1、鵬翔智地十大套路培訓(xùn)課件,銀座動(dòng)感世代 鄧襯,目 的,目的一：幫助大家有效地、系統(tǒng)地梳理自己的業(yè)務(wù)技能，,能夠?yàn)樽约簬ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)談判提供理論依據(jù)。,目的三：更好的為今后培訓(xùn)新人儲(chǔ)備知識(shí)，為公司輸 送更多有用人才。,目的二：拓展知識(shí)面，幫助大家提升自身的專業(yè)內(nèi)涵。,要 求,1、認(rèn)真聽、認(rèn)真記。 2、不同的看法希望大家能夠踴躍提出來， 共同學(xué)習(xí)和探討。,關(guān)鍵字,十 大 套 路,簡 介,十大套路作為房地產(chǎn)銷售人員銷售時(shí)用的最重要工具， 為廣大銷售人員在銷售時(shí)提供了最重要的理論和技 術(shù)支持。它以消費(fèi)心理學(xué)為原理支撐，經(jīng)過多年的實(shí)踐， 系統(tǒng)的整理出了銷售十大套路。簡單的說，十大套路主要 是圍繞如何與客戶快速

2、建立信任關(guān)系而展開。,討論：為什么要研究十大套路？,十大套路內(nèi)容： 一、開場白 二、沙盤介紹 三、二次摸底 四、推薦戶型 五、初次逼定 六、升值保值 七、入市良機(jī) 八、價(jià)格合理 九、具體問題具體分析 十、臨門一腳簽合同,開場白,目的 1、通過贊美、拉關(guān)系拉近客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎(chǔ)，三分鐘成為老 友、自來熟。 2、給客戶造成緊迫感，讓她感覺到房子賣得那么好：“您怎么才來?。俊?3、初步灌輸買房理念。 買房從居住型向舒適型轉(zhuǎn)變洗腦。,拉關(guān)系、贊美,摸底,洗腦、造勢,開場白三部曲,1、自我介紹，表示歡迎對(duì)方。 “認(rèn)識(shí)你很高興，希望多指教”，同時(shí)索要對(duì)方名片，微笑點(diǎn)頭，“您好，我叫，您叫我

3、 好了”坐下，仍保持微笑（觀察判斷，分別對(duì)待，贊美對(duì)方）。 2、和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)心客戶。 要和客戶建立像老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶戒備心理，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感。 3、贊美分直接贊美、間接贊美。 拉關(guān)系、贊美是貫穿始終的，從某個(gè)角度來講，有時(shí)贊美客戶比介紹產(chǎn)品更重要?？突?在人性的弱點(diǎn)中曾說過“美言一句如暖冬?！钡嬲\，要因 人而異。 4、談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是沒有真正交流起來，所以為獲得客戶的好感和認(rèn)同，除拉關(guān)系、 贊美外，我們還要面帶微笑去感染他們，用我們的正面情緒去驅(qū)動(dòng)正面的購買行為。,拉關(guān)系、贊美,1、初次摸底內(nèi)容：面積、戶型、樓層、付款方式、首付款、購買

4、因素等。 2、摸底三個(gè)必問： 您今天是特意還是順便？ 此問題是試探客戶的購買意向。如果是特意，意向比較強(qiáng)，如果 是順便，意向可能稍微弱點(diǎn)。 都到哪里去看過？ 一是看他的購買需求大體是什么樣的？二是為下面的談判打基礎(chǔ)，方便作樓盤比較，并初步預(yù) 測談判中可能發(fā)生的問題，做好前期鋪墊。 買房子都關(guān)注那幾個(gè)方面？ 客戶不同，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，此問題主要為后期談判埋下伏筆。,摸 底,總結(jié) 1、摸底是貫穿整個(gè)談判始終的。 越是高端客戶，越難摸底，所以我們要善于應(yīng)用說 話的技巧和注意把握收集資料的有效性。 2、要充分尊重客戶。 因?yàn)槠谕@得尊重，是人類最深層次的需求，這種需求尤其反映在購房過程中，越是高端的客

