1、2016年項(xiàng)目二.銷售計(jì)劃（擬定）一、 銷售任務(wù)：1、 目標(biāo)年銷量：50000噸2、 目標(biāo)年利潤(rùn)：300萬(wàn)二、 銷量按客戶類型分解：1、 直供客戶：25000噸2、 經(jīng)銷商：25000噸三、 按全年利潤(rùn)指標(biāo)制定銷售利潤(rùn)分配如下：（全年300萬(wàn)元利潤(rùn)考核）1、 直供客戶:25000噸*100元/噸=250萬(wàn)元2、 經(jīng)銷商：25000噸*20元/噸=50萬(wàn)元說(shuō)明：針對(duì)直供用戶沒(méi)噸利潤(rùn)至少預(yù)留100元，經(jīng)銷商預(yù)留20元，同時(shí)兼顧其他其他零散客戶的銷量，力保完成全年銷售指標(biāo)。四、 項(xiàng)目客戶供貨渠道、需求占比分析及利潤(rùn)分配計(jì)劃：1、 華電：（1）河南二建10000噸*100/噸=100萬(wàn)（直供） （2）

2、其他兩家10000噸*20/噸=20萬(wàn)（經(jīng)銷商） 2、 潞安： （1）山東電建：3000噸*100元/噸=30萬(wàn)（直供） （2）甘肅火電：3000噸*100元/噸=30萬(wàn)（直供） （3）河南二建：4000噸*20元/噸=8萬(wàn)（經(jīng)銷商） （4）河北億能：15000噸*20元/噸=30萬(wàn)（經(jīng)銷商） 3、國(guó)網(wǎng)： （1）河北億能：15000噸*20元/噸=30萬(wàn)（經(jīng)銷商） （2）中國(guó)十五冶：4000噸*50元/噸=20萬(wàn)（經(jīng)銷商） （3）北京電建：3000噸*100元/噸=30萬(wàn)（直供） （4）西北電建：4000噸*20元/噸=8萬(wàn)（經(jīng)銷商） 4、神東電力：按一個(gè)電廠至少3萬(wàn)噸需求計(jì)算，我們能參與直供

3、1萬(wàn)噸，每 噸保持100的利潤(rùn)，同時(shí)挖掘其他經(jīng)銷商保持20差價(jià)組合供應(yīng)。2016年項(xiàng)目二.銷售計(jì)劃（實(shí)施）首先在明確了全年銷售目標(biāo)及大體銷售框架后，將各項(xiàng)指標(biāo)具體分解到了每個(gè)項(xiàng)目的每家施工方，從而確保能夠更加清晰準(zhǔn)確的完成銷售任務(wù)。針對(duì)每家客戶的計(jì)劃實(shí)施方案細(xì)則如下：一、華電：確保對(duì)已經(jīng)開(kāi)始施工的單位（河南二建）保持緊密的聯(lián)系與溝通，因這家單位采購(gòu)方式是網(wǎng)上招投標(biāo)，首先將我公司供應(yīng)所需資質(zhì)文件提供對(duì)方備案辦理入網(wǎng)，加入他們的供應(yīng)商體系中，使我們明年能夠直接參與供應(yīng)招投標(biāo)，在此同時(shí)，盡快與項(xiàng)目經(jīng)理建立關(guān)系，從中了解挖掘出其他參與過(guò)的供應(yīng)商，優(yōu)先考慮直接供貨的方式，若有變故可通過(guò)其他供應(yīng)商來(lái)做，降

4、低風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤(rùn)。其他施工單位在12月底至1月初可能會(huì)確定，在此期間與甲方工程部保持密切的溝通，確保第一時(shí)間找到其他施工單位接觸洽談。 二、國(guó)網(wǎng)： 1、河北億能：在排除對(duì)方使用昆玉材料意外情況下，若明年繼續(xù)用八鋼材料，若要直接合作，我們必須留有80元以上利潤(rùn)，若明年付款時(shí)間有不確定因素，在合同里就要明確加價(jià)的事項(xiàng)，且必須手續(xù)齊全，否則我們只配合楊大偉抬價(jià)，讓楊大偉來(lái)供，保留適當(dāng)利潤(rùn)做現(xiàn)款提高周轉(zhuǎn)率。給楊大偉的價(jià)格到時(shí)候根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)制定一個(gè)合理的范圍，總之不高于烏市的價(jià)格即可。 2、北京電建：根據(jù)對(duì)方的實(shí)際付款期限，每批貨物的報(bào)價(jià)要包含加價(jià)部分及預(yù)期的利潤(rùn)空間，評(píng)估每批合同，降低一切可能發(fā)生的

