1、電話銷售技巧,目錄,1,打電話前的準備,2,電話銷售技巧,3,常見問題解決及演練,打電話前的準備,心態(tài),微笑,坐姿,資料本,記錄本,筆,打電話前準備軟件,心態(tài)： 反正沒有見面，彼此都不了解 被拒絕很正常 下一個電話就是你成功的起點 微笑： 聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強大 微笑是自信的表現(xiàn) 坐姿： 正確的坐姿可以使聲音更加完美 正確的坐姿可以使你信心膨脹,打電話前準備硬件,客戶資料本 完整的客戶資料是成功的第一步 記錄本 記錄和客戶溝通的過程 有效的把握客戶的需求點 筆 好記性不如賴筆頭 養(yǎng)成記錄的好習慣,我們應該注重哪些電話細節(jié),影響電話質(zhì)量的細節(jié)： Listen(聆聽) Expres

2、s(表達) Write(列出電話清單) Smile(微笑) Polite(禮貌),電話銷售技巧開場白,開場白的注意事項 要引起客戶的注意和興趣； 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛； 簡單明了，不要引起顧客的反感。,話術(shù)儲備開場白,您好!請問是XX公司嗎？ 我是馳宸億訊科技GPS服務中心的客戶經(jīng)理XXX，我找一下你們老板或者車輛管理的負責人，想了解一下你們公司的車輛管理情況? 您好！請問您是負責公司車輛管理的嗎？公司車輛車隊上的GPS是否安裝？

3、對GPS有一定了解沒有？公司目前運營的車輛有幾臺？都是什么車呢，公司今年有沒有安裝的預算？,電話銷售技巧了解需求,了解需求的目的 確定客戶的意向 了解客戶的基本情況 （對GPS的了解程度，車臺數(shù)量，對該企業(yè)帶來的幫助有哪些） 確定客戶類型，為面談打下良好基礎(chǔ) 了解需求的必要性 成功簽單的基礎(chǔ)（您是需要哪一種租賃方式呢？當然，租賃時間越長的，我們收取的服務費也會越少，那我給您介紹一下具體的租賃方式） 顧問式銷售的基礎(chǔ)工作（在服務這方面請您放心，我們馳宸科技有先進的監(jiān)控平臺，優(yōu)秀的服務團隊，專業(yè)的安裝人員和完善的培訓機制，一定讓您沒有后顧之憂，無論您是一次買斷還是哪種租賃，我們在服務方面都不會打任

4、何折扣，昆明市區(qū)我們在2小時內(nèi)為您解決問題，地州48小時內(nèi)為您解決，只要我們的產(chǎn)品出現(xiàn)任何故障，我們都是臺對臺與您更換，決不會影響您的業(yè)務，我們馳宸科技7x24竭誠為您服務！,電話銷售技巧及時約見,約見是打電話的最終目的 切忌在電話里面大篇幅的談產(chǎn)品 要學會主動的提出見面的要求 一切疑問都轉(zhuǎn)化為約見的理由 客戶有任何疑問的出現(xiàn)都是你提出見面的信號 學會用技巧讓客戶有見面的沖動,話術(shù)儲備及時約見,X總，您看，我給您介紹了那么長時間也許是我表述不夠清楚，使您對此也只是一個很模糊的認識，要不我給你發(fā)份資料，您先詳細了解一下我再和您聯(lián)系好嗎? X總，這個問題解釋起來比較麻煩，這樣吧，我明天到公司去一下

5、，當面給您解釋一下，順便我再帶一些資料，我們一起來好好的策劃一下這個事。 X總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說啊，我們最近又簽約了幾家大客戶，我覺得我們應該盡快的行動起來，這樣我們才能更早的收獲網(wǎng)絡帶來的效益呀，您看您還有什么疑問呀？要不我明天去一下您的辦公室再和您當面溝通一下，如果沒有問題我們明天就定了吧。,目錄,1,打電話前的準備,2,電話銷售技巧,3,常見問題解決及演練,常見問題的解決辦法,前臺的阻礙 約不到客戶 客戶異議處理,如何突破前臺,克服你的內(nèi)心障礙 不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從

6、小就被教導：“跟陌生人通電話要客氣?！?是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。 注意你的語氣-好象是打給好朋友 “早安，請問張先生在嗎？”不要說：“我是XX”，要說出公司的名稱。不要說“我是XX的XX人”， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？ 將接待人員變成你的朋友 你以平常的開場白說：早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？ 接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。 你說：假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？ 避免直接回答對方的盤問 接電話

7、的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？,如何突破前臺（續(xù)）,擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以

8、告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。” 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。 如果負責人不在或是沒空，再找機會試試。-“如果你是我，你會再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？,電話約訪技巧,簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 熱、贊、精、穩(wěn) 熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松； 三分鐘原則 盡可能在三分鐘內(nèi)完成通話，并記錄談話內(nèi)容； 三不談 產(chǎn)品、自己、公司； 確定時間、地點 見面時間、地點、再次敲定確認； 高潮結(jié)束 給對方的期待 例：見了面相信你一定會非常高興的！,異議處理注意事項 細心聆聽 肯定對方的觀點 給出自己的理解 提供解決方案 要求行動,處理異議技巧,話術(shù)儲備,問題一： 問：

9、我很忙，沒有時間。 答：嗯，您每天都要處理那么多事情，我很理解！ 其實XX總我們很多的客戶都比較忙，但是聽了我們的解決方案后，都非常感興趣，而且都獲得了非常好的效果，絕大部分客戶通過我們企業(yè)等管理為一體的管理系統(tǒng)，能為您企業(yè)提高車輛使用效率，管理實現(xiàn)智能化，降低企業(yè)成本。，這樣吧張總，你抽出一點時間我過去給你簡單的介紹一下，不會耽誤太長時間的，您看明天上午我過來吧？,實戰(zhàn)模擬演練,目的： 學以致用 知行統(tǒng)一 方式： 演練+點評+討論 要求： 把握時間 控制場面 運用技巧,【企業(yè)名稱】云南新藍景化學工業(yè)有限公司 【聯(lián) 系 人】 柳先生 【通話目的】 讓該企業(yè)了解GPS產(chǎn)品的功能 實時監(jiān)控：1）信息回傳頻率：30秒一次，還可以根據(jù)您的需求設置3秒一次。 2）軟件可以實現(xiàn)一張車的單項監(jiān)控，和多張車的多項監(jiān)控。 歷史軌跡回放：1）車輛所走的路線是以線的形式在地圖上顯示出來。 2）車輛行駛數(shù)據(jù)，以報表的形式顯示。 報警功能：超速報警、趟次統(tǒng)計報警、線路偏移報警、區(qū)域進出報警、 欠壓報警、斷電報警、疲勞駕駛報警等。 報表統(tǒng)計功能：行駛數(shù)據(jù)報表、各種報警報表、里程統(tǒng)計報表、油耗報表、超時統(tǒng)計報表共計81種報表。 數(shù)據(jù)檔案管理：1）司機檔案管理 2）車輛檔案管理 電子地圖應用（GIS） 系統(tǒng)管理 調(diào)度管理 遠程控制聲訊調(diào)度管理,【企業(yè)名稱】 昆石油集團有限公司 【聯(lián) 系 人】李部長 【通話