，提高銷售企業(yè)的核心競爭力，提高服務水平是必 須的。 本文針對汽車銷售企業(yè)中物流運作的現(xiàn)狀，存在的問題等進行 探討，并與當今國際中的最新主流發(fā)展水平進行對比，結(jié)合當今中 國汽車業(yè)及物流業(yè)的發(fā)展，并通過分析現(xiàn)實企業(yè)的情況來爭取探尋 一條汽車銷售企業(yè)結(jié)合物流最新技術(shù)而使競爭力進一步提高的適合 方法。并以上海鵬宇汽車銷售服務有限公司物流流程改造為例，上 海鵬宇汽車銷售有限公司是東風雪鐵龍品牌在上海的五家 4S 店之一， 并已有將近七年的歷史。經(jīng)歷了汽車市場從市場培育到逐漸火熱再 到現(xiàn)在的激烈競爭，應該說他的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀代表了當今中國 4S 店發(fā)展的過程和普

3、遍的現(xiàn)狀。通過對鵬宇公司的物流進行分析，其 中的問題也應該是其他 4S 店普遍存在的。 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：物流、系統(tǒng)、汽車銷售企業(yè)、優(yōu)化 Automobile sales enterprise logistics system optimization ABSTRACT With the increase in demand for motor vehicles and nearly two years of field development of steam very quickly, Chinas car output reached an average annual growth rat

4、e of 20% - 30%. The automobile industry continues to expand the scale, sales of automobiles the number of enterprises in recent years has steadily increased, acting with a brand form of four S-based shops, but the number still growing trend. At present, China is the development of the car at the ini

5、tial stage; the market is in fostering the growth period. Auto manufacturers and car dealers are also in close cooperation period, it is not very optimistic. Under the initial stage, automobile manufacturers are at a distinct dominant position. Sales of enterprise hardware requirements specified by

6、manufacturers to sell enterprises homogenization serious and each has hardware sales provisions for the completion of tasks to sales in the competitive world, the outbreak of the price war is already common. Competition for the development and marketing enterprises to enhance their core competitiven

7、ess, improve service levels is essential. Based on vehicle sales enterprise logistics operation of the status quo, as well as the existence of the discussions and the current international and the latest mainstream development levels compared with todays Chinese automobile industry and the developme

8、nt of the logistics industry. By analyzing reality and the situation in enterprises to explore for a combined automobile sales logistics enterprises stiffer competition from the latest technology into a force further enhance the suitable method. Peng-yu and the Shanghai Automobile Sales Company logi

9、stics transformation process as an example. Shanghai Peng-yu automobile sales company Dongfeng Citroen brand in Shanghai 5 4 S shop, and nearly seven years of history. Experience of the automobile market from the market to gradually nurture fiery and up to now, the intense competition, He should say

10、 that the course of development and current situation of China today on behalf of four S shop development process and the general situation. Peng-yu of the logistics company for analysis, the issue should also be other shops 4 S widespread KEYWORDS：logistics，system，Enterprise Car Sales，Optimization

11、正文目錄 第一章 引言.1 第一節(jié) 選題意義.1 第二節(jié) 選題目的.2 第二章 汽車銷售企業(yè)物流系統(tǒng)研究現(xiàn)狀.3 第一節(jié) 汽車銷售企業(yè)的概念分類.3 一、 汽車銷售企業(yè)的概念.3 二、 汽車銷售企業(yè)的分類.3 三、 汽車物流的概念.3 四、 汽車物流的分類.4 五、 中國整車物流的特點.5 六、 我國汽車整車物流現(xiàn)有的問題.6 第三章 汽車銷售企業(yè)進行物流優(yōu)化的必要性及措施.8 第一節(jié) 汽車銷售企業(yè)面臨的現(xiàn)狀 .8 一、利潤下降.8 二、市場規(guī)范化程度增加.8 三、固定投資的規(guī)模大.8 四、汽車銷售商處于弱勢地位.10 五、嚴重依賴汽車品牌，經(jīng)營風險大.10 六、其他銷售模式的沖擊.10 七、

12、競爭對手之間的競爭升級.10 八、汽車經(jīng)銷商自身存在的問題.11 第二節(jié) 汽車物流系統(tǒng)優(yōu)化的必要性 .12 第四章 上海鵬宇汽車公司物流系統(tǒng)的分析.15 第一節(jié) 上海鵬宇汽車銷售有限公司的概述 .15 第二節(jié) 上海鵬宇公司的物流系統(tǒng)流程分析 .17 一、 公司內(nèi)部物流流程.17 二、客戶購車流程分析.19 三、車輛在途流程分析.20 第三節(jié) 上海鵬宇汽車公司銷售物流系統(tǒng)的改進 .20 一、改進的目標.20 二、解決方案.21 三、提高汽車物流技術(shù)的途徑.22 第五章 結(jié)論與展望.25 【參考文獻參考文獻】.26 致致 謝謝.27 第一章 引言 隨著中國汽車消費需求的增長，我國汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，