5、風(fēng)險(xiǎn)后直接供貨，供貨額度根據(jù)對(duì)方的需求量定在60萬(wàn)以內(nèi)。 3、中國(guó)十五冶：先找對(duì)方原來(lái)供貨商赤峰正澤商貿(mào)談，明年若繼續(xù)與十五冶合作，走貨必須通過(guò)我們，并且我們給對(duì)方價(jià)格要保持80左右利潤(rùn)，不能再像今年一樣白做服務(wù)，針對(duì)此問(wèn)題，要加強(qiáng)與施工單位物資部門及相關(guān)人員的關(guān)系建立，先打探出赤峰正澤他們的供貨價(jià)格，預(yù)判利潤(rùn)空間，若明年不通過(guò)我們走貨，我們可根據(jù)價(jià)差優(yōu)勢(shì)來(lái)控制局面，從而直接合作。 4、西北電建三（廣東平遠(yuǎn)二建）： （1）挖掘經(jīng)銷商，了解以前供貨差價(jià)及施工方信譽(yù)，在條件沒(méi)有成熟的情況下由經(jīng)銷商來(lái)做，從而走我們的銷量。 （2）針對(duì)直接供貨的情況，首先增加擔(dān)保條件，要求西北電建三公司做擔(dān)保，控制好

6、額度，同時(shí)還要增加違約成本，有相應(yīng)的資產(chǎn)抵押，并根據(jù)所簽署的每批貨物總額支付相應(yīng)比例的預(yù)付款，盡可能的降低墊資風(fēng)險(xiǎn)。 三、潞安：首先關(guān)注甲方動(dòng)態(tài)，搞清楚甲方的手續(xù)辦理進(jìn)度以及資金情況，與各家施工單位的合同簽訂情況，確定甲方手續(xù)進(jìn)入正常狀態(tài)并建立銀行賬戶后針對(duì)施工單位操作方案如下：1、 甘肅火電（四川漢飛）：對(duì)于四川漢飛的后期供應(yīng)合同簽署要求甘肅火電做擔(dān)保，簽訂三方合同，若無(wú)擔(dān)保根據(jù)需求量分解到每月預(yù)授額度70萬(wàn)，預(yù)付款為當(dāng)批貨物總額的30%，約定尾款期限不超過(guò)35天，保持150塊錢的差價(jià)，若可以簽訂三方擔(dān)保合同，授額100萬(wàn)，合同中不標(biāo)明額度范圍，但要標(biāo)明當(dāng)月使用貨物總額的預(yù)付款占比，每一批貨

7、一個(gè)合同，總之只要能提供擔(dān)保，按月能夠按時(shí)支付貨款，每噸利潤(rùn)至少達(dá)到80元以上，我們就可以直接供貨以確保利潤(rùn)來(lái)源。2、 河南二建：此單位與和旭公司合作時(shí)間較長(zhǎng)，明年只需要配合和旭做好服務(wù)，及時(shí)與和旭公司溝通工地情況，維護(hù)好和旭的正常供貨，達(dá)到我們走量的目的即可，一旦現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)串貨或別的廠家的貨及時(shí)與和旭聯(lián)系。3、 山東電建：此單位采購(gòu)方式為網(wǎng)上招標(biāo)，每批貨都有一個(gè)合同，根據(jù)用量，月墊資100萬(wàn)，后期快速建立人際關(guān)系，了解其他經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)信息，價(jià)格根據(jù)實(shí)際付款周期報(bào)，一個(gè)月80,2個(gè)月160，三個(gè)月240，根據(jù)此條件若沒(méi)有中標(biāo)，就抓緊找供應(yīng)商給他 合適的價(jià)格走量。4、 河北億能：若用八鋼材料，價(jià)格正常報(bào)，對(duì)方能接受就供，若不接受，到年初根據(jù)昆玉價(jià)格參考決定是否供貨，供那個(gè)廠家的貨，確保利潤(rùn)最大化，同時(shí)與邯鄲泰能（原來(lái)的供應(yīng)商）快速建立關(guān)系，也可通過(guò)他們來(lái)做，沒(méi)有多少利潤(rùn)的情況下就走量。 四、神東電力： 此電廠今年初步確定了EPC總包方，目前對(duì)施工方還沒(méi)有進(jìn)行招標(biāo)，明年年初才對(duì)施工方進(jìn)行招標(biāo)2月份確定，但已知條件是材料施工方采購(gòu)，在年初緊跟總包方及時(shí)聯(lián)絡(luò)，首先確保對(duì)招標(biāo)進(jìn)展及時(shí)了解，一旦確定好施工方直接接觸施工方洽談，根據(jù)電廠綜合用量，根據(jù)各單位實(shí)際情況只要我們直接或間接供貨能夠參與一半，合理分配好價(jià)差即可，年初要加強(qiáng)與甲方的