1、第三講,各種零售業(yè)態(tài)分析 對入場費的思考,內容提要,第一部分 對于零售業(yè)態(tài)的幾點分析 第二部分 對零售商收取入場費的思考,第一部分,對于零售業(yè)態(tài)的幾點分析,各種零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)的利和弊？ 專業(yè)店和專賣店的區(qū)別？ 便利店就是超市嗎？ 超市就是連鎖嗎？ 百貨店在超市的發(fā)展中可否生存? 百貨店的長處與短處？ 百貨商店選址的因素有哪些？ 連鎖經營與傳統(tǒng)商業(yè)經營的區(qū)別？,各種零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)的利和弊？,利,新興零售業(yè)態(tài)促進了現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展。近年來，國內零售業(yè)不斷發(fā)展、整合，大大提高了經營現(xiàn)代化程度，促進了現(xiàn)代物流業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)內部的物流水平也將大大提高。 多元化使得零售業(yè)向著細分化、個性化發(fā)展。 大

2、型超市的成熟會加快我國城市化進程。 滿足消費需求的多層次和差異化。 通過市場競爭，進行優(yōu)勝劣汰的選擇，逐步形成較為合理的市場結構。,弊,業(yè)態(tài)布局不合理，結構失調。具體表現(xiàn)為城市大型商場超常規(guī)發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)中心重復建設，而農村新型業(yè)態(tài)發(fā)展滯后,網點數(shù)量不多，規(guī)模普遍偏小，超級市場的規(guī)模優(yōu)勢和低價特征難以體現(xiàn)。 業(yè)態(tài)組織化程度低、運作不規(guī)范，各種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢難以發(fā)揮。 業(yè)態(tài)結構調整基本上是純粹的模仿式，由于沒有結合中國的實際國情，很多業(yè)態(tài)的優(yōu)勢都沒有得到發(fā)揮。 經營方式缺乏競爭力。由于多元化的發(fā)展使得產業(yè)高度分散，并沒有哪家企業(yè)真正建立起自己的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模經營。也沒有哪一家企業(yè)創(chuàng)造出獨特的經營

3、和管理方式。不利于在今后的激烈市場環(huán)境下同外資競爭。 由于速度發(fā)展，目前零售業(yè)還缺乏現(xiàn)代化的管理方式和手段，管理水平較低，員工缺乏培訓，整個行業(yè)缺乏高素質的人才，管理上缺乏一貫性，服務上缺乏一致性，企業(yè)也就缺乏相應的形成差別化的有效措施。,專業(yè)店和專賣店的區(qū)別？,專業(yè)店和專賣店的區(qū)別,專業(yè)店與專賣店本質的區(qū)別：前者專門經營某種或某類商品；后者則專門經營某種品牌的系列商品。 如保健類產品專業(yè)店、建筑類產品專業(yè)店、服飾類專業(yè)店等；海爾電器專賣、李寧牌體育用品專賣店、格力空調專賣店、蘋果電腦專賣店等。,便利店就是超市嗎？,便利店就是超市嗎？,便利店是以滿足消費者便利性需求為目的的零售業(yè)態(tài)。主要提供便

4、利商品、便利服務。按照便利店的標準來說，便利店的價格水準要高于超市的價格。顧客追求便利的時候，追求的是商品的功能，而不是價格，所以這是一個高層次的消費需求。便利店有即時消費性、小容量、應激性等特點,以開架自選貨為主，營業(yè)時間長，一般在10小時以上，甚至24小時。 超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務的綜合性零售業(yè)態(tài)，在超市消費時消費很注重價格。,超市就必連鎖嗎？,超市就是連鎖嗎？,連鎖不是一種業(yè)態(tài)，是組織形態(tài)的的變革，超市是一種業(yè)態(tài)，是服務方式銷售技術的創(chuàng)新。,百貨店在超市的發(fā)展中可否生存?,百貨店在超市的發(fā)展中可否生存?,百貨在超市發(fā)展的浪潮中肯定