13、短短幾年間，汽 車產(chǎn)量不斷增長，加入 WTO 后的關(guān)稅保護期將要過去，國外的大的汽車制造企 業(yè)都紛紛登陸中國或是合資或是獨資，進口車數(shù)量也在這幾年有大的提升，汽 車業(yè)的快速發(fā)展也帶動了汽車銷售業(yè)的發(fā)展，各種形式的汽車銷售企業(yè)在全國 各地如雨后春筍般建立，而品牌代理銷售占了主體部分，經(jīng)過多年發(fā)展的汽車 銷售業(yè)正向更進一步邁進，但是發(fā)展中存在的問題也不少。 第一節(jié) 選題意義 我國汽車銷售體系很像我國經(jīng)濟體制改革的面鏡子。首先是國家計劃分配 銷售的時期，接著是企業(yè)自主銷售的時期 到現(xiàn)在已發(fā)展進入到企業(yè)競爭銷售時 期 中國的汽車消費者過去很長一段時期都是國有企業(yè)站絕對主導地位，在計 劃經(jīng)濟體制下汽車一

14、直是作為生產(chǎn)資料由國家物資部門進行同意分配，存放汽 車的成品倉庫稱之為國庫。其間承擔國家物資分配的執(zhí)行機構(gòu)主要就是中國機 電總公司。20 世紀 80 年代初，中國開始汽車流通領(lǐng)域的改革，最初由分管汽 車的機電部，內(nèi)貿(mào)部和中汽總公司組建起中國三大汽車流通企業(yè)機電總公 司、中汽貿(mào)和中汽銷，他們按照行政區(qū)域劃分的分支機構(gòu)遍部全國，形成早期 的流通網(wǎng)絡。20 世紀 80 年代中期，各大汽車廠到各地建立銷售公司打破了這 種封閉式的銷售網(wǎng)絡，迫使這些老企業(yè)轉(zhuǎn)變只能和經(jīng)營方式，參與其他的企業(yè) 競爭，三大汽車流通企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模開始緩慢下降。與此同時，與國家經(jīng)濟體 制同步發(fā)展的許多掛鉤的集體承包性質(zhì)的企業(yè)也應運

15、而生各地工商部門也開始 行使審批“小汽車一次性經(jīng)營”的權(quán)利。進入 90 年代后在政府市場辦市場的指 導思想下各地開辦了許多汽車交易市場，為眾多沒有小汽車經(jīng)營權(quán)的貿(mào)易商敞 開了一扇方便之門，使之就能共享交易市場的汽車的小汽車經(jīng)營許可。在轎車 市場形成初期產(chǎn)品供不應求時，有供貨合同就代表著公司的實力，因而生產(chǎn)企 業(yè)周期始終聚著龐大的“銷售”隊伍。這些銷售公司熱衷于搞公關(guān)爭取貨源，在 銷售面無須投資，無須營銷手段也無須服務純粹一個“皮包商”。1993 年后一 些轎車企業(yè)的產(chǎn)品開始出現(xiàn)過剩后，原先龐大的銷售隊伍也隨之出現(xiàn)過剩，而 通過犧牲利潤相互跌價“殘殺”經(jīng)營利潤自然迅速下降。在各地如雨后春筍的各

16、類汽車交易市場的推波助瀾下，使眾多經(jīng)銷商根本無法擺脫無序的惡性競爭， 難以為計的企業(yè)只得另投明主。 我國加入 WTO 后，隨著關(guān)稅的降低以至到零關(guān)稅，汽車業(yè)是受其影響最 深的行業(yè)之一，隨著汽車需求量的增加，近兩年的汽場發(fā)展的非常快，中國汽 車產(chǎn)量年均增長速度達到 20%-30%。汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，作為汽車工業(yè)產(chǎn) 業(yè)鏈上重要環(huán)節(jié)的汽車營銷也發(fā)生了重大變化.集品牌汽車銷售、維修保養(yǎng)、零 配件供應、信息反饋四種功能為一體的汽車品牌專賣店(即 4S 店)擴張迅速.由 于 4S 店實行生產(chǎn)廠家制定的統(tǒng)一定價、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一產(chǎn)品推介方式等政 策,因此這種營銷模式有利于廠家迅速打開市場,促進品牌宣傳

17、和產(chǎn)品銷售,拉近 了廠家與客戶的距離,便于信息反饋.據(jù)統(tǒng)計,近 4 年來,國內(nèi)各大汽車生產(chǎn)廠家 已發(fā)展了約 1200 家 4S 店,而且有加速發(fā)展的趨勢.汽車專賣店如此高速擴張,在 推動我國汽車工業(yè)迅速發(fā)展的同時,也帶來了許多隱憂.為擴大市場提高銷量， 各大汽車生產(chǎn)企業(yè)都在超量建設其品牌代理店，而且進入其銷售隊伍的要求也 越來越高，交給廠家的押金及銷售店面建設費再加土地費等就要近千萬了。即 使取得了授權(quán)，商家不僅要和別的品牌競爭還要和同城市的同品牌的 4S 店競爭， 完不成廠家制定的銷量對銷售企業(yè)的影響不是一般的大的。而且現(xiàn)階段銷售商 和汽車制造企業(yè)之間也不在同一平等地位，店面裝潢受廠家控制，

18、同一品牌下 的 4S 店的都是雷同的外觀和內(nèi)在的裝潢。這種布局體現(xiàn)了品牌的特色，但也導 致同質(zhì)化嚴重，單一的銷售商沒有自己的特色。選這個課題就是想在現(xiàn)今僵化 的體制下尋找另外可使銷售企業(yè)提升競爭力的途徑，以實現(xiàn)“不對稱”競爭， 為在將來的更進一步競爭中有立足之地且有更好的發(fā)展。 第二節(jié) 選題目的 汽車銷售行業(yè)在分類上來說其實也就是零售業(yè)只不過汽車的價值大而已， 而零售業(yè)制勝的法寶之一也是最重要的途徑就是提高物流的速度和效率，節(jié)省 成本且提高響應時間，這一條在汽車銷售業(yè)也同樣適用，在現(xiàn)今嚴重的同質(zhì)化 環(huán)境下或許會更加有用，通這種手段無疑會使企業(yè)的競爭力更進一樓。這個選 題就是通過討論如何把汽車銷