5、戶，就越 注重高層次的心理滿足，就越希望能用物質(zhì)換取到別人的認(rèn)同和尊重。所以說，面對(duì)客戶的沉默我們更 應(yīng)該保持寬松自信的微笑，讓他感受到我們對(duì)他的尊重。,1、只有摸底以后才能知道客戶的需求，因需求而造勢，否則客戶不會(huì) 心動(dòng)。 2、洗腦是為了升級(jí)客戶居住需求，也為以后三板斧里的升值、保值打基礎(chǔ)。 3、洗腦與前面的摸底是環(huán)環(huán)相扣的。,洗腦、造勢,為了更好的洗腦和造勢我們要： 1、從客戶的需求開始。買房子不僅僅是為了居住，更是為了生活和享受。 2、從客戶關(guān)心的話題開始。買房子不僅僅是買的硬件，更多的是買的價(jià)值和感受。 3、與客戶達(dá)成共識(shí)：房子要漲價(jià)了。買房子是為了更好的投資理財(cái)。,談判中要注意我們是

6、抱著一種什么樣的心態(tài)：你能給客戶服務(wù)什么？但我們談判中經(jīng)常忽略的問 題是：問的問題多，但是有用的少。所以我們還應(yīng)注意： 應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽。 了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問題。什么是我們想要的？善于發(fā)現(xiàn)客戶的注意力轉(zhuǎn)移，凡事 多問幾個(gè)為什么？要挖掘客戶深層次需求，摸清問題背后的問題。 注意語言、語調(diào)地把握。 據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)：語言的魅力語調(diào)占38%、語言占7%、而動(dòng)作行為占55%。由此可見，禮儀的每一個(gè)細(xì)節(jié)都 與最終的成交有關(guān)聯(lián)，且不可掉以輕心。 要主動(dòng)交流。 整個(gè)開場白的過程都在為以后的談判打伏筆，實(shí)際上當(dāng)你坐上談判桌，摸清底后，你就應(yīng)該知道你談客的 主題及思路是針對(duì)什么而談。,沙盤介紹,沙

7、盤介紹的目的： 1、展示小區(qū)最大的賣點(diǎn)，升級(jí)居住需求。 2、給客戶第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶。,1、大環(huán)境：地理位置優(yōu)越；周邊配套齊全；學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場、 菜市場、批發(fā)市場；公園、公共場所；交通；發(fā)展前景。 2、小環(huán)境（小區(qū)內(nèi)的具體設(shè)施）：幼兒園、會(huì)所等。 3、自然環(huán)境：山、海等。 4、社會(huì)環(huán)境：即人文環(huán)境，如，名勝古跡、歷史典故、居住人的層次素質(zhì)、附近文化、 教育及商業(yè)特色,沙盤介紹包含內(nèi)容,1、把客戶帶進(jìn)未來的生活情境中，體驗(yàn)到其中的舒適和愜意。 但語言要形象、生動(dòng)，切忌啰嗦。要避免語言過于華麗、過于浮躁，包裝要與項(xiàng)目定位 相吻合?？蛻魧?duì)陌生的產(chǎn)品不會(huì)產(chǎn)生興趣，所以要多用一描繪性的語言

8、。 2、根據(jù)眼前摸底的情況，在沙盤介紹的過程中對(duì)你所推薦的樓座要進(jìn)行重點(diǎn)包裝。 3、沙盤介紹一定要遵循總分總的原則。 從小到大，由外到內(nèi)，給客戶理出一個(gè)清晰的思路，引導(dǎo)他朝著你的方向去思考，因?yàn)橐?般人注意力為3分鐘，要在最短的時(shí)間內(nèi)激起客戶的購 買興趣，就要不斷地提醒客戶并注 意語言和眼神的交流。 4、多運(yùn)用提示性語言再配合肢體語言。比如，您看、您覺得。 5、語言語調(diào)很重要。,沙盤介紹注意事項(xiàng),二次摸底,前期的談判作為一個(gè)談客小節(jié)，這時(shí)應(yīng)再次深入的摸底，這一環(huán)節(jié)是很重要； 因?yàn)楹芏嗫蛻舫醮蝸?，防范心理較強(qiáng)， 對(duì)他所購房的打算及經(jīng)濟(jì)情況可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介紹后， 經(jīng)過一段時(shí)間

9、的交流，客戶可能會(huì)放松下來， 所以這時(shí)要適時(shí)地把握機(jī)會(huì)再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，關(guān)鍵的要先了解， 為后面的推薦戶型打好基礎(chǔ)。找到客戶真正的需求，了解實(shí)力，這 也是對(duì)第一次摸底的補(bǔ)充和佐證，要學(xué)會(huì)區(qū)分客戶真正心里想要的東西。 這個(gè)環(huán)節(jié)也貫穿談判過程的始終。,注意事項(xiàng),1、不要一味拉關(guān)系，易跑題，通過客戶興趣話題拉關(guān)系。 2、切忌被客戶牽著鼻子走。要學(xué)會(huì)區(qū)分哪個(gè)在意， 哪個(gè)不在意、 哪個(gè)是無所謂的。,戶型介紹、看房,注意事項(xiàng)： 1、注意觀察客戶的心里。 2、要有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)，你說哪種戶型好，客戶就會(huì)覺得哪種好。 3、要進(jìn)入角色、要身臨其境，語言要親切有感染力。 4、最多推薦兩個(gè)，

