1、購(gòu)房客戶(hù)分析,地平線培訓(xùn)之,地平線銷(xiāo)售部2011.11.22,馬斯洛: 心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變，習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。,馬斯洛是美國(guó)著名心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開(kāi)創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)， 于其中融合了其美學(xué)思想。,目 錄,第一篇：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及心理分析 第二篇：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略,第一篇：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及心理分析,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析,GO GO GO,一、顧客需求層次 根據(jù)馬斯洛的需求層次論，客戶(hù)的需求是從低級(jí)向高級(jí)逐漸遞升的過(guò)程中從有形向無(wú)形的轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)中

2、房子這種特殊的產(chǎn)品，客戶(hù)的需求層次表現(xiàn)為：,第一篇： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析,產(chǎn)品的特性從核心向外延逐級(jí)擴(kuò)展的過(guò)程中從有形向無(wú)形轉(zhuǎn)變。對(duì)于房子這種包容性巨大的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品特性的不同層次有如下特點(diǎn)： 如某花園小區(qū)，除了房子可用來(lái)居住這種核心特性外，功能和形式相結(jié)合的社區(qū)規(guī)劃，現(xiàn)代都市風(fēng)格的建筑形式、完善的配套、高起點(diǎn)的環(huán)境設(shè)計(jì)構(gòu)成了產(chǎn)品的有形層次特性；豪華高檔的花園小區(qū)會(huì)所帶給業(yè)主的尊貴感受、持續(xù)不斷的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社會(huì)不同階層人士的關(guān)注形成的美譽(yù)度，構(gòu)成了該產(chǎn)品的附加屬性。,二、產(chǎn)品特性層次,第一篇： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析,顧客購(gòu)房的心理過(guò)程有八個(gè)基本階段，但不是每個(gè)顧客都要必然經(jīng)歷這

3、些過(guò)程。所以，銷(xiāo)售人員在實(shí)際操作過(guò)程中要靈活運(yùn)用。,一、客戶(hù)購(gòu)房心理歷程,第一篇： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析,二、客戶(hù)購(gòu)房心理基本類(lèi)型,我們按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求（從消費(fèi)者心理出發(fā)）來(lái)區(qū)分其購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。根據(jù)住宅產(chǎn)品的實(shí)際情況，分析出購(gòu)房者四種最基本原始類(lèi)型。 理智型：這類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品、發(fā)展商、宣傳推廣諸方面比較了解，購(gòu)物有主見(jiàn)。銷(xiāo)售人員接待這類(lèi)顧客要有耐心，做到“百問(wèn)不厭”； 疑慮型：此類(lèi)顧客心理上具有內(nèi)傾性，挑選商品小心謹(jǐn)慎，“三思而后行”。銷(xiāo)售人員介紹房屋時(shí)須耐心，細(xì)致，切忌熱情過(guò)度。 習(xí)慣型：此類(lèi)消費(fèi)者對(duì)某些品牌有較高的忠誠(chéng)度。銷(xiāo)售人員應(yīng)特別注意、尊重、想方設(shè)法滿足他們的習(xí)慣要求。適當(dāng)加強(qiáng)友誼

4、交往。 價(jià)格型：這類(lèi)顧客分為低價(jià)偏好和高價(jià)偏好兩類(lèi)。他們重視商品的內(nèi)在質(zhì)量及外觀、建筑和周邊環(huán)境的協(xié)調(diào)美和人們對(duì)這種商品效應(yīng)的看法。,第一篇： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析,注重商業(yè)功能及配套設(shè)置：功能是否齊全、配套是否完善、交通是否便利等。這些必要條件是基礎(chǔ)要素，也是商業(yè)物業(yè)購(gòu)買(mǎi)者選擇物業(yè)時(shí)要考慮的重要問(wèn)題之一。 注重商業(yè)管理：一旦作出選擇，購(gòu)買(mǎi)者將會(huì)對(duì)這里關(guān)注相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間（幾年甚至幾十年），他們會(huì)非常關(guān)心在此經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。 注重發(fā)展商形象：物業(yè)形象和發(fā)展商的實(shí)力也是商業(yè)購(gòu)買(mǎi)者關(guān)心的話題，物業(yè)形象的好壞一定程度上代表了公司形象，另一方面亦可反映出購(gòu)買(mǎi)者對(duì)發(fā)展商承諾的可信度要求。也就是說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者看