19、售商和汽車物流的優(yōu)化緊密結(jié)合起來，相互促進 實現(xiàn)行業(yè)的健康發(fā)展。 第二章 汽車銷售企業(yè)物流系統(tǒng)研究現(xiàn)狀 第一節(jié) 汽車銷售企業(yè)的概念分類 一、 汽車銷售企業(yè)的概念 汽車銷售企業(yè)是以汽車銷售為主營業(yè)務，同時兼營汽車維修美容裝潢等業(yè) 務的企業(yè)。當今發(fā)達國家的汽車銷售都是以專營店為主，兼有其他形式如汽車 大道、超市等，綜觀發(fā)達國家的汽車銷售，根據(jù)我國國情和汽車市場的特點， 決定了我國的營銷應提倡多種銷售模式并存的多元化銷售模式。1 二、 汽車銷售企業(yè)的分類 目前世界上主流的銷售形式是產(chǎn)銷結(jié)合方式，主流的汽車分銷渠道模式主 要有：專營店，汽車連鎖店或汽車超市，汽車大市場或汽車大道，直銷等。其 具體為 專

20、營店：專營店一般實行單一品牌或單一品牌的特定產(chǎn)品銷售 主要有： 3s銷售方式(銷售sale、服務service、配件spare part)、4s銷售方式(銷售 sale、服務service、配件spare part、信息反饋survey)、5s銷售方式(銷售 sale、服務service、配件spare part、信息反饋survey、二手車回收及銷售 secondhand car)專營店的特點是操作規(guī)范、全程服務、具有排他性同時 也是生產(chǎn)商品牌、文化的延伸但是由于專營店的投入較高 對汽車制造商的實 力有較高的要求。 汽車連鎖店或汽車超市：汽車連鎖店或汽車超市一般采用代理或經(jīng)銷 方式進行汽車產(chǎn)

21、品的經(jīng)營和銷售，根據(jù)經(jīng)營覆蓋的地域以及經(jīng)營品牌的種類 多少，一般認為在單一區(qū)域經(jīng)銷多個品牌的是汽車超市，在多個區(qū)域經(jīng)銷多個 品牌的是連鎖店。但汽車超市和連鎖店沒有明確的界限，其特點是以汽車銷售 為主體，提供多種品牌汽車，供客戶比較、選購。 汽車大市場或汽車大道：選定特定的區(qū)域，如道路兩側(cè)或封閉的大型市 場，建立若干品牌的專賣店 形成專賣店集群，具有規(guī)模大、影響大等特點。 直銷：分為網(wǎng)絡直銷、電話直銷等，網(wǎng)絡營銷的優(yōu)點是不受地域、時間 的限制可以直觀的提供車輛的圖片、性能配置、價格、提貨及運輸方式等介 紹，甚至可以通過網(wǎng)絡進行車輛顏色確認、外觀模擬、費用支付等直接為客戶 提供服務，電話營銷方式主

22、要是采用數(shù)據(jù)挖掘，通過對潛在的客戶進行電話溝 通，介紹產(chǎn)品，吸引客戶購買的方式。隨著通信信息化的不斷發(fā)展，電子直銷 方式已經(jīng)成為傳統(tǒng)銷售方式的一項重要補充。 1張伯順.品牌、汽車銷售網(wǎng)絡方式種種J.汽車情報.2006,(10). 三、汽車物流的概念 汽車物流是指以最小的總費用，按用戶的需求，將汽車零部件、備件、整 車從供應地向需求地轉(zhuǎn)移的過程，主要包括運輸、儲存、包裝、裝卸、配送、 流通加工信息處理等活動。汽車物流按業(yè)務流程可分為四大部分：供應過程中 的零部件配送運輸物流，生產(chǎn)過程中的儲存、搬運物流，整車與備件銷售、儲 存及運輸物流和工業(yè)廢棄物的回收處理物流。供應物流是指上游供應商向整車 廠提

23、供汽車零部件、生產(chǎn)材料、輔料到整車廠的倉庫人口的流程。生產(chǎn)物流主 要發(fā)生在企業(yè)的內(nèi)部。即指從倉庫入口到生產(chǎn)線消耗點，再到成品車庫的入口 前的物流。整車與備件銷售物流指從成品車庫備件庫入口到經(jīng)銷商入口之間的 物流。 四、 汽車物流的分類 汽車物流的核心在于配送，要解決我國汽車廠商的困惑，必須發(fā)展適合我 國國情的汽車物流配送模式。在我國汽車物流配送發(fā)展的過程中，汽車物流配 送的主要模式有市場配送模式、合作配送模式和自營配送模式，其中市場配送 模式是我國汽車行業(yè)的主流配送模式。 市場配送模式。 所謂市場配送模式就是指專業(yè)化的物流配送中心或社會化的配送中心，通 過為一定市場范圍內(nèi)的企業(yè)提供物流配送服務

