1、,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù),L,第一章 概 述,教學(xué)目標(biāo),課后習(xí)題,實(shí)踐企業(yè),1.1 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的崗位及技能分析,1.2 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研究對(duì)象及其體系,1.2 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵、對(duì)象、體系及企業(yè),1.3 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展意義,1.4 學(xué)習(xí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)的方法, 素質(zhì)目標(biāo), 明確農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特定領(lǐng)域與要求； 了解農(nóng)產(chǎn)民營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)和諧社會(huì)發(fā)展的意義；,返回, 知識(shí)目標(biāo), 了解農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵； 了解農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的必要性； 了解本門(mén)課程側(cè)重的內(nèi)容；, 技能目標(biāo), 對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體形成感性認(rèn)識(shí)，通過(guò)模擬掌握農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容； 對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的基本框架的認(rèn)識(shí)； 掌握農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方式； 掌握學(xué)

2、習(xí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方法；,1.1 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位及技能分析,案例1-1： 雞蛋營(yíng)銷(xiāo)崗位技能分析 案例1-2： 蔬菜營(yíng)銷(xiāo)崗位技能分析 案例實(shí)踐體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)并總結(jié),農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位分析,臨志華 雞蛋銷(xiāo)售網(wǎng),引例:遲來(lái)的菜心,這種高桿、口感甜的“遲來(lái)蔬心”大家開(kāi)始時(shí)并不認(rèn)識(shí)，不了解，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力低，該如何打開(kāi)市場(chǎng)？說(shuō)出你的看法。,思考,雞蛋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)踐,要求： 1、根據(jù)以往的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)一套方法和程序 2、各組表演整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式 3、總結(jié)基本經(jīng)驗(yàn)或問(wèn)題,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位技能關(guān)系:,經(jīng)營(yíng) 主體,菜心的經(jīng)營(yíng)者,尋找客戶,賣(mài)出產(chǎn)品,產(chǎn)品生產(chǎn),推銷(xiāo)/加工,經(jīng)營(yíng) 過(guò)程,需要技能,市場(chǎng)調(diào)查,科技手段,宣傳包裝價(jià)格儲(chǔ)藏

3、方式,說(shuō)服,雞蛋的經(jīng)營(yíng)者,1.2 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵、對(duì)象、體系與企業(yè)介紹,內(nèi)涵、特征、職能 研究對(duì)象及其體系 前哨營(yíng)西溝村富農(nóng)合作社介紹,1、 內(nèi)涵,1、主體：個(gè)體和組織。 2、生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、交易等環(huán)節(jié)。 3、受客觀條件的制約。,2、基本特征,3、基本職能,1、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品：自然性和生物性 2、銷(xiāo)售產(chǎn)品：季節(jié)性和期限性 3、市場(chǎng)需求：批量性、連續(xù)性和多樣性 4、主流產(chǎn)品：穩(wěn)定性 5、政府干預(yù)：必然性,1、兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)順利交易 2、保證產(chǎn)品的品質(zhì) 3、提高農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值 4、引導(dǎo)文明、健康消費(fèi),1.2.1 內(nèi)涵、特征、職能,案例1-3：老蜂農(nóng)蜂蜜是如何成功的？（教材P2）,討論要點(diǎn)： 1、生產(chǎn)者

4、的愿望是什么？ 2、要解決的問(wèn)題是什么？ 3、每個(gè)問(wèn)題的解決方法是什么？ 4、當(dāng)時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售的問(wèn)題是什么？ 5、他是如何解決的？ 6、他的成功中可以概括的基本經(jīng)驗(yàn)是什么？,1.2.2 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研究對(duì)象及其體系,1 .研究對(duì)象,2 . 體系, 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程； 農(nóng)產(chǎn)品的流動(dòng)方式； 農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)則；, 以經(jīng)營(yíng)方式為主題的理論和訓(xùn)練體系； 以農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為前提，提高經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的理論體系；,思考討論：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基本方式有哪些？,返回,技能體系,產(chǎn)品分析,市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)定位,制定策略,營(yíng)銷(xiāo)方式選擇,推銷(xiāo)技巧,團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練,1.2.3前哨營(yíng)西溝村富農(nóng)合作社介紹,富農(nóng)合作社主要農(nóng)產(chǎn)品,1.3 農(nóng)