5、重承諾，只有實(shí)力雄厚，經(jīng)營(yíng)成熟的發(fā)展商，承諾的可信度才會(huì)高。 注重物業(yè)升值：這是購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)過(guò)綜合比較選擇后的普通心態(tài)，升值空間的多少當(dāng)然與社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)有較大關(guān)系，但關(guān)鍵還是取決于發(fā)展商對(duì)整體資源的運(yùn)籌能力。這一點(diǎn)對(duì)置業(yè)用于投資的人士尤其重要。,三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為心理分析,第一篇： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析,游戲規(guī)則和程序1.將學(xué)員們分為2人一組，讓他們進(jìn)行23分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。2.當(dāng)大家停下以后，請(qǐng)學(xué)員們彼此說(shuō)一下對(duì)方有什么非語(yǔ)言表現(xiàn)，包括肢體語(yǔ)言或者表情，比如有人老愛(ài)眨眼，有人會(huì)不時(shí)地撩一下自己的頭發(fā)。問(wèn)這些做出無(wú)意識(shí)動(dòng)作的人是否注意到了這些行為。3.讓大家繼續(xù)討論23分鐘，但這次注意不要

6、有任何肢體語(yǔ)言，看看與前次有什么不同。相關(guān)討論1.在第一次交談中，有多少人注意到了自己的肢體語(yǔ)言？2.對(duì)方有沒(méi)有什么動(dòng)作或表情讓你覺(jué)得極不舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？3.當(dāng)你不能用你的動(dòng)作或表情輔助你的談話的時(shí)候，有什么樣的感覺(jué)？是否會(huì)覺(jué)得很不舒服？,總結(jié) 肢體語(yǔ)言：提高學(xué)員表達(dá)能力的游戲沒(méi)有肢體語(yǔ)言的幫助，一個(gè)人說(shuō)話會(huì)變得很拘謹(jǐn)，但是過(guò)多或不合適的肢體語(yǔ)言也會(huì)讓你這個(gè)人讓人望而生厭，自然、自信的身體語(yǔ)言會(huì)幫助我們的溝通更加自如。1.人與人之間的交流是兩個(gè)方面的：一方面是語(yǔ)言的，另一方面是非語(yǔ)言的，這兩個(gè)方面互為補(bǔ)充，缺一不可。有時(shí)候非語(yǔ)言傳達(dá)的信息比語(yǔ)言還要更加精確，比如如果一個(gè)人不停

7、的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他對(duì)你們的談話缺乏興趣，需要調(diào)動(dòng)他的積極性了。2.同樣，在日常的生活工作中，為了讓別人對(duì)你有一個(gè)更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動(dòng)作或表情，注意用一些良好的手勢(shì)、表情幫助你的交流，因?yàn)楹玫闹w語(yǔ)言會(huì)幫助你的溝通，壞的肢體語(yǔ)言會(huì)阻礙我們的社交。參與人數(shù)：2人一組時(shí)間：10分鐘場(chǎng)地：不限道具：無(wú)應(yīng)用：（1）培訓(xùn)、會(huì)議活動(dòng)開(kāi)始前的學(xué)員相互溝通 （2）溝通技巧訓(xùn)練,第二篇：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略,常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策 客戶(hù)的年齡差異分析 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,GO GO GO,理智穩(wěn)健型客戶(hù) 小心謹(jǐn)慎型客戶(hù) 沉默寡言型客戶(hù) 感情沖動(dòng)型

8、客戶(hù) 優(yōu)柔寡斷型客戶(hù) 盛氣凌人型客戶(hù) 求神問(wèn)卜型客戶(hù) 神經(jīng)敏感型客戶(hù) 借故拖延型客戶(hù),第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服； 對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊； 有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾； 對(duì)你的介紹并不專(zhuān)心，但他會(huì)在心里分析你；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,理智穩(wěn)健型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,喜歡靠在椅子背上思考； 有時(shí)，以懷疑的目光觀察你； 有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； 握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,理智穩(wěn)健型客戶(hù)的辨別方法,必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話； 你的態(tài)

9、度必須謙和而有分寸； 你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子； 解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,理智穩(wěn)健型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)； 常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒； 對(duì)你所說(shuō)的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如此。,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)； 他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)； 握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)的辨別方法,以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯； 不要對(duì)他施加壓力； 介

10、紹樓盤(pán)情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切； 介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂慮； 以好友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他：“我能幫助你嗎” 控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和； 通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心； 當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題； 如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套； 不輕易相信你的話；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,沉默寡言型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠； 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； 給你的感覺(jué) 令人難以親近； 此種類(lèi)型的客戶(hù)不愿意與