24、而獲取贏利和自我發(fā)展的物流配 送模式。具體又有兩種情況： 1.公用配送，即面向所有企業(yè)的物流配送服務。 如：美國美集物流(APLL)公司與我國三大企業(yè)集團 民生實業(yè)有限公 司、西南兵工萬友集團及長安汽車集團合資組建的重慶長安民生物流有限公司， 在重慶經(jīng)濟開發(fā)區(qū)北部科技園區(qū)建造占地踟畝的現(xiàn)代化倉儲配送中心，負責提 供汽車及零件的物流配送服務和該區(qū)域內(nèi)其他生產(chǎn)企業(yè)的物流配送服務。 2.合同配送，即通過簽訂合同，為一家或數(shù)家汽車企業(yè)提供長期服務。這 是我國汽車行業(yè)最廣泛的一種物流配送模式。如；上汽集團與荷蘭TPG集團下屬 的TNT(天地)物流公司合資組建的安吉天地汽車物流有限公司。這家汽車物流公 司

25、向上海大眾、上海通用等國內(nèi)汽車制造廠家提供物流服務，并為其在整車物 流、零部件人廠以及售后物流等方面提供一體化、網(wǎng)絡化的物流管理方案。 合作配送模式：所謂合作配送模式是指若干企業(yè)由于共同的物流需求， 在充分挖掘利用各企業(yè)現(xiàn)有物流資源基礎(chǔ)上，聯(lián)合組織配送的模式。如：上海 汽車工業(yè)(集團)總公司、世界上最大的汽車船運企業(yè)之一日本郵船株式會 社和管理著世界上第四大集裝箱港口的上海港務局合資共同組建的上海國際汽 車物流(碼頭)有限公司。再如：福田物流、南方物流、中信物流及捷利物流等 結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，資源共享，共同配送。 自營配送模式：所謂自營配送模式是指汽車生產(chǎn)或銷售企業(yè)創(chuàng)建完全是 為本企業(yè)的生產(chǎn)銷

26、售提供配送服務的組織模式。選擇自營配送模式的企業(yè)自身 物流具有一定的規(guī)模，可以滿足配送中心建設發(fā)展的需要。如：吉林長久主要 承擔一汽大眾、一汽紅旗等品牌的配送服務；上汽集團自有的安吉物流，也具 有一定的規(guī)模。但隨著時間的推移，這種模式將會向其他模式轉(zhuǎn)變雖然我國汽 車物流市場目前已具有一定的規(guī)模，各個層次的物流配送企業(yè)已得到不同程度 的發(fā)展，具有區(qū)域配送和跨區(qū)域配送的能力。但我國汽車物流配送也存在著不 少缺陷，可以概括為以下兩方面： 1.流程冗長 目前我國許多物流企業(yè)的信息系統(tǒng)還很不完善，物流設施、設備的現(xiàn)代化 水平較低，物流作業(yè)效率不高，整體技術(shù)水平落后，沒有為汽車物流配送構(gòu)筑 強大技術(shù)支撐；

27、其次目前我國整車生產(chǎn)廠和關(guān)鍵零部件制造商大多是合資企業(yè)， 為保證質(zhì)量，原材料大多數(shù)是進口件(CKD件)。由于進口件比重較大，有時甚至 達80，使得組織配送難度加大，最終造成整個流程冗長。 2.存在管理瓶頸 我國汽車物流配送十分缺乏既懂現(xiàn)代物流管理又有專業(yè)知識的人才；在管 理手段上存在著手工操作、經(jīng)驗決策；在管理資源上存在著不合理配置；在管 理體制上存在著行業(yè)分割、部門分割、市場分割。這些管理瓶頸都制約著我國 汽車物流配送的發(fā)展。 五、中國整車物流的特點 汽車整車物流是汽車物流的重要組成部分，具有以下幾大特點：2 汽車整車物流受市場的影響較大變化性強不可控。整車物流與汽車 零配件 原材料物流不同

28、。零配件和原材料是根據(jù)汽車制造廠的生產(chǎn)計劃安排物 流 計劃性較強可以通過JIT方式或批量方式實現(xiàn)零庫存或低庫存。國內(nèi)許多 汽車制造企業(yè)已成功地解決了此問題。汽車整車物流是根據(jù)各地銷售商的訂貨 要求安排的 市場需求的波動很大 由于供應鏈中 牛鞭效應 的存在使銷售 商的訂單波動的幅度更大。為此 汽車制造廠為了保證市場供應必須保持有 大量庫存。 汽車整車物流更加強調(diào) 以顧客為中心 。人們消費觀念的變化帶來了汽 車消費的個性化、多樣化特點。世界各大汽車公司為了在激烈的市場競爭中獲 勝 紛紛推出了 以顧客為中心 的定制化的項目計劃。如： 通用汽車公司提 出了 一切為訂單而構(gòu)筑 的項目計劃。該計劃的核心是

29、按照顧客個性化的需求 時間內(nèi)將汽車造好并交運到顧客手中。 2魏偉.我國汽車業(yè)整車物流的分析J.農(nóng)業(yè)裝備與車輛工程.2006,(9). 汽車整車庫存的管理難度較大。汽車整車的體積、重量較大，儲存空間 占用大 每種車型的每一輛車都有自己的底盤號、發(fā)動機號，VIN碼并需要一 一對應；整車按系列的不同在發(fā)車庫中分區(qū)域停放。整車在同一庫位只能放同 一種車型并且顏色要相同：庫區(qū)中庫位長度可能不同， 由于不同車型的車輛 長度不同因而對于庫位存放車輛數(shù)量的關(guān)系需要計算和管理；整車管理流程 繁多、復雜包括調(diào)整、檢驗、倒車、新車準備、銷售、借車、返修、退庫、 拆裝箱等：整車出庫按照先進先出的原則按入庫先后順序出庫