10、切忌推出多個(gè)戶型讓客戶選擇。,1、配合造勢推出房源，給客戶造成緊迫感 2、戶型介紹 戶型介紹是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣較為關(guān)鍵的一步（即激發(fā)客戶對(duì)家的渴望與向往），所以要多用描繪 型的語言描述新家的美景。在這步仍然要遵循總分總的介紹原則。按戶型介紹的標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行，亦可 在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，避免在介紹過程中針對(duì)某個(gè)不足與客戶爭論。 3、配套物業(yè)介紹 傳遞產(chǎn)品本身價(jià)值必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。按標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行介紹，可避重就輕化解戶型問題。 4、看房 1）切忌：不要在看房過程中談三板斧。 2）如果是期房：只看圖紙就可以了，有的客戶也可能要求看工地。看工地時(shí)，也要根據(jù)項(xiàng)目的所處區(qū) 域的情況給客戶打預(yù)防針，避免客戶看

11、到工地后與前期所描繪的美景，產(chǎn)生較大的落差。,戶型介紹步驟,3）看現(xiàn)房要學(xué)會(huì)指點(diǎn)江山：A、看房的途中盡量少談房子，以拉關(guān)系摸底為主，不占優(yōu)勢的細(xì)節(jié)， 盡量淡化。B、在房間里面看時(shí)也要進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶隨著你的手勢的引導(dǎo)看房，一定記住越快越好， 再好的房子，客戶也會(huì)挑出毛病來的，因?yàn)楸旧砭筒淮嬖谑赖臇|西。 4）看房中除了對(duì)戶型、面積、位置等核心價(jià)值有所描述外，還要全面的介紹項(xiàng)目的延伸價(jià)值如， 小區(qū)的配套、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的 品牌。 5）看樣板間時(shí)，應(yīng)注重宣傳產(chǎn)品使用時(shí)地切身感受，再次誘導(dǎo)客戶進(jìn)入享用產(chǎn)品時(shí)的情景，使客 戶盡快產(chǎn)生購買的欲望。

12、6）看房時(shí)客戶可能會(huì)提出很多問題，能答的直接答，不能答的就回到售樓部后慢慢分析解答。 5、算價(jià)格 1）無論多便宜的價(jià)格總會(huì)有人說貴，要有心理準(zhǔn)備，價(jià)格是客戶最想了解的，因此在為說明產(chǎn)品之 前最好不算價(jià)格，如果高于客戶的心理價(jià)位，他就無法認(rèn)真聽你講解產(chǎn)品的附加值，故而產(chǎn)品的 價(jià)值也就停留在了產(chǎn)品本身。 2）若提前算好價(jià)格客戶看過房后可能會(huì)中途離開，從而導(dǎo)致我們沒有機(jī)會(huì)談三板斧。,戶型介紹步驟,看房回來后，一定要假逼定一次，試探一下是否 存在什么問題，如果有問題需要在三板斧中解決。,升值保值,1、核心：買房值與不值的問題 2、保值：物有所值（產(chǎn)品自身的優(yōu)勢） 3、升值：物超所值（產(chǎn)品以外的附加值）

13、 4、切入點(diǎn)：可于開場白三個(gè)必問中的第三個(gè)相呼應(yīng)，將賣點(diǎn)一一闡述 1）告訴客戶為什么買房子？因?yàn)橘I房子能保值、升值。 2）為什么房子能保值、升值？因?yàn)榉孔邮且栏脚c土地而建的，土地是不可再生資源、稀缺性和 不可遷移性、不可復(fù)制性的特征，而中國人口眾多，供求矛盾緊張。 A、物以稀為貴，地價(jià)的上漲必然帶動(dòng)房價(jià)的上漲。 B、建筑成本的上漲。 3）什么樣的房子能保值升值？地段好的房子。 4）什么樣地段是好地段？ A、優(yōu)越的地理位置，商業(yè)繁華、風(fēng)景秀麗、風(fēng)水寶地、有特色的建筑群或經(jīng)營特色的產(chǎn)品。 B、交通便捷“路通”“車通”“事業(yè)通”?！叭肆?、物流聚財(cái)流”。 C、配套設(shè)施齊全完善。 5）為什么其他投資不能