5、能夠生存。下面從和諧社會的角度分析它的原因：和諧是“大同”，“大同”意味著不同，不同意味著差異，所以和諧并不等于相同。比如交響音樂，如果從頭到尾都是高音，就不和諧，有高有低才會美妙。而在交響樂里很多不同種類的樂器發(fā)出不同的樂曲組成和諧完美的音樂，每一種樂器對這和諧的音樂有不可替代的作用。 正如上面的道理，百貨業(yè)作為一種零售業(yè)態(tài)在現(xiàn)代零售業(yè)的和諧發(fā)展中扮演著不同的角色，各自有自己的位置和功能，互相影響，和諧發(fā)展，而不是誰替代誰。,百貨店的長處與短處？,百貨店的長處與短處？,長處：降低運作成本能夠確保一定的經營利潤；投資者能較快回收投資和得到回報；風險性少，可避免自身經營管理過程出現(xiàn)的問題和困難造

6、成的失敗。 短處：整個商場規(guī)劃不同的所有者、經營者、使用者，難以統(tǒng)一管理、控制、協(xié)調，這將讓一個現(xiàn)代化的大商場失去統(tǒng)一性、完整性、協(xié)調性、鮮明性，最終只會是一個高級的“大排檔”或高級“集貿市場”；目標顧客的定位難，招商難；百貨商店經營公司放棄了獨自采購和銷售的功能，弱化了自己的自主經營能力；服務員、促銷員水平不一帶來的效果，對顧客的情緒、對購物過程、對滿意程度可能造成眾多負面影響。,百貨商店選址的因素有哪些？,百貨商店選址的因素有哪些？,從地理位置的角度： 應該考慮該地區(qū)顧客的數(shù)量和質量，該地區(qū)消費者的生活特性、消費習慣、消費狀況，包括消費者的消費水平、消費購買力情況及消費意識。 商場所在地區(qū)

7、客流情況。 商場選址必須調查商場所處地區(qū)的基礎設施情況，包括道路設施狀況，水、電、氣等的供給狀況等。 調查商場周圍有無市場、娛樂街，是不是商業(yè)集中區(qū)或居民集中區(qū)，這些因素影響著商場店址的選擇。 從商品因素： 所選的商品跟周圍的競爭對手的商品有否差異，有否優(yōu)勢。 商品對該地區(qū)消費者有否吸引力，能否符合他們的需求和消費習慣。,連鎖經營與傳統(tǒng)商業(yè)經營的區(qū)別？,第二部分,對零售商收取入場費的思考,盈利方式,作為超市的一份子，家樂福的盈利方式并不像老百姓認為的只賺取商品銷售差額的利益。據(jù)商超行業(yè)的專業(yè)人士說法，家樂福的商家利潤有以下幾部分構成： 1、進店費：任何一個品牌想進入家樂福，必須按照其品牌知名度

8、引進產品多少，給家樂福繳納一定的進店費用。也就是所謂的門檻，想來這賣東西，沒問題，拿錢過來。 2、堆頭費：所謂的堆頭就是一個產品做促銷的時候，放在過道里的一堆一堆的貨物，可以很好的吸引眼球。想利用這樣的機會銷售你的商品，拿錢過來！ 3、促銷費：一個超市人氣旺不旺除了有良好的地理位置以及輻射更大的居民區(qū)為保障，價格絕對是最重要的。老百姓在東西一樣的情況下，大都喜歡購買便宜的商品。所以，家樂福要求每一個進入的品牌都定期做商品促銷，甚至有些例如一元錢的大米，兩元錢的雞蛋這樣的商品，都是在犧牲供貨商利益的前提上讓利給老百姓的，也就是拿著別人的賠錢商品為自己貼金。 4、節(jié)日費：每到逢年過節(jié)，超市總會針對

9、節(jié)日舉辦一些活動，發(fā)一些宣傳單，那么這里的成本由誰來埋單呢？很顯然，羊毛出在羊身上，供貨商又要為了參與到諸如“火鍋節(jié)”“情人節(jié)”之類的活動中被索要費用。 5、差價：這才是最后的普通含義的利潤，低價購買的商品加錢（至少15%），銷售給老百姓。,入場費？ 存在的合理性分析 對合理性的思考,什么是“入場費”？,“入場費”也稱通道費用，一般指零售商，尤其指連鎖經營的大賣場(GMS)、食品日用品超市、便利店等向其供應商所收取的各種各樣的費用，一般包括有進店費、條碼費、節(jié)日贊助費、店慶贊助費、堆頭費、海報費、老店翻修費、新店開業(yè)贊助費、新品上架費、咨詢服務費、配貨費和返利等。,在目前的流通渠道中，一方面是