30、等等 汽車整車倉 儲管理的上述特點，使得汽車整車的倉儲管理難度較大。 六、我國汽車整車物流現(xiàn)有的問題 是對物流理念認識的整體水平不高。我國物流業(yè)的長足發(fā)展也就是近幾 年的事情，全社會對物流的認識普遍不高，重生產(chǎn)，輕流通和重商流，輕物流 的習慣思維和習慣做法制約了生產(chǎn)企業(yè)對新理念的認識。受其影響，汽車整車 物流理念還未被企業(yè)接受。 是對第三方物流的認知度較低國內(nèi)絕大多數(shù)的汽車整車物流提供商都是 汽車制造商的下屬企業(yè)。這種業(yè)務關(guān)系模式由于無法與其他品牌的汽車企業(yè)進 行整車物流方面的合作，往往制約整車物流管理效率的提升。最突出的表現(xiàn) 是這些附屬企業(yè)對成本、操作時間、信息透明度。 運輸中的貨損貨差等一

31、系 列重要參數(shù)，難以進行準確的評估，結(jié)果對市場分析結(jié)論產(chǎn)生誤導。另外這 種業(yè)務運作模式也造成了第三方整車物流企業(yè)的有效市場需求不足， 影響了設 施利用效率的提高和物流成本的降低。當然，國內(nèi)第三方汽車整車物流企業(yè)發(fā) 展遲緩、服務比較單一、不能提供全方位的汽車整車物流運作方案和個性化的 服務也是其致命的弱點。 是整車物流基礎(chǔ)設施建設缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，出現(xiàn)盲目投資、重復建設等現(xiàn) 象。我國汽車產(chǎn)銷量的快速發(fā)展是最近幾年的事情，與之相配套的各項基礎(chǔ)設 施的建設步伐還沒有跟上汽車的發(fā)展速度 ，造成了為汽車服務的各項物流設施 尤其是整車物流設施嚴重缺乏，極大地影響了整車物流的運作效率。比如各港 口沒有專用的汽車

32、碼頭等。各汽車制造企業(yè)為了對顧客實現(xiàn)零公里交貨的承 諾 自建汽車運輸網(wǎng)絡和投資建設倉庫、船舶、鐵路專線、運輸隊伍，出現(xiàn)重 復建設運力資源浪費等現(xiàn)象。近兩年汽車銷售出現(xiàn)井噴式增長，刺激了汽車 物流企業(yè)迅速崛起。但總體而言規(guī)模有大有小，運力資源分散。部分地區(qū)還存 在著汽車需求與汽車產(chǎn)銷以及轎車運輸能力不匹配現(xiàn)象。有些地方汽車產(chǎn)銷量 大，但運力不足。有些地方汽車產(chǎn)銷量小，但運力過剩，在一定程度上阻礙了 汽車市場的健康發(fā)展。 是我國汽車整車物流的信息化程度較低。目前我國汽車企業(yè)普遍存在 著信息化程度低的問題。大部分汽車企業(yè)的整車物流主要依靠手工操作，造成 了差錯率高，信息傳輸慢，管理效率低。這與許多國

33、際著名的汽車制造商都在 加大信息系統(tǒng)的建設力度，以求提高整車物流效率，縮短交貨時間，提高交貨 質(zhì)量，降低物流成本的做法形成了巨大的反差。很顯然，沒有高水平的信息技 術(shù)支撐，我國汽車整車物流業(yè)要提高競爭力，與國際接軌只能是紙上談兵。 是汽車整車物流的成本較高。目前，我國汽車整車物流普遍存在著車輛 空駛率高 運輸成本雙向計算的問題。這是造成我國汽車的市場售價居高不下的 原因之一。據(jù)調(diào)查，我國汽車整車運輸中的空駛率高達39 ，車輛的運輸成本 是歐洲或美國的3倍，物流成本占銷售額的比重，國外汽車行業(yè)一般的水平是8 ，運作一流的企業(yè)可以達到43。而我國汽車行業(yè)物流成本占銷售額的比 重遠遠高于國外的一般水

34、平。在經(jīng)濟性轎車是主流的中國市場， 在汽車廠的成 本敏感度日益上升的今天，汽車整車物流成本的節(jié)約將是各汽車制造企業(yè)競爭 制勝的重要因素。 第三章 汽車銷售企業(yè)進行物流優(yōu)化的必要性及措施 第一節(jié) 汽車銷售企業(yè)面臨的現(xiàn)狀 一、利潤下降3 9O年代初期，因為中國特殊體制的關(guān)系，當時做汽車貿(mào)易的毛利相當誘人， 一輛桑塔納可有5萬左右的利潤空問，就算是一輛卡車也能有3萬左右的毛利， 而且當時根本不用現(xiàn)款買車，只要靠著關(guān)系拿到提車票就可 買賣汽車了。而現(xiàn) 在一般單車毛利僅在35之間，如果按20萬元的平均車價計算，每輛車毛利 只有6000到10000元左右。 二、市場規(guī)范化程度增加 原來很多汽車經(jīng)銷商在做一

35、些進口車的生意上往往會利用客戶不了解該款 車型的實際價格而故意虛報車價來賺取暴利，而且曾有一段時間廣東等地區(qū)的 走私車和改裝車的交易非常猖獗，導致了汽車市場的價格混亂。隨著現(xiàn)在市場 透明度的提高和市場信息化程度的加深，購車客戶對所購汽車的價格已經(jīng)非常 了解了，再加上政府對汽車市場的嚴格監(jiān)管，現(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商已經(jīng)很難在市 場中找到空子可以鉆了。 三、固定投資的規(guī)模大 現(xiàn)在不論是國內(nèi)品牌或是國外品牌的汽車都要求申請加盟的經(jīng)銷商建設統(tǒng) 一規(guī)格的三位(四位)一體(又稱3s或4s標準店，即指在該專賣店內(nèi)必須達到銷售， 服務，維修，信息反饋等多項功能)的品牌專賣店(例如廣州本田，奧迪，別克， 寶來，海南馬