11、任何人握手；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,沉默寡言型客戶(hù)的辨別方法,除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離。 通過(guò)多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求； 如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹； 你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)； 輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,沉默寡言型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激； 沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,感情沖動(dòng)型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,遇到投入的話題，總是坐不住椅子；

12、經(jīng)常打斷你的話題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題； 握筆寫(xiě)字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上； 握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,感情沖動(dòng)型客戶(hù)的辨別方法,不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色，可以促使他快速?zèng)Q定； 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題； 介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。 在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶(hù)；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,感情沖動(dòng)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； 90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不

13、足，怕上當(dāng)； 經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題； 憂慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題； 偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作； 關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)； 和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)的辨別方法,你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信； 想辦法讓他放松； 可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴(lài)； 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,具備一定的

14、權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣； 喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,盛氣凌人型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)； 語(yǔ)言詞匯組合能力較差； 字跡潦草； 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,盛氣凌人型客戶(hù)的辨別方法,及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢； 在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他； 在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,盛氣凌人型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,求

15、神問(wèn)卜型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值； 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； 稱(chēng)贊風(fēng)水先生的能力和水平。,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,求神問(wèn)卜型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨； 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； 底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,神經(jīng)敏感型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)； 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他； 不要做過(guò)多的描述；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,神經(jīng)敏感型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,隨意看看，不能立即決定； 或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向； 有購(gòu)買(mǎi)意向的話，也習(xí)慣拖延，企

16、盼更大的優(yōu)惠；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,借故拖延型客戶(hù)心理活動(dòng)特征,介紹過(guò)程中不斷地試探客戶(hù)不能決定的原因； 讓一些小利，試探他的感覺(jué)；,第二篇： 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策,借故拖延型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略,老年客戶(hù) 中年客戶(hù) 年輕夫婦,第二篇： 客戶(hù)年齡的差異分析,這一類(lèi)型客戶(hù)包括老年人、寡婦、鰥夫等； 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； 購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)； 對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半； 在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎；,第二篇： 客戶(hù)年齡的差異分析,老年客戶(hù)群體的心理特征,進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們

17、的關(guān)心； 說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類(lèi)型客戶(hù)，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模?最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他（她）們的信任；,第二篇： 客戶(hù)年齡的差異分析,老年客戶(hù)群體的應(yīng)對(duì)策略,擁有家庭，也有安定的職業(yè)； 希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿，則一定購(gòu)買(mǎi)；,第二篇： 客戶(hù)年齡的差異分析,中年客戶(hù)群體的心理特征,你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴(lài)你； 必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)

18、心之意； 對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定； 說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系；,第二篇： 客戶(hù)年齡的差異分析,中年客戶(hù)群體的應(yīng)對(duì)策略,在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞； 憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)； 思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀；,第二篇： 客戶(hù)年齡的差異分析,年輕夫婦客戶(hù)群體的心理特征,要誠(chéng)心與他們交往； 表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望； 在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話題； 必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；,第二篇： 客戶(hù)年齡的差異分析,年輕夫婦客戶(hù)群體的應(yīng)對(duì)策略,企業(yè)家 政府公務(wù)

19、員 醫(yī)生 企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員） 技術(shù)人員（工程師） 警察和軍官 高級(jí)知識(shí)分子 教師,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,心胸開(kāi)闊，思想積極； 通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否； 由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,企業(yè)家的心理特征,稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就； 激起他的自負(fù)心理； 熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,企業(yè)家的應(yīng)對(duì)策略,由于職業(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法輕易下決定； 一定程度上要依賴(lài)售樓員的誘導(dǎo)能力； 對(duì)售樓員普遍存有戒心； 如果你不詳細(xì)說(shuō)名樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)希望將很渺茫；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,政府公務(wù)員的心理特征,可以稍微

20、施加壓力，但要循序漸進(jìn)； 用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,政府公務(wù)員的應(yīng)對(duì)策略,經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望； 思想保守型的知識(shí)分子； 經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,醫(yī)生的心理活動(dòng)特征,進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值； 你必須顯露出你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,醫(yī)生的應(yīng)對(duì)策略,頭腦精明，知識(shí)面寬； 面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外； 完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇； 不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征,雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說(shuō)明，他很快就動(dòng)心； 在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；,第二篇： 客戶(hù)的職業(yè)特征分析,企業(yè)白領(lǐng)的應(yīng)對(duì)策略,腦海中想的大都是理論； 不會(huì)用感情來(lái)支配自己； 對(duì)任何事物都想追根