10、零售商收取入場費之勢愈演愈烈，而且名目也不斷增多；另一方面卻是意見頗多但又仍然在不斷支付費用的供應商。這樣看來，“入場費”現(xiàn)象也有其生存的基礎。,(一)從經濟原因分析,“入場費”的存在是由市場經濟的基本規(guī)律 供求關系所決定的。當前我國已處于買方市場階段，絕大多數(shù)商品是供給過多。在這些供遠過于求的商品中競爭尤為激烈，相對于想進入零售通道的企業(yè)和商品而言，零售商所擁有的通道資源，即客源、貨架以及所處地理位置等是一種比較稀缺的資源，尤其超市的貨架空間總是有限的，相對于眾多的廠家和商品來說總是供不應求。因而，企業(yè)的商品要進入賣場，取得最佳貨架位置，以此來取得較高銷售額，向零售商支付稀缺資源的使用費用是

11、必需的。這樣，供應商之間的內部競爭就刺激了入場費的產生以及一路高漲。,(二)從國際行業(yè)慣例分析,發(fā)達國家的連鎖零售商通常都向供貨商收取相應的通道費用，可以說在國外已經成為一種行業(yè)慣例。（如收取通道費用這一現(xiàn)象在美國出現(xiàn)已有很多年的歷史，其數(shù)量和范圍都呈現(xiàn)出不斷擴大的趨勢，但并沒有因為價格中增加了這一費用而給顧客帶來明顯影響。） 但具體來說，不同的零售商采取的形式還是有所差別的（如沃爾瑪采取的是首單免費制來收取入場費，即第一次上貨架的商品由供貨商免費贈送；日本71l便利店則采取折扣進場的方式(打九折)；法國家樂福則是以各種形式和名目來收取入場費用）。隨著大量國外零售巨頭進入國內，也將這種“行業(yè)慣

12、例”帶入了國內并形成了當前通道費用在國內零售業(yè)中遍地開花的局面。,(三)從零售商發(fā)展自身、維護品牌分析,零售商尤其大型連鎖超市擁有龐大的銷售網絡和客戶群，這是零售商最有價值的資源，同時零售商也為獲得這些資源付出了高昂的成本，因而有權利為這一資源謀求價值補償和增加。供應商為更近更便利地接觸目標顧客，一定程度上需要借助零售商的資源及其在顧客心目中的知名度和品牌形象來為自己的產品提供擔保，這樣必然需要為這些資源的使用“買單”。,(三)從零售商發(fā)展自身、維護品牌分析,零售商始終要以顧客為中心，因此其經營和工作的實際是在替顧客選擇商品。而能不能選擇到恰當?shù)臐M足消費者需求的商品，對零售商來說將直接影響其收

13、益和發(fā)展，要承擔一定的風險。 零售商面臨的這種風險在引進那些品牌知名度不高或者新品牌時就更大，所以中小企業(yè)交納比大型名牌企業(yè)多的入場費也是情理之中、符合經濟規(guī)律的事情。同時，這也是一種市場準入機制，可以淘汰那些無法在市場競爭中生存和發(fā)展的廠家，因此從長遠來看，入場費的收取提高了超市的進入門檻，對廠家產品質量的提高、規(guī)模化的發(fā)展有積極的促進作用。,此外，對最普遍收取通道費用的超市而言，其普遍實行低毛利、低成本、低費用的經營策略決定了在目前競爭激烈、微利運作的情況下，僅僅依靠毛利潤所帶來的盈利難以進行資本的積累以及企業(yè)自身的良性擴張與發(fā)展了。這樣，零售商就會轉向向通道中的其他組織和企業(yè)尋求更多的收益；另一方面，零售通道在供應鏈中實力的增強所帶來的影