36、自達，風神藍鳥等)，而一般這種品牌專賣店不算土地成本，光建 設及設備購置就需要在1000萬元左右，如果再加上價格不斐的地價，光投資規(guī) 模就可以使很多經(jīng)銷商望洋興嘆了。當然，從國外的發(fā)展經(jīng)驗和站在廠家的立 場來看，建立高規(guī)格和統(tǒng)一形象的專賣店的確有利于樹立品牌形象，同時在某 種程度上來說，良好的品牌基礎(chǔ)再加上解決了客戶售后服務的后顧之憂等等有 利因素，專賣店銷售模式將在一定程度上推動市場銷售，但是在這種高回報的 利益之前卻是高風險的資金投入。相對于以前只要租個店面，進一些車放在店 里就可以賣的小投入來說，現(xiàn)在的進入門檻可是高多了，而國內(nèi)廠家又有一種 跟風的習慣，所以現(xiàn)在一般新品牌上市的時候都會要

37、求申請代理的經(jīng)銷商建設 這種三位一體專賣店，資金實力不夠的經(jīng)銷商當然是被拒之門外，而有資金實 力的經(jīng)銷商呢卻不得不考慮這么大的投資投下去究竟能不能達到預期的投資回 報。雖說中國4s汽車專賣店的規(guī)模和檔次在世界上都是首屈一指的，專賣店動 3毛冰冰.透析中國汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀J.上汽銷售特約刊登.2002. 輒投資上千萬元，幾千萬元相互攀比 追求裝潢突出是非常普遍的，無論是美 國、日本，或是歐洲，4s店的規(guī)模都比不上中國的4s店的硬件設施。但國內(nèi)的 現(xiàn)實情況是：汽車人均占有率低，車型不足，市場發(fā)育還不完全卻在一味追求 建設投資巨大的4s店。對比歐洲汽車銷售模式改革，能否給我們的汽車廠商、 銷售商些許

38、啟示，國內(nèi)汽車營銷模式的方式、速度是否過于超越了中國汽車業(yè) 發(fā)展的步伐，超越了國情，這一點值得中國汽車業(yè)內(nèi)人員深思。專賣店、汽車 市場等營銷模式在發(fā)達國家作為成熟的銷售模式已經(jīng)運作了許多年，而且在營 銷實踐中還不斷演變、完善，賦予新的形式和內(nèi)涵，引進和學習國外先進的經(jīng) 營模式不能只學形式和硬件、外觀建設，關(guān)鍵是要學習管理機制、理念機制和 品牌意識等實質(zhì)，提高經(jīng)銷商、銷售人員的素質(zhì)，促進以顧客為本的服務意識 專賣店、汽車市場等營銷模式在發(fā)達國家作為成熟的銷售模式已經(jīng)運作了許多 年，而且在營銷實踐中還不斷演變、完善，賦予新的形式和內(nèi)涵，引進和學習 國外先進的經(jīng)營模式不能只學形式和硬件、外觀建設，關(guān)

39、鍵是要學習管理機制、 理念機制和品牌意識等實質(zhì)，提高經(jīng)銷商、銷售人員的素質(zhì)，促進以顧客為本 的服務意識4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車 銷售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服務(Service)、信息反饋等(Survey )。 4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳人我國的舶來品，由于它與各個廠家之間建 立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸 多廠家效仿。一時間4s店如雨后春筍般出現(xiàn)。但花無百日紅，種種跡象表明： 在經(jīng)歷了2003年“井噴”式的發(fā)展之后，近期國內(nèi)汽車業(yè)已進入“冰封期”， 集各種矛盾、壓力于一身的4s店正面

40、臨激烈的競爭和前所未有的生存挑戰(zhàn):4 一哄而上建店：不分經(jīng)銷的汽車品牌的檔次、強弱，也不管其投資何時 能回收，過分追求豪華、一流，一哄而上建4s店。此舉有悖于市場規(guī)律，其結(jié) 果是除了導致社會資源的大量浪費，自身的生存和發(fā)展也將背上沉重的包袱。 建設4s店不賺錢：目前，高檔品牌、主流品牌的4s店尚可維持，而市場 保有量小、知名度低的品牌4s店則是舉步維艱，進退兩難。像寶馬、上海通用、 上海大眾、廣州本田等強勢汽車品牌，在整車銷售利潤下降時，尚可通過規(guī)模 效益和售后維修繼往開來。而另一些知名度較低的品牌4s店則門庭冷落，由于 缺乏足夠多的汽車消費群體和服務客戶而難以為繼。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布 的

41、數(shù)據(jù)顯示，2004年全國2900多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有1308家，有487家 退出汽車市場。 模式的泛化。目前我國的4s店從一定程度上講，可以說存在著泛化的現(xiàn) 象，不論大小品牌也不論高低品牌皆熱衷于此。4s店得到了迅猛的發(fā)展，在過 4張瑩,梅強.我國汽車銷售 4S 店的現(xiàn)狀及原因分析J.企業(yè)活力經(jīng)營觀察- 2006,(5). 度重復建設的同時也導致了無序競爭的局面。一些主流品牌和高端品牌的經(jīng)銷 商尚可以維持，其他品牌的4s店真是舉步維艱。 投資風險大，經(jīng)營成本過高，利潤低，投資回收周期長。當前我國4s店 投資規(guī)模過大。過于豪華，動輒千萬元以上，而供應商要求經(jīng)銷商全款提車， 也使之資金壓力