14、保值、升值？ （七種投資方式的比較）銀行存款；債券；金銀；美元； 收藏；股票；實(shí)業(yè)貿(mào)易。,升值保值目的,給客戶灌輸買房是最佳的投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望。,升值條件,1、房屋成本角度 1）土地角度：不可復(fù)制性、稀缺性、不可移動(dòng)性 2）建安成本角度：商品房的綜合素質(zhì)在提高，除了各種建筑材料的價(jià)格在不斷上升外，人們對(duì)居 住的品質(zhì)要求越來越高，在追求低容積率、高綠化率的情況下必然會(huì)增加建安成本。 3）政府稅費(fèi)的提高：雖然政府減免了基本稅費(fèi)，但由于總體房價(jià)的提高，及時(shí)稅率不變， 但稅費(fèi)的絕對(duì)值在上升，無形中也會(huì)增加成本。 2、供求關(guān)系 1）城市化進(jìn)程加快，促進(jìn)房地產(chǎn)的發(fā)展。 2）住宅郊區(qū)化。 3）

15、富裕農(nóng)民進(jìn)城，子女上學(xué)。,保值條件,1、房地產(chǎn)本身的特性 唯一具有投資和消費(fèi)兩種功能。其實(shí)買房子不僅是一種消費(fèi)，更是一種與投資，因?yàn)榉孔颖旧砭?是一種特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品質(zhì)的生活，更主要的還可以獲得經(jīng)濟(jì)效益，出租 、轉(zhuǎn)讓。 2、使用壽命長 少則幾十年，多則上百年。,入市良機(jī),1、核心 是早買晚買的問題 2、切入點(diǎn) 供求關(guān)系導(dǎo)致房價(jià)上漲，土地的稀缺性與不可再生性導(dǎo)致房價(jià)的上漲。,升值、保值與入市良機(jī),升值、保值與入市良機(jī)絲絲入扣密不可分，可穿插進(jìn)行： 1、對(duì)理性客戶，用理性去打動(dòng)他。 2、對(duì)感性客戶，用感性去打動(dòng)他。 3、女性談客戶，以感性為主，大膽采用反問、設(shè)問，自問自答等方

16、式。 4、男性談客戶以理性為主，最佳方式是感性與理性相結(jié)合。,價(jià)格合理,1、核心 對(duì)價(jià)格有無異議（貴與不貴的問題）。 2、方法 1）分析法（成本分析）。 2）比較法（與周邊樓盤比較）。 3）價(jià)值分析法（好的東西自然貴）。 4）事例分析法（勞力士與天王表的價(jià)值）。 3、備注 1）無論有無經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶100%都會(huì)提出價(jià)格問題，有些是隨口問問，有些是探虛實(shí)， 所以要搞清狀況再進(jìn)行講解和分析。 2）不要在這一個(gè)問題死纏爛打，要學(xué)會(huì)跳出問題解決問題。,三板斧：價(jià) 格 合 理,二板斧：入 市 良 機(jī),一板斧：升 值 保 值,三板斧,有錢干什么,晚買不如早買,不買別人，買我的,具體問題具體分析,核心：幫客

17、戶下決心（解決客戶存在的問題）,例如：比較、考慮、商量、交通、孩子上學(xué)等一系列問題，這時(shí)要真正發(fā)揮 銷售人員的角色，將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健钡纳矸荩瑤涂蛻艉侠硗顿Y、 理財(cái)、置業(yè)。在談判過程中，客戶與你的關(guān)系如何？是否能信任你？要把抱怨 變?yōu)橐环N感性，當(dāng)做自我完善的動(dòng)力；把刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频?態(tài)度；將客戶的拒絕視為成交的契機(jī)。,臨門一腳簽合同,核心：畫龍點(diǎn)晴之作 1）前面所做一切都是在為成交打基礎(chǔ)，無論前九步有多精彩這一步做不好就 等于是前功盡棄、好無意義、宣告談判失敗。 2）談判的成功與否往往不在于事情的難易程度，而在于實(shí)際的把握是否 準(zhǔn)確。分析客戶的購買信號(hào)，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，最終促進(jìn)交易。,逼定幾項(xiàng)提示,A、自身角色定位-理財(cái)專家而非推銷員；是朋友而非對(duì)手或敵人。 B、心理定位-運(yùn)用技