5、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義,1.3.1 研究和學(xué)習(xí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)的意義,1.3.2 培養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人,1、農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的出路 2、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)矛盾的解決 3、搞活農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)也是當(dāng)務(wù)之急 4、提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的綜合素質(zhì) 5、農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)急需操作人才,調(diào)查項(xiàng)目：221行動(dòng)計(jì)劃前期調(diào)研 組織者：北京市農(nóng)村工作委員會(huì) 調(diào)查對(duì)象：北京居民，653份問(wèn)卷，回收率81.7% 調(diào)查內(nèi)容：北京市高消費(fèi)群（高端市場(chǎng)）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求,案例1-4 北京地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求調(diào)查,北京市高消費(fèi)群基本狀況分析,1、高消費(fèi)家庭、婦女是農(nóng)產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)者,表1：,圖1 :,表2：高消費(fèi)家庭狀況,數(shù)據(jù)來(lái)

6、源：中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與發(fā)揮研究所調(diào)查數(shù)據(jù),圖2：高消費(fèi)家庭狀況比率,表3：高消費(fèi)群體受教育程度,圖3：受訪者文化程度比率,表4：受訪者職業(yè),圖4：受訪者及其配偶職業(yè)比率,表5：高消費(fèi)層家庭月收入,圖5：受訪者收入比率,表6：農(nóng)產(chǎn)品年消費(fèi)支出占總消費(fèi)比重,圖6：農(nóng)產(chǎn)品年消費(fèi)支出占總消費(fèi)比重,戶年水果消費(fèi)量與支出特征,特征是：地產(chǎn)水果消費(fèi)量上升 門(mén)頭溝櫻桃72.00（kg）;24元/ （kg） 大興西瓜29.69 （kg） ;7 .65元/ （kg） 平谷桃27.79 （kg） ;7.65元/ （kg） 門(mén)頭溝京白梨27.08（kg）;6.38元/（kg）,戶年消費(fèi)水果量(kg),西瓜 94

7、.34 梨 53.12 甜瓜 49.1 桃 48.26 蘋(píng)果 44.37 柑橘 22.82,僅我國(guó)水果消費(fèi)空間,世界人均消費(fèi)水果70kg/年； 我國(guó)人均消費(fèi)水果38kg /年；,思考：13億人水果在國(guó)內(nèi)還有多少消費(fèi)空間？,案例1-5：我國(guó)水果為何不能熱銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)（教材P16）,討論要點(diǎn)： 1、我國(guó)的水果在國(guó)際市場(chǎng)上只能低價(jià)位出售。果農(nóng)無(wú)法從豐收中獲得高收益原因？ 2、誰(shuí)掌握著農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)？ 3、我國(guó)農(nóng)民怎樣才能抓住農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的商機(jī)？ 4、我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品如何才能在國(guó)際市場(chǎng)上占有優(yōu)越的地位，并使農(nóng)民獲得高額的回報(bào)？問(wèn)題出在什么地方？,返回,1.4 掌握農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能的方法,1、吃透主要理論 2、大膽創(chuàng)新 3、掌握必須的法律法規(guī)知識(shí) 4、堅(jiān)持實(shí)踐,做一個(gè)雞蛋銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)員的基本內(nèi)容,產(chǎn)品知識(shí)和編制解說(shuō)詞 市場(chǎng)行情調(diào)研 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)價(jià)格、包裝等策略 銷(xiāo)售方式選擇 客戶推銷(xiāo),思考題,1、什么是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？ 2、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)方式有那些？ 3、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的技能體系？ 4、案例思考：假定將順義的草莓銷(xiāo)售出去你認(rèn)為可以通過(guò)哪些途徑？,返回,小 結(jié)：,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位的基本技能包括：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)技巧。 課程依托的