42、巨大。另外由于4s店硬件的同質(zhì)化，使小品牌代理商資金回收 困難，有的4s店可能要耗費810年的時間才能回收投資。這一系列問題導致汽 車行業(yè)整體利潤在下滑，制造商開始擠壓上下游產(chǎn)業(yè)鏈利潤。 四、汽車銷售商處于弱勢地位 中國目前處于汽車營銷市場的初級階段，表現(xiàn)為供應商處于絕對的強勢地 位，受前幾年汽車銷售井噴的誘惑，以及國內(nèi)巨大的汽車市場容量的預期，各 方資本涌人這一領(lǐng)域。經(jīng)銷商的高額投入以及由受限制經(jīng)營范圍造成的資產(chǎn)專 用性，使得我國成為世界上獨一無二的供應商強勢市場，經(jīng)銷商必須依賴供應 商，必須遵循供應商制定的游戲規(guī)則，而經(jīng)銷商的利益卻沒有被充分考慮。經(jīng) 銷商沒有群體勢力，其經(jīng)營業(yè)績狀況在很大

43、程度上取決于供應商自身的經(jīng)營及 對經(jīng)銷商的支持，與供應商討價還價的余地太少。經(jīng)銷商的被動很大程度上導 致了4s店模式的僵化。 五、嚴重依賴汽車品牌，經(jīng)營風險大 目前我國汽車銷售品牌單一。4s店經(jīng)營的優(yōu)劣，除了經(jīng)銷商的努力外，更 受汽車廠商品牌的影響力、市場策略的靈活性、經(jīng)營管理的支持度等因素的影 響，致使汽車供應商經(jīng)營狀況開始分化，不同品牌的銷售形勢也出現(xiàn)嚴重分化。 4s店經(jīng)營狀況的好壞，可以說90依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌 不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4s店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家 的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大，關(guān)系不好那么 結(jié)果也可想而知了

44、。 六、其他銷售模式的沖擊 新型的銷售模式對4s店的生存構(gòu)成威脅：如汽車“大賣場”，經(jīng)營方式更 為靈活，經(jīng)營風險大大降低；汽車維修超級市場，具備品牌專業(yè)維修和綜合維 修功能，能夠為車主提供專業(yè)的維修服務，可以整合資源、節(jié)約成本；汽修連 鎖經(jīng)營模式，這種模式也是盯上了4s店的投資成本高、維修范圍窄、市場容量 有限等缺陷，其優(yōu)勢正好彌補了4s店的不足，市場前景廣闊。 七、 競爭對手之間的競爭升級 相比其他因素，4s店之間的競爭慘烈更讓商家叫苦不迭。由于同類品牌4s 店的競標者太多，而且建設網(wǎng)絡的費用不需廠家自己掏腰包，許多廠家一直都 在超量建4s店，原本應有的利潤被一一攤薄了。隨著4s店數(shù)量的急劇

45、增加，競 爭也變得日益激烈。在各大城市里，一些小品牌的4s店已經(jīng)開始消失。業(yè)內(nèi)人 士表示，隨著汽車發(fā)展大環(huán)境的變化，4s店的洗牌時代也將到來，如果銷量和 售后服務沒有達到一定的程度，4s店的運營將無法支撐。激烈競爭的結(jié)果是： 新建4s店的前期投入在不斷加大，比拼規(guī)模，利潤卻不斷縮水；新車型不斷增 多，價格卻紛紛跳水。競爭一激烈，價格就亂了套。盡管廠家不允許降價，但 明的不行就暗降，大家拼著勁兒打價格戰(zhàn)，甚至有些商家為了達到一定的銷售 數(shù)量、得到廠家返利的目的，不惜虧本銷售，從而使得利潤更少。 八、 汽車經(jīng)銷商自身存在的問題 重硬件建設、輕軟件建設的情況很嚴重，且有硬件同質(zhì)化的趨勢。目前， 我國

46、的4s店大都源自歐洲相同的建設標準，至少從硬件建設方面是極其類似的， 但是現(xiàn)在的4s店能夠真正提供“4s”服務的很少。很多是2s、3s服務。維修服 務和配件經(jīng)營難以為繼：目前4s店超高的維修、保養(yǎng)和配件價格使部分車主一 過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)和購買配件，一項調(diào)查顯示，有83的 被調(diào)查者表示，汽車過了保修期之后不愿再到4s店維修；信息反饋形同虛設； 多數(shù)經(jīng)銷商對于將整車銷售、零配件經(jīng)營、售后服務和信息反饋“四位”如何 整合為“一體”缺乏長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。 4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營。汽車廠家出于 自身品牌利益的原因，對4s店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務流程、崗位的設置等

47、都有 規(guī)定的標準和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格 均硬性確定，強硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得4s 店的經(jīng)營十分僵化，經(jīng)營彈性范圍狹隘，經(jīng)營模式和服務同質(zhì)化。 管理層次低，汽車銷售業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì)不高，銷售憑經(jīng)驗。目前的 4s 店大都是人治式的、隨意性的管理，營銷隊伍專業(yè)化程度較低，對現(xiàn)代汽車營 銷知識更是知之甚少。據(jù)調(diào)查顯示，品牌專賣店銷售人員中雖然大專以上文化 程度的已經(jīng)占 80，但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的人不到 20，一般銷售 員僅接受過廠家針對自己品牌的銷售培訓。在歐美等汽車市場成熟國家已經(jīng)形 成了系統(tǒng)的汽車營銷體系，銷售人員都是專業(yè)

48、化銷售，而并非像我們的經(jīng)驗型 銷售。而且因為前兩年汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業(yè)，使得 汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺乏，互相 挖墻角，導致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。從上面的分析可以看出，市場向 4S 店提出了嚴峻的考驗，4s 店只有不斷提升自己的管理水平，打造自身的核心 價值，才能從容越過，而墨守成規(guī)的 4s 店只能被市場無情淘汰。 購車的客戶群變化很大。對客戶需求的把握也越來越難原來購車主要是 企事業(yè)單位和各地政府部門，而現(xiàn)在除了單位購車以外，政府部門的哺車主要 走政府采購這條線，而私家車的消費市場在日益膨脹。從原來靠關(guān)系就可以賣 車到現(xiàn)在必須面

49、對復雜多變的客戶群體(尤其是私家車的客戶群相對來說比較分 散，他們需求的不確定性較大，同時可選擇的余地也較多)，經(jīng)銷商們必須更多 地去適應市場，更多地去了解和把握客戶的需求，有針對性地去開發(fā)潛在客戶： 隨著各種環(huán)境變化，如市場透明度和規(guī)范程度的加深，各種新品牌和新產(chǎn)品的 進入(尤其是加入WTO以后國外汽車涌入)，汽車消費環(huán)境的改變，各類客戶購車 的用途不同，相對于原來客戶沒有什么品牌和產(chǎn)品可以選擇的時代來說，現(xiàn)在 客戶的需求越來越難靠單一的品牌來滿足。 競爭日益激烈，從其他行業(yè)新進入的競爭者越來越多?，F(xiàn)有很多原來不 是從事汽車銷售的企業(yè)或個人(如一些原來從事房地產(chǎn)、投資、貿(mào)易、藥業(yè)等等 其他行

50、業(yè)的商人們)也希望加入到這個競爭行列中來，雖然他們沒有很好的行業(yè) 經(jīng)驗積累，但是他們擁有強大的資金實力，而且憑借資金上的優(yōu)勢在行業(yè)里找 了不少精英加盟，這些新進的競爭者將對原有的經(jīng)銷商們造成一定的沖擊，同 時從某種程度上來說，眾多外來資本的加入將使汽車銷售行業(yè)產(chǎn)生一定的浮躁 情緒和泡沫經(jīng)濟，面對國外汽車品牌的大批進入和國內(nèi)汽車消費市場的高速增 長，在將來某段時期內(nèi)這種浮躁情緒和泡沫經(jīng)濟還將不斷延續(xù)，根據(jù)市場周期 定律和投資學理論來說，高速增長的市場不可能永遠存在，而資金過度集中在 某一個行業(yè)時最終將導致該行業(yè)的過度競爭，所以當市場最終歸于平穩(wěn)后，勢 必將會有一批經(jīng)銷商因難以承受“退潮”的壓力而

51、被淘汰出局。 品牌越來越多，單一品牌的風險越來越大。由于中國汽車消費市場正處 于高速發(fā)展期，而且又是剛加入WTO更多的洋品牌轎車將大量涌入搶占國內(nèi)市場 份額，加上國內(nèi)汽車廠家為迎接挑戰(zhàn)而不斷推出的新款車型，這些對于購車者 來說是一件好事，他們可以多比較一下各種車型的性價比 甚至可以靜觀其變而 后再做出符合自己需要的選擇，但是對于經(jīng)銷商們來說可就是一件非常頭痛和 冒險的事了 面對幾乎所有車型都要求品牌專營和采取三位一體專賣店的形勢， 他們沒有更多的選擇余地，要么做這個品牌，要么做其他品牌，但是究竟哪個 品牌能申請成功是一個未知數(shù)，就算好不容易申請成功了的品牌車型究竟能不 能在市場上獲得成功又是一

52、個未知數(shù)。 第二節(jié) 汽車物流系統(tǒng)優(yōu)化的必要性 在當前激烈競爭環(huán)境下提升汽車銷售企業(yè)競爭力和贏利能力的有效措施， 實施不平衡戰(zhàn)略，對企業(yè)相關(guān)內(nèi)的汽車物流進行優(yōu)化改造。5 中國是世界上公認的未來三個待開發(fā)的汽車市場之一。近年來，中國汽車 工業(yè)的增長一直在以兩位數(shù)的速度攀升。預計在未來的十多年里，中國的汽車 產(chǎn)需量仍將保持1015 的增幅向上攀升。由此看來，中國汽車的物流需求 量是非常巨大的。首先汽車零部件全球化采購。汽車僅發(fā)動機部件就有千余 5姚文俊.談我國汽車物流的現(xiàn)狀與發(fā)展J.交通標準化-2006,(10). 項，整車零件逾萬件，而所有的部件并非一處就能采購得到，零部件供應商遍 布全球。其次，鑒于消費者的市場和中國地域的遼闊，銷售分撥中心不得不分 設。如在成都、深圳、上海、北京分別設立西部地區(qū)、華南地區(qū)、華東地區(qū)、 北方地區(qū)銷售分撥中心。各點之間的運輸量將隨著產(chǎn)銷數(shù)量的增長而增長，這 對